在同样的地段、代理同样品牌的服装店，为什么有的赚得盆满钵满，而有的入不敷出？在同一个服装店的导购员有的业绩累累，有的业绩平平，这又是为什么呢？服装销售技巧的高低导致了这一结果。

本书全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧、法则。书中摒弃了枯燥晦涩的营销理论阐述，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做。语言简练人性化，简明实用、耐看易懂，可以即学即用。只要掌握本书中的原则，轻松学会服装销售秘诀，就能给您的业绩带来翻天覆地的变化。

本书正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的销售实用技巧类图书。本书全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧、法则。内容包括：服装销售行业基础知识、人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、顾客购物心理分析、接近顾不同客户的技巧、如何处理顾客异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。

书中摒弃了枯燥晦涩的营销理论阐述，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做。语言简练人性化，简明实用、耐看易懂，可以即学即用。相信本书能够帮助您迅速提升销售业绩，实现您成为一名优秀服装销售员的梦想。

第一章 入行基础知识

一、服装市场发展趋势

二、常见服装的分类及特点

三、服装的常用标识

四、服装面料的种类及特点

五、服装面料的鉴别方法

六、服装搭配的五个原则

七、服装搭配技巧

八、服装分类保养方法

九、服装品牌及其文化

第二章 销售人员的素质与形象塑造

一、服装销售员必备的品质

二、服装销售员必备的能力

三、出类拔萃的自我包装

四、恰到好处的言行举止

五、微笑是吸引客户的最有力武器

六、销售首要是如何推销自己

七、形成良好服务意识和职业习惯

第三章 店铺打造与服装陈列艺术

一、开设服装店铺的基本思路

二、服装店铺的选址方法

三、服装店取名技巧

四、黄金店面的打造

五、服装陈列——打造消费新动力

六、注重展示细节，提升店铺魅力

七、现场POP运用和制作关键

八、服装店“软环境”营造

第四章 服装销售标准流程与服务

一、销售流程及服务标准

二、品牌服装导购迎宾技巧

三、顾客类型及购买心理分析

四、不同的客户用不同的服务方式

五、如何取得顾客的信任

六、服装销售的推荐技巧

七、处理顾客异议的原则、时机和方法

八、如何诱导顾客成交

九、促成迅速成交的几种技巧

第五章 服装销售高级技巧

一、服装店价格制定方法

二、定价策略的运用

三、处理顾客讨价还价的技巧

四、价格，别轻易作出让步

五、成功销售的说话技巧

六、服装销售中的赞美技巧

七、试穿的服务技巧

八、如何应对想买的顾客

第六章 服装销售中的促销策略

一、销售人员如何提炼服装卖点

二、做好促销前的市场调研

三、促销计划、主题与方案

四、促销的九条实用原则

五、广告促销

六、会员促销术

七、淡季促销

八、服装店常用促销诀窍

九、制造流行，拓宽促销思路

第七章 服装销售管理

一、服装店铺管理的基本内容

二、店铺货品管理

三、人员管理

四、学会激励员工

五、店铺的财务管理

六、销售人员必懂的财务知识

七、服装店要走出进货的迷宫

八、巧妙解决库存的好方法

第八章 售后服务与客户管理

一、留住客户的一般技巧

二、服务致胜

三、建立良好的客户关系

四、顾客诉怨处理法则

五、处理顾客的退货要得体

六、化解顾客的不满情绪

七、掌握顾客管理的一般方法

八、认真对待顾客流失问题

九、抓住你的核心顾客

十、让顾客永远信任你

服装搭配的形式多种多样，常见的有体型搭配、颜色搭配、款式搭配、个性化搭配等几种。

1.体型搭配技巧

每个人的体型都有自己的魅力和趣味，在服饰搭配中，销售人员只有根据客人的体型进行搭配，才能有的放矢地借助服饰进行美的形象塑造。

(1)“X”型体型与服饰搭配

这种体型俗称“沙漏型”，又叫匀称的体型。尤其对女性来说，这是经典的、理想的、标准的体型。匀称是指身体各部分的长短、粗细合乎一定的比例，易给人以协调和谐美感的体型。其特征是以细腰平稳上下身，胸与臀几近等宽。由于匀称性的体型是标准的体型，故这样的人体曲线优美，无论穿哪种款、色的服饰都恰到好处。即使穿上最时新、最大胆的时装色彩也能显得不出格，世界上那些高级时装设计师就是以他们为假想对象来进行创作的，这样的腰型往往具有浪漫、活泼、高雅的风度。X型体型的人，若穿着“X”款的服饰，会显得高贵典雅、仪态万千。这种造型生动活泼，寓庄重于浪漫之中，备受人们的喜爱。

(2)“V”型体型与服饰搭配

对于男子来说，这是最标准、最健美的体型。这种倒三角形的着装，可轻易地显示男士的潇洒、健美风度。

然而，V型体型对于女性来说，并不是一个优美的体型。虽然这是一种女性感特别强的体型，但这种肩部宽、胸部大、过于丰满，会使之显得矮些，使臀部与大腿相形见瘦，上身有一种沉重感。所以大多数这种类型的女性都不太满意自己的这种形象，总希望通过着装来改变现状，使自己显得高一些，轻盈一些。为此，选择服饰时，上衣最好用暗灰色调或冷色调，使上身在视觉上显得小些，也可以利用饰物色彩强调来表现腰、臀和腿，避免别人的注意力集中到上部。上衣不宜选择艳色、暖色或亮色，也不宜选择前胸部有绣花、贴袋之类的色彩装饰。

(3)“A”型体型与服饰搭配

这种体型俗称“梨子形”。一般是小胸或胸部较平或乳部较上，窄肩，腰部较细，有的腹部突出，臀部过于丰满，大腿粗壮，下身重量相对集中，这样在整体上使下部显得沉重。这种体型如果要发胖，其重量将大部分集中于臀部和大腿。为此，服饰色彩的选用原则与V型体型的人大致相反。可采用较强烈的细节色彩，将人们的视线引向腰以上的部位，可使之显得苗条，因为上身和腰肢是这类体型中较为仔细之处，将人们的视线引向腰以上的部位，可使之显得苗条，值得强调和突出。下身可选用线条柔和、质地厚薄均匀、色彩纯实偏深的长裙，上下身服饰色彩反差不宜过小，并扎上一条窄的皮带，这样就能避免别人视线下引，造成视觉体型上匀称的效果，或者下裙用较暗、单一色调(或深蓝裙子)，配以色彩明亮、鲜艳的有膨胀感的上衣(如浅粉色上衣)，就能达到收缩臀部而扩大胸部的视错效果，再加上领线处可挂大饰物以转移视线，就会显得体型优美丰满。

(4)“H”型体型与服饰搭配

这种体型特征是，上下一般粗，腰身线条起伏不明显，整体上缺少“三围”的曲线变化。着装可以通过颈围、臀部和下摆线上的色彩细节来转移对腰线注意的视线。同时，也可采用色彩对比较强的直向条纹的连衣裙，再加一根深色宽皮带，由对比强烈的直向线条造成的视觉差与深色的宽皮带造成的凝聚感，能消除没有腰身的感觉，从而给人以修养洒脱轻盈之感。在H型体型的人中，肥胖型的人胸围、腰围、臀围等横向宽度都较大，因而服饰长度也必须相应地增加。全身细长的服饰色彩能改变肥胖笨拙的视觉体态，给人以丰满、成熟、洒脱的印象。尤其不宜在腰线处使用跳跃、强烈的色彩，以减少对腰部注意的视线。

(5)体型太肥胖的人  这种体型不宜穿色彩太艳丽或大花纹、横纹等服饰，这样会导致体型向横宽错视方面发展。肥胖体型的人适宜穿用深色、冷色小花纹，直线纹服饰以显清瘦一些。色彩上忌上身深下身色浅，这样会增加人体不稳定感。冬天，不宜穿浅色外衣；夏天，不宜穿暖色、艳色或太浅的裤子，因为它会使胖人显得更胖。款式上切忌繁复，要力求简洁明了。过厚面料还会使人显得更胖，而过薄布料也易暴露出肥胖的体型。

(6)体型太瘦高的人

这种体型宜穿浅色横色纹或大方格、圆圈等的服饰，以错视觉来增加体型的横宽感。同时可选用红、橙、黄等暖色的服饰加以搭配，使之看上去或健壮一些、或丰满一些、或更匀称一些。不宜选择单一性冷色、暗色的服饰色彩。

(7)体型太矮的人

体型太矮的人，尽量少穿或不穿色彩过重或纯黑色的服饰，免得在视觉上造成缩小感觉。不要穿那些鲜艳大花图案和宽格条的服饰，应该挑选素静色和长条纹服饰。体型太矮的人，在色彩搭配上要掌握两个基本要领，一是服饰色调以温和者为佳，极深色与极度浅色不好；二是上装的颜色要相近搭配属同一色系，反差太大，对比强烈都不好。

此外，个子较矮的人若配上亮度大的鞋、帽，反而显得更矮。这是因为“两头扩大”、“中间”收缩的缘故。如果身着灰包服饰，配上一顶亮度大的帽子，可显得高一些。

(8)体型太大的人

这里所说的“体型太大”，指的是高度与宽度都超过标准体型的人。这种体型不宜穿着颜色浅且鲜艳的服饰，而且最好免去大花格布，而代之以小花隐纹面料，主要是避免造成扩张感，以免使形体在视觉上显得更大。

(9)胸部过小或无胸的女性

此种体态，除应选用质地轻薄、飘垂和宽松的上衣外，色调宜淡不宜深、宜暖不宜冷，也不宜穿紧身衣。

上装若用鲜艳色调、轻松色调的图案来装饰，可使胸部显得丰满些。

(10)胸部过大或丰满的女性

此种体态，宜穿宽松式上装和深色、冷色而单一的色彩，这样可使胸部显小些，而且上装款式不宜繁复，以避免视觉停留。

P29-31

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位，可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国，服装消费市场的容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展。随着人们生活水平的不断提高，服装不仅仅为人们遮身蔽体、保健御寒所必须，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化，充分显示出人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业、社会地位和生活品位。而且，在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。

在服装市场国际化的环境中，竞争的胜负不仅取决企业的发展战略，也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走，以不怕交“学费”的心态，“摸着石头过河”。尤其是在服装销售终端，销售人员缺少必须的基础知识和能力，无法在具体销售工作中找出致胜的关键因素，取得良好的业绩。

本书正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的销售实用技巧类图书。本书全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧、法则。内容包括：服装销售行业基础知识、人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、顾客购物心理分析、接近顾不同客户的技巧、如何处理顾客异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。

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