在如今竞争激烈的市场中，如果一个销售员拥有能言善辩、幽默机智等“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。但是，一个销售员仅仅拥有能说会道的“口才”是不够的，要成为一个顶尖的销售员还要具备另一种能力，那就是倾听。本书通过160个精彩的故事，揭示了各行各业的销售员高超的推销技巧，并将告诉您，金牌销售员是怎样炼成的。

销售员的推销能力在很大程度上决定着产品的销售情况。本书通过160个精彩的故事，揭示了各行各业的销售员高超的推销技巧，告诉了读者金牌销售员是怎样炼成的。

本书语言生动，趣味性强，适合企业销售人员和对推销感兴趣的读者阅读。

第一章 说好开场白

 精彩的开场白可以抓住客户的心

 从生活话题开始

 好久不见，你躲到哪里去了

 主动向客户发问，引他说话

 首先，我想向您致以我的谢意

第二章 这样说话，客户没法拒绝你

 10块钱可以买我两张名片

 我并没有浪费我的时间

 不要一味地只说“对不起”

 巧妙应对客户的“好好考虑”

 客户说“没带钱”怎么办

 把拒绝转化为肯定

 绝妙的推销方法

 多为对方着想

 强调产品或服务带给客户的额外价值在哪里

第三章 巧妙提问，问出生意来

 在假定对方已经决定买的基础上提问

 有效利用问句

 二选一问话法

 开门见山

 趁划算时，多买一点

 站在帮助客户解决问题的角度来问问题

 站在关爱的角度去问

 这样问话，不招顾客戒心

 引起客户的兴趣和认同

 引导对方自我否定

 问出你的热情

 问出客户的需求

第四章 用赞美深深地打动客户

 找到客户的可赞之处

 赞美也需要“画龙点睛”

 大胆使用赞美这一工具

 你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗

 称赞你的同行

 不要忘掉赞美这个武器

 真诚的赞美

 你真有福气

 创造出一种好氛围

 赞美客户，获得潜在客户的好感和信任

 说话要热情，要有亲切感

第五章 会说，还要会听

 用倾听打开你的推销之门

 倾听的收获

 “听”出来的生意

 静静地倾听

 别让客户插不上嘴

 附和对方的谈话

 倾听半小时，合作几百万

 沉默3秒钟多赚3万元

 沉默是无言的口才

 沉默是金

 给客户说话的机会

 您是怎么开始您的事业的

第六章 把话说到点子上

 说话的艺术

 先给客户创造最大的需求

 您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题

 强调“关键点”成交法

 把客户的购买欲望转化为购买行动

 我在工作和钱在工作有什么区别

 军人保险

 要懂得关爱客户

 把客户的注意力吸引或转变到产品上

第七章 用幽默开启推销之门

 用幽默的语言来讲解

 以轻松的幽默接近客户

 这种坏的，我们可以包退包换

 懂得含蓄

 像这样的杯子，我就不会卖给你们

 语言表达幽默化

 在客户面前保持幽默感

 谁在抢劫

第八章 巧用激将成交法

 激客购物

 让对方证明自己的能力与权威

 欲擒故纵，智“擒”总经理

 激励你的客户

 多为产品说打气的话

 你一定没资格投保

 巧妙刺激对方

 刺激客户的欲望时要多说

 暗示推销法

 把英语辞典卖给农夫

 制造适当的紧张气氛

第九章 真心向客户求教，赢得客户的心

 大伙都说这个问题最好请教您

 向客户求教

 我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的

 请您指导一下

 我有一个问题要向你请教

 请您帮我一个忙

 利用向客户请教问题的方法来引起客户注意

 您的回答对我很重要

 满足客户的虚荣心

 我今天来是向您讨教一下您的推销方法

第十章 找到客户的“兴奋点”

 说客户感兴趣的话题

 情人节的礼物

 利用客户的兴趣

 听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的

 共同兴趣接近法

 找到客户的兴趣所在

 从“要害处”寻找最佳切入点

 29天保险合同

 很普通的东西不要开门见山就给客户看

 从好奇心上做文章，让拒绝的客户不再拒绝

 制造悬念

 量化产品的优缺点

第十一章 察言观色，把握不同客户的微妙心理

 观察谁是购买的决定者

 准确地找到购买的平衡点

 与客户情绪同步

 善于与客户进行心灵沟通

 高级法院的理查德法官也是我的客户

 林总裁半年前也在这儿买了一辆跟您的一模一样的车

 推销前的情感交流

 站在客户的立场上说话

 用自己广博的知识去抓住稍纵即逝的销售机会

第十二章 讲一些动人的故事去点醒客户

 救命的软木塞

 寓意深远的比喻

 打一个形象的比喻

 是价格还是经费

 柴田和子的“输血推销法”

 柴田和子的“红灯推销法”

 虚拟故事

 让客户自己说服自己

 你现在就像在爬楼梯

第十三章 巧手演示胜过千言万语

 竟然真有敲不碎的玻璃

 做给客户看

 好的演示胜过雄辩

 这是我厂的产品

 巧用产品接近客户

 谁能把金币揭下来

 让客户参与，体验营销刺激客户的购买欲望

第十四章 向客户推销你的人品

 主动说出一些小问题

 坦率地说出缺点

 相信自己的判断

 用真诚征服你的客户

 给客户一个真诚的形象

 取我之“长”补我之“短”

 我来给你介绍一种既便宜又好的产品

 让客户自己做决定

 不要直接指责客户的错误

第十五章 报价的学问

 等时机成熟时再报价

 让客户明白“一分钱一分货”的道理

 将价格细分

 实话实说

 当客户嫌产品贵时

 12幅名画，一幅才多少钱呀

 避直就曲

 “以退为进”谈价法

 我可以给你12美分的价格

 先紧后松法

第十六章 这样说服更有效

 良好的口才是说服客户的辅助器

 让客户不得不说“是”

 具备说服客户的能力

 信服的理由

 我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题

 多花20元买一个安全

 用引语解决推脱法

 如何说服“直爽型客户”

 说服“优柔寡断型客户”的有效方法

 抓住客户害怕损失的心态

 掌握客户的未来需求

 井植薰的推销观

 我代表的是客户

 向客户推销利益

 让客户跟着你的思维走

 双赢推销

请您帮我一个忙

美国有一家连锁公司，每年要用大量的煤。许多煤矿都派出了最精明能干的销售员向它推销煤，其中有一位销售员名叫克纳弗。克纳弗连续向这家公司推销了10年，竞没有卖出过一公斤煤，反而受尽了白眼，所以他对这家连锁公司恨之入骨。

事情发生转机是在克纳弗参加戴尔·卡耐基的培训班之后。戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。那一年，卡耐基在当地举办“销售员培训班”，克纳弗也报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。

卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：“克纳弗先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”

“不知道。”克纳弗摇摇头，沮丧地说。

“您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基先生亲切地说。

第二天，卡耐基先生出了一道辩论题：连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多。他要求学员就这道题目展开辩论，每一位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正方。也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，千方百计地说连锁公司的好话。

克纳弗极不情愿地参加了这场辩论。他是一个争强好胜的人，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家自己原来最痛恨的公司去了解情况，去见那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。

不知克纳弗是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”

连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题的。”

接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所做出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起了这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的重要问题，他必须为克纳弗提供有力的证据。他看到克纳弗如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗坐下来，一口气谈了一个多小时。

这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金……谈话间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员，为克纳弗提供佐证。他还答应克纳弗，给“全美连锁公司协会”打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……

克纳弗听到这里关于连锁公司闻所未闻的感人事实后，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。

当克纳弗大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。  这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”

克纳弗大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，就这样实现了。

专家点评

克纳弗根本没提推销煤的事，只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？

是人性！每一位销售员在推销商品的时候，都要注重人性。克纳弗在无意中符合了那位经理的人性，请教了他最感兴趣的问题，就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗对此感兴趣，于是咸了那位经理志同道合的朋友。当一个人把另一个人当成朋友看待时，理所当然地应该给予关照。——这一切，也许正是卡耐基先生的高明之处。

有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

P104-107

我们在谈论某个成功者时，往往会发出这样的感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见会说话对于每个人来说都是非常重要的，对于销售员来说自然更加重要，会说话是销售员的必备武器。

在如今竞争激烈的市场中，如果一个销售员拥有能言善辩、幽默机智等“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。但是，一个销售员仅仅拥有能说会道的“口才”是不够的，要成为一个顶尖的销售员还要具备另一种能力，那就是倾听。

日本推销大师原一平说过：“对推销而言，善听比善说更重要。”

雄辩是银，倾听是金。销售员通过听要比通过说能做成更多的交易。一个成功的销售员不仅要会说，还要会听。销售员只有掌握了说话和倾听的技巧，业绩才会不断提高。

本书在编写过程中，得到十多位营销总监和各行各业金牌销售员的支持和帮助，他们是吕国荣、董全才、谷桂琴、张书兰、郑一彪、刘英梅、赵安保、唐海燕、曾建华、邓珠江、肖志勇、王小兵、蒋伟民、王春红、唐锦群、刘兴国、高君、张旭东。此外，本书还参考了一些相关的书籍、报刊及网上资料，未能一一列明出处，谨在此一并致谢！由于时间匆忙，书中难免有疏漏之处，欢迎各位读者朋友批评指正。

编者

2008年5月