为什么有的人整天忙忙碌碌却无所作为？

为什么有的推销员辛辛苦苦却业绩平平？

你是否曾因不善当众讲话而在公众场合脸红心跳，形象大打折扣？你是否曾因不善沟通而错失挣钱的机会，还造成人际关系紧张？你是否曾因缺乏沟通技巧而在商务谈判中被迫一再退让？你是否曾因口才欠佳、不善表达而难以激励团队，扩大自己和企业的影响力？

快来阅读本书吧，它将帮助你解决这些难题！

本书从实用性出发，针对办事说话、演讲和推销这两大最常见的口才难点，精心选取了大量的演讲和推销口才的典型事例，通过学习和训练，使你学会说话办事的方法和技巧，提高语言表达能力和自我推销能力，最终使你的说话更吸引入、打动人，使你的推销更上一层楼。

前言

上篇 演讲口才

 展现个人魅力与才华

 第1章 演讲前的必要准备

整理演讲的信息

选择演讲话题

做收集材料的有心人

只要一个主题

 第2章 掌握演讲的心态

做好精神的准备

强化成功的心态

捕捉观察的亮点

情绪在自制中稳定

克服怯场的心态

树立演讲的信心

在激情中燃烧

掀起语气的波澜

 第3章 提高你的演讲技能

训练你的记忆力  

掌握口语表达的技巧

在训练中提高表达能力  

 第4章 如何使演讲有一个好的开始

开场白的重要性

引起听众的好奇心

向听众阐明你的思路

调动听众的热情

取得听众的信任

8种常见的开场白

吸引听众的开端花絮

 第5章 如何说服你的听众

分析听众的特征

讲一些听众关心的事

与听众成为朋友

唤起听众的共鸣

正确恳切地赞赏听众

让听众也参与到你的演讲中来

演讲时应采取“低姿势”

 第6章 如何叙事、议论和抒情

用故事穿针引线

倾情渲染真善美

议论要以理服人

 第7章 怎样过渡更自然

采用平稳的过渡

过渡使你的演讲更自然

保持思路顺畅

注意你的口头禅

成功的“过渡”技巧

过渡的三种形式：语言、声音和动作

轻松过渡5法

 第8章 豹尾的力量

余音绕梁的结尾法

让人有所回味

拟定完善的结尾计划

结尾不可仓促

在引起共鸣的情感中收场

实用的结尾

加深印象结束全篇

 第9章 临场变化应对自如

出现哄场怎么办

出现冷场怎么办

适时转换话题

如何处理听众的提问

演讲时用词失当怎么办

演讲词忘了怎么办

出现意外怎么办

演讲中的禁忌

 第10章 成功演讲的技巧

欲擒故纵的演讲法

让悬念吊起胃口

演讲要先声夺人

充分展示自己的亮点

提升演讲的主题  

掀起情感的波澜

新颖独特的表述视角

 第11章 如何巧妙地运用修辞

委婉风趣曲径通幽

自嘲之中有神奇

善用精当的比喻

自问自答的魅力

妙用典故

巧用对比来说服

活灵活现的数字语言

巧用谐音

当哕嗦时且哕嗦

运用哲理性的语言

富于气势的排比

 第12章 怎样进行即兴演讲

即兴演讲的特点

精巧选材是关键

从整体上把握演讲

让现场具有可感性

即兴演讲的技巧

 第13章 特别场合的演讲

怎样进行公开辩论

竞聘时的演讲

就职演讲

婚礼祝词

祝酒献辞

面试时的应答

电视和电台演讲

 第14章 完善你的台风与个性

错误的演讲态度

注意仪容外表

根除你的一些坏毛病

保持良好的姿态

保持和听众的视线接触

运用面部表情来调节气氛

麦克风的使用

面对镜头，自然表露

下篇 推销口才

 金牌推销员的成功秘诀

 第15章 口才是成功推销的核心

好口才可以自如地与顾客进行交谈

好口才可以激发顾客购买欲望

好口才可以消除顾客疑虑

好口才帮助信任沟通

好口才能够缓解推销气氛

好口才能导致实质性的转变

 第16章 学会倾听，善于引导

倾听的作用

倾听的类型

耐心倾听

善于倾听

正确倾听应注意的四个方面

实战中常用的八种倾听技巧

 第17章 好的提问推动成功推销

好的提问是推销成功的基础

推销员常用的十种提问方法

推销员面谈前的提问准备

应避免的九种错误提问法

提问时间的选择

实战中优秀推销员的十种提问技巧

 第18章 推销口才的原则和策略

目的是关键口才是手段

有理、有据、有节

说赢顾客不等于你有好口才

说话要条理清楚

掌握主题

 第19章 介绍产品的方法和策略

差距性介绍  

有效的产品介绍术  

产品介绍的AIDA理论  

站在客户使用角度介绍  

充实自己积累素材  

 第20章 拥有与众不同的开场白

唤起客户的好奇心  

让开场白把客户的目光集中过来  

和客户取得共识  

激发客户的兴趣  

建立顾客对你的产品的期待心理  

充满关爱的开场白  

出其不意的开场白  

空前绝后的开场白  

 第21章 处理客户的反对意见

做好处理反对意见的准备  

寻找反对产生的原因  

有些反对意见不必当真  

不给客户反对的机会  

处理抱怨的方式  

如何处理价格异议  

如何处理“考虑看看”的反对意见  

客户说“没钱”怎么办  

如何处理“身体很好不用买保险”的反对意见 

如何应对“不要”  

 第22章 成交有技巧

营造气氛利用环境促成成交

把握机会促成成交

总结固定旬式促成成交

几种销售成交的口才技巧

成交时应注意的几个问题

 第23章 推销口才的诀窍

强调商品

引导提问

创造需求

避免否定性话语

沉默也是一种口才

提示需要

记住几个关键词

幽默语言的妙处

 第24章 推销口才的禁忌

切忌急于求成

寻找“说”的内容

切忌精神涣散

不要忽视信用

不要过度坦诚

不要在交易之后消失不见

切忌东拉西扯没有重点

 第25章 推销在于攻心

赞美你的顾客

增强顾客的自信

抓住情感的心结

用满腔热忱感动顾客的心

积极表达自己的情感

每_个顶尖的推销员都要有一颗感恩的心

 第26章 电话推销

电话推销的基本要素

利用电话开拓客户

懂得处理拒绝  

对老客户的电话销售  

把客户当朋友  

将错就错  

 第27章 应对不同客户的推销口才

对不同的顾客采用不同的推销方式  

对待“话痨”型的顾客  

对待寡言型的顾客  

对待“吹牛”的顾客  

对待不撞南墙不回头的顾客  

对待冷漠型的顾客  

对待不同年龄的顾客  

对待疑虑重重的顾客  

对待事事皆通的顾客  

对待不同性别的顾客  

对待性急的顾客  

对待爱争论的顾客  

对待似懂非懂的顾客  

 第28章 推销不同产品的口才

如何推销家用电器  

如何推销药物  

如何推销耐用商品  

如何推销汽车  

如何推销玩具  

如何推销保险  

如何推销书籍  

如何推销服务  

如何推销房屋  

如何推销服装

演讲口才是一门语言逻辑巧妙运用的学问，更是一种机智幽默激励人心的艺术。说它是一门学问，因为每篇演讲词都是深思熟虑写成的讲稿；说它是一门艺术，因为它是一种把道德伦理、社会政治、艺术熔为一炉并与语言巧妙融合为一体的一种人际交往方式。

一次成功的演讲，可以对人类历史进程产生重大的影响，也可以对日常生活中人们的交往与思维方式有深刻启示，从而提高人的口才素质和自身魅力。要学会演讲，就要从了解信息出发。

演讲与信息的关系十分密切。演讲的信息主要指演讲的内容和材料。演讲活动实质上就是传递和接受信息的过程。演讲信息不仅是演讲的内容和材料，而且常常是演讲者萌发演讲动机的重要原因，演讲总是为一定的目的和动机所驱使，为演讲而演讲是不可取的。可以说，信息是萌发动机的激素。

印度总理尼赫鲁之女甘地夫人，在其自述中记载过两次截然不同的演讲经历：一次是她在英国学习时，应邀参加一次会议。会上，英国国防部长克·梅农突然当众宣布请她讲话。她毫无思想准备，惊恐万分，只得在哄堂大笑中结束了她的前言不搭后语的“演讲”。并发誓今后不再在公众面前讲话。另一次是在南非，东道主要她在招待会上演讲。她执意推脱说：“不行，我一句话也不准备讲，只有依了这条件，我才赴会。”招待会定于下午四点举行，整个上午，甘地夫人参观非洲铁路工人生活区，铁路工人生活艰苦的情况深深地触动了她，使她“心有所结”，如鲠在喉，非一吐为快不可。当主持人宣布“尼赫鲁小姐不讲话”时。她竞改变初衷，一跃而起，主动滔滔不绝地讲了起来，而且讲得非常成功。

甘地夫人的两次演讲，生动地表明了信息与动机的关系。有了不吐不快的冲动，再经过大脑对接收信息的加工整理，知道自己想要突出的是什么，将其巧妙而生动地表达出来，便铸就了一次成功的演讲。在南非，如果没有整个上午的参观访问，没有铁路工人生活的大量信息促使她萌发演讲的动机，并给她提供演讲内容，她怎能一跃而起并且获得演讲的成功呢？

信息是动机萌发的基础，而动机一旦产生，就必须要围绕动机进一步收集和整理信息。

动机来源于对信息的理解，演讲动机实际是演讲的最初目的。动机产生后，由于对信息的进一步收集和整理，所萌发的演讲动机也会逐步明朗化、具体化。因此，收集和整理信息的过程，也是演讲的目的逐渐明朗化、具体化的过程。

萌发了演讲的动机，就基本上确定了演讲的最初目的。根据这个最初目的，必须选择议题，确定中心。这个环节非常重要，它直接决定着演讲的主题和价值，影响着演讲的成败。

选题就是选择话题，确定谈哪方面的内容。演讲者总是通过阐述、分析、论证议题来表情达意的。选题的基本原则应当是：

演讲的目的在于宣传思想和激励大众。因此。选题必须紧紧抓住人们普遍关心的问题，抓住社会现实中急需解决的问题。比如思想政治方面的重大问题，与现实社会息息相关的社会风气和道德修养问题。以及反映科学文化发展动态、推动科学文化事业发展的问题等等。要讲出新意，演讲者必须考虑演讲的环境、场合、现实状况，以及自己对该问题的历史、现状的了解程度，并给以科学的分析、综合和解释，符合历史发展的规律。

选题要有针对性，要能深刻影响听众，极大地感染听众。由于民族不同，性格各异，职业有别，年龄差距，以及生活环境和文化修养不同，演讲的听众存在着很大的心理差异、风格差异、感情差异等。选题时应考虑不同类型听众的需要，根据不同民族、不同职业、不同层次的听众的知识水准、兴趣爱好、风俗习惯等来确定。只有选题适合听众的心理、愿望，才能调动听众的注意力，唤起听众听讲的热情和兴趣。例如，对青年人谈男女恋情，谈时尚、娱乐、通俗歌曲等问题很合他们的口味，但对中老年人就未必合适。显然，如果对山区老农大谈高能物理，谈得再好恐怕也不会受欢迎；倘若换成水土改良，情况就会大不一样。

选择演讲议题，应切合自己的年龄、身份，适合自己的知识水平和兴趣。这样，演讲者便能自然地融人自己的思想感情，“得心应口”，措辞、语调、口气也就自然、生动、有声有色、富有活力，给人以新鲜感和亲切感；否则，如果硬要去讲那些不切合身份、气质、年龄和知识水平的议题，就必然是力不从心，即使勉强演讲，其结果也必然是生吞活剥、生硬呆板、无法感人。

演讲者不妨“驾轻就熟”，选择自己比较熟悉、最感兴趣的议题。这里所说的“驾轻就熟”，不是指搬用僵死的套话、空话，也不是指套用固有的框架格式，而是指选择自己比较熟悉、比较了解、比较感兴趣、体会比较深的议题，选择与自己的专业、知识面比较接近的议题。这样容易讲深讲透，讲出水平，讲出风格。

演讲内容要与演讲场合气氛相协调，也就是要考虑演讲的时间和空间环境。时空环境不仅指演讲现场的布置，也包括时间、背景、组织和听众等因素。显然，在喜庆的场合大谈悲凉，在悲凉的氛围中大讲欢愉都是极其荒唐的。

选题还应考虑可供演讲的时间。根据心理学的研究，一般人的大脑在一小时以内，只能解说或接收一两个重要问题。因此，演讲选择议题必须主题集中，富有特色，时间要掌握得恰如其分。如果是参加演讲比赛，更有必要了解限定的时间。否则，到临场时修改内容，增添删汰，就会手忙脚乱，甚至无所适从，最终只能把演讲搞得一团糟。P12-14

为什么有的人整天忙忙碌碌却无所作为？

为什么有的推销员辛辛苦苦却业绩平平？

其中一个重要原因就是他们没有好口才，不善于不动声色地与人沟通，更无法运用口才推销自己，说服别人。

世界华人首富李嘉诚说过：“我一生最好的经商锻炼就是口才，这是我今天用10亿元也买不来的。” 美国杰出政治家兼思想家富兰克林也说：“要想获得事业上的成功，必须具有应付一切的口才。”可见，炼就好口才是成功的奠基石，它是任何金钱也难以买到的真本事。

口才实际上是人们通过语言来表达个人思想感情和说服别人的一种说话艺术。它可以充分展现个人的魅力和才华，无论是演讲，还是推销产品或推销自己，口才都是成功的关键。

口才犹如飞乌的翅膀，使你在人生的道路上越飞越高，越飞越远……因此，从某种意义上说，口才是你演讲的引玉石、办事的敲门砖。口才的优劣也是个人表达能力和综合素质的具体体现。

口才的特性之一，就是它完全可以通过学习和训练逐渐获得并提高技巧。基于此，本书从实用性出发，针对办事说话、演讲和推销这两大最常见的口才难点，精心选取了大量的演讲和推销口才的典型事例，通过学习和训练，使你学会说话办事的方法和技巧，提高语言表达能力和自我推销能力，最终使你的说话更吸引入、打动人，使你的推销更上一层楼。

本书在写作过程中，得到了刘建辉、李平、何诚斌、钱伟、贾茹、刘林、任修瑾、孙三宝、陈谦逊、刘世强、宋立志、钱可华、朱明杰的大力帮助，在此一并表示感谢。

最后，希望本书成为读者朋友练就好口才的有力工具，成为你提高个人表达能力的好帮手，让你拥有终身受益的看家本领！