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书名 要市场不要工厂
分类 经济金融-经济-企业经济
作者 王金阳
出版社 新华出版社
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简介
编辑推荐

中国文化是大陆文化的代表,美国文化是海洋文化的代表。大陆文化和海洋支化的融合是天空文化。

这本书的落脚点是要市场不要工厂,书中以大量的实例分析了现在企业为什么失败,核心原因是他们没有拥有客户,没有拥有消费者。

内容推荐

只有充分地了解市场、把握客户,想尽一切办法满足客户的要求,我们才能打开获得财富的大门,才能打开快速增长、持续增长的大门。所以,了解并拥有市场、把握并拥有客户就拥有了公司赢利、持续发展的“金钥匙”;就拥有了吸引一流员工、一流股东、获得社会尊重的“金钥匙”。问题是你有多想要实现你的财富梦想和事业目标?你有多想要拥有市场、拥有客户。如果你真的是一定要,那么我强烈向您推荐王金阳先生的《要市场不要工厂》这本书,倘若仔细阅读王先生的这本力作,您一定会找到正确的思路、正确的方法,构建起正确的企业赢利体系,打造战无不胜的赢利团队。您是一定要拥有市场、拥有客户吗?如果是,就请您把这本书带回家!

目录

第一章 中国企业为什么解不开短命的魔咒

1.为什么企业会快速灭亡?

——没有市场就无法生存

2.为什么出口很难转内销?

——熟悉的产品,陌生的客户

3.洋快餐为什么赢?

——懂市场才是成功关键

4.要资本还是要资产?

——企业持续发展的根本性思考

5.中国企业如何“出海”?

——对市场的理解决定成败

6.三鹿给了我们什么启示?

——伤害消费者等于自取灭亡

本章结语

本章练习

第二章 结构问题:比官僚还官僚的组织体系

1.想做好企业,先要了解企业

2.您了解自己的企业吗?

3.内部矛盾源自错误的组织架构

4.业绩考核到底该如何考?

5.提高“免疫力”是解决问题的关键

本章结语

本章练习

第三章 员工问题:在商不言商的企业员工

1.做不好员工,如何做老板?

2.员工的工资从哪里来?

3.从逃避问题到成为问题解决者

本章结语

本章练习

第四章 企业蜕变:从生产型到市场型的转变

1.想占领市场,先要理解“企业”的含义

2.只有市场型企业才能跟上变化

3.战略上的差异导致结果差异

4.利润差异源自企业类型的差异

5.只有市场型企业才能做到持续发展

6.把握市场,做产业的领导者

7.成熟市场下的不成熟运作:

对露露美颜坊的分析

本章结语

本章练习

第五章 团队蜕变:告别蓝领,穿上西装

1.生产型企业与市场型企业的不同管理方式

2.生产型企业团队与市场型企业团队的

不同文化特点

3.生产型企业和市场型企业的不同人力资源特点

4.如何从市场的角度选择企业培训师

本章结语

本章练习

第六章 个人蜕变:从假自私到真自私

1.个人需求:从假自私到真自私

2.观念不同,行为不同

3.能力不同,结果不同

4.对象不同,智慧不同

5.方式不同,收入不同

6.个人战略:让才华发挥到极致

本章结语

本章练习

第七章 用客户战略打造一流的市场型企业

1.产业战略:把握消费者最终需求

2.行业战略:创造赢利模式

3.企业战略:成为客户首选

4.营销战略:重视4P,重视渠道管理

5.管理战略:要看懂利润公式

6.战略就是必然:做好因,必有好果

本章结语

本章练习

第八章 用商业对错观打造一流的市场型团队

1.团队市场化打造人口:商业对错观

2.商业对错观之一:客户永远是对的

3.商业对错观之二:公司永远是对的

4.商业对错观之三:提升自我永远是对的

5.明确人际关系,重塑团队竞争力

6.做好内部设计,打造市场团队

本章结语

本章练习

第九章 用稀缺回报定律打造商业化员工

1.找到协同之道,和企业共赢

2.员工商业化打造人口:稀缺经济学

3.如何成为稀缺的人?

4.锁定目标,排除干扰

本章结语

本章练习

第十章 对不市场化的企业环境的反思

1.国企在市场化中的责任

2.大学市场化,大学生却在市场化中迷失

3.富不过三代,错误财富观下的不归路

4.地方政策决定企业格局

5.一个不炒股的人对股市的恐惧

6.谁都不是旁观者,谁也逃不掉后果

本章结语

本章练习

附录一 新生代的道路与梦想

附录二 恒记万马咨询理念和方法

附录三 对某管理顾问公司新员工的培训节录

试读章节

大家知道,代工在全球已经形成链条,在这个链条上,代工企业与授权企业的地位永远是不对等的,这似乎是全球产业链分工的潜规则。在这个潜规则的框架内,小企业不可能跟国际化大企业叫板,甚至连韩国三星、富士康这样的著名企业,也不可能与苹果、戴尔等全球著名品牌厂商真刀真枪地叫板。

在如此严峻的情况下,近十几年来,增产不增收几乎成为中国代工企业的生存方式,这是非常痛苦的。在汽车、轮胎、电子、家电、服装、制鞋、家具、玩具等数十个行业,众多企业家们不断收到越来越多、越来越大的订单,而利润率却每况愈下。在某些行业中,甚至出现了没有利润的局面,不能不说这是非常严峻的现实。

举两个具体的例子吧,这样或许更直观一些,先来看看国内的制鞋业。据广东海关统计的数据显示,2008年上半年,广东省有鞋类产品出口实绩的企业由2007年同期的5811家降到3924家,其中珠三角地区降幅竟高达48.1%,有2426家企业倒闭。至2009年初,约2000万农民工只能返乡。难道这还不令人触目惊心吗?

再来看下面的例子:2007年8月11日下午,美国玩具巨头美泰公司下单的96.7万件塑胶玩具被检测表漆含铅量超标被迫全部召回,生产商佛山市利达公司老板张树鸿难以承受如此巨大的压力,在公司三楼上吊自杀。无独有偶,一年之后,2008年10月23日,规模近万人的玩具代工巨头、香港上市公司东莞合俊也在一夜之间倒闭破产。

从上述事例中可以看出,竞争环境异常恶劣,各种成本的不断上升已令中国代工企业不堪重负。具体来说:人工成本上涨迅速,法律法规不断健全,合理避税越来越难,而产品利润却越来越低,外贸风险越来越高。据中国海关总署今年上半年的外贸出口统计数据显示,纺织、玩具、手机、塑料制品、轮胎等许多加工行业的出口下降异常严重,最低的也在10%以上,最高的甚至下降了40%。在阳光塑胶业所处的玩具行业,1990年其利润高达30%,十年以后即使利润下降迅速,但也还有20%的利润,而到2006年情况就更加严重,几乎到了零利润的程度。今年第一季度,我国主营业务收入500万元以上的玩具企业亏损面高达30.98%。同时,亏损企业的数量迅速增长,比去年同期增长了19.78%,亏损额比去年同期上升了26.44%。这样的数字对比令人十分担忧。

一个不争的事实,中国企业消亡的速度非常快,平均寿命只有2.9年。那么这两年来的大量企业破产,背后的深层次原因又是什么呢?

这里有几个答案。

答案一:做企业就是做市场,做企业就是做客户,没有掌握市场,没有获得大量客户,企业必定死亡。

答案二:如果拥有市场,即使没有工厂,也能掌握主动权。因为谁拥有市场,谁就拥有主动权。

答案三:金融危机使得有效需求减少,所以大量企业倒闭。我想企业家们非常清楚这背后的答案,就是这些企业都没有掌握市场,没有终端消费者的支持,所以无论企业规模多大,倒闭都是有可能的。

中国的许多企业很难得到银行的投资,更难得到风险投资。据我所知,仅仅在深圳就有大量的企业需要这些资金进入。我有很多朋友是做风投的,据他们说要投资一家企业有以下几个要求:第一,企业要有好的赢利模式和商业模式。第二,企业必须要有未来可拓展的市场空间。第三,有让客户满意的能力,这个能力是企业管理团队的能力。显然有大量的企业不符合这三个要求,所以风险投资机构手里虽有大把金钱,但是不能进入我们的企业,根本原因是我们的团队没有掌握市场的能力。  在这里,我们就要思考一下,中小企业资金短缺背后的根本原因是什么?第一,扩张太快。第二,没有培育持续消费的市场与客户。第三,企业家的钱花错了地方。事实上,这些问题大家都有答案,如何让别人把钱给你?肯定是你得有正确的、市场化的盈利模式。

因此只有拼命为客户创造价值,拼命把自己的本职工作做好,才是你一生财富的来源。如果你有这个习惯,你将来就会拥有很多财富,因为财富的分配方式变了。

所以,我们特别强调做企业就是做市场,没有市场,企业就无法生存。

P4-6

序言

我写过一本书叫《细节决定成败》,这本书在社会上产生了较大的影响。由于工作的关系,我每年都要进行几百场以上的演讲或培训,对于中国的企业来讲,细节决定成败的时代确实已经到来了。理由很简单,在竞争越来越激烈的市场经济环境下,在越来越开放的国际化竞争背景下,客户把握了主导权,并且客户永远在选择,他们有理由选择更好的,而现实就是对手越来越强大。因此,当我们“与狼共舞”的时候,唯有用更好的产品与服务细节来满足客户的需求,才能获得客户、拥有客户;只有这样才能战胜对手,成为市场上的领导者。

所以,是市场的要求与客户的要求在推动我们进步,并且是市场的要求和客户的要求成就了我们的企业梦想与财富梦想。

记得不久前,我和公司内几个员工做了一次有趣的沟通,我问员工的第一个问题是:“你到底想要什么?”

员工一说:“我想要时间上的自由和财富上的自由。”

员工二说:“我想把爸爸、妈妈和外婆接封北京一起生活。”

员工三说:“我就想做点事。”

员工四说:“我想在北京拥有一套房子,摆脱在北京社会底层人的命运。”

员工五说:“我想要每天工作开心,我想要一份好工作。”

员工六说:“我想要一套房子和一辆汽车。”

我的回答是:一个人想要什么都能够得到,因为这个世界上的法则就是“磁铁效应”,问题是你的愿望有多么强烈?比如说员工一、员工二、员工三、员工五他们就不是很想要,因为他们的概念太模糊了。第二,实际上他们没有说清楚时间界限,多长时间内要得到。第三,这个目标要更加量化,它必须是一个具体数字。比如说员工二要把爸爸、妈妈和外婆接到北京一起生活,那么,在财富上就应该有一个具体的数字。现实生活中你想要的很多东西都是物质的,都可以用钱来实现,所以,首先你要考虑一下自己有多想要钱;你到底想要多少钱?

比如说员工四想要一套房子,大概需要100万;员工六想要一套房子、一辆车,大概需要200万。而员工一所谓的时间和财富的自由我并不知道具体是多少钱,应该有一个具体数字,比如员工一需要的是500万。还有员工五比较特殊,她也想要钱,但她是需要用钱证明自己的能力。所以她大概50万就够了,但是她要求能够学到很多东西,每天开开心心。这个要求需要多少钱?比较模糊。

既然目标明确了,下一步我们就要明白,首先,公司是一个创造财富的平台。第二,公司是一个创造成长和创造乐趣的平台。但是公司的核心目标是创造财富,是让人挣钱的平台,这一点是我们成立公司以来一直没有改变的。但是我们一定要清楚如何挣到钱,如何成长起来,如何使工作更有乐趣。我们有很多其他的烦恼,烦恼就会让你失去乐趣。比如说员工五今天就有烦恼,因为昨天晚上没有写日结果,要罚款,这就是一个烦恼。我们还有很多烦恼:上司要求你的烦恼;工作压力大的烦恼;不被别人认可的烦恼等等。烦恼与乐趣是相对的,你想得到乐趣却没有得到,反而被烦恼缠绕;你想成长,但是掌握的知识水平却让自己成长不起来;想要钱也得不到,因此我们就要弄清楚,商业的核心到底是什么?

我认为商业的核心就是公平交换,所以我们此生要挣到100万,只需要解决两个问题:第一,你有多想要100万?第二,你有多想为公司与客户创造200万、300万甚至500万的价值?你是不是每天都在想尽一切办法做这件事情?这些问题决定了每个人财富的累积速度。第三,你有多想要成长?成长是交换来的;第四,你有多想要向别人请教的欲望?向别人请教的欲望决定了你的成长速度;第五,你有多想要快乐?快乐是交换而来的;第六,你有多想要别人表扬你,认同你?让别人表扬你和认同你决定了你的快乐指数。

针对这六个问题,我们来让每个人与自己的实际情况进行对照,看看是哪里出了问题。

对于员工一来说,首先他不是足够想要500万,如果真的想要,他每天走起路来都会带风。第二,他没有足够想要为这家公司创造1000万,为客户创造3000万。

对员工五来说,她只是想想而已,并没有一定要得到那一切。人的区别就在于“想要”和“一定要”之间的区别,如果只是“想要”,那么是一辈子都得不到的,只有“一定要”才会有力量。你只有“一定要”,对于未来的人生你才是清楚的。但是“想要”并不一定能够得到,只有“一定要”的时候才会产生力量。

员工二的问题是没有一定要1000万的决心,所以他的力量进发不出来,遇到问题就会找借口。人的能力的前提是要有意愿,有了意愿就会有能力,当你有了一定要为这家公司创造1个亿价值的意愿,那么你就会有无穷的能力。我们经常说某个人爱某个人,那就意味着有多大的意愿为对方付出。当这个人愿意为那个人付出生命的时候,那就是足够的爱。大家都知道俄罗斯伟大诗人普希金是因为决斗而死的,他很爱一个女人,最后跟情敌决斗,被情敌杀死了。所以员工二现在不是能力问题,而是意愿的问题。这个意愿我们称为宏愿,当你没有宏愿的时候,你的所有智慧就会被阻碍,不能得到发挥。所以今后每天问一下自己你有多想要为公司创造1个亿?没有这个宏愿,格局就会很小,思考问题的范围就会很小,高手就会觉得跟你不在一个空间范围之内思考,你的“法力”就与他沟通不了。

员工四是想挣100万的,但是在第二点上出了问题,没有想尽一切办法为公司赚200万,为客户创造1000万的价值。不知道财富的来源是交换,这一点没有打通,并且没有不惜一切代价为公司与客户创造价值,所以他的意愿还是不够强烈。

所以大家每天都要拷问一下自己,首先自己有多想要挣到人生的第一个100万?第二,你有多想为公司创造200万,为客户创造1000万的心,你有多想要服务好公司与客户的愿望决定了你能力的成长,也决定了获得财富的速度和你工作的乐趣。

从上面这个有趣的沟通中可以看出,我们对于如何获得财富、如何成长、如何在工作中获得的乐趣是缺乏认知的。根本原因就是不知道商业的本质就是公平交换,财富的来源就是客户满意度。事实上,只有充分地了解市场、把握客户,想尽一切办法满足客户的要求,我们才能打开获得财富的大门,才能打开快速增长、持续增长的大门。所以,了解并拥有市场、把握并拥有客户就拥有了公司赢利、持续发展的“金钥匙”;就拥有了吸引一流员工、一流股东、获得社会尊重的“金钥匙”。问题是你有多想要实现你的财富梦想和事业目标?你有多想要拥有市场、拥有客户。如果你真的是一定要,那么我强烈向您推荐王金阳先生的《要市场不要工厂》这本书,倘若仔细阅读王先生的这本力作,您一定会找到正确的思路、正确的方法,构建起正确的企业赢利体系,打造战无不胜的赢利团队。您是一定要拥有市场、拥有客户吗?如果是,就请您把这本书带回家!

是为序。

2010年2月于北京

书评(媒体评论)

我认真听了王金阳顾问一个下午的课,感觉就是实战,能落地。用一句话来评价恒记万马:商业凭实战。逻辑赢天下!

——志高空调董事长 李兴浩

王金阳顾问解决问题足智多谋、深入浅出。我决定聘用王顾问为战略中心首席顾问!

——露露集团总经理魏继平

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更新时间:2025/4/1 19:21:11