弱势广告客户的代表人物
或许，这是你第一次看到用《圣经》典故开头的广告书籍。不过这里确实大有学问，请随我们一起看看吧。要知道，你也可能在生意场上碰到一两个“歌利亚”。
大约是公元前600年，有个犹太小孩打败了一个巨人，成了以色列的国王。自那以后，这个叫大卫的孩子就激励着世界各地的弱势广告客户。
这个故事基本上是尽人皆知的，不过考虑到大家有可能不怎么记得了，所以我们再讲一遍。
是这样的，大卫觉得自己可以打败歌利亚，于是就请示以色列国王，要求与歌利亚决斗。国王答应了他的请求，并赐予以色列最好的兵器。不过大卫拒绝了那些顶尖的兵器，反倒在小溪里捡了5颗光滑的石子儿装进口袋里，拿着一根放羊棍和一把弹弓，就去挑战歌利亚了。
在歌利亚还没弄明白怎么回事时，大卫已经发动了进攻——他用装了石子儿的弹弓疾速有力地向歌利亚的头射去。歌利亚拜倒在地，而大卫则名扬史册。
千百年来，大卫就是弱势广告客户心目中的英雄。从表面上看，这是一个简单得不能再简单的故事：一个小孩击败了一个巨人。但是，往深层次想想，故事里有些理念对弱势广告客户还是有所启示的。
在谈理念前，我们先就大卫和歌利亚的故事做些补充和说明。
先说歌利亚。他是一个身高9尺的巨人勇士，身穿125磅的盔甲。就这样一个年轻人，绝对是所有美国橄榄球赛教练心中的最佳防卫端锋人选。歌利亚手中的枪有织布机的机轴那样长——鉴于我们都没用过织布机，在这里说明一下：织布机机轴是8尺长。另外，这支枪上还有一个重达15磅的枪头。(据相关资料记载，奥运会男子铅球世界纪录是73英尺8.75英寸。运动员使用的铅球和歌利亚的枪头是一样重的。我敢保证歌利亚投枪的距离能远远超过74英尺。)
故事接着提到了那个给歌利亚拿盾的士兵，不过《圣经》史学家一致认为这个盾太大了，最少要两个人才能抬起来。最后又提到了歌利亚是位久经沙场的老将。非利士人很聪明，当他们一见到歌利亚这个小伙子，当下就察觉到他能成为一名优秀的勇士，于是他们开始培养歌利亚，让他为军队效力。
再说故事的另一位主角大卫。他是个放羊娃，年纪太小，所以不能加入以色列军队。外表上看，他不够大，又没打过仗。但这些并没难倒大卫。为了保护羊群，他跟野兽都搏斗过。所以当歌利亚看起来只比熊啊、狮子呀大那么一点时，他就不再那么恐惧了。跟自己搏斗过的野兽相比，大卫没理由怕歌利亚。
遗憾的是，决斗还没开始就结束了。大卫攻击歌利亚的速度之快，方式之特别，让歌利亚十分吃惊，不过他输了，而大卫则声名远扬长达2500年。
正如大家期待的那样，我们从大卫和歌利亚身上得出了一些宝贵的商业理念。
首先，我们每个人都会遇见歌利亚。不管我们多么强大，多么成功，总有些人比我们更强大，更成功，也更富有。因此要想在商场上有所发展，有所成就，你最终都会碰见歌利亚。要知道，他一直在那儿，在通往你成功的道路上，在销售环节上，在市场份额里，在意识形态中。
大卫从未怕过歌利亚。有趣的是，你会发现，传说中能战胜巨人的往往都是小孩。别管他们是谁，在他们看来，一块小石头就是能打败8尺长的铜枪。弱势广告客户必须要有挑战强势对手的勇气，并坚信自己一定可以做到。
第二，大卫没跟歌利亚硬碰硬。他放弃了传统的战斗方式，如果你的对手手里有把8尺长的铜枪，那么拿把4尺长的枪剑跟他较劲显然是不自量力。记住，要是在某一方面不占优势，就想想在其他方面是否具有优势。
P3-5
每一位品牌负责人，不论是强势的还是弱势的，都应该看看这本书。本书作者保罗·弗劳尔斯成功展示了广告设计的惊人策略和无上勇气，语言简练，方法更是立竿见影。
——帕特里夏·埃尔维博士 美国南卫理公会大学校长兼执行董事
如果你不是龙头企业，那不管生意做得多大，也不过是“弱势生存”而已。尽管如此，保罗·弗劳尔斯的《如何战胜强大的对手势准则还是“大小通吃”，强势、弱势都管事。
——罗伯特·布鲁姆 美国帕博利斯国际广告公司前任主席兼首席执行官
保罗·弗劳尔斯的《如何战胜强大的对手》是一本通俗易懂的管理书，书中诸多市场规则对大小公司都很适用，附录中的“使用手册”更是企业超越现状的白皮书。
——沃伦·哈蒂 美国布伦瑞克职业保龄球董事长
《如何战胜强大的对手》不是那种买来束之高阁的书，你读完后就能感觉自己时不时需要它的提点。
——拉玛·汉特 美国国家橄榄球联盟堪萨斯城酋长队创始人
世界上有两大广告客户。一类是强势广告客户(弱势竞争者)，我们知道，有一些公司的广告预算大得惊人，怎么用都用不完，这些公司就是强势广告客户。剩下的就是我们这些弱势广告客户(弱势竞争者)了。假如你曾有过类似下面的经历，那么你就是弱势的那部分广告客户了：
·你的竞争对手的产品卖得比你好；
·你的竞争对手在广告上的投资比你大；
·你的产品知名度小；
·你的产品市场占有率低；
·你的广告预算少。
想想自己有过类似的经历吗？要有的话，你就有伴了。三十多年的广告投资经验告诉我，几乎每一位商人都被一两种或是更多种类似的经历困扰。你是不是碰到过竞争对手卖东西比你卖得好？百事可乐也碰到过。你是不是被竞争对手弄得筋疲力尽？福特也一样。你的竞争对手是不是因为产品的高知名度而受益匪浅？汉堡王也为这事发愁。由此可见，广告公司的主要客户还是弱势广告客户。也许你不像福特那么强，也没有百事可乐那么大的广告开支；尽管如此，你还是可以参与市场竞争并占有一席之地。
当弗劳尔斯市场合作开发中心刚成立时，我就想：再也没有比在1984年得克萨斯州的达拉斯(Dallas)做一笔新买卖更合适的时机了，无论做什么生意都能赚钱，我都准备好大赚一笔了。不幸的是，1985年的经济大萧条持续了5年之久，直到1990年整个美国东南部的经济都一蹶不振。广告业首当其冲，原因很明显：企业力求降低生产成本，广告支出势必大幅度降低。
所谓“城门失火，殃及池鱼”，像我们这样的小公司也备受牵连。为了公司的生存，我们必须争取每一位客户，哪怕他们只是经过公司门口，哪怕他们中没有一家是龙头企业，实际上，他们连第二、第三、第四大企业都不算。说白了，他们就是弱势广告客户。
鉴于我们所有客户的情势都与大卫相似，都敢于挑战他们行业中的歌利亚，所以为了帮助他们，我们必须摆脱传统模式的束缚，不然我们自己的企业也很危险。在努力帮助他们的同时，我们发现自己也在用具体可行的市场策划帮助其他的弱势广告客户。
《如何战胜强大的对手》的灵感来自从前的一位客户，我们邀请他听取并评价我们公司的广告策划，事后他这样回复我们：“恭喜你！先生，贵公司的广告策划和其他广告公司没什么不一样的。”
这位客户认为我们真正做得好的一点就是合理进行广告预算，并使客户看上去比实际情况更好。这么做最终会使客户们觉得自己工作得越卖力，成就也会越大。
从这位客户对我们广告策划的评价中，我总结出以下两点：第一，当我们得知自己和其他广告公司的策划没什么区别的时候，确实有那么一点儿尴尬。毕竟我们要求自己的客户力求新颖独特，表现自我时更是要与众不同，争取胜人一筹。虽然我们这样提醒了客户，可自己却忽略了这一点——模仿对手的广告策划。
第二，在为弱势广告客户开发市场规划的同时，我们发现自己经常用到一些战略明确且独富创意的准则。虽然没做过系统的总结，不过我们还是知道这些准则，并能合理地利用它们。因此这对我们而言，也是一大进步。我们致力于服务弱势广告客户，而且只服务弱势广告客户，强势广告客户就让其他广告公司服务去吧！要知道，跟少数强势广告客户相比，弱势客户占到了绝大部分。我们深信自己发现的这些准则可以成功地为弱势广告客户服务，因而我们对此系统地总结了一下，成果就是你眼前的这本书。 我把《如何战胜强大的对手》准则分成了三大板块：
1．弱势广告客户准则
《如何战胜强大的对手》有十大准则。这些准则能够指导并帮助弱势广告客户投身市场竞争并取胜。
2．强势广告品牌效应
品牌如今已经不仅仅是商家口中的时髦词汇，它是每一位弱势广告客户克敌制胜的必备品，是他们迫切希望在顾客心目中留下印记的印象品。运用《如何战胜强大的对手》的这一准则，可以帮助弱势客户开发自身品牌，提升品牌效应。
3．黑马战术
对弱势广告客户来说，运用传统的市场推销方案来占有市场是一笔不小的开支。要吸引消费者，就必须找到独特的方式方法让自己在竞争对手中脱颖而出。《弱势广告客户学》准则独创性的市场开发战略能满足你梦想达到的效果——广告成果出人意料，广告开支合理有效。
本书的宗旨是让《如何战胜强大的对手》的准则在市场中发挥作用，避免庞大的广告开支；至于其他，本书不会赘言。在此，我由衷地希望读者朋友们能在本书中找到有效战胜竞争对手的方法。
欢迎品阅《如何战胜强大的对手》。
保罗·弗劳尔斯
《如何战胜强大的对手》十大准则助你成功获取高回报；“强势广告客户效应”助你快速建立品牌战略，在竞争中脱颖而出，超越其他企业劲敌。“黑马战术启示录”助你开发市场战略，收获意想不到的成果。
本书通过引人入胜的文字和实例，帮助你一步一步熟悉书中的准则，并实际运用到市场竞争中去。就像大卫用石子击败歌利亚一样，《如何战胜强大的对手》中的准则也可以帮助弱势客户击中目标，成为大赢家，而这些准则无疑就是你需要的武器。
为销售，为知名度，你都必须击败强劲的对手。无奈自己资金有限。该如何是好呢？不用急，《如何战胜强大的对手》为你带来了击败企业强敌的法宝。《如何战胜强大的对手》准则经过了20多年的实践与发展，积累了丰富的广告投资经验，它能帮助每一位客户用最低的投入获取最大的回报。
