国际著名畅销书作家、管理大师斯宾塞·约翰逊从《财富》500强企业的营销总裁、销售总监和销售人员的第一手经验出发,提出“诚信推销”这一革命性的销售理念,并总结出一套行之有效的推销方案,教会销售人员换位思考,从顾客的角度进行自主推销,从而用最小的成本获得最大的销售额,让顾客主动来敲门。
本书由《世界上最伟大的推销员》作者隆重推荐。只要按照这本书中的建议去做,你就能成为自己梦想中的伟大推销人!
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书名 | 让顾客主动来敲门(精) |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | (美)斯宾塞·约翰逊 |
出版社 | 南海出版公司 |
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简介 | 编辑推荐 国际著名畅销书作家、管理大师斯宾塞·约翰逊从《财富》500强企业的营销总裁、销售总监和销售人员的第一手经验出发,提出“诚信推销”这一革命性的销售理念,并总结出一套行之有效的推销方案,教会销售人员换位思考,从顾客的角度进行自主推销,从而用最小的成本获得最大的销售额,让顾客主动来敲门。 本书由《世界上最伟大的推销员》作者隆重推荐。只要按照这本书中的建议去做,你就能成为自己梦想中的伟大推销人! 内容推荐 顾客为什么购买?顾客如何购买?这两个看似简单的问题,却考验着上至企业领导,下至一线销售人员的智慧。 国际著名畅销书作家、管理大师斯宾塞·约翰逊从《财富》500强企业的营销总裁、销售总监和销售人员的第一手经验出发,提出“诚信推销”这一革命性的销售理念,并总结出一套行之有效的推销方案,教会销售人员换位思考,从顾客的角度进行自主推销,从而用最小的成本获得最大的销售额,让顾客主动来敲门! 目录 第一章 成功者都是杰出的推销人 销售的困境 交易背后是人 推销要让顾客满意 第二章 向顾客推销 推销前,预想成功 推销时,让顾客主动作出决定 推销后,做好跟踪服务 第三章 向自己推销 自信带来成功 一分钟目标 一分钟称赞 一分钟批评 第四章 让顾客主动来敲门 与顾客共好 做世界上最伟大的推销人 试读章节 第一章 成功者都是杰出的推销人 销售的困境 从前,有一个非常成功的推销员。 他自我感觉好极了,用成功来形容远远不够,应该说是无事不顺! 他身体健康,生活美满,身边不乏知心好友。每个认识他的人都尊敬他钦佩他。 许多人都想跟他一起做生意,当然,希望和他交朋友的人就更多了。 但是,他并非一直是个成功者。 他仍然记得,过去的许多年里,他付出了比现在多得多的努力,却和大多数人一样默默无闻。 现在,他暗自庆幸,自己终于掌握了成功的诀窍。更重要的是,他把这些诀窍成功地应用到了实际工作中。 一想到自己竟然如此轻易地学到了成功的秘诀,他的脸上不禁露出了微笑。 还是很年轻的时候,他就明白了一个道理:几乎所有的成功人士都是非常优秀的推销员,无论他们自己是否已经意识到了这一点。 他这样解释说:“成功的商人要能让别人接受其服务的价值;成功的父母要能帮助孩子建立快乐高效的生活方式;成功的领导者则要让人相信他们能够满足民众的愿望;甚至连成功的科学家都要有本事把自己的想法推销给科研基金的赞助人,这样他们才有条件进行工作。” 上大学的时候,他曾经想:“也许只要学好推销,我就能做好所有事情。” 于是,在上学期间,他就开始尝试各种各样的推销工作。 偶尔的成功让他欢呼雀跃。他飘飘然地想:“看起来他们对我很信任!”然而,在遇到挫折的时候,他又备感失落,甚至悲观地认为:“我天生就不是做推销的料。” 即使拿到了市场营销专业的学位,他仍然觉得自己对销售其实一点儿也不了解。 他所学的市场营销就是通过调查研究,了解人们想要什么,然后以具有竞争力的价格,为人们提供他们想要的产品和服务,同时还有方便的购买途径。 但是,市场营销和实际推销有时候似乎不是一回事。 他进入了一家大公司,开始了第一份真正的推销工作。这段工作经历让他明白熟悉产品特性和让顾客购买的重要性。 然而,对推销越熟悉,他就越感觉自己潜意识里有一种假设:其实顾客不想购买你的产品。 看起来,似乎推销员的工作就是费尽心思、死缠烂打地说服人们做一件他们根本不想做的事——购买。最出色的推销员显然就是最精于此道的人。 这种情况对他来说曾经不是问题。 一开始,他觉得这是一种有趣的挑战。事情越棘手,他对自己的要求就越严格,越不肯放弃。比如,他会强迫自己每天比原计划再多打一个电话。日积月累,每年就可以多打200多个推销电话。这样做确实给他带来了回报。他的销售业绩比大多数同事都要好,收入自然也比其他人高得多。 于是,他决定每年再多打100个推销电话。但是,很奇怪,这一次他的销售额并没有明显提高。而且,他觉得工作也不像从前那样有意思了。他没有懈怠,反而更努力地督促自己,结果却开始感到不堪重负。 压力来自各个方面。每个月要完成那么多定额。而销售业绩非常容易计算出来。有的时候,他真希望自己的工作做好做坏也看不出来。 在向客户推销产品的时候,不愉快的经历是常有的。许多人对推销员的态度就好像是在防备受骗上当似的。 他觉得要做的事情太多,时间又太少。有时,他真有分身乏术的感觉。 他一直希望能赚大钱,但有时候他也怀疑自己有没有这种能力。 没有办法,就算销售主管不对他施压,他自己也会给自己加压。 销售很快就会变得充满乐趣,只不过他现在还不知道而已。 和其他推销员一样,他常常被一种潜在的恐惧困扰着——拒绝。有些顾客根本没法被说服。他真不希望遇到这种难缠的客户。 更糟的是,如今的社会瞬息万变,推销过程似乎变得越来越复杂了。多年来,他对客户说着同样的话,并借此拿下了一笔又一笔的订单。可现在,这些话怎么都不管用了呢? 这时,他想起了一个神奇的故事。 过去他时常听人提起一个传奇推销员的名字。这个推销员的业绩让其他同行望尘莫及,而且他还有更多的闲暇来享受自己的成功。 有人叫他“一分钟推销员”——至于这个名字的来历就不得而知了。 沮丧的推销员觉得这世上肯定还有更好的推销方法,能让他重新从工作中获得乐趣和成就感。 于是,他决定鼓起勇气去寻找这种方法,第一步就是去求教。 P1-5 书评(媒体评论) 只要按照这本书中的建议去做,你就能成为自己梦想中的伟大推销人! ——奥格·曼狄诺,《世界上最伟大的推销员》作者 |
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