成为一名优秀的、顶尖的推销员是每一名从事推销工作的人梦寐以求的事情，然而据统计，我国目前共有6000余万名销售人员，要想在竞争如此激烈的推销大军中脱颖而出并不是一件容易的事。

本书正是一本关于介绍推销经验的专著。

看这本书你绝对不会再感到枯燥乏味，也不会觉得深奥晦涩，一个个生动的推销故事会让你在轻松愉快中理解推销的真谛，掌握推销的方法和技巧。无论你是刚刚进入推销行业的新人，还是想让业绩更上一层楼的老手；无论你销售的是什么产品，无论你采取的是什么样的销售方式，你都可以在这本书中找到适合自己的成功之道。

这本《世界上最伟大的推销大师实战秘诀》选取了如“全球最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“推销之神”原一平、20世纪“国际销售大师领袖”法兰克·贝特格、“顶尖营销培训大师”博恩·崔西等20位推销大师的140个经典推销案例。通过他们亲身参与的案例详细剖析了他们推销的方法和技巧，总结出了600多条推销实战秘诀。他们的实战秘诀被全世界亿万从事推销的人士所推崇和学习，被公认为培养和打造最优秀推销员的活的范例和最佳手段，让无数的推销员从平凡走向卓越，改变了人生命运。他们在从事推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的推销员提供了良好的参考范本，为广大推销员提升个人的修养和素质、改进销售的习惯和方法、迅速提升推销能力和业绩、更好地完善和成就自我，提供了极为宝贵的指导和帮助。

世界第一推销大师——乔·吉拉德

　充满信心去推销

　告诉别人你是推销员：深深地热爱自己的工作

　因为专业所以领先：推销员要精通产品知识

　牢记“250法则”

　销售是一门双赢的艺术

　鲜花赠佳人：用爱心和尊重赢得潜在客户

　善用名片：把自己介绍给周围的每一个人

　贺卡问候：推销中的情感攻势

　猎犬计划：让客户帮你寻找新客户

 把握销售的关键——成交

　巧妙引导：让客户不再推脱

　乱拨电话：如此寻找潜在客户

　没话找话：激发客户的说话兴趣

　让客户参与你的产晶展示

　诚实是推销之本

保险业销售之神——原一平

　一笑值千金：用你的笑容打动客户

　让推销从赞美开始

　带着幽默去推销

　用乐观积极的态度去面对困境

　时常反省自己的行为

　坟场客户与不差钱先生：客户无处不在

　欲擒故纵——推销要讲策略

　用一个比喻打动客户

　掌握新奇的推销方法

　给客户分门别类：推销要对症下药

　从客户喜好出发就能赢得客户

　用声音感染客户

世界第一销售教练——汤姆·霍普金斯

 重视你的每一位顾客

 把冰卖给爱斯基摩人：引客户上钩

 撒大网才能多捞鱼：积累广阔的人脉

 推销员要信守承诺

 让你多花50万：做推销员就该“得寸进尺”

 适时制造紧张

 细节决定成败

 不要隐瞒产品的缺陷

 对成功要有耐心

日本保险女王——柴田和子

 借助银行的力量帮助自己推销

 远虑话术：从满足客户需要的角度介绍产品

 推销要找到关键人物

 善用激将法

 “服装行销”——营造自己的独特形象

 拿得起，放得下：推销员要有活脑筋

 送寿司和记名字：增加与客户间的感情

 只做听众是不够的

 不要一味地说对不起

顶尖成功学家、营销培训大师——博恩·崔西

 人生自助餐：成功贵在坚持

 七步成功公式：大师教你如何走向成功

 你也能成为推销赢家——学会激励自己

 倾听的人更受顾客欢迎

 一开始就把订单拿出来

 置换推销：真正为客户着想

 找到客户感兴趣的话题：拉近与客户的距离

 问出客户的真正需求

寿险营销泰斗——班·费德要

 大师成功的秘籍——无目标不推销

 良好的习惯是成功的保障

 一针见血：问出客户的购买欲望

 买保险来避税：俘住客户的心

 销售现金——充满创意的产品介绍

 每周成交三件：成功在于积累

 推销员要不断充实自己

日本销售之王——齐藤竹之助

 有心插柳柳成荫——寻找潜在客户的妙招

 把自己当成招牌

 打开女性钱袋的秘诀——知己知彼方能百战不殆

 战胜“卡迪拉克”：壮志不言败

 三年签一单——坚持就是胜利

 好记性不如烂笔头：善用你的笔记本

 渡过难关：失败是成功之母

寿险销售大王——乔·甘道夫

 演讲会销售——创意推销带来巨额财富

 让客户讲出真正的需求：掌握面谈的技巧

 “特殊的名片”——如此吸引客户

 问你两个问题：别怕被拒绝

 银行里有存款吗？——掌握发问的技巧

 销售客户想要的产品

 放长线钓大鱼：与客户一起成长

 销售总在结束后：创意独特的售后服务

 推销奇才——克里曼特·斯通

 卖报纸的小男孩：全力以赴才能成功

 做你害怕的事：克服自卑和恐惧心理

 寻找成功的程式

 学会让客户说“是”

国际销售大师领袖——弗兰克·贝特格

 “实话实说”——用良好的口才扭转战局

 战胜自己

 苦练推销基本功

 电话预约的技巧

 找到引入产品的切人点

 穿上西装打电话——培养尊重客户的心理

 找出决定客户购买的重要因素

 成功的销售源于巧妙的提问

 利用一切可以利用的时间

 坦白，帮你赢得客户的帮助

 不要用欺骗的方式约见客户

销售点子大王——齐格·齐格勒

 别让价格成为难题

 充分利用“80/20法则”

 没有成功，只因为你的努力还不够

 不要让外部原因影响到你成功的决心

 给客户一个购买的理由

 掌握上门推销的技巧

 要对自己的产品充满信心

刨造性销售大师——戴夫·多索尔瘸

 把斧头卖给美国总统——没有什么不可能

 找到被拒绝的真正原因

 每次都有新创意

 设计有创意的开场白

 推销员要有好的涵养

 特殊客户用特殊手段

作家销售大师——罗伯特·舒克

 巧用第三方推波助澜

 推销员要有爱心

 给顾客一顶高帽子戴戴

 用恰当的语言介绍你的产品

 不用为你的安全担心

 正确解读客户的肢体语言

 百万圆桌顶尖会员理事会主席——托尼·高登

 推销员要有坚定的信念

 电话预约的技巧

 为客户做好规划，赢得客户信任

 形象地介绍你的产品

 重视客户的抱怨

 要便宜的还是适当的——用对比法打消客户的疑虑

成功学大师——奥里森·马登

 给客户留下完美的第一印象

 让你的言谈更有魅力

 策略是推销成功的助推器

 信任是推销成功的基石

顶级保险推销大师——戴维·考详

 巨型铅笔促成交易——大胆创新推销方法

 别放过任何一个推销的机会

 坚信你的产品能给客户带去利益l

 准确地预测出客户生活中的难点

 “中性的约访”：提高你的约访成功率

 用一个形象的比喻说服你的客户

全美十大杰出推销员——雷蒙·A．施莱辛斯基

 让客户给你分钟

 艺术性地控制谈话局面

 如何让客户帮你推销

 学会有效地聆听

 有针对的提问是推销成功的最大诀窍

亚洲销售女神——徐鹤宁

 用生命的力量激发自己的潜能

 量化你的目标

 找对客户才能提高你的业绩

 靠脖子以上的部分去推销

 了解人、掌握人，你将无所不能

 永远不要安于现状

世界冠军推销员——马里奥·欧霍文

 踏踏实实从最底层做起

 成为推销高手的秘诀

 与客户沟通的技巧

 别因恐惧而丢了生意

 促使客户顺利签单的技巧

销售天王——金克拉

 给客户留下选择的余地

 善用金额细分法

 时刻不忘推销

 撕钞票说服守财奴：对客户要对症下药

充满信心去推销

销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、知识渊博的客户。销售人员要与某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终会一事无成。

然而，很多销售人员都做不到这一点，当情况稍有不利时，他们便会断定：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。

乔·吉拉德成功前换过很多工作，但是都一事无成，负债累累，朋友也都弃他而去。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。他望着一座高山说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多的小山包，他一眼都不会看。3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到。”

乔·吉拉德说过，“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应该有。‘不’，就是‘也许’；‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”

“你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能)，就是I am possible(可能)了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”

每次有人路过乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德的内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”

乔·吉拉德的起点并不比别人高，但正是这种无所不能的自信心和强烈的求胜欲望，使他从一事无成，一步步成为世界上最伟大的推销员。

推销需要自信，但真正的自信不是孤芳自赏，也不是夜郎自大，更不是得意忘形、自以为是和盲目乐观；真正的自信就是看到自己的强项或者说好的一面来加以肯定、展示或表达。它是内在实力和实际能力的一种体现，能够清楚地预见并把握事情的正确性和发展趋势，引导自己做得更好。

世界酒店大王希尔顿，用少量资本创业起家，有人问他成功的秘诀，他说：“信心。”

拿破仑·希尔说：“有方向感的自信心，令我们每一个信念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的致富巨轮时，你就可以平步青云。”

美国前总统里根在接受《成功》杂志采访时说：“创业者若抱有无比的自信心，就可以缔造一个美好的未来。”

坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质，也是成为一名伟大推销员所必需的特质。

有一位心理学家曾经做过这样一个实验：他把18名学生分成甲乙两个小组，每组9人，让甲组的学生从事他们喜欢的工作，乙组的学生从事他们不喜欢的工作。没过多长时间，情况就不同了，从事自己不喜欢的工作的乙组同学就开始出现小动作，再一会儿就抱怨头痛、背痛；而甲组学生正干得起劲呢！这个实验证明：人们疲倦往往不是工作本身造成的，而是因为对自己从事的工作产生了乏味、焦虑和气馁的感觉，这种感觉消磨了人对工作的活力和干劲。

同上面的实验一样，销售人员之间显然也是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明：超级推销员的业绩是一般推销员的业绩的300倍。在许多企业里，80％的业绩是由20％的推销员创造出来的。而这20％的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，但他们有一个共同的特点，那就是深深热爱自己的工作。

热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。

试想，一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员，怎么能提升自己的销售业绩？

长久以来，人们对推销的认知较低，推销员是一个最容易被人误解甚至看轻的职业。至今，世界各地有许多的推销员仍羞于承认他们的职业，而使用各种头衔来掩饰自己推销员的身份，如代表、顾问、中介、助理、行销专家、经理人、业务执行等等，他们最不愿意承认的就是自己是个推销员。

试想，连自己都看不起自己又怎能赢得别人的尊重，又如何能创造出好的销售业绩呢？

乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。

“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。P2-4

李嘉诚、比尔·盖茨、松下幸之助、王永庆……看到这些名字你脑海中最先想到的词汇是什么？成功！不错，他们都是各行各业成功人士的典范。尽管他们所从事的行业不同，创业的时期也不尽相同，但他们有一个共同的特点，那就是他们都曾经做过推销员。另据全美经理人协会统计显示，在美国职业经理人中，有70％以上是从推销员干起来的。推销员的工作经历是他们成功路上的一笔巨大财富。

众所周知，推销工作一方面可以矫正一个人的心态，磨炼一个人的意志，锻炼一个人的口才，确实有利于一个人整体素质的提高；另一方面它准入门槛低，对学历、年龄、专业等要求不是很大，而财富积累速度相对较快，所以当前情况下，越来越多追求成功和财富的人加入到推销队伍中来。

成为一名优秀的、顶尖的推销员是每一名从事推销工作的人梦寐以求的事情，然而据统计，我国目前共有6000余万名销售人员，要想在竞争如此激烈的推销大军中脱颖而出并不是一件容易的事。但是，没有人生来就会推销，即便是那些名声显赫的推销大师，也都是从最底层做起，一点一滴地积累经验，经历了无数的磨难才登上成功的宝座。与他们相比，无疑我们是幸运的，因为我们有着大量的成功经验可以吸取，有着大量的推销技巧可以学习，有着大量的教训可以避免我们重蹈覆辙，而我们要做的只是购买一本关于推销的书籍，耐心地读一读。

目前市场上关于推销的书如过江之鲫，但绝大多数人往往翻上一两页，就没有了再看下去的欲望。原因就在于，书里尽是长篇的大论、满书的说教，内容枯燥乏味，看一眼就使人昏昏欲睡。而从事推销工作的人大多都比较繁忙，根本没有时间去学习那些深奥、晦涩的销售理论。

基于这一点，我们全力打造了这本《世界上最伟大的推销大师实战秘诀》。书中选取了如“全球最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“推销之神”原一平、20世纪“国际销售大师领袖”法兰克·贝特格、“顶尖营销培训大师”博恩·崔西等20位推销大师的140个经典推销案例。通过他们亲身参与的案例详细剖析了他们推销的方法和技巧，总结出了600多条推销实战秘诀。他们的实战秘诀被全世界亿万从事推销的人士所推崇和学习，被公认为培养和打造最优秀推销员的活的范例和最佳手段，让无数的推销员从平凡走向卓越，改变了人生命运。他们在从事推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的推销员提供了良好的参考范本，为广大推销员提升个人的修养和素质、改进销售的习惯和方法、迅速提升推销能力和业绩、更好地完善和成就自我，提供了极为宝贵的指导和帮助。

看这本书你绝对不会再感到枯燥乏味，也不会觉得深奥晦涩，一个个生动的推销故事会让你在轻松愉快中理解推销的真谛，掌握推销的方法和技巧。无论你是刚刚进入推销行业的新人，还是想让业绩更上一层楼的老手；无论你销售的是什么产品，无论你采取的是什么样的销售方式，你都可以在这本书中找到适合自己的成功之道。