如何制定有效的战略目标和战略决策？现有的产品的市场发展情况如何？哪些产品应当加大进货力度？哪些产品应当放弃？应当适时推出什么新产品？产品的目标市场是什么？本书将告诉你小店创造高利润的秘诀！让你真正做到“眼观六路耳听八方”，从而做到让整个市场尽在掌握。

你想轻松创业吗，你想通过开店赚得盆满钵满吗？开店筹备、日常管理和销售工作足创业开店的三个关键环节，本书对此进行了清晰系统地介绍，内容包括如何找旺铺，如何办理营业执照，如何做好进货，如何管好财务，如何有效成交，如何留住顾客等。通过全面展示创业开店的经营技巧，真正帮助创业开店者把店铺经营得风生水起，轻轻松松赚大钱！

第一篇 筹备篇

第一章 选址——捕捉黄金旺铺

 一、商圈评估要点

 二、选址时不可忽略的细节

 三、选址大忌

 四、聚焦特殊的地理位置

 五、顺利与房东签约

第二章 执照——顺利申请营业执照

 一、取个响亮的名字

 二、领取营业执照的程序

第三章 价格——平衡定价跷跷板

 一、定价的原则与策略

 二、八大定价法

 三、适时调整价格

 四、不打价格战

第二篇 日常管理篇

第四章 商品——破解进货与库存的奥秘

 一、如何把商品分类

 二、轻松搞定进货渠道

 三、确定合适的采购时机与采购量

 四、验货把好商品质量关

 五、畅销商品大清盘

 六、滞销商品的妥善处理

 七、退换商品流程

 八、怎样防止偷窃

 九、贵重物品管理妙方

第五章 财务——做好自己的会计师

 一、基础会计知识必备

 二、店员收款流程

 三、现金流管理

 四、精打细算，控制成本

 五、每日记好流水账

 六、税务须知

第六章 管理——让店员跑起来

 一、如何选聘与辞退店员

 二、制作店员手册

 三、多样化的基本培训

 四、店员激励妙方

 五、人性化管理

 六、奖赏店员的技巧

 七、防止优秀店员的流失

第三篇 销售篇

第七章 推广——变相吆喝巧赚钱

 一、市场推广贵在新、奇、特

 二、各种促销活动大比拼

 三、吸人眼球的广告单

 四、抓住店庆的好时机

 五、商品换季时的卖点

第八章 沟通——架起畅通无阻的桥梁

 一、了解顾客，百战不殆

 二、让顾客感受到你的热情

 三、察言观色洞察顾客需求

 四、提问牵着顾客走

 五、倾听是最好的沟通

 六、妥善回答顾客的每一个问题

 七、沉着应对突发事件

 八、突破僵局

第九章 成交——细节决定销售成败

 一、跟踪目标顾客

 二、不让已动心的顾客走出店门

 三、激发顾客的购买欲

 四、展示商品的技巧

 五、捕捉购买信号

 六、屡试不爽的促成交易法

 七、讨价还价应对自如

第十章 顾客——维护顾客群的金钥匙

 一、人脉就是财脉

 二、尊重顾客赢得利润

 三、一眼看透潜在顾客

 四、让老顾客替你销售

 五、将每一个顾客都培养成回头客

 六、会员制的魔力

第四篇 售后篇

第十一章 服务——标准化服务永不变

 一、信用是第一生命力

 二、服务礼仪为店铺增添魅力

 三、售后服务是下一次销售的开始

 四、怎样处理缺货问题

 五、如何应对顾客投诉

 六、帮助顾客就是帮助自己

第十二章 壮大——由小做大，基业长青

 一、尽快变成内行

 二、先生存再发展

 三、紧跟社会潮流

 四、利用互联网淘金

 五、良好店铺形象的树立

第一章 选址——捕捉黄金旺铺

事业的成功往往离不开天时、地利、人和。开店选址是很讲究的，一旦决定开店，必须对所选地点作全面的考察，了解该区人口密度、顾客购买力等。店主必须谨慎评估才能事半功倍。

一、商圈评估要点

在商圈的评估过程中，数据化、定量化的评价数据是非常重要的，可将人为的干扰因素减至最低。在地点位置数据中，可了解周围250米内交通、道路、住宅及公共场所的位置关系，进而判断该点的位置是否理想。

(一)商圈评估方法

商圈评估有个程序化的方法，只要根据这些方法，再复杂的商圈都可以轻松评估。下面介绍评估一个商圈的具体方法。

1．根据区域位置进行评估

如果顾客需要历尽艰辛才能到店里来，那么即使他住得很近，这地方也不能算进你的商圈。相反，如果店铺交通便利，附近又有各具特色的专卖店，那么顾客即使住在几十公里之外，心理上也不觉得远，这地方就可以算进商圈内。

2．根据商圈的形状进行评估

因为上下班或顺路而经常从店门前经过的人，很可能走进店铺进行购买，所以该顾客居住的地方也能列入商圈，而那些即使住在附近却从未光顾你的店铺的人，其所处区域也不包含在商圈内，所以商圈的形状通常并不规则。

3．根据实际顾客乘车或步行时间进行评估

无论目标顾客以何种交通工具前来，选址时都应该亲自用走路或乘车的方式，顺着顾客购物的路线，考察道路的坡度、公共汽车线路及等车时间等状况。估算一下顾客若到你的店铺购物，坐公共汽车需花多少时间等车、坐车，还有单行道等交通限制及塞车地点、程度，出入停车场是否方便等情况，也都应该有所了解。如此沿路测出顾客实际经过的距离，做上记号，最后把这些记号连起来，就能掌握商圈范围了。

4．修正初步确定的商圈

最后的工作就是对已初步确定的商圈进行修正，主要途径就是根据所经营的商品或服务，对店址附近的顾客进行调查。

(二)商圈竞争力和向心力

1．商圈竞争力分析

通过调查以下几方面，可以对商圈的竞争力进行分析和评定：

1)商圈的地理位置是否处于城市的经济、文化、行政、商业等人口活动密集区域？是否为城市规划中未来的商业中心？

2)该商圈区域性质是什么？现在是否为交通网密集的地方？关于未来交通体系，道路状况，车流、人流通行量，地势条件的规划是否符合商圈今后改扩建的方向？

3)该商圈内配套设施及文化设施状况如何？商圈中心地带承担着何种城市功能？商圈边缘环境是工业区、居住区、商务区还是文化区呢？边缘环境对商圈未来发展的影响如何？

4)商圈形成的商业特点是什么？是否与主要消费群需求特征相吻合？

5)邻近商圈的规模、特点如何？主要竞争店铺的经营状况如何？

2．商圈向心力分析

商圈向心力是指商圈内各种零售行业满足顾客需求的程度。每个商圈顾客构成都不同，而每一顾客群都有特定的消费特征。只有了解商圈不同顾客群的特点，才能掌握其消费倾向，从而设立适应这些顾客需求的店铺，以得到最高的效益。商圈向心力分析可以通过以下两步来完成：

(1)把握顾客消费心理及行为  这可以通过问卷调查，来摸清商圈的人口特征，包括：人口性别、年龄分布、文化程度、职业分布、人口变化趋势、人均可支配收入、消费习惯、每次购物消费水平、家庭结构、是否能够接受大多数店铺的定价等。

通过分析可以找出该商圈主要顾客群所需商品类型、价格、款式等各种特征。

(2)进行商圈行业结构等分析

进行商圈行业结构、分布及经营状况分析，各种行业饱和度分析。

1)根据主要顾客群的消费习惯，进行不同行业店铺的对比分析和不同行业店铺的聚集与饱和度分析(比如零售业与餐饮、服务、娱乐、健身、图书以及邮电、银行的聚集)。

2)同种行业店铺的分析。

3)通过以下问题的调查来摸清该地区商家、店铺的总体构成及分类结构：店主和物业对从商环境的看法和评价；对客流量的看法和评价；对商圈顾客来源、消费习惯和行为特征的认识；对该商圈主要商业特色的认可度；对该商圈未来商业格局的认识；对该商圈整体商业配套服务的需求程度及合理化建议。

3．商圈发展潜力分析

商圈发展潜力与店铺的销售能力密切相关。如果店铺不能满足目标顾客的需求，顾客就会转移到能够提供较好商品、价格、服务或更方便的附近地区的店铺那里购物，或通过其他途径购物，这就会降低该商圈的客流量，减少店铺的盈利。因此，尽量减少本商圈购买力外流，是增加商圈需求的有效途径。

商圈发展潜力可以通过以下两个指数来反映：

(1)购物指数

在计算购物指数时可以分别选择商圈内和商圈外的家庭，进行以下调查：

1)调查并计算商圈内顾客每月在本地与到其他商圈的店铺购物的货币比例。

2)调查并计算商圈外顾客每月在当地与到本商圈的店铺购物的货币比例。

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现代社会外部竞争日益激烈，店铺要获得可持续发展并保持核心竞争力的关键因素是什么？作为刚刚起步的店铺我们应当考虑很多问题，比如，店铺如何制定有效的战略目标和战略决策？店铺现有产品的市场发展前景如何？哪些产品应当扩大市场占有率？哪些产品应当放弃？店铺应当推出什么新产品？产品的目标市场是什么？

根据自己的喜好和具备的资源选择适合的经营项目之后，还要考虑更多问题，比如进货渠道、目标顾客管理、店内装潢、商品陈列、店铺宣传等。

要回答上面提到的问题，不仅需要对自身资源有全面的掌控和了解，还需要拥有对外部市场的控制和预见能力。

从店铺可持续发展和保持长期竞争优势的角度来看，对市场的把握决定着店铺能否做出正确的决策以真正适合企业的发展，是店铺获得可持续发展并保持核心竞争力的关键所在。经营就是一个根据经营环境及未来趋势考虑如何更好地利用现有的实力以及潜在的资源和能力优势，制定能够满足目标市场需求、完成店主既定目标的过程。

虽然说商场如战场，但是商场并非完全是残酷的。活跃在商海中的人们不乏优秀、杰出的人才，他们同样是最懂得经营之道的人。成功的店主知道怎样才能感动他的上帝——顾客，怎样才能使自己的商品、自己的营销活动经久不衰，为顾客所接受、所喜爱。这其中不乏需要学习、借鉴的技巧和经验。

“做生意一定要先有发财的意识作为动力，然后以破釜沉舟的精神背水一战。只有够胆识、肯拼搏，才会有出头的日子。”这是享有“世界景泰蓝大王”美誉的香港繁荣集团董事长陈玉书的经营心得。

一位店长在谈到店铺经营问题时说道：“每当我在进货时，总是保存店铺2/3的实力，不参与市场最热销的商品销售，而仅将1/3的力量用来销售最好的热销商品。”仅用1/3的资源投入风险性大的经营活动中，这样即使失败也不会动摇店铺的根基。

很会做生意的温州人认为：头道汤的味道最好，先人一步的生意最赚钱。所以他们的经营经验是“敢为天下先”，敢于第一个吃螃蟹。

这只是很多经营经验和技巧的一小部分，根据自己或成功或失败的经历，每个商人都能总结出一套对经营的不同理解。结合自身资源有选择地运用这些经营诀窍，每个人都可以成为很成功的店主。

零售业是做终端的行业，也是没有极限的行业。一方面是客户没有极限，另一方面是需要做的事情没有极限，即使简单的事情也需要做到完美。有时候市场消费观念、地域特点以及产品更新比较快，致使小店铺很难跟上时代的步伐，所以店主需要学习这本书中介绍的所有技巧，真正做到“眼观六路耳听八方”，从而做到让整个市场尽在掌握。

参加本书编写工作的有：张智利、王井艳、贾宝林、刘亚平、姚红芹、朱玉芝、王建华、房国祥、赵秀军、孙桂梅、褚秀云、房庆祥、孙瑞、张彦军、张喜英、李艳华、杨文友、张国荣、戎子侠、卢家于、任国，在此一并致谢。