推销能力是一种不断完成目标的能力，成功的推销应具有：推销员完成指标的工作热情和能力：策划销售活动和完成指标的能力。

吉拉德的成功技巧其实对所有的推销人员都会有一定的启迪。推销中最为困难的就是如何让一个个陌生人变成你忠实的客户。本书正是全面总结分析了吉拉德的推销技巧之后，系统地整理出乔·吉拉德的推销思想，运用浅显生动的语言向推销员讲解推销中的重点，并辅以事例加以具体说明。希望这本书能成为推销员的好朋友。

推销，是现代商业活动中的一部分，它是整个市场赖以动作的相当重要的环节。如今人们不再简单地将推销等同于夸大与欺编，更多的，推销被看作是一种艺术。的确，要将东西卖出去也许并非是最困难的，困难的是让客户与推销员保持友好、信任的关系。真正意义上的推销，不仅是商品的推销，还包括自我的推销，不仅要让客户喜欢你的东西，更要让客户喜欢上你。

如果你想从事推销行业，那么你不可不知道乔·吉拉德，一位伟大的推销员，一位推销神话的塑造者，同时也是一名普通的汽车推销员，他的推销技巧被载入了吉尼斯世界纪录大全。乔·吉拉德在推销工作中从不放过任何一个小小的机会，一张名片就能成为他推销的“敲门砖”，并使自己跨越陌生人之间的障碍与客户进行沟通，这就使推销前进了一大步。35岁前的乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。于是为了养家糊口，他开始从事汽车推销的工作。

第一章 向每一个人推销你自己

名片是成功的开始

名片的使用技巧

首先推销自己

正确认识自己

学会与人打交道

留下良好的第一印象

穿着一定要得体

穿着有讲究

形象大方得信任

姿态端正印象好

推销礼仪显诚意

推销礼仪三支点

行为举止合礼仪

向客户推销人品

用真心感动客户

笑是最好的技巧

每天认识四个人

关心你的客户

永远替客户着想

真诚地赞美客户

别让自己“讨人嫌”

记住客户的名字

尊重你的客户

再让客户注意你

有意与无意之间

吸引客户的方法

向客户馈赠礼品

选择礼物要合适

馈赠礼品的要求

递接名片的学问

第二章 用热情为你的成功护航

为什么选择销售作业职业

培养你的第二天性——自信

培养属于你自己的信念

拥有坚定的信念

保持住你的热情

自信是成功的第一秘诀

坚定自己的信心

你对自己、对成功有多强的信念

如何培养自信心

阻碍你成功销售的心态

学会承受痉的改变

培养良好的习惯

设定目标，成为专业的销售人员

使工作目标化

设定有效的目标

确定实现目标的步骤

致力于实现你的目标

精通自己所销售的产品

了解产品的内容

如何精通产品或服务的知识

学习成长累积身价

保持乐观，时刻微笑

13条如何保持乐观的建议

恒心与毅力

执著，向着成功

第三章 勇敢敲开客户的门

你在恐惧什么

重新建立自信

如何利用信心增强自己的说服力

如何在残酷的环境中保持自信

采取行动，挖掘自身潜力

消除自卑意识

正视失败与拒绝

突破自身的局限

对待失败的态度

仅仅重视那些你将实际去做的事情

客户为什么会拒绝

巧妙应对客户的拒绝

不要被一块牌子吓倒

即使在拒绝中也有快乐

第四章 就这样发现客户

寻访新客源

不断地建立客源

何为陌生行销

陌生行销的正确心态

采用合理的方法

行销需要充分跟进

如何在展览会上取得成功

实施展会推销计划

在联谊会中结识更多准客户

联谊注意事项

个人观察法

地毯式访问法

经常性地进行市场咨询

请你的客户给你介绍客户

寻找合适的“推销助手”

寻找有影响力的人物

不要小看媒体的力量

第五章 培养潜在客户

了解250定律的真谛

什么是潜在客户

找寻潜在客户的重要性

寻找潜在客户的原则

培养潜在客户的六个细则

搜寻潜在客户

准确判断潜在客户

老客户永远都是潜在客户

如何确保老客户

抓住“机会”联系

保持在潜在客户视线内

多为客户做好事

与非客户交朋友

实践五步原则

从公司资源中搜寻潜在客户

从外部资源中搜寻潜在客户

利用“有望客户”

增加潜在客户的涵盖率

搜寻潜在客户的一般方法

寻找潜在客户的渠道

潜在客户必须多方寻找

建立潜在客户档案

调查潜在客户的资料

做好客户管理

客户管理概述

建立客户资料卡

最佳、最差客户分析

制定潜在客户开发计划

制造你的宣传大使

第六章 吸引客户的诀窍

好的开始是成功的一半

创造性的开场白

推销中要遵守原则

推销中的自律原则

推销中的切境原则

推销中的适度原则

推销中的有效原则

推销中的服务原则

学会尊重与自尊

得体大方的言谈

令人愉悦的气质

推销需要懂得礼节

了解客户才能打动客户

有吸引力的提问

用谈话抓住客户

针对需求，明确定位

了解非信息的运用

示范是最有力的证明

让客户参与商品操作

掌握推荐的妙用

以把握成功的机会为目标

在提问之前要考虑一下

第七章 有效倾听的技巧

学会聆听

倾听也是一门艺术

良好的倾听是推销中的一大“法宝”

掌握娴熟的倾听技能

利用倾听发觉客户的需求

在倾听中达到目的

积极地询问

开放式询问

闭锁式询问

询问的辅助语言

积极地倾听

用信号表明你有兴趣

检查你的理解力

倾听的原则

倾听的技巧

适度沉默

适当恭维

适时强调

尊重对方

交谈中应避免的弊病

听力障碍及其应对

第八章 电话营销的策略

约见客户之电话策略

电话营销全程策划

留心捕捉购买信号

怎样用电话推介产品

电话处理异议

正确的电话沟通方式

必要时紧追不舍

与客户增进感情

电话推介中可能出错的方面

从产品创新的角度引发客户购买兴趣

如何推销价格优惠商品

强调产品的信誉

如何推销抢手货

引发好感与好奇心

运用迂回的方法达到目的

对待拒绝的方法

第九章 书信推销的方法

约见客户的书信策略

写信的步骤

电传的应用

传真与信件的结合

电子邮件的应用

经典范例

第十章 真正的销售始矛售后

趁热打铁，巩固成交

生意做成后要做的六件事

推销要与服务相配合

真正的销售始于售后

建立稳定商业联系的重要性和必要性

保持与客户的定期联系

如何与客户保持联系

售后服务是推销的延续

加强你的售后服务

提高你的服务品质

如何改善服务品质

客户不满意的服务分析

与客户联络感情

妥善处理客户投诉

及时提供产品资料的最新情况

处理好与老客户的关系

如何使新客户转化为老客户

搞好与老客户的关系

怎样留住老客户

照顾你的客户

成交后回收货款

“谢”出来的生意

制定客户优惠制度

永远不会结束

恒心与毅力

恒心，包括忍耐、一贯和决心。一个好的销售经理，会淘汰一个拥有10个学位却没有恒心的人，而把这项工作交给一个没有学历却很有恒心的人。我们都知道，滴水可穿石，铁杵可以磨成针。我们也知道，不论人们怎样去破坏，蜘蛛终会把网织成。这就是恒心的真谛。

只要你有恒心，你终究会取得成功。台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，王董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，使铃木工业公司成为中视的大客户。

理想陶瓷公司董事长梁清政，十多年前创立理想工业公司，为推销理想牌瓦斯炉，拜访地区经销商时常遭拒绝，曾经有一位经销商，一共去拜访了六七次，留下六七张名片，才获得对方的接见与首肯。可见理想牌能成为台湾瓦斯炉市场占有率最高的牌子，绝非偶然。

常听说某些外勤人员拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。成功与否，就看你的恒心、耐力和努力有多大了。

保险从业人员在业务的开拓上，难免会碰上稍微棘手的人际关系难题，困难的是不仅不能逃避，还得积极去解决这些令人头痛的问题，进而化敌为友，使反对变成为支持，顺利完成任务。

保险推销大王原一平曾说：“依照我以往的经验，无论面临何等艰难的事，只要有恒心和毅力坚持到底，定能从中培养出无比的热忱和信念。此种热忱与信念才能塑造出新的‘自我’，此一新的‘自我’就会带领你到达新的人生境界。”

这种磨炼的过程就好比学习剑术一样。一个初学剑术的人，只会用刀锋中间那部分砍；接着才会用刀尖砍；最后练到精熟时，刀锋未见触及，对方就倒下了。

坚持到底、恒心、毅力这些老掉牙的字眼，其实就是成功者的共同信念。

执著，向着成功

一次，台湾人寿保险推销员小金陪同仁去拜访陈医师。经过两次的拜访说明后，已打动了陈医师的心，但碍于他有个在证券公司上班的妹妹，同时又有另一家公司的业务人员也送来了计划书，因此，并未能使他下定决心。下午二点五十分，他们到达陈医师所在的医院，坐在外面的椅子上，却听到里面二人的谈话：

“我觉得还是买债券划得来，缴8万之每年可领回将近10万元！”

“对啊，就像你希望增添医院的设备一样，参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感！”

原来，另一家公司的业务人员已捷足先登，小金他们只有耐心地等待。从谈话内容得知不只对里面的业务人员不利，对小金他们也不利。小金在心里盘算着等会儿的销售要点，思考应从哪里再度着手，同时心里也不断产生不能成交就放弃的思想。门终于打开了，在陈医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了小金。

“我们是专程来看你的。”小金边说边走进办公室。

“我已经跟刚才那位业务员谈过了，我决定把那笔奖金拿来买债券，保险的事，待以后再说吧。”陈医师直截了当地回绝了。

“我知道，我们今天来也是想跟你谈买债券的事，这是我们配合陈医师想买债券所重新设计的计划，你可以用一半的钱买债券，一半的钱买家庭保险，这样不是两全其美吗？”

“我说过，我暂时不考虑买保险的事，这笔钱我还是决定买债券！”

“陈医师，我知道你想增添设备，为了这件事，你看，我把设计做了这样的调整，医药费用部分我给你删除了，而你的保险维持不变，保费已减为原来的三分之二了。”

陈医师的身子微微前倾，眼光集中在小金为他重新设计的建议书上，好像刚才那句话打中了他的心。于是，小金把握住这最好的机会：

“陈医师，你每天这样辛苦，不外乎是想使你一生的事业能飞黄腾达，同样的，你子女一生的幸福也决定于你是否给了她足够的保障和安全感(小金停了一下，观察客户的反应)。陈医师，这里有一份资料需要你填一下。”推销员小金在观察到客户有兴趣后，就立即运用假设成交法提出了成交的要求。

“不！不！我想还是缓一下！”陈医师急忙制止，态度上却好像有点不好意思。这时，正有患者来看病，小金他们只好暂时退到一边。一起来的同仁拉了拉小金的衣袖说：

“你看我们是不是该告辞了，下次再来？”

“不，再坚持一下试试看！”小金哼着歌，左顾右看，使自己显得很轻松。一直等到病人走完了，小金向前又说：“陈医师，很抱歉，看你这么忙……”

“我看这样了，等下个月初我领到钱，我会打电话跟你联系的。”陈医师不等小金说完便抢着说。

“下个月”，通常是客户拒绝的用语，如果业务人员相信这句话，就等于放弃这个月的业务，可是，陈医师说这句话的口吻又那么坚定。

“好吧，陈医师既然这么说，那么请你多考虑，多为你的子女着想。”这时，刚好他4岁的女儿进来了。

陈医师抱起他的女儿，小金一边收拾桌上的资料，心里想着“完了”，可又觉得不甘心，抱着最后冲刺的决心，小金对自己说：“好，做最后的努力。”

“陈医师，这样了，也许我没有说得很完整，我重新为你解说一遍。小妹妹是不是可以……”小金把手指向护士小姐，陈医生明白什么意思，偏偏他的女儿不肯让护士抱，小金心里那个念头又出来了：“算了吧！不行，我一定要做最后的努力！”小金在心里呐喊着。

“陈医师，没关系！就这样说也可以，这是你的……”小金只说到第三句，根本还没有谈到主题，奇迹发生了，只听陈医师说：“这样了，我就一个月一个月缴，等于是按月缴。”啊，多么美妙的一句话，小金是那么兴奋。

走出医院，看看表，四点四十分，扣掉他为病人看病的20分钟，正好60分钟，60分钟前和60分钟后判若两个世界，所获得的并不只是那签好了的保书和四万多元的现金，而是那种对“成功是按自己的意志和步调，坚持下去”信念的肯定以及因坚持而产生的成就感。小金问旁边的同事：“怎么样？”他面带微笑，以三个字“真过瘾”做了回答。的确，从事推销工作，最过瘾的莫过于“把不可能变为可能”，把“劣势转化为优势”，至于成交与否，只不过是在证明上面那两句话。

在推销员与客户面谈的过程中，最大的阻力莫过于两个：一个是客户的执著，一个是推销人员的不执著。在推销的战场上，推销人员要面对两个强有力的对手，一个是客户，一个是自己。许多推销活动的失败，推销员往往不是被客户打垮，而是被自己打垮。推销员面对客户的拒绝，坚定自己的信念，按照自己的意志和步调去引导对方。这整个充满“智慧和毅力”的活动，才称之为“推销活动”。

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要让一个个陌生消费者变成你忠实的客户。

一切奇迹都要靠自己创造。

推销，是现代商业活动中的一部分，它是整个市场赖以运作的相当重要的环节。如今人们不再简单地将推销等同于夸大与欺骗，更多的，推销被看作是一种能力和艺术。的确，要将东西卖出去也许并非是最困难的，困难的是让客户与推销员保持友好、信任的关系。

真正意义上的推销，不仅是商品的推销，还包括自我的推销，不仅要让客户喜欢你的东西，更要让客户喜欢上你。

如果你想从事推销行业，那么你不可不知道乔·吉拉德，一位伟大的推销员，一位推销神话的塑造者，同时也是一名普通的汽车推销员，他的推销技巧被载人了吉尼斯世界纪录大全。吉拉德在推销工作中从不放过任何一个小小的机会，一张名片就能成为他推销的“敲门砖”，并使自己跨越陌生人之间的障碍与客户进行沟通，这就使推销前进了一大步。

35岁前的乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40种工作仍一事无成。

1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。于是为了养家糊口，他开始从事汽车推销的工作。

第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。

乔·吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。

这听来似乎让人难以置信。

吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。

他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们的，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。

“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！”

尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他建立客户档案并将其系统地存储。他每月要发出1.6万张卡，无论买他的车与否，只要有过接触，他都会让人们知道乔·吉拉德记得他们。他认为这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱，而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界500强中许多公司所采用。

经过专门的审计公司审计，确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式定义乔·吉拉德为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。

乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，便是投入了专注与热情。

有人说对工作要百分之百地付出，乔却不以为然。他认为要想成功，就应当付出140％。他说对自己的付出从来没有满意过。

每天入睡前，他要计算今天的收获，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么乔·吉拉德是不会出门的。

相信自己的能力，这是乔·吉拉德的信条，每一天都应充满热情地投入自己的推销工作。在乔·吉拉德看来，人首先要推销的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。”

73岁的乔·吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。

乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分每一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。  他说，你认为自己行就一定行，并且每天要不断向自己重复这一点。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。

要燃起熊熊的信念之火，乔·吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。

刚做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。他成功了。

“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬我。”

一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。

一位医生曾告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有这样一句话：把所有发动机都启动。

他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。

一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说：“一切由我决定，一切由我控制。”

和其他人一样，乔·吉拉德的生活和事业也会出现问题，但乔从不畏惧问题，也不悲观地面对问题，因为乔·吉拉德始终认为问题是上帝给他的礼物，每个人的生活都会有问题出现。只要把它解决了，自己就会变得更强大。

吉拉德的成功技巧其实对所有的推销人员都会有一定的启迪。推销中最为困难的就是如何让一个个陌生人变成你忠实的客户。本书正是全面总结分析了吉拉德的推销技巧之后，系统地整理出乔·吉拉德的推销思想，运用浅显生动的语言向推销员讲解推销中的重点，并辅以事例加以具体说明。希望这本书能成为推销员的好朋友。

编者