本书将向大家分享宝洁中国最高级别中方销售总监的成长感情！

全书共分三篇：第一篇是基本素质篇，包括诚实正直、雄心壮志、满怀信心、持之以恒、积极进取、影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考十项基本素质；第二篇是销售技能篇，包括目标管理与销售进程管理、销售过程中的书面交流、销售过程中的口头交流、客户渗透、时间管理、影响公司内部人员、影响客户管理人员、销售推进与跟踪、客户资源管理、基本谈判技能十项销售技能；第三篇是管理技能篇，包括销售人员管理、销售费用管理、销售信息管理、销售预测、助销物资管理五项管理技能。

阅读本书，汲取世界顶尖消费品公司P&G训练销售精英之精髓，推动你的销售职业持续发展。

我们不希望本书成为一本理论论述书籍，而希望成为销售人员实际工作中的一本工具书，我们甚至会教你在实际工作中如何一步步地去做。我们强调书中内容的实际可操作性，我们不希望销售人员看了这本书后，把它放在一边，随着时间的流逝而将书中的内容逐渐遗忘。我们希望销售人员能够将这些内容立刻运用到实际销售过程，并在实践的练习中逐步将这些内容转化为自己的东西。我们认为枯燥的说教和一味的灌输并不能帮助我们的读者“立刻付诸实践”。为此，我们不会在本书中出现任何晦涩难懂的理论说教，我们在书中穿插了大量的案例、自测题和练习题，你在阅读本书的过程中会发现，你不是在被动地接受知识，而是按照书中的提示，在主动的思考过程中去领悟和巩固知识。

本书从基本素质、基本技巧、基本技能三个层面来介绍如何打造优秀的销售人员，其中，基本素质方面涉及诚实正直、雄心壮志、满怀信心、持之以恒、积极进取、影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考等十个方面，基本技巧涉及目标管理与销售进程管理、销售过程中的书面交流、销售过程中的口头交流、客户渗透、时间管理、影响公司内部人员、影响客户管理人员、销售推进与跟踪、客户资源管理、基本谈判技能等十个方面，基本技能涉及销售人员管理、销售费用管理、销售信息管理、销售预测、助销物资管理等五个方面。

本书不仅适合于消费品行业的中低层销售人员自我提升，也可满足销售管理人员培训所需。

前言

第一篇　基本素质篇

　基本素质1：诚实正直

　基本素质2：雄心壮志

　基本素质3：满怀信心

　基本素质4：持之以恒

　基本素质5：积极进取

　基本素质6：影响他人

　基本素质7：敏锐机智

　基本素质8：有效管理

　基本素质9：数理能力

　基本素质10：正确思考

第二篇　基本技巧篇

　基本销售技巧1：目标管理与销售进程管理

　基本销售技巧2：销售过程中的书面交流

　基本销售技巧3：销售过程中的口头交流

　基本销售技巧4：客户渗透

　基本销售技巧5：时间管理

　基本销售技巧6：影响公司内部人员

　基本销售技巧7：影响客户管理人员

　基本销售技巧8：销售推进与跟踪

　基本销售技巧9：客户资源管理

　基本销售技巧10：基本谈判技能

第三篇　基本技能篇

　基本管理技能1：销售人员管理

　基本管理技能2：销售费用管理

　基本管理技能3：销售信息管理

　基本管理技能4：销售预测

　基本管理技能5：助销物资管理

树立诚实正直的个人形象

以下三点很好地说明了为什么要诚实正直：

·诚实正直使我们心胸坦荡。

·诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。

·诚实正直让你获得最大的长期利益。

诚实正直的人，言谈举止自然显得心胸坦荡，让人喜欢与你接近和交往。

你赢得他人的尊重，可能是因为优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、知识以及经历等等。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，所有的优点马上会被一扫而光。

看了下面这个例子，你会更好地理解这个问题。

案例阅读

吉拉德是如何赢得客户的心

当吉拉德做汽车推销员的时候，他尽全力给客户以合理的交易。由于一些人对汽车推销员的印象特别恶劣，所以当他们面对推销员时，就有充分的被欺骗、被愚弄的心理准备，因此，推销员必须比其他职业人更努力地说真话。

吉拉德了解客户心目中关于推销员的形象，因此更加努力要做一个让客户可以信赖的推销员。其实，这对于吉拉德来说，不仅仅是一件有关名声、信用的事，更是一件求生存的事情。“说真话”使他成为世界上最伟大的推销员。他总是面对面地对每一个客户说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。”

许多客户告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，可是他们还是选择吉拉德，原因是：吉拉德值得客户永远信任。

看完这个例子，请你思考下面的问题：

·吉拉德究竟是凭什么赢得了客户的信任？

·如果你是吉拉德，你会用何种方式去打动客户的心，从而赢得客户的信任？

·从吉拉德的故事中，你得到怎样的启示？

·这些启示对你以后的销售工作，有何借鉴意义？

将上面的警世名言念三遍并默记在心，这会帮助你成为一个诚实正直的人。

分清楚“销售技巧”与“歪曲事实”

当产品交货期确实要有一个月时，你为了拿到订单，向客户说交货期只要三个星期，这不是销售技巧，而是歪曲事实。

当你的空调机的噪音是40分贝时，你说只有35分贝，这不是销售技巧，而是歪曲事实。

当你的系统在试运行时不太稳定，你说系统上线会很稳定，这不是销售技巧，而是歪曲事实。

很多销售人员会认为有时候歪曲一下事实是“聪明”的行为。你现在还这样看吗？

你曾经的歪曲事实的陈述：

反过来，陈述事实也决不是“毫无遮拦”，做一个诚实的销售人员更要懂得运用销售技巧。让我们来看一个例子，一个销售代表正在为将产品卖入某零售店而努力：

客户：“我无法再为你的产品提供更多的陈列位置。”

销售代表：“那是因为你商店的陈列区域安排得不是太好，你如果按照我的计划来安排，可以很大地提高你的销售量。”

可能我们陈述的是事实，但是有可能因此导致客户产生抵触情绪，从而拒绝听取我们的建议（客户可能自认为，陈列区域安排正是自己引以为荣的地方）。

如果你回答地更技巧些：

客户：“我无法再为你的产品提供更多的陈列区域空间。”

销售代表：“是这样啊，那么您能够讲得更详细一点吗？”

这种回答更着重于收集客户的信息，能帮助我们真正理解客户的需要和需求，并最终说服客户接受我们的产品、促销、建议等，顺利完成销售工作。

将简单的事实说出来

产品交货期确实要有一个月，而客户希望交货期是三个星期，你可以向他解释交货期为什么要一个月，三个星期交货会影响产品的质量；或者可以告诉他三个星期交货需要加班加点，你要先和有关部门协商确认。总之，在你还未确认三个星期可以交货之前，千万不要随意承诺。

当你的空调机的噪音是40分贝时，你可以告诉他40分贝是一般空调机的正常噪音，你可以转移话题提醒他该空调机其他方面的优秀性能。你的系统在试运行时不太稳定，这是很多系统上线的正常情况。

不要害怕客户的异议，在很多情况下，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，他们反而会被你的诚实可信所打动。

记住：别老遮遮掩掩，将简单的事实说出来，你就向成功迈进了一大步。

读完本章后，你能建立起一个销售行为准则吗？

诚实而不迂腐，聪明而不虚伪。你能理清楚其中的辨证关系吗？

让我们再教你一个更简单和更根本的准则：在说话做事之前先考虑这是否有利于你的长期利益最大化？

P5-8

由于工作的关系，我们和各行各业中低层销售人员的接触机会非常多。他们经常会提一些关于如何做好销售的问题，并且经常有人苦闷地和我们说：“我们也看了很多关于销售的书，但是能够真正让你立刻付诸实践并取得成效的书太难找了。”在和这些销售人员不断接触的过程中，我们越来越感觉到：“一本能帮助销售人员立刻付诸实践并取得成效”的销售书籍具有非常大的需求，这也正是我们决定要写这本书的原因，并成为贯穿于整个写书过程中的原则。

一名优秀的基层销售人员或中层销售管理人员到底需要具备哪些素质和知识？每个行业都有其特点，但大部分内容却是共通的，值得所有行业的销售人员借鉴。我们在本书中将这些素质和知识分为三个部分：

第一部分：基本素质篇，包括诚实正直、雄心壮志、满怀信心、持之以恒、积极进取、影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考十项基本素质。

第二部分：销售技能篇，包括目标管理与销售进程管理、销售过程中的书面交流、销售过程中的口头交流、客户渗透、时间管理、影响公司内部人员、影响客户管理人员、销售推进与跟踪、客户资源管理、基本谈判技能十项销售技能。

第三部分：管理技能篇，包括销售人员管理、销售费用管理、销售信息管理、销售预测、助销物资管理五项管理技能。

基本素质是一名优秀的销售人员应该具备的品性、精神及基本能力。在本篇中，我们会通过一些自测题帮助你认识自己，并结合大量的案例和练习教给你迅速提升自己基本素质的方法及步骤。

销售技能是销售人员在销售工作中实际运用的技能，为了帮助你“立刻付诸实践”，我们通过许多实际案例和销售情景模拟来告诉你如何运用这些技能。

管理技能是中层销售人员的必备技能，而对于基层销售人员来讲，了解一些管理技能能够拓宽思路，并为自己的职业发展做好准备。

我们不希望本书成为一本理论论述书籍，而希望成为销售人员实际工作中的一本工具书，我们甚至会教你在实际工作过程中如何一步步地去做。

我们强调书中内容的实际可操作性，我们不希望销售人员看了这本书后，把它放在一边，随着时间的流逝而将书中的内容逐渐遗忘。我们希望销售人员能够将这些内容立刻运用到实际销售过程，并在实践的练习中逐步将这些内容转化为自己的东西。

我们认为枯燥的说教和一味的灌输并不能帮助我们的读者“立刻付诸实践”。为此，我们不会在本书中出现任何晦涩难懂的理论说教，我们在书中穿插了大量的案例、自测题和练习题，你在阅读本书的过程中会发现，你不是在被动地接受知识，而是按照书中的提示，在主动的思考过程中去领悟和巩固知识。

孔雷