没有拜访，谈何销售？不会拜访，谈何成交？

拜访有几道关卡：拜访前应做何准备、拜访遇到“拦路虎”该怎么应对、陌生拜访怎样一击即中、洽谈过程怎样步步为营、签约之后有哪些后续服务……

翻开《敲开房门拿订单》，让你一书在手，销售王国任你走。

《敲开房门拿订单》由王文波主编。

如何才能让你的“功课”做得生动，吸引客户的注意，并在不知不觉中被你所影响呢？那就必须注意到拜访客户的每一个细节。王文波的《敲开房门拿订单》是你的最好帮手，它已为你列出了拜访客户时需要关注的每一个细节，你无需再绞尽脑汁地想：“我忽略了什么？”因为你所忽略的都已经包含在本书之中了。《敲开房门拿订单》中的引例，深入浅出，诙谐实用，所以无论是对于销售业务员还是想改变待人处事技巧的入来说，这本书都是最好的指引。细酌浅尝之余，更能体会此书的精妙之处。愿读者皆能有所受益，实为本书之最大意义。

从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！

一、预约客户——好的开端是成功的一半

 细节1：成功的预约在于打动客户的心

 细节2：了解客户拒绝约见的理由及应对方法

 细节3：电话预约的技巧

 细节4：当面预约的技巧

 细节5：间接预约的技巧

二、陌生拜访——以心打动客户的需求之心

 细节6：知己知彼，百战不殆

 细节7：你的形象值百万

 细节8：推销自我的积极的心态

 细节9：精彩的开场白

 细节10：吸引客户的注意力

 细节11：激发客户的好奇心

 细节12：与客户互动起来

 细节13：电话拜访

 细节14：网络拜访

 细节15：直接拜访

三、回访——点燃客户购买的欲望

 细节16：号准客户买点的脉搏

 细节17：引导客户说需求

 细节18：进行有效地倾听

 细节19：识别客户的“信号”

 细节20：关注客户的利益

 细节21：微笑面对否定

 细节22：消除客户的疑虑

 细节23：让客户感受到利益

 细节24：激发客户的购买欲

 细节25：电话回访

 细节26：网络回访

 细节27：直接回访

四、迅速达成协议——与客户分享双赢的结果

 细节28：认同客户的感受

 细节29：关心客户所关心的

 细节30：让客户高兴起来——巧妙地处理客户异议

 细节31：为客户寻找购买的理由

 细节32：把握成交的时机

 细节33：主动提出交易

 细节34：指导客户做出购买决定

 细节35：确认成交结果，签订销售合同

五、服务拜访——维护、挖掘潜在客户

 细节36：服务从心开始

 细节37：填写销售报告单

 细节38：落实对客户的承诺

 细节39：在客户抱怨中捕捉成长的契机

 细节40：悉心处理客户的抱怨

 细节41：及时向厂家反馈客户信息

 细节42：与生产服务部门搞好关系

 细节43：建立客户联络簿

 细节44：经常拜访重要客户

 细节45：在特别的日子给客户一份特别的祝福

 细节46：与客户建立伙伴关系

 细节47：善于用老客户拓展新客户

 细节48：及时反省、检讨自己

 细节49：制订、修改今后的销售计划

“好！请问唐总经理的电话号码是多少？”

“实在对不起，唐总经理非常忙！除非唐总有交代，否则我无权将他的电话告诉您。如果您有事约见唐总，可以直接与我联系。我再请示唐总，由唐总决定是否见面。”

这是一种巧妙的拒绝，如果照这位秘书所说的打电话来约，其结果一定会被挡掉。而且这位秘书训练有素，属于最精明、最难缠那一类人，他连一点点的机会都不给我。

秘书两句话就把我扫地l出门，我垂头丧气地走出环球××公司。在环球××公司的大门旁边有个车库，有一部豪华的轿车停在里面。

我向身旁的保安打听：“先生，车库里那部轿车好漂亮．啊！请问是唐总经理的座车吗？”

“是啊！”

“是一部真正的好车子，但愿你我早一天都能开那样的好车子。”

“哈哈哈！”我和保安齐声大笑。

大笑几声后，我再也笑不出来了！唐总经理明明就在公司里，秘书却称他不在，而我竟然如此轻易就被打回，实在太憋气了。

和保安打了招呼，我便坐在车库大门前，准备守株待兔。

一个小时过去了，两个小时过去了……天慢慢黑下来了，唐总经理还没有出来，我变得又饥又渴．，便模模糊糊地靠在铁门上打起盹来了。

这时，有人从车库里面突然用力推开我所靠的铁门，对方可能没有发现我坐在那里，这一推之下，我翻了个大筋斗，四脚朝天地倒在地上。

“啊！真对不起，我不知道你坐在那里。”

那个人赶紧跑过来拉起我，并帮我拍掉身上的灰尘，而我似乎还睡梦未醒。

“请问这里是环球××公司吗？”

“是啊！这里正是环球××公司。”

当我回神过来时，那部豪华轿车已载着唐总经理扬长而去了。第二天清晨七点钟，我再度拜访公司。我发现唐总经理的那部轿车已经停在车库里，我立刻去见秘书。

“您好！我是××公司业务经理××，昨天打扰您了，我要拜访唐总经理。”

“抱歉，我们总经理还没到。”

“可是，总经理的座车已经停在车库里，他早就到了吧？请您多多帮忙。”

“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，他的确还没到。”

这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了。我明知他在说谎，但绝不可与他撕破脸，这是推销的铁律。

我只得以退为进说：“原来如此，请原谅我的莽撞。”

我决定再采用“守株待兔”的战术，于是站在环球××公司的大门口，两眼盯住进进出出的人，生怕一不留神，唐总经理就走了。

在黄昏时刻，唐总经理终于出现了。我小跑过去。

“总经理您好！我是××公司的业务经理××，一直想拜访您。我已经来您这里好几次了，每次您都在，可是秘书却不让我进去。在不得已的情况下，才用这种方式拜见您，请您原谅。”

“我的工作实在很忙，如果每个来访者都接见的话，就无法应付了，所以只能交代秘书伪称不在，或用其他方法挡驾，这是不得不的做法，请你原谅。”

结果唐总经理不但接受我的访问，签下了一个大单子，而且我们还成为了好朋友。

我这种天生“永不服输”的牛脾气养成了我的缠劲与拼劲，任何重要的准客户不到水落石出，绝不罢休。

一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。

谋略与毅力是推销员夺标的秘诀。P11-13

有这样一个故事：

美国某大学的一位教授应某印第安部落邀请前去讲学。第一天上课时，这位教授为庄重起见，西装笔挺去上课。当他来到课堂，发现下面的学生都一丝不挂。原来当地的风俗，为了表示对尊贵人-2的重视，当地人在接待重要的人物时什么都不穿。第二天，教授为了表示对当地风俗的尊重，一丝不挂地去上课，结果发现下面的学生个个都穿着西服，打着领带！老师和学生都哭笑不得。下课后，教授和学生经过讨论决定以后大家都穿平时的衣服来上课。由此可知，交流与沟通往往是消除误解和尴尬的良方。

人与人交往，常常是意识与意识的反映。不是你影响他，就是他影响你。销售是社会中最常见的人际交往，一个销售业务员如能影响他的客户，改变客户的初衷，那么这个业务员的销售就是成功的。每一个销售业务员都渴望着成功，而且很多有志之士为了心中的梦想，付出了很多，然而得到的却很少，你不能说他们不够努力，不够勤劳，可为什么就是无法到达成功的彼岸呢？

原因就在于：他们忽视了拜访客户时的关键细节。拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售业务员每天必做的“功课”。许多业务员在做此“功课”时，除了喋喋不休地谈论他们优秀的产品之外，什么事也没做。最令人难过的是，他们认为他们是在销售产品，但实际上却是让客户感到无聊至极，甚至觉得厌烦。

如何才能让你的“功课”做得生动，吸引客户的注意，并在不知不觉中被你所影响呢？那就必须注意到拜访客户的每一个细节。本书是你的最好帮手，它已为你列出了拜访客户时需要关注的每一个细节，你无需再绞尽脑汁地想：“我忽略了什么？”因为你所忽略的都已经包含在本书之中了。书中的引例，深入浅出，诙谐实用，所以无论是对于销售业务员还是想改变待人处事技巧的入来说，这本书都是最好的指引。细酌浅尝之余，更能体会此书的精妙之处。愿读者皆能有所受益，实为本书之最大意义。

从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！