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书名 再也没有谈不成的事
分类 经济金融-管理-公共关系
作者 李敬合
出版社 北方妇女儿童出版社
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简介
试读章节

我们首先要为己方做一个预测和评价。

你需要为谈判制订方案,一个方案行不通,必须有最佳替代方案,你需要分析和判断出可能出现的所有问题,然后,找出自己的漏洞,设想这个方案失败了,然后就此提出补救措施,这样你的方案就十分全面了。但是,我们要清楚一点,最佳替代方案可能并不是你的最高预期,也可能并不是你认为最合理的方案,它的存在是为了让你更好地面对现实,就现实的条件和情况进行统一处理。在汉密尔顿案例中,你可以制订这样的替代方案:

你可以和第一地产合作,等他们提出购买方案。

你可以转而和你有好感的昆士公司合作。

你甚至可以不出售那块地。

而在这样的预测和评估中,我们要看到一个十分重要的东西,也是你必须要在谈判中坚持不动摇的东西,就是你的底线。每一个谈判者都有自己的底线,这是把自己的利益和损失控制在可承受范围内的原则。这个底线或许是能够浮动的,当你处于优势或者谈判异常顺利的情况下,底线可能处于浮动领域的高端,当你处于劣势或者不得不做出妥协让步的时候,底线可能处于浮动领域的低端。比如,案例中,昆士的报价是3800万美元,而在这个价格基础上还可以涨10%~15%,即4180万~4370万美元,这可以看作是底线价格。如果谈判顺利,那么底线可能是偏向4370万,如果谈判进入僵局,那么,底线就有可能偏向4180万。而和第一地产的谈判,因为条件是拔高的,所以,底线也要往上浮动,势必不会低于4180万,底线低端甚至可能定在昆士底线领域的中端,即有可能是4250万左右。

对我们自己做了一个大致的评估之后,就可以预测和估算一下对方的信息判断。即对方可能给出的最佳替代方案和底线可能是多少呢?而这个估算需要你搜集各方资料,甚至是谈判中对方愿意和你共享的资料。比如,第一地产的方案可能是和你合作,也可能是不和你合作,也就是说第一地产的资产可以用于购买你的地产,也可能用于购买其他地方的地产。这是他们的策略和方案。在这里,如果我们想要知道对方的底线在哪里,就要思考对方用这块地做什么。第一地产可能根据以往的业务习惯将这块地开发为居民区(底线价格可能在3600万~4400万)。但是,你更应该相信,他们可能在这块地上建立的是某种豪华设施,初步设定为居民区建设底线预算的中区,即.4000万,根据上文提到的豪华设施地产上涨幅度的20%,那么,这块地可能的价值为4800万,那么,这块地的价值就比建筑居民区要高得多。也就是说,这块地对于第一地产来说,底线可能是.4800万。

在整体的自我底线和对方底线的分析之中,可以得知,如果我们要和第一地产合作,那么购买价格就是在4265万一4800万之间,也就是说,你不会允许低于4265万的价格,对方不会出高于4800万的价格。当这个区间确定了之后,我们就有了议价依据,也就是说,你想要利益最大化的话,就要接近第一地产的底线价格4800万。

现在我们明白了,信息的搜集和对整体环境、状况、行情等的分析,对于谈判方案的确立和策略制订是多么重要了。你要做的不是按照一个呆板的方案来进行谈判,而是要给自己制造一个能够充分发挥自己长处、优势,并且能够灵活调整的谈判空间,同时,你需要给自己一个全局观,这个全局观意味着你能够抓住谈判的主导权和了解谈判的整体趋势。

……

p14-15

目录

序章 当你和另一个人讨论一件事情的时候,

  谈判就已经悄然发生了

第一章 谈判、谈判,谈的到底是什么

 你想要得到什么:理想目标、实际需求目标、

 可接受目标、底线目标 

 搞清楚4个问题就没有谈不成的事

 谈判中的主动权

 谈靠技巧,赢靠准备

第二章 别争对错,先了解彼此的故事

 如果说谈判有秘诀的话,那就是站在对方立场上

 认识和思考问题

 对事不对人:不把对方的否定意见当成抵触

 不要假设对方是故意的

 事先做好合理的假设

第三章 谈判高手眼中只有利益没有立场

 谈判中最大的危机,就是我们过于重视彼此的立场

 立场对立也可以找到共同利益

 提出创意性方案,收获你的利益

第四章 何时谈?何时放下:控制好谈判的时间

 在谈判中,你要做时间的控制者,而不是被时间控制

 掌控谈判的节奏

 在“最后期限”上动脑筋

 拖延战术

第五章 懂得让步的人是聪明的

  这是把决定谈判走向的主动权握在自己手上

 你永远无法保证你的妥协示好能够收到效果

 你可以让步,但是你必须让对方知道,

 你的妥协是要对方付出代价的

 经典的让步策略

 必要时,使用“破釜沉舟战术”

第六章 控制情绪,否则会被情绪控制

 情绪可以作为迷惑对方的一种技巧

 当情绪性僵局出现时,你该怎么办?

 忍不住的时候,用谈判初衷灭灭火

 以冷静的言辞相威胁,被证明是让对方

 就范的最有效手段

 分歧不在事实本身,而在思考方式不同

第七章 理性之外的谈判

 “情感”攻略

 别让文化差异成为谈判障碍

 “面对面”并非最好的谈判方式

第八章 解决问题:由你主动开始

 “赢—赢”模式,双方都有收获

 谈判时将对方的需要纳入考虑范围,

 谈判就已成功了一半

 “对半切”并不是最完美的解决方案

 先把蛋糕做大,再做利益分割

 三维谈判视角

第九章 表达:清楚、有力地为自己说话

 嘴巴能否清晰地表达观点,取决于大脑对

 该观点的梳理程度

 学习型倾听:先听懂,后说话

 有教养的头脑的第一个标志就是善于提问

 巧妙回答问题的技巧

 拒绝:同样的一个“不”字,用不一样的方式说出来,

 结果是不一样的

第十章 当谈判遇到冲突,怎么谈

 在冲突中转变观念

 “请”出权威的第三方

 不要把对方想象成敌人

 主动说出对方的反对意见

 影子谈判:改变游戏规则

第十一章 谈不下去时,先暂停一下

 找出决定权到底在哪儿

 即使到最后一秒,也力争让对方再做出“小的让步”

 “换挡”:调整议题

 签约不是结束

第十二章 不同场合的谈判

 不同的对手,不同的策略

 如何与咄咄逼人的客户谈判

 推销时,好话人人都爱听

 如何谈加薪

 辞退员工的谈判技巧

 如何不伤人地拒绝求爱

 面对危机时

序言

序章 当你和另一个人讨论一件事情的

时候,谈判就已经悄然发生了

在生活中,谈判不仅仅是商务人士的事,也不仅仅是处理危机的手段。谈判是无处不在的,无论什么时候,当你和另一个人面对面地讨论一件事情的时候,谈判就可能已经悄然地发生了。这个时候,如果你没有技巧,或被情绪影响,或越谈越极端,那么就有可能落于下风。

现实社会其实就是一个大谈判桌,谈判的事物可大可小,大到解决国际争端,小到协调人际关系,生活中的一切都需借助谈判。你看中了一套房子,而卖家却意外地棘手,他咬着自己的高价不放松,而你又想用尽量低廉的价格从对方的手中获取自己的所爱,这就需要谈判;你发生了一起交通意外,这时你和对方都想尽可能避开最大的责任,获得相应的利益补偿,这也需要谈判;你在公司待了5年,觉得自己应该获得与劳动相应的报酬,你去找老板提加薪的事,这仍然需要谈判。所以,谈判不仅仅是美国国务卿与苏联外长就限制核武器达成协议,更不仅仅是几家石油公司计划联合勘探近海石油。

哈佛谈判小组所著的《谈判力》中认为,每个人每天都要与别人进行谈判,比如,你会问你的爱人“亲爱的,我们去哪儿吃饭……”或者,你会对你的孩子说“宝贝,我觉得现在是你熄灯睡觉的时间了……,’谈判是从别人那里获取自己所需的一个基本途径,是与谈判对象存在相同或不同利益时寻求解决方案的交流过程。

现代人十分注重自身的权利和利益,所以,冲突日益增多,需要谈判的场合也越来越多。大家都希望自己不受束缚,能够做自己想做的事情,做自己想做的决定,而不希望唯别人是从。但是,由于人与人之间的不同,我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中,人们更多的是通过谈判来解决问题、做出决定。

谈判的内容极其广泛,很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵,所以,要给谈判下一个准确的定义,并不是件容易的事情。谈判有广义与狭义之分,广义的谈判是包括除正式场合下的谈判以及除此之外的一切协商、交涉、商量、磋商,等等。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。我们可以提取一些比较明显的特征,来初步认知一下谈判的概念。

谈判是两方以上的交际活动

当一方想从对方手上获得自己所需,并为此而努力进行协商、辩论、试图说服对方的时候,谈判才能够成立。比如,商品交换中买方卖方的谈判,只有买方或者只有卖方时,谈判不可能进行;当卖方不能提供买方需要的产品时,或者买方完全没有可能购买卖方的产品时,也不会存在谈判。

谈判是一种协调行为的过程

谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于谈判参与方的观点、立场、利益不一样,所以。他们之间势必会产生冲突和矛盾,但是,为了让谈话能够和平地进行下去,为了找到一个利益共同点,从而满足各自的要求,参与方就不得不相互协调。解决问题、协调矛盾,不可能一蹴而就,总需要一个过程,这个过程往往随着新问题、新矛盾的出现而不断重复。

谈判也与建立或改善人们的社会关系有关

社会是一个复杂的关系网,就商业活动来说,买方和卖方之间进行的看似是简单的商品交易行为,但实际上是买方与卖方之间的关系建立与改善的结果。简单些说,当两家公司之间有良好的信任关系,他们的谈判往往比较顺利。这也就是为什么很多公司进行商业谈判的时候,会在一开始尽量避免直接冲突,而是与对方建立良好的关系。人是感性动物,微妙的情绪、情感有可能会影响到一件事的结果,所以,很多愿意长久合作的商家,都会在谈判中建立或改善彼此的关系,促进谈判的成功,同时,这种关系又为下一次谈判建立了良好的基础。

利益是谈判的核心点

谈判者的目标就是满足自己的利益和需求,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。你和路边摊的小贩讨价还价,是为了用最低的价钱买到心仪的商品,但是小贩希望卖一个好价钱。你们都有需要,你需要商品,他需要货币,但是,在钱这个利益上有不同的立场,所以,你们要为自己的利益辩护,要说服对方。这里,交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要产生的原因是人们想满足自己的某种利益,这些利益包含的内容非常广泛:有物质的、精神的,有组织的、个人的等。当需要无法通过自身而需要他人的合作才能满足时,就要借助谈判的方式来实现,而且,需要越强烈,谈判的要求越迫切。

综上所述,我们认为谈判是参与各方出于某种需要,在一定时空条件下,采取协调行为的过程。

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生活无大小事,是事就要谈,以解决事为目的,能坐下来谈的,就没有谈不成的。

李敬合的《再也没有谈不成的事》就是要帮你解决日常生活的大小事:帮你识别谈话中,对方想说又没说出来的话;帮你理清思路,巧妙说出你想说的话;帮你找出客户签单的规律,迅速快捷签单;帮你调整情绪,掌控谈话局面等。

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如何解读对方有说出来、没说出来的话。

如何提出重要的议题,又不会导致对方的防卫心态。

如何管理你自己和对方的强烈情绪。

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更新时间:2025/7/16 12:13:45