或许你只是误打误撞地从事了销售业，也偶然地取得了一些业绩。但是成

功的销售人员和销售机构都有一整套可以重复的销售流程。他们知道什么能

起作用，以及为什么起作用。

仅仅对你现在的销售思路做一些细微的调整和改进，你的业绩就会突飞

猛进。阅读克里斯·莱特尔编著的《意外成为销售(从误打误撞到复制成功第2版)》，你就会学会：

获取比他人多得多的见面机会：

与潜在客户进行成功的第一次会面；

根据工具和模板制作以客户为核心的销售方案：

打造竞争对手无法比拟和获取的商业合作关系……

《意外成为销售(从误打误撞到复制成功第2版)》是销售培训大师克里斯·莱特尔写给销售人的实战指南，提供了一整套可以重复使用并且非常可靠的16步销售流程，包括大量经多次实践证明有效的销售原则。本书每章都重点讲解一个强有力的观点，可以即刻运用到与客户打交道的过程中去。本书语言幽默生动，高效而成熟的销售策略与极其实用的对答“台词”、模板、图表、样信、工作表……浑然一体，为销售人员一步步成为出类拔萃的销售明星、实现人生价值提供了一切必要的支持。

第1部分 选择、进阶表和挑战

 第1章 选择

做出你的选择

做出承诺

拿出好的点子

付出代价

你需要别人的需要，还是想被别人需要

做个终身学习者

 第2章 销售进阶表

你想成为什么类型的销售人员

有目的地销售

向客户学习

让客户了解你的销售方式

不要贪图安逸

 第3章 勇于接受挑战

销售这“差事”

杜绝糟糕的日子

职业培训师也不应该有糟糕的日子

成功的3个秘诀

没错，你的确有时间

第2部分 将销售部转化为销售精英团队

 第4章 你是销售部的普通一员还是精英分子

做生意归根结底还是一种新型的面对面销售

成为销售精英

把销售人员培养成销售精英

 第5章 为什么你必须放弃“跑业务”

和客户洽谈重在质量而非数量

把任务当作业绩

寻找潜在客户不等于让他们对你感兴趣

放弃“跑业务”，把注意力放在“有效销售时间”上

第3部分 在销售流程中使用一套系统的方法

 第6章 第1～2步：充分发挥重复成功步骤的力量

旅行中获取的启示

开发一套可以依靠的销售流程

制定“前10大最有希望的潜在客户名单”

第1～2步：启动销售流程

每周追踪业务新举措

 第7章 第3～9步：见到你想见的人

“不要和陌生人讲话”

如何让你的电话100%有回音

第3步：你第一次在等级3水准上的“精彩时刻”

第4步：重复第3步（可选）

第5步：寄“敲门信”

第6步：打电话

第7步（可选）：再寄出一篇文章

第8步（可选）：寄出“彩票敲门信”

第9步：确认约见

老板只是一味让我打电话，不想让我寄文章、

发信件

我听过的最好的电话用语

 第8章 第10步：与潜在客户第一次会面的策略

为第一次会面设定基本原则

第一次会面是介绍销售流程、提出问题的好时机

从拜访客户的众多销售人员中脱颖而出

会前计划法

你是否有一个“把脉式谈话”般的演说

 第9章 第11～13步：从需求分析过渡到面对面提交

方案

按照第一次会面的趋势走下去

客户需求分析

预约销售方案会谈

你不想听到的一句话

 第10章 第14步：撰写销售方案

为你过去和将来的销售方案打分

如何使用销售方案撰写模板

客户想要更简洁的方案

初始方案有助于消除压力

方案是成功的代价

将电视购物作为视觉销售方案

 第11章 第15步：让你的产品推介更专业

做好产品推介报告的3个基本要素

这是你的产品推介会，也是你的主场

演讲技巧

日臻完善

 第12章 第16步：“促成交易”是一个很滑稽的用词

促成交易：成功的或失败的

成交还是失败

信仰和态度

不要把“也许吧”当作答复

预防拒绝的7大策略

应对拒绝的9大策略

两种强大的思维方式

第4部分 做好职业生涯规划

 第13章 树立新的目标，打破旧的束缚

先吃豌豆后吃甜点

肯塔基州派克维尔的奇迹

7分钟，自我销售激励训练

保持高标准是最终解决之道

 第14章 建立牢固的人际关系，让你的竞争对手法

介入

成功卖出产品不仅是销售的最后一步，更是建立客户

关系的开始

回馈客户的购买，而不是要挟客户购买

白金服务清单

销售是传授知识，传授知识也是销售

 第15章 有目的销售和销售的目的

之所以说人们最终还是会选择去迪士尼餐厅，是因为他们在出发前没有一个详细的计划。很多人对于饥饿只会采取一种应急反应，绝不会事先进行筹划。也就是说，很少有人确切地知道这个事实：只要他们醒着，每4小时就会有饥饿的感觉。当他们觉得自己饿了，急忙去找一个地方就餐的时候，长长排队等候的队伍又让他们望而却步。结果就是，他们只能“改旗易帜”，去别的地方找吃的。

但是饥饿的问题还没有解决，所以还是找别的餐厅吧——随便哪一家。不仅如此，相信下面一幕你也似曾相识。还记得你在人头攒动的餐厅等着点餐吧?有些人把忙得团团转的服务员招呼过来，让她帮着拿主意。

“如果你是我，你会点牛排还是鱼?”来就餐的客人经常会这样问服务员，好像这些靠刻板配方做出来的饭菜真能给他们美妙的饕餮享受。

服务员往往会这样说：“你喜欢牛排还是鱼?”一般来说，服务员是不会得罪顾客的，他们常常“被迫”进行顾客需求分析，因为一旦得罪顾客，占餐费15％的小费可就没了!客观地说，服务员不仅要为顾客分析需求，还要被迫为他们做出选择。“你的胆固醇怎么样，先生?要是高于200的话，我还是强烈建议你选择烤鱼。”

与此同时，其他顾客为了给自己的咖啡续杯，已经等得非常不耐烦了，甚至心里已经暗暗决定把原本要给的小费减少了许多。

之所以发生这一切，就是因为对于某些人来说，做出选择——不管什么选择，都实在太难了!

做一个这样的小实验：找一家餐馆吃午餐，准备两个方案。①选择一家本地较有人气的餐馆，但不要是连锁店。②选一个比较紧俏的需要预订的位置。然后给一个客户(不是同事)打电话(不要以征求的语气)，邀请对方共进午餐。你就这样说：“如果没有其他安排，明天中午12：15在宜水轩餐馆一起吃饭，位子我已经订好了。”

当你到达餐馆后，假装盯着菜单看几秒钟，然后说：“我想点一份热的洋葱汤，半份夹心三明治，一份柠檬凉茶。”(喜欢什么就随便点，只要表现出很果断的样子就行了。)我敢这样预言：90％的客户都会点你点过的菜品，至少2／3是相同的。知道为什么吗?就是因为你表现出的果断让人感到很信服，客户就感觉根本不用深思熟虑地去选择了。

人们之所以在选择上表现得很困难，就是因为可供选择的东西太多了。太多的电视频道可供我们选择，各种品牌的洗涤剂可供我们选择，各种牌子的食用油可供我们购买，各种各样的网站可供我们浏览。说实话，连选择一个就餐的地点，就已经十分困难了，更何况要选择一份赖以糊口的职业呢?其中最难的环节就是在林林总总的选择面前，你要忠于自己的选择，坚持自己的选择。若要果断而又迅速地做出抉择，你就要把自己塑造成果断、有主见的人!

P3-4

本书第1版刚出版不久，我就接到了一位销售人员打来的电话，他听上去明显有点焦虑。“我需要一些销售方面的培训!”他对我说。

按照我在培训研讨会上宣讲的理论，我故意问了他几个问题。

“为什么今天才打电话过来?”我问道，“是什么促使你选择今天而不是前一两周来打这个电话呢?”

他回答：“是这样的，我从事这个行业才几个月的时间，不过幸运的是，我刚刚创造了我们公司历史上最大的一笔销售纪录。”

“恭喜你!不过既然你都创造销售纪录了，那为什么还想接受一些销售培训呢?”(根据以往的经验来看，大多数来我这里要求培训的客户，要么没有完成既定的销售目标，要么遭遇了淡季，颗粒无收。但是电话那头的老兄可是一位冉冉升起的销售之星啊，他为什么也提出这样的要求呢?)

“谢谢!”他对我的道贺表示接受，“但是公司的老板和我的顶头上司都想乘胜追击，想让我的销售额再上一个台阶，可是我不知道该怎么办才好。其实我自己也不明白我是怎么打破公司纪录的，为什么能打破。”

如果你不能复制成功的话，成功带给你的就是压力。

或许你只是误打误撞地从事了销售业，也偶然地取得了一些业绩。但是成功的销售人员和销售机构，包括我曾经合作过的那些公司，都有一整套可以重复的销售流程。他们知道什么能起作用，以及为什么起作用。

一旦你领悟了本书中讲述的经验，并将之运用到实践中去，你也将拥有一整套可以重复使用并且非常可靠的销售流程。为什么呢?因为本书为整个销售流程添加了一个清晰的结构和完整的步骤，而这恰恰是别的讲述销售的书籍、光盘及培训班所不具备的。

一位在一家市值高达数十亿美元的公司做销售副总裁的先生告诉我，他曾经成箱地买过我的《意外成为销售》(第1版)一书，然后分发给新入职的员工。其后不久，果然，那些读过那本书的销售人员通过打电话、写信或E—mail的方式告诉我，我写的那本书改变了他们的生活，帮助他们实现了那本书副标题的那句话——掌控你自己的职业生涯．赢取自己应得的那份尊重和利益。(不过话又说回来，一封亲手签名的信和一封E-mail的区别其实是很大的!详情请见本书第7章“第3～9步：见到你想见的人”。)

自从本书第一次付梓出版，已经过去了13年，这13年中，销售业也有了巨大的变化。例如，作为销售人员，你现在要面对的不再是一个单独的决策者，而是一群人组成的采购委员会。再例如，卖家现在完全可以利用网络获取巨量的信息，而这些信息以往是只有销售人员才能提供的。现在很多销售人员都有自己的网站，我曾经见过一位销售人员，他每天只待在网上，却无所不卖。现在我们很多人都通过如Linkedln这样的社交网站和其他网站联系自己的现有客户和潜在客户。

面对面的会谈——曾经被认为最重要的沟通方式——如今已风光不再了。这就是为什么我在本书的第5章推荐了一种新的“魔法问题”，来帮助你获取比他人多得多的见面机会。

现如今，和客户会见前的准备工作变得极其重要，但是从难度上来讲也容易了很多。你只需要敲几下键盘，就能轻而易举、毫不费力地搜索到你要研究的人和公司。信不信由你，本书第1版出版后很久，Google一词才逐渐演化成一个广为人知的动词。Google公司成立于1998年，一年后我的书就出版了。

在本书的第1版中，有很多广受大家认可的观点，其中一个就是要求对任何事情都有一个系统的研究方法。这里所说的“任何事情”，主要是指你在处理下面所罗列的事情时，要有一个系统的方法。

·分析线索和查询的时候；

·和潜在客户准备第一次面对面交谈或电话交谈的时候；

·从信息采集者中甄选潜在客户的时候；

·不操之过急，耐心等待交易自然而然达成的时候；  ·撰写和制作销售方案的时候(越短越好，我会在本书的第10章

详细解释为什么)；

·确认销售成功的时候(我的建议是，不要想当然，商业合作关系

真正建立的标志是你拿到生意伙伴所付的支票)；

·进一步跟进，培养稳固的商业合作关系的时候。

在本书的第2版中，你会发现，我在阐述销售流程中的各种系统方法时提供了一些崭新的材料和信息，而且第2版还为读者提供了两种新的工具。一种叫销售方案生成法，这种方法会手把手向你演示如何从你已经收集的资料中进行选取和甄别，然后制作成一个以客户为核心的销售方案；另一种叫白金服务清单法，这个方法会提示你在销售完毕之后，如何运用一系列“手段”比较系统地跟进。我的目标就是帮助你打造一种商业合作关系，这种商业合作关系绝对是你的竞争对手无法比拟也无法获取的。

另外，在本书第11章“第15步：让你的产品推介更专业”中，我会跟广大读者分享自己从业28年来积累的经验和技巧。认真仔细地阅读，很快你就会掌握如何制作强有力的、让人过目不忘的产品推介资料，从而成功地实现更多的销售目标。相信我，也许只对产品推介资料稍作润色，就会把你塑造成行业的专家和翘楚。

最后，我还想说，从我自己因为演讲和写作获取的第一手资料来看，成功销售并不是销售的终极目的。在本书的第15章，我将详细地告诉你什么是销售目的和有目的销售。

本书中所介绍的所有销售工具都可以在网站www.sparque.biz/accidentalsp中查找到，你也可以随意下载自己感兴趣的任何东西。

本书第1版中所倡导的理念经受住了时间的考验。客户愿意和最优秀的销售人员打交道，愿意接受新观念的挑战，愿意采纳有助于自己企业做大做强的理念，愿意参加那些有着充分准备的洽谈会。还有，客户非常需要这样的销售人员：能够向客户展示如何提高自己企业的销售额，如何维护好现有的顾客群体，如何让自己的商业流程更加系统化。拥有了这些能力，你就拥有了这些高标准、严要求的客户，就赢得了商机。

今天，要想在销售领域取得成功，你绝对需要一定的知识、技能和适宜的态度。而拥有本书，你就拥有了上述所需要的一切!

本书由北京印刷学院杨雷、李晶晶翻译。