《销售圣经(畅销20年升级版)》编著者杰弗里·吉特默。

《销售圣经（畅销20年升级版）》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天你做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。

独一无二的经典超级畅销书，全球销量超过300万册。　　

新版为双色印刷，内容进行了全面的修订，并且增加了28幅精美的漫画插图，使得本书有更强的可读性和更高的收藏价值，适合作为礼物赠送给亲朋好友

《销售圣经（畅销20年升级版）》编著者杰弗里·吉特默。

销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做三场推介、发五封信件、被拒绝六次、做成一笔生意。一天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答。他们需要《销售圣经》。

《销售圣经（畅销20年升级版）》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天你做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。

《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。

第一部分　规则·秘密·乐趣

 1.1　创世纪

 《销售圣经》走过20年，旧瓶换新药

 “这绝不可能。”

 那么，这对你来说又意味着什么昵？

 使用本书的8．5种方法

 旧式销售方法已经有些不太管用了

 记事贴——你的成功之路

 1.2　规则记

 39．5条销售成功的规则

 销售成功的公式啊哈！(AHA)

 1.3　秘密记

 销售员为何会失败？

 你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！

 这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上

 积极与消极之桥

 坦白地讲，客户希望得到怎样的对待

 坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待

 难以捉摸的热键。你怎样找到它？

 1.4　大秘密记

 更多的销售来自友谊而非销售关系

 老客户是最好的新客户

 在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹

 你的个人使命宣言

 1.5　幽默记

第二部分　准备让潜在客户发出惊叹　

 2.1　惊叹记

 “WOW！”的因素，用它来实现大交易！

 你在使用“WOW！”的因素吗？

 记得我吗？我是一名销售员

 2.2　问题记

 销售还是不能销售，这是个(重大)问题

 你能否在5个问题内完成一次交易？

 2.3　有效记

 现在，你处于我的有效陈述之中

第三部分　请允许我做自我介绍

 3.1　介绍记

 30秒的自我介绍——如何写作

 30秒的自我介绍——如何传递

 引荐客户？最理想的便捷之道

 3.2　推销记

 “谢绝推销”，销售中最有趣的标志

 在陌生拜访中找到决策人

 开始与结束同等重要

 陌生拜访充满乐趣，只要你这么认为

 陌生拜访“变热”的基本原则

第四部分　进行一次精彩的产品展示

 4.1　展示记

 想要实现轻松销售？先与潜在客户建立关系

 12．5种建立潜在客户购买信心的方法

 何时何地建立购买者信心

 切忌使用的销售用语

 潜在客户的亲身参与=更多的销售

 愚蠢的PPT演示。是你？不是你？

第五部分　拒绝、成交、跟进，获得成功！

 5.1　拒绝记

 经得起真正的拒绝

 真正的拒绝。真正的解决！

 预防拒绝

 销售从客户拒绝时开始

 当潜在客户说： “我需要考虑一下。”

 当潜在客户说： “坦白地讲，我们的预算已经花光了。”

 当潜在客户说： “我想再多比较两家供货商。”

 当潜在客户说： “我是想买，不过价格太高了。”

 当潜在客户说： “我对当前的供货商很满意。”

 当潜在客户说： “我需要同某某讨论一下。”

 当潜在客户说：“6个月后再与我联系。”

 5.2　成交记

 潜在客户准备购买的19．5个早期信号

 回答潜在客户的问题，切忌“是”与“否

 如何提问成交问题

 宠物狗策略”

 欲擒故纵，反其道而行之

 先吃甜点！

 世界上最有效的成交并非成交本身

 5.3　坚持记

  销售工具是跟进过程中的关键部分

  孩提时代，你已经是天才销售员！

 哦，不！不要语音留言！

 “请给我留言，我会给您回复。”不要！

  无法获得约见？

第六部分　悲哀与障碍

 6.1　哀歌记

 当不良销售发生在好人身上

 销售职业生涯失败的18．5个特征

 6.2　竞争记

 与竞争对手共舞？注意你的脚下！

第七部分　客户，上帝

 7.1　客服记

 完美客服的秘密

 卓越的客户服务是有效的销售工具

 客户的投诉将带来销售——只要你处理得当

第八部分　传扬福音　

 8.1　沟通记

 每周销售会议——新销售的发轫之地

 有效的销售信函——只要你用心去写

 更多的成功交易——只要你用心去听

 学习倾听，请保持沉默！

 客户类型数十亿，自己琢磨吧！

 8.2　会展记

 在行业会展上取得成功的35．5条规则

第九部分 拓展人脉，通过协会走向成功

 9.1　人脉记

 拓展人脉——成功联系的挑战

 人脉拓展第一堂课：如何“搞定”一屋人

 人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人

 与一屋人建立友好关系

 拓展人脉的现实游戏

第十部分　先知与利润

 10.1　趋势记

 新一代销售员——非销售员

 鲍勃·沙尔文是如何做的？他做了很多！

第十一部分　提高你的收入

 11.1　数字记

 成功的渠道

第十二部分 上帝保佑，阿门。

 12.1　出埃及记

 不懂销售的父亲教会我销售

 自我承诺！

一位是担任夏洛特代言人20年之久的泰·博伊德，他是我所见过的最好的人之一，而也正是他让我走上了正确的道路；另一位是居住在曼哈顿、已经出版过20多本书的比尔‘刘易斯。

当我走进“书先生”位于曼哈顿市中心的办公室时，他说：“你好，吉特默，我已经读过了你的计划书。现在你有5分钟的时间。”我立即开始讲述背景，不到两分钟就谈到了关键部分，我把实体样本交到他的手中，并在这期间巧妙地插入了两个个人问题，在5分钟之内做完了全部陈述。然后我开始提问，听他说，并做笔记（他说得越多，问的问题越多，我的机会就越大）。45分钟之后，我还在他的办公室里。

“书先生”说：“我很感兴趣，把你的这些资料留下来，我要和首席执行官研究一下。”太好了，我想。这是我唯一的实体样本。

但等一下。在接下来的三天我还将会见三家出版商，而他却想拿走我一半的资料。

“您准备什么时候开会讨论？”我轻松地问道。“周末以前吧。”他说。他试图以这种方式来掌握主动权。

我决定进行冒险一赌。“我有点儿困难，看来还需要您的帮助。”我说，“在接下来的这几天，我还得见另外几家出版商，您觉得明天有没有可能和首席执行官谈？”

“应该可以吧。”他说。

“太好了。那我们就定在明天下午吧？”我采取了步步紧逼的策略，“四点半可以吗？”他说：“我这边没问题。”

我激动得差点就喊了出来。我一路连蹦带跳地回到酒店（在曼哈顿，你可以做任何事情，没有人会注意你）。

回到房间后，我在门下发现了“书先生”的回电留言。我打了过去，他说：“你明天能早点来吗？我想多让几个人参加。”

“当然，没问题。”我迅速答道。（如果你想知道什么是购买信号，这就是一个典型。）

第二次约见。我第二天提前到了10：9－钟。“书先生”把我领进一间会议室，以便于我用电脑进行演示。与会人员还包括全国销售经理，我必须让他相信我的书会热销。我打开电脑多媒体，开始了精彩的讲解。他听得入神，身子不断前倾，差点儿从椅子上掉了下来。现在该是亮出全部绝活的时候了。我又谈到了一些销售理念，我告诉他我乐意同他一起打一些推销电话。现在他已经完全被我说服了，他相信这本书一定会大卖。

然后，我们又进入了有关“如果我们接受，你将会怎么样？”的条款协商：预付款、版税和广告。“书先生”说：“如果我给你开这样的条件（他列举了主要的条件），你会接受吗？”（事情正在起变化，现在是他希望我成交）“可以。”我说。“我会在明天中午之前打电话告诉你相关情况。”他说完之后就走出了会议室。

18个多小时的漫长等待……

到下午1：00，仍没有电话打来。我只好给他打了过去。他抱怨说现在还没有见到老板，稍后再给我电话。于是，我采取一个策略，表示今天晚些时候会取回我的一些资料。他说可以。我仍在焦急地等待。下午3：30，我收到了他的留言，但决定暂时不回他的电话。4：45，我到达他的办公室。他让我一直等到5：20。之后，他走出来对我说，我们详细谈一谈吧。这正是我梦寐以求的。

“WOW！”我做成了我这一生中最大的一笔交易。

注意：成功总是伴随着困难和挫折。我总共联系了10家出版商和两位代理人，都是未预约直接上门。其中，有6家出版商将我拒之门外，表示他们只会与代理人谈。一位代理人拒绝了我，而另一位至今也没有回我的电话。

我保留了这些拒绝信，以便将它们用于我的书中。

P68－P69

“这是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释。“

——马云（阿里巴巴集团董事局主席）　　“一本书，却定义了一个领域。”

——杰克·考沃特（800－CEO－Read网站）　　“这是一本你永远都希望带在身边的书。”

——《一分钟经理人》作者肯布兰查德