本书22个法则充满了不屈不挠、愈挫愈勇的精神，每一个法则都是作者十年来的业务及创业亲身体验，籍着举例、对话和解说，读起来易于进入情境，读后自然潜移默化，引导读者面临失败时，能从不同的角度、积极的去看待及处理，增加成功的机率。

作者李经康在工作上深具进取心、投入度，以及坚持力与马上行动的特质。这些优点都在他的《销售高手22法则》中显露无遗。此书不仅对从事业务工作的人具有实用价值，一般读者亦能从中获益良多。

这本书的每一法则都是作者的亲身体验，作者将每一次切身体会以写实的方式，借举例、对话和解说，同读者进行交流。我认识到，容易成功的人都有借鉴别人经验的能力。现在是信息爆炸的时代，接收任何观念时，都必须与自己的工作发生关系，形成自己的理解，如此才能深入脑海，以备不时之需。

本书充满了不屈不挠、愈挫愈勇的精神及实例，读后自然能引导读者于面临危机时，能从不同的角度、以积极的心态去看待并处理突发事件，进而增加由负面转为正面的几率。在工作中容易成功的人，大多能够找出机会点转败为胜，而非一味沉浸在负面的情绪中无法自拔。多数人会替失败找借口，进而原谅自己；但是成功的人却会花费更多的时间及精力，百折不挠，直到寻找到行之有效的方法，一举打破目前的坚冰，从而获得成功。这正是读者通过此书可以向作者学习的地方。

出版缘起  期待中国的商业黄金世纪何飞鹏/001

推荐序  坐而言不如起而行陈世铭/003

作者序  用经验锤炼出来的执行规则/006

新手上路篇

 法则1 要下水才能学会游泳

公司不应吝惜新人的培训投资/016

从工作中学才能积累经验/019

业务工作四步骤/022

 法则2 不可落入“奔驰征候群”的迷思

表面虚荣过眼云烟/031

放眼未来预作准备/033

 法则3 下班后的4小时是超越他人的关键

过河卒子孤注一掷/038

坚持跑到终点/040

良性循环让工作更顺利/042

 法则4 要达成目标，先拆解目标

从个人出发，设定目标/046

用团队绩效设定目标/049

具备成功潜能的业务员/052

养成超越自己的习惯/054

 法则5 一次就得搞定，不可期待第二次

错过一次就没有了/058

服务业分工细密/060

传统训练方式有待转型/062

心理武装篇

 法则6 热爱自己的选择

做一行，“不”怨一行/069

诚信对待自己与别人/071

 法则7 自满是犯错最大的根源

以会议来激励与管理/073

业务员的自由与规范/075

 法则8 心智练习的爆发力

与假想敌对打/081

让内蕴力超越外在因素/083

 法则9 业绩治百病

有了业绩什么烦恼都没有/087

我不会先放弃/089

 法则10 业绩不好时是修心最好的时机

找出激励自己的方法/093

自己的问题只有自己能解/096

悟道只在刹那间/098

 法则11 设定目标重在过程而不是终点

空想不如写下来具体/101

缩小理想与现实的差异/103

行动出击篇

 法则12 思想要宏观，做事要微观

作好“自讨苦吃”的准备/108

稳健踏实是工作上策/110

跟有钱人打交道不见得容易/113

业务不是用教的，是醒过来的/115

先把小事处理好/117

 法则13 遇弱则强，遇强更强

不要先说“我不会”/121

别让对方压了你的气势/123

不服输的性格/125

 法则14 成败取决于高度的经验积累

术业有专攻/128

虚心求教是成长捷径/129

随时归零的意愿/132

 法则15 不放弃就有机会

工作态度决定成败/135

拿着稿子到处找出版社/137

屋漏偏逢连夜雨/140

 法则16 永远记得再试一下

潜意识里的速度革命/147

业务员的四“产”阶段/149

 法则17 两点最近的距离是“曲线”

让自己更有弹性/153

寻找替代方案/155

 法则18 把过程留给自己，结果大家分享

还没做，怎么知道做不好？/157

好运是自己创造出来的/160

坚持下去终有成果/163

最后叮咛篇

 法则19 跟随典范的行径

学习不可迟疑/169

资讯交易累积起来的知识/172

好奇心让人乐于接触新知/174

学习意愿是变化原动力/176

 法则20 被推下水才会成功

受邀开设公司/180

及早训练危机应变/182

还好有人推我下水/184

乐观让悲剧远离/186

 法则21 谨遵杰出业务行动准则

杰出业务员的行动准则/191

超级战将的成功准则/193

 法则22 “散”的功夫比“聚”还重要

到处结仇不如广结善缘/196

过河拆桥不讲义气/198

狭路相逢面子挂不住/201

业务工作四步骤

同样的道理，做业务工作也一样必须遵守这三个步骤。另外需要增加从业之前的强烈意愿，因为能力可以通过学习来改变，但改变意愿就不是那么轻而易举了。具备这些因素后，最后要能接受正确的指导，愿意改变自己。因此我把学习游泳的三步骤稍加改良，作为从事业务工作必须遵守的四步骤：

第一步骤：要有强烈的从业意愿

“为什么你这么想要学习游泳？”

“每次和朋友一起出国，大伙儿都会一起在饭店内游泳，我只能在一旁看，因此我想学游泳，和大家在一起玩。而且游泳是非常健康的运动，对自己的身体很有益处！”

这就是强烈的意愿。学习力可以经由学习改变，但改变意愿就很难。一见到水就怕，非常讨厌游泳，要改变这个人的意愿得付出很大的代价。

意愿有了，接下来就是打听哪里有教授游泳的课程。最好的方法是请教练教导游泳的基本动作，因为基本动作不对，就很难达到预期的效果。如果不请教练可不可以？也没问题，只要勤动嘴巴，东问问、西问问，总会有个一知半解。这无关紧要，因为即使一开始请教练，他也不会用标准动作来要求你，你只要手能划动，脚能踢出来就好。动嘴得来的知识也差不多，不论乱踢或乱划，只要敢跨出这一步就很好了。因此在这个阶段差别是不大的。只要有强烈的意愿一般人便很容易入门，但我建议还是请个教练比较好。学习时步骤很重要，但在初期时不断重复，也容易觉得枯燥无味。如果有教练边教导边鼓励，一步一步做好，不容易半途而废。强烈的意愿加上基本知识，是重要的第一步。

言归正传，为什么要从事业务工作？这就是你必须自问的第一个问题。如果做业务的意愿不够强烈，奉劝你就别从事这个行业了。因为打从工作的第一天开始，每天你就会与“挫折”为伍，与“困难”结伴。它不像健身运动，有时间就运动一下，流流汗就好。

进入这个行业，每个人所抱持的理由都不同：

“因为业务工作可以赚到更多钱！”

“因为业务工作的时间自由！”

“因为业务工作可以不断挑战自我！”

“因为业务工作不受学历影响！”

“因为……”

不管抱持的理由是什么，一开始一定得有强烈的从业意愿，否则就不会有强烈的信念去面对挑战，克服难题。有了这个基本动力，才有“资格”进入第二步骤。

第二步骤：克服心理恐惧

许多业务员在新人培训完毕后，会买几本该行业书籍来埋头苦读。因为业务员工作的时间比较自由，弹性也比较大，许多中介公司是不反对员工在上班时间看书的。我自己创业时，许多同事也会利用上班的时间看书。若无特殊状况，我一般是不会阻止的。

会在上班时间看书的多半是新人，资深人员一般很少碰书籍，更别说在上班时间内正襟危坐地阅读了。

资深人员不看书，那么书对新人究竟有没有效果呢？

新人入行，借阅读来提升自己，这样的精神很好，但帮助却很小。因为该行的基本知识在新人培训时就已经学过了，而且每家公司有不同的风格及运作方式，书籍无法针对你的业务及产品特性进行更深入的探讨。这就好比学游泳一样，学游泳不是先到书店买几本游泳入门书，或在视听教室内看游泳录像带、幻灯片，熟记姿势及动作后，一下水就会游泳的。即使你看再多书，划动顺序及姿势背得再熟练，不敢下水还是无法学以致用。即使敢下水都还不见得有用，更何况没下水。初学者在下水前，把所有的动作姿势及划动的配合顺序都熟记后，一旦到了水边，眼睛看着水，心里想着游泳姿势，但脑袋却会有一股莫名的恐惧油然而生。其实大家都知道没什么好怕的，只要站起来头就可伸出水面。但是在不熟悉的环境，恐惧是人性的自然反应。好不容易克服了恐惧感，一下水，手脚不听指挥，明明背得滚瓜烂熟的划水基本步骤，也马上忘得一干二净。身体快速下沉，连想都不用想，直觉反应就是先站起来。保命要紧，还管什么游泳不游泳。学习游泳的过程听起来好像很容易，但对于初学者而言，却是一段漫长而辛苦的行程。

同理，这个阶段不是要你看书、录像带或幻灯片，而是要克服恐惧。对一个业务新人而言，要克服恐惧最好牢记一句话：

“面对恐惧，恐惧就会消失。”

从这个意义来看，业务员要克服恐惧最好的方法就是：

拨出电话，或按下电铃。

拨出电话也好，按下电铃也罢，都有可能会碰上大小不一的钉子。但这又没有什么损失，更没有所谓自尊心受伤的问题。一回生二回熟，就像在游泳池一样，不下水就永远怕水。只要事先做好防备措施，根本没什么危险。但能够肯定的一点是，不拨电话，不按电铃，就永远不会有机会。对一个业务员而言，这等于对自己判了“死刑”。

事实上，新手业务员之所以勤于看书，多半是因为自己内心的恐惧，无法跨出打电话及拜访的第一步，想通过阅读资讯克服心理障碍。但从书本上却找不到答案，因为书上的案例都是给拨出电话及按下电铃的有经验人员读的。

最好的方式就是不断尝试，一次又一次地尝试，每一次锉折都为下一次的顺利建立基础。次数多了之后，恐惧感自然就消失了。为什么别人都做得到，自己却连连受挫？其实不是这样的，每一个成功案例，都是经过无数次的挫败才建立起来的。就如我的《儿子兵法》里提过的数百个案例，这可是经历数千次挫败、无数次的重复拜访客户，才找出来的“最大公约数”，不是做一个案子就能写一个。即使做一个案子就能写一个，我也真正尝试了数百件买卖，绝不是在游池边看录像带或幻灯片，没下水就编得出来的。那么如何才能不对水心生恐惧，如何才能做好业务工作？这时就可进入第三步骤，第三步骤是最简单也是最难完成的。

P22-25

2007年，现代中国正处于经济快速发展期，香港回归10周年，2009年，全球经济不景气，中国经济一枝独秀，令国人振奋。

亚洲的政治格局虽然充满变数，但经济商业领域完全不受影响。台湾地区的电子业，动辄以千亿元的投资，推砌“台湾科技岛”的未来。祖国大陆则以每年接近两位数的经济增长率，说明中国经济正在加速腾飞！

这样的发展，比较让老百姓满意，老百姓只要埋头做好自己的事：赚钱，改善生活。中国经济的发展，或许正是出于在这样的心态，逐步累积而成。

不过，回首近年来我们所出版的书籍，对书籍的遴选改变甚大，原因就在于读者对商业知识的需求，从饥渴的全盘接受，转为要求专业、深度、即时与不断更新。

当然，商业周刊出版公司在内部也进行了结构性的调整，我们结合了志同道合的兄弟公司——麦田出版与猫头鹰出版社，共同成立了城邦出版集团。这象征着我们向所有中国的读者庄严承诺，愿意在知识的传播路上，与大家携手前进。

“新商业周刊丛书”与“Q&A新系列”，重新调整步伐，以崭新的面貌，与大家见面，也就成为理所当然的事。这两个系列，可说是商业周刊出版的招牌书系。

这两个书系共同的愿望是，期待中国商业黄金世纪的来临。我们希望活力充沛的商业活动，更具有商业文化的内涵，其中包括一个政策稳定、交易顺畅的商业环境，也包括无数组织严谨、极具竞争力的企业实体，当然还包括能力全面、知识丰富、具有国际眼光的企业家与工作者。这样的组合，将是现代中国迈向发达国家的保证。

目标虽然一致，但这两个书系也各有特色。“新商业周刊丛书”针对个别命题，以结构严谨的方法，彻底解说。“Q＆A新系列”则仍维持“百问百答”的写作方式，方便读者从问题中寻找答案，快速解决心中的疑惑。

在选题上，这两个书系不再关注论题的大小，只要对读者有用，论题即使再冷僻，我们都愿意为读者出版。或许时间会帮助我们完成愿望：让商业周刊出版的书，填满商业活动的每一个角落。

(本文作者为商业周刊出版公司发行人)