销售员在与客户沟通的过程中，80％的客户或多或少会感到一些反感，这些反感有时会以某种形式表现出来，有时也会隐藏在客户的心里，成为客户沟通过程中的一个最大屏障。那么，是什么原因引起的这种情况呢？面对这种情况该怎么处理呢？相信张野编著的这本《成交无限》中的55个技巧对于需要与客户沟通的人将会非常有用，它对于我们与客户将是一个全新的桥梁。

对于客户来说，能够打动他的并不是销售员如何能说，我们可以细心地观察身边的销售员，有的销售员非常能说，但销售业绩却不怎么好，而有的销售员平时不怎么爱说话，但业绩却非常好，究其原因，第二类销售员有这样一个特点，他在与客户沟通的过程中，能够清晰、明确地将信息传递给客户，在不知不觉中建立了良好的沟通环境，瞬时拉近了与客户的距离……

与客户的沟通每个销售员都会，但并不是每个销售员都能够有效地与客户进行沟通。这本《成交无限》介绍了55个与客户有效沟通的技巧，对需要与客户沟通的人非常实用，可以帮助销售员搭起与客户之间的桥梁。

《成交无限》由张野编著。

第一章 照亮客户的眼睛，第一印象决定沟通效果——提高印象分的6大技巧

 开章明义：有效的沟通往往取决于第一印象

 技巧1 用自信赢得客户的信任

 技巧2 用简洁明晰的观点把客户拉做同盟军

 技巧3 得体的衣着让客户解开心防

 技巧4 用文明举止获得客户的心理认同

 技巧5 用幽默的语言拉近与客户的关系

 技巧6用专业的谈话方式体现你的职业素质

第二章 摸清客户底牌，听懂弦外之音——有效倾听的7大技巧

 开章明义：有效地倾听胜于雄辩

 技巧7 听懂客户杀价的抱怨

 技巧8 找出客户另谋他就的迹象

 技巧9 把握客户准备成交的信号

 技巧10 探听信息是客户有大动作的前奏

 技巧11 听出客户在探你底牌的信号

 技巧12 听明白客户的场面话

 技巧13 快速提升倾听能力

第三章 重视语言技巧，沟通更流畅——完美表达的7大技巧

 开章明义：完美的语言增强沟通的有效性

 技巧14 用精彩的开场白吸引人

 技巧15 让自己的观点准确有力

 技巧16 让客户获得“他是你工作中心”的优越感

 技巧17 用适当的发问引导客户说下去

 技巧18 重复重点内容好处多

 技巧19 赞美客户最微小的进步

 技巧20 明确沟通禁忌，绕过雷区

第四章 看懂边缘信息，身体语言暗藏沟通捷径——捕捉信息的5大技巧

 开章明义：通过身体动作看信息

 技巧21 看懂客户渴望表达自己的手势

 技巧22 破解面部表情严肃的客户的沟通密码

 技巧23 通过眼神分析客户的内心需求

 技巧24 应对手脚频动客户的不耐烦

 技巧25 从身体语言看出客户言不由衷的迹象

第五章 锁定关键词，快速突破沟通障碍——找融合点的4大技巧

 开章明义：一招打通客户心理障碍

 技巧26用“一见如故”营造和谐气氛

 技巧27用共同的“兴趣爱好”拉近与客户的距离

 技巧28把“将”激到客户的心里

 技巧29用“地区”心理学成大事

第六章 应对有术，对症下药成就高效沟通——多方应对的10大技巧

 开章明义：开对方子下对药

 技巧30用转移主题法回避机密问题

 技巧31用放弃法回避不合理的条件

 技巧32用暂时回避法处理客户的纠缠不清

 技巧33用反问法躲开不方便回答的问题

 技巧34用情景模拟法应对不善表达的客户

 技巧35用低调细致法应对刁难吝啬的客户

 技巧36学会回避客户忌讳的事

 技巧37用好名声激发客户的高尚动机

 技巧38学会把握时机，达到最优沟通效果

 技巧39狠抓效率，三分钟内让客户听明白

第七章 进退有度，迂回让沟通柳暗花明——玩转局势的6大技巧

 开章明义：迂回是沟通的金钥匙

 技巧40适时停止客户不感兴趣的介绍

 技巧41用示弱回避矛盾

 技巧42以退为进善于认错

 技巧43用有意义的挑战吸引客户

 技巧44善用沉默的力量

 技巧45善用迂回达到目的

第八章 法有定数，高效沟通有原则——原则性沟通的6大技巧

 开章明义：提高沟通的效率

 技巧46沟通的目的是客我双赢

 技巧47接触客户前必须知己知彼

 技巧48用换位思考赢得客户认同

 技巧49学会保住客户的面子

 技巧50保留最后的底牌

 技巧51 认清优势辩证法

第九章摆正位置，客户永远是沟通的主角——角色定位的4大技巧

 开章明义：把客户放在中心位置

 技巧52做最好的倾听者

 技巧53鼓励客户多谈自己的事

 技巧54让客户觉得自己很重要

 技巧55用尊重与认同提升你在客户心中的地位

技巧1 用自信赢得客户的信任

说到自信，我们首先会想到成功，诸如“自信等于成功的一半”、“自信就是成功的阶梯”等名言我们已经听过很多，但是放眼世界，成功的人总是极少的一部分，这说明很多人还缺少自信，需要去建立自信。

当你面对客户的时候，你的自信第一时间就传递给了客户，同时传递的还有一种客户对你的信任。如果一个销售员对自己和自己的公司没有信心，那么，传递给客户的就是对你和你的公司的怀疑，让客户信任你将是一件非常困难的事情。

所以，在和客户沟通的时候首先要树立这样的观念：我是最优秀的、我们公司是最优秀的、我的产品是客户最喜欢的，有了这样的观念，在你和客户进行沟通的时候，你的言语、行为举止就会无形中流露出一种自信，从而赢得客户对你的信任。

当然，我们只是一味地说自信是远远不够的，自信的表现建立在专业的基础之上，比如，我们让一个不懂得电脑的销售员去卖电脑，并且要求他要自信！自信！即使我们教给他再多华丽的语言，都不能够获得客户的信任，因为他的语言表现是空洞且华而不实的。只有你对专业有了深刻的理解，在你和客户沟通的过程中才能获得信任，并且这种信任和你对专业的了解程度是呈正比的。

[案例分析]

世界最伟大的著名汽车销售员乔·吉拉德的成功给了我们很多的启示，他的成功不是偶然而是必然的。

早年的时候，乔·吉拉德的事业非常的失败，做什么，什么都不成，由此他的身上背上了很多的债务，债主们每天找他十几遍要求其还钱。而更让他受不了的是，家里一点粮食都没有了。

他从小就对汽车非常地感兴趣，对汽车的构造非常地了解，于是他决定找一份销售汽车的工作。正好有朋友告诉他底特律的一家汽车销售公司正在招聘销售员，于是他就去应聘。

销售经理看他貌不惊人，心想：这家伙怎么能够卖出去汽车呢！便决定不录用他，乔·吉拉德看出了经理的心思，马上说：“尊敬的经理先生，如果你不录用我你将会失去一笔很大的财富，我不需要你有暖气的房子。也不需要你给我配备电脑，我只要你给我一张办公桌、一部电话，在两个月之内，我将打破你们公司销售最好的销售员。”

销售经理看见乔·吉拉德这么有信心，于是就和他做了这个约定，并且写了一份书面协议，如果两个月之内乔·吉拉德实现不了他的承诺，那么，他将会被辞退，而且拿不到一分钱的薪水。

两个月之后，这位销售经理去检查乔·吉拉德的销售记录，他惊奇地发现，乔·吉拉德居然做到了，并且超出了公司原有记录的5辆。

就像我们开头说的，乔·吉拉德的成功是必然的，首先他有一个必胜的信念，这个信念是绝对的、坚定不移的，它决定着你是否要把精力全部投入到这份工作中。因为乔·吉拉德知道，如果自己不把精力投人到这份工作里面，那么，他和他的家人就会挨饿，所以他必须坚定这种信念，而信念正是组成自信的一部分，这让乔·吉拉德在未接触客户之前就有了一种必胜的自信。

当有了这种必胜的信念，再加上乔·吉拉德专业的知识，在和客户交谈的过程中就会显得充分的自信，必然赢得了客户的信任，而客户对他的信任则直接决定着是否要购买他的产品。

一个销售员失败的最大原因就是缺乏自信，对自己没有信心，认为自己无法将自己的产品卖出去，当遇到一些困难的时候就产生了放弃的想法。在和客户沟通时，当这种想法一旦传递到客户的心里，那么，客户还会对你产生信任吗？一个对自己都不信任的销售员怎么要求客户对你产生信任呢？

对于客户来说，你的自信远比你的商品重要。从心理学角度分析，每个人都喜欢和非常有自信的人打交道，因为这样的人能带给他们快乐和满足感，并且在这种心态下，能够促使对方对你产生信任。所以，一个销售员对自己自信是非常重要的。P5-7

据调查，对于销售员与客户的沟通，80％的客户或多或少的会反感，而这些反感有时会以某种形式表现出来，有时也会隐藏在客户的心里，成为沟通过程中的一个最大屏障。

在与客户沟通的过程中，销售员经常会遇到这样的情况，比如，销售员在向客户介绍产品的时候，客户好像根本没有听见，没有任何反应，有些客户甚至用尖锐的语言下逐客令，尤其是对于一些刚入销售这个行业的新销售员来说非常的普遍，甚至从此熄灭了有些销售员做销售的激情。

那么，是什么原因引起这种情况的呢？

面对这种情况该怎么处理呢？

如何有效地防止这种情况的再次发生呢？

答案就是销售员对客户沟通技巧的掌握程度。成功的销售源自成功的沟通，首先，我们来分析一下什么叫做销售。销售必须在特定的时间内完成，否则我们的市场、企业将无法运转。其次，我们销售的是特定的产品，并不是说你想销售什么就销售什么，这样的销售是不专业的。最后，我们销售的对象是特定的人群，因为只有面向需要我们产品的人，我们成功的概率才会更大，也就是说，销售是在有效的时间内将特定的产品卖给特定的人群，看到这里，你也许会认为，这似乎与沟通技巧没有太大的关系。

要在特定的时间内完成销售，那就要提高我们与客户沟通的效率，但如何提高沟通效率呢？最根本的方法就是掌握沟通技巧，面对不同的客户、不同的环境，采用不同的沟通技巧，最大限度地迎合客户的喜好，这样的沟通才会变得顺畅。

我们销售的是特定的产品，与客户沟通的目的就是把产品销售给客户，那么，与客户沟通的中心就是产品，有效地、不让客户反感地接受我们的产品，没有沟通技巧是万万不行的。试想一下，如果我们像广播一样向客户介绍我们的产品，客户会有什么反应呢？客户可能只当是过眼烟云，当然不会有任何的互动，沟通成功的希望也就非常渺茫。

客户是我们沟通的主要对象，在生活中，我们会发现有的人左右逢源，人缘非常好，不管是同事还是朋友关系都处理得非常恰当，而有的人却让很多的人非常不喜欢，甚至不愿意和其多讲一句话，这是什么原因呢？

其实这种人的内心并不坏，只是他不善于和别人沟通，有时在自己和对方心中可能会造成一些误会。与客户的沟通就如同我们与朋友的交流，最重要的就是要避免误会的出现，这也是本书中沟通技巧所需要解决的。

对于客户来说，能够打动他的并不是销售员如何能说，我们可以细心地观察身边的销售员，有的销售员非常能说，但销售业绩却不怎么好，而有的销售员平时不怎么爱说话，但业绩却非常好，究其原因，第二类销售员有这样一个特点，他在与客户沟通的过程中，能够清晰、明确地将信息传递给客户，在不知不觉中建立了良好的沟通环境，瞬时拉近了与客户的距离……

与客户的沟通每个销售员都会，但并不是每个销售员都能够有效地与客户进行沟通。这本书介绍了55个与客户有效沟通的技巧，对需要与客户沟通的人非常实用，可以帮助销售员搭起与客户之间的桥梁。