对于销售人员来说语言的作用是不言而喻的。销售员每天做的都是如何“说”服客户购买，语言几乎是销售员的唯一手段！

巧妙的语言能够吸引顾客，招揽生意！“货卖一张嘴”，说的也是这个道理！一个销售人员如何能学会巧妙地运用这四种话术？惟有靠自己努力、自我启发了。本书分别从“好听话”“客套话”和“专业话”“巧妙话”这四个方面来对销售话术加以详细阐述，相信能给想成功的您有所启迪！

不想成为语言大师的业务员不是好业务员。那么好业务员的语言是如何修炼成的呢？所谓“语言技巧”，并非“花言巧语”“巧舌如簧”之类的吹嘘和欺骗，它是指业务人员以诚实而科学的态度，向顾客介绍或解说产品的一种语言表达能力。同时语言技巧还包括说话方式，即“说什么”和“怎么说”两个方面，是一个人语言积累运用和处理能力的体现。本书以此为出发点，分别从“好听话”“客套话”和“专业话”“巧妙话”这四个方面来对销售话术加以详细阐述。

通过认真阅读本书，可以使业务人员迅速掌握最佳的语言技巧。本书可供所有正在或有志从事销售行业的人士参考阅读。

第一章 好听话——拉近关系的催化剂

 1.赞美是接近客户的有效方法

 2.真诚的赞美没人会拒绝

 3.赞美要建立在真实的基础之上

 4.微笑在赞美中的作用

 5.对你的顾客感兴趣也是一种赞美

 6.赞美并不是拍马屁

 7.赞美要有的放矢

 8.赞美应注意什么

 9.有创意的赞美更容易被人接受

 10.赞美之前要研究赞美对象

 11.千万别让“赞美”帮了倒忙

 12.附和对方也是一种赞美

 13.请教也是一种赞美

 14.用赞美堵住顾客的口

 15.如沐春风的贴心赞美

 16.成为顾客的知音

 17.倾听也是一种赞美

 18.赞美是一种艺术

 19.记住别人的名字

 20.最容易让人接受的赞美

第二章 客套话——与人沟通的润滑剂

 21.社会交往中的客套话

 22.善于与人套近乎

 23.客套话不可太随意

 24.用客套话应对冷落和冷场

 25.用客套话引顾客讲话

 26.善于把客套话当真

 27.说客套话“礼”字当头

 28.特定情况下说有弹性的客套话

 29.客套话太多就成了可气话

 30.改变惹人厌的客套方式

 31.用客套话认错

 32.给人面子的客套话

 33.缓解尴尬的客套话

 34.见什么人说什么样的客套话

 35.善于听客户的心声

 36.电话里的客套话

 37.用客套话套出顾客的需求

 38.如何应对客套话的拒绝

 39.客套话也可以说得强硬一点

 40.客套话里道出危机

第三章 专业话——顾客只相信“专家”

 41.销售人员应是“行家”

 42.专业话一定要说得清楚

 43.肢体语言的配合

 44.良好的产品介绍

 45.表现自己的专业，帮客户作出选择

 46.充分发挥顾客的想象力

 47.“专家演示”成功推销

 48.让“第三者”为你说话

 49.说专业话语速快慢要适中

 50.从专家的眼光来看竞争对手的产品

 51.为顾客提供专业服务

 52.必须具备的专业知识

 53.询问方式也要专业

 54.专业的说服方式

 55.在推销的过程中给予说明

 56.层层剥笋。消除疑虑

 57.应具备的专业素质

 58.配合商品演示的劝诱

 59.介绍产品前吸引客户的注意

 60.让数字说话更专业

第四章 巧妙话——满足顾客心理需要

 61.生活中充斥着巧妙话

 62.巧妙话的巧妙处

 63.巧妙的言语还要配合巧妙的行动

 64.说巧妙话是一种技巧

 65.巧妙的假设成交

 66.巧妙利用“真实”

 67.巧妙回避大实话

 68.把握巧妙话的尺寸和艺术

 69.巧妙利用顾客心理

 70.巧妙制造紧迫感。向顾客施压

 71.让顾客忧虑起来

 72.利用感情：给客户讲故事

 73.来之不易式成交法

 74.巧妙的装聋法

 75.赞同顾客的观点

 76.不一定非要回避缺点

 77.巧妙的强势推销

 78.巧妙的建筑高台成交法

 79.巧妙对付他人的奚落

 80.出人意料的巧妙话

有这样一位教员，呕心沥血写了一本书，但是出版之后，出版社让他推销1000册。对于他这样一个没有一点销售经验的教员来说，推销这1000本书远比讲课要难得多。

为了把书推销出去，他在学员中进行了一次演讲，他说：“作为老师。我站在讲台上没有讲课而试图推销自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册。稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的內容绝不是东拼西凑抄下来的。是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。我向大家推销这本书，不仅仅是因为要完成我的任务。更不是因为这是我写的书。而是我相信大家能够用自己的慧眼来识别这本书。如果是垃圾书，我绝对不会推荐给大家，另外。买不买完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”

这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。他的这次演讲立即产生了效果。一次就卖掉了300多册。

从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖，又不失时机地加以赞美，其言外之意是：买了这本书的人，都是有眼光的人。这次推销的成功也说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。

历史上，戴维和法拉第的合作是一个典范。虽然有一段时间，法拉第的突出成就引起戴维的嫉妒，但两人的友谊仍被世人所称道。

这份情缘的取得少不了法拉第对戴维的真诚赞美这个原因。

法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学。我想拜您为师……”

收到信后，戴维便约见了法拉第。

后来。法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲。他也总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的!”

这样的友谊谁不羡慕呢?这份友谊恰恰就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。

作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到被顾客接受呢?在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法。但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感也说不定。因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚!

用真挚诚恳的语言去打动对方。是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅是只包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。

真实、笃诚和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人。才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”

有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，很少有人比得上他。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后。她对教师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励。但是她最后还是嫁给了他。他在婚后继续教她。但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬邦邦的音质，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后。他们几乎不邀请她了。

这时，她的先生。也是她的老师死了。以后几年，她很少演唱或根本没有演唱。她的才能很少用到，直到又有一位推销员追求她为止。有时候。当她正在哼着小调或1个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：

“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”

他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“良好的发现者”。又重新开始了成功的歌唱生涯。

那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心，衷心恭维事实上是最有效的教导与驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。

人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略，可以顺利促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识。形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并作出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”P6-8

“好马出在腿上，好汉出在嘴上！”

但我们真的会说话吗？

不要马上回答这个问题。先听一个故事：

从前有两个人，一次偶然的机会，他们来到了猿猴国。一只自称为国王的猿猴吩咐手下捉住这两个人。它要询问这两人对它的看法。同时它还下令，所有的猿猴都要像人类的朝廷仪式那样，将在它左右分列成两行，中间给它放一个王位。一切准备妥当后，它发令，将那两人带到面前来，对那两个人说：“先生们，你们看，我是怎样的国王？”

其中一人回答说：“在我看来，你就像一个最有权力的国王。”“那旁边的这些猿猴呢？”那人连忙说：“它们都是你的栋梁之才，至少都能做大使和将帅。”猿猴国王和它的手下听到这番话，十分得意，高兴地吩咐将美好的礼物送给这个人。

这时，猿猴国王转过身来问另一个人：“请问你觉得我和我的这些朋友怎么样呢？”这个人回答：“你是一只最优秀的猿猴，依此类推，你的所有同伴都是优秀的猿猴。”猿猴国王听到这些真话后，恼羞咸怒，将这人扔给手下去处置了。

可见，同样的一件事，用不同的方式、不同的语言技巧来说，其效果是大不一样的！

对于销售人员来说语言的作用是不言而喻的。销售员每天做的都是如何“说”服客户购买，语言几乎是销售员的唯一手段！

我在总结多年的销售经验后发现，一个销售人员在其推销过程中所使用的语言无外乎这四种话，即好听话、客套话、专业话、巧妙话。一个有经验的销售人员能在推销过程中，灵活运用这四种话术，往往能起到“无往不利”的效果。

下面让我们通过两个日常消费的场景来看看一个有经验的销售人员是如何运用这四种销售话术的魔力的：

场景一：

在时装店，顾客没挑选到满意的衣服时：

1.是吗？先坐下来歇歇吧！(客套话)

2.身材这么好，穿什么都好看的啦！怎么可能挑不到呢？(赞美话)

3.没有关系，我帮你挑几套，你试穿看看。我们卖了那么多衣服，知道哪些衣服比较适合你。(在这时告诉顾客他的优点及缺点，穿什么样的衣服可以修饰)。(专业话)

4.这套衣服好像替你订做的一样，你看，又合身又可以修饰你的缺点(或表现你的优点)，待会我们再帮你搭配，一定很漂亮的。(专业话)

5.我的眼光不会错的，您身材这么好，穿上这套衣服出门，一定会让好多人羡慕的。(是不是有人羡慕谁也不知道)。(巧妙话)

场景二：

一位顾客来到房屋装修装饰公司，业务员向顾客推销：

1.您是设计师吧，我看您设计的水平真棒！(赞美话)

2.坐下喝杯茶吧，先生您不是北京人吧？听口音像是南方人耶。真巧，我也是南方人。(客套话)

3.每个人的个性与感觉都不同，看到的东西一定有所差别，您可以说出您的喜好，我们会根据您的房间，挑选专业的设计师为您量身定做的。(看图纸后让设计师与客户进行沟通)。(专业话)

4.先生您真豪爽，有大将之才，一定是做大事的人！(巧妙话)

巧妙的语言能够吸引顾客，招揽生意！“货卖一张嘴”，说的也是这个道理！一个销售人员如何能学会巧妙地运用这四种话术？惟有靠自己努力、自我启发了。相信这本书能给想成功的您有所启迪！