请求老板加工资，买汽车或房子，与大客户成交，与配偶讨论度假地点，这些都是谈判的实例，不过人们往往不从这个角度去看问题。作者是一位谈判专家，他在书中介绍了谈判的5条“黄金规则”，区分了3种不同的谈判类型，传授了许多谈判的策略和技巧，帮助你在各种需要谈判的场合取得优势。

本书会告诉你：当遇到上述情况时，应该怎么去应对。本书还能帮你在上述情况及其他情况下，得到你想得到的东西。

本书将提供给你：

实用战略：使你在谈判之前能够得到你想要得到的信息。

巧妙策略：使你看似无力的影响力达到最大化。

成功秘诀：使你轻松战胜情绪型对手。

分步系统：帮你设计最有效的出价——让步战略。

应对方法：教你如何与不同性格，不同道德规范的人打交道，如何玩谈判游戏。

谈判技巧：教你如何备战其它生意和私人问题。

战略谈判：抛开直觉谈判和其固有的不确定性。

前言

第一部分：战略模板：拉茨的5条黄金规则

 第一章 拉茨5条黄金规则之一——信息对谈判成功与否至关重要：找到它

 第二章 拉茨5条黄金规则之二——充分扩大你在谈判中的影响力

 第三章 拉茨5条黄金规则之三——运用公平的客观标准

 第四章 拉茨5条黄金规则之四——制定出价、让步战略

 第五章 拉茨5条黄金规则之五——控制议事日程

第二部分：如何使拉茨的5条黄金规则

 第六章 个性倾向：谈判风格

 第七章 道德规范会令决定性因素大相径庭

 第八章 应用特定情景谈判战略

 第九章 谈判中的常见问题及解决方案

第三部分：将拉茨的5条黄金规则应用到实际情景中

 第十章 普通商业谈判

 第十一章 加薪谈判

 第十二章 家庭谈判

 第十三章 购车谈判

 第十四章 买房谈判

结束语

致谢

确定并优先考虑对手的目标

“谈判中最关键的一点是：深入研究对手，搞清对手想要什么。”这是美国白宫行政管理与预算局(OMB)的前任主席——杰克·刘(Jack Lew)在2000年8月份对我说的一番话。他对此非常熟悉。20世纪90年代初，他曾实施了对克林顿领导的白宫的预算谈判。当时，他们试图对抗共和党占多数的国会，不考虑政治倾向。大多数人认为，当时，总统克林顿以及他的同僚们成功地实现了大部分预算。

但是在目标确定阶段这又意味着什么呢？如果你知道你想要什么，为什么还要关心对方想要什么呢？

其原因是：任何谈判都不只是单方或单个实体，你是否能够实现自己的目标，往往取决于对方是否也实现了目标。双方的目标可能是冲突的，也可能是一致的。但是无论是冲突还是一致，都应该提前搞清对方的目标是什么。

还要注意的一点是，不要假定对方和你有同样的想法。多数人会以为搞软件开发的人出售软件的目的是赚钱。然而，事实并非如此。也许人家继承了一大笔遗产，感兴趣的不是赚钱，而是在业界的声誉和名望。如果你的公司有独特的营销战略，有能力使他的软件成为市场主流产品，这对他才更具吸引力。

深入了解你的谈判对方的想法——从一开始及谈判整个过程——也是从直觉谈判转变到战略性谈判的重要思想转变过程。多数人只本能地关注自己的需要，而不在意对方的需要。千万避免此类事情的发生。只有你清楚了你的谈判对手想要什么以及想要多少，你才能真正确定何时开始谈判，何时应该结束。相比之下，只有当你获得了这些信息，才能真正提升你实现目标的能力。

思考下面的练习题，这是我在研讨会上经常引用的一个例子。这个案例称作“20美元拍卖”，这是耶鲁大学的教授M．舒比克(Martin shubik)设计出来的。读后，想一想如果遇到同样的情况，你怎么设定目标？采取什么样的行动？然后再想想其他人的。

20美元拍卖

“这有20美元钞票，”我对参加研讨会的人说，“我将拍卖并以最高价售出。你们可以自愿竞拍。每竞拍一次，增加一美元，直到没人竞拍为止。但出价最高的竞拍者要将竞拍价给我才能拿到这20美元。还有一个条件：第二高的竞拍者必须将他的出价给我。也就是说，如果弗兰克出价5美元，萨丽4美元，那么竞拍结束时，中标人弗兰克就要把5美元给我，我给他这20美元，因此弗兰克就赢了，并且净赚15美元。而萨丽就要付给我4美元，也就意味着她会输掉4美元。”

拍卖开始了。然而，每次拍卖都迅速飚升到15美元。多数人认为出价到19美元还说的过去。毕竟还可以赚到1美元嘛。如果你跟进，出价20美元换回20美元，也落得个不赔不赚，而且还能享受竞拍的乐趣，你会认为这样也还可以接受。

然而，当出价升到15美元的时候，问题出现了。此时，出价者开始考虑自己获利及对方获利的问题——这往往是谈判的焦点所在。“等等，”他们寻思着，“我如果出价不是最高，而是第二，我岂不是要赔钱？”

当这种情况发生时，也就是投标人开始考虑对方时，往往就只剩两个人参加竟拍了。很快，仅剩的这两个人也会僵在那儿的，为什么？两个人都陷入了怪圈。肯定有一个输的，但是，谁也不想输。

两个竞拍者都不约而同地转变了思维方式，从思考(1)自己为了得到20美元需要付出的钱(前面提到，他们最高可以出价19美元净赚1美元)，转变到思考(2)对方的出价。换句话说，此时，竞拍双方考虑的都是对方要获得的目标和将要采取的行动。而且每个竞拍者的目标都发生了微妙的变化，从怎样赚钱，到怎样才能不输钱，因为出价第二的人，不可避免地会输钱。

彻底发生了改变。假设弗兰克出价17美元，萨丽出价16美元。那么萨丽现在可以选择出价18美元从而有可能净赚2美元，或者干脆输掉16美元。出价18美元很合逻辑，不是吗？如果没有对手的话，是很合乎逻辑。但问题是，她怎么看弗兰克的需要及他会采取什么行动。如果她出价19美元，弗兰克也同样可以出这个价。如果弗兰克出价19美元，萨丽也出19美元，那该怎么办？

对双方的目标和可能采取的行为进行思考后，很显然，弗兰克和萨丽，在决定是否出价19美元这一刻时，都从理性思维过程转变到非理性过程。这是什么意思呢？

让我们假设萨丽出价18美元，而弗兰克紧跟着出价19美元，双方的出价都很合乎逻辑，对吗？错！为什么？如果他们各自只单方面考虑自己的目标和行动的话，上面的出价就很合乎情理。让我们来看看下面的解释。

在大多数情况下，萨丽会出价20美元。弗兰克紧跟着出价21美元。弗兰克想：“损失1美元总比损失19美元要好得多吧。”这似乎很合乎逻辑。竞拍如此继续下去。

是的，他们现在的行为似乎不太合乎情理——出价高于拍卖标的价值20美元。但是，逻辑上又似乎无懈可击——因为那是以自己的目标为基础的。

有趣的是，最终的竞拍价格却往往在30美元至70美元之间。有位同事竟把仅值20美元的拍卖标的卖到了204美元——拍卖人净赚387美元(从中标人那里收回204美元，从出价第二的人那里收回203美元，再减掉给中标人的20美元，这样拍卖人净赚387美元)。我的竞拍最高价出现在我为100多位纽约律师举办的研讨会上。我把20美元卖到了83美元，中标者坚持要我在20美元钞票上签名。他说他要拟订一套理论，以便向他的法律合伙人说明同时考虑你和对手的目标的重要性。

我们从中能学到什么呢？

首先，在投标开始前就详细分析双方的目标及可能发生的变数，就会使我们重视这个陷阱。一次简单的模拟投标，生动地展示出双方进退两难的尴尬局面。明白了最后的两个投标人总是会输这个道理，我们就很容易得出这个结论：抢先出价没有任何意义。

其次，出价到15美元时，大多数人才会意识到“不输”这个目标。各方的短期目标都显而易见：赢或赚钱。但从长期目标看——出价到15美元的时候——“不输”的目标就很明显了。当只剩下两个投标人的时候，要想抽身出来，就太晚了。这也突出说明，从谈判一开始就尽可能地分析、优先列出对手目标的重要性。谈判中间才开始分析就来不及了。

另外，小心自尊心理。花204美元只为了得到20美元，谈不上理智，只能是自尊和获胜心理在作怪。自尊心理会阻碍理性思维。如果你的目标就是为了膨胀自尊，那就另当别论了。但是，如果你的目标与自尊无关，就要小心了。

总之，要深入地研究对手的想法，确定他的目标。对手真正想要的是什么？然后，积极地思考对方会用什么战略和策略来实现他的目标。

这个法则有助你牢记上面的内容：知己知彼。P7-9

亚当走进人力资源部，心里有些紧张，一周前，他刚刚失去建筑公司的工作。当时他很惊讶。一直以来他努力工作、表现良好，但最终还是没能保住饭碗。有人说，这一切都是因为经济疲软。现在他不得不重新开始找工作，就像旧金山许多年轻的建筑师一样。

寒暄之后，人事经理问亚当：“你希望要多少薪水？”“好兆头！”亚当心里想着，“如果他们不想雇佣我的话，干吗要问我这个问题呢？”

但问题是亚当该怎么回答呢？

如果是你，你怎么回答？

把自己真正的期望值直截了当地告诉人事经理？或是降低标准，造成一种没有其他选择的假象，以证明自己不是这山望着那山高？如果是后者的话，那你输定了。

当然了，你也可以把自己的期望值说得高一点，以便有回旋的余地，但是，如果太高的话，人事经理有可能不给你提供这份工作，那样岂不是更糟糕！

或许，你可以回避这个问题，以显示自己对此并不感兴趣，并随即转移话题。但这样也很危险！人事经理会认为：你对这份工作不感兴趣，或者认为你不够坦率。

其实，你随时都可以开门见山地要求对方先给你开个价，这样你就可以占有主动权。

可对方就是闭口不言，你该咋办？

怎么办？应当怎么办？你只能在瞬间做出快速抉择——你的薪水、多年的职业满足感可全都指望着这一刻呢！

然而，实际情况是，我们大多数人在遇到这种情况时，都不知如何是好。但我们又必须知道该如何回答这一问题！

本书会告诉你：当遇到上述情况时，应该怎么去应对。本书还能帮你在上述情况及其他情况下，得到你想得到的东西。

谈判——在我们的生活中举足轻重

我们每个人都会遇到谈判——而且无时无刻。商人、律师每天都要花数小时进行谈判；子女常常把父母整得反目成仇；家庭成员甚至会为度假地点而争论不休；夫妻争吵、买车、销售产品或是卖房等等，所有的这些都离不开谈判。

然而，很少有人真正地学习过有效谈判的战略和技巧，更别说掌握了。

“等等”——你或许会说：“我就认识一些仅凭直觉就能谈判的成功高手，而且，我自己就通过谈判成功地得到了许多我想要的东西，那么，我还有什么必要看这本书呢？”

刚开始研究谈判时，我也有过这样的想法。一直以来，我不仅致力于这方面的研究，而且，我还教会了别人如何进行谈判。除此以外，我也谈判，还帮别人谈判，究竟多少次，我也记不清了。但有一点我很清楚：我们对谈判的了解还远远不够。运用本书中的谈判战略和技巧，会使你的谈判结果与以往大不相同一一轻轻松松地击败对手或是两手空空而归。谈判策略的差异可能微乎其微，但最终的结果则可能大相径庭。

本书囊括了我从如下领域里获得的所有经验，包括谈判研究的最新成果，成功商人、律师和谈判专家的大量实战经验以及我在法律、商业领域里的经历和各种各样的谈判技巧，还包括与美国白宫先谴队的谈判经历以及教会数以千计的商人、律师如何更有效地谈判的经历。

首先，关键是你要了解贯穿整个谈判过程的几大准则。一旦掌握了这几大准则，你就会很容易地将本书中的谈判秘诀应用于你的谈判实践中。这几大准则是：

·战略地谈判——不能仅凭直觉。

·信心和成功源自于丰富的知识和大量的实践。  ·充分准备，总能令你的谈判不同凡响。

·维护你的声誉。

·从实践中掌握真知。

战略地谈判——不能仅凭直觉

周一早晨，坐在桌前，望着桌子上一长串急待处理的文件清单、堆积如山的文件夹，你会发呆，寻思着这笔生意是否能体现你的真正价值。恰在此时，你的生意伙伴——简，打电话问你能否抽时间和她谈谈新产品的营销方案。

你想尽快促成这笔生意，而且打算临近周末的时候和简联系，于是你不假思索地说：“嗯，我现在就有时间。等等，让我找找我的方案”。

“没问题，”简说，并且随便问了你一些无关紧要的问题——而你——终于在桌子上找到了你要的方案。于是立即和简开始了谈判。

半小时后，简否定了方案中大部分条款，并且提出了一连串似乎合理的方案，你狐疑着接受了大部分条款。于是简顺势说这事就这么定了，她会尽快重新起草一份方案。你望了一眼堆积如山的文件夹，欣然地同意了。

两周后，尽管有些顾虑，你还是在合同上签了字。虽然心里觉得哪儿不对劲，但同老板谈过后，你觉得“有定单总比没有好吧！”

究竟哪儿出了问题？

像众多人一样，你犯了一个致命的错误——那就是没有在谈判之前做好充分准备。大多数人仅凭直觉或感觉谈判，这似乎很自然，但也很致命。

就上面这个例子来看，很明显，简处于有利地位。她不仅安排议事日程，而且还成功地将她的谈判知识运用其中。这一切，都是在她拿起电话之前就准备好的。

她做了如下战略性的准备：

·如何营造适当环境有助于实现自己的目标。

·能够提高自己谈判影响力的有效问题。

·如果生意失败，其他替代方案的可行性。

·什么方案能够满足她的利益。

·她可以用来衡量出价或让步方案的独立标准。

·下一个出价及让步方案，为什么？

·什么先说，什么后说。怎样控制议事日程。

我们再来看看你是如何准备的。周一早晨你是否做好了战略性的准备呢？肯定没有！

像大多数人一样，你没有准备就直接进入谈判了。

前文提到的亚当遇到的也是同样问题。实际上，多数人都不会对谈判过程进行战略性思考。人们只是凭直觉行事，即便是进行了战略性的思考，也不过是运用以往似乎奏效的那点经验。

有些人的直觉确实很强，在某些案例中他们很有可能获得成功，但是在其他情况下却不可避免地以失败而告终。实际上，我敢肯定，生活中你曾下意识地运用过本书中提到的谈判战略。如：“我买房子的时候就是那样做的”，“上次我和老板要求涨工资的时候也是那么做的”，“噢，我现在知道为什么去年没有拿下那笔大生意了”……诸如此类。

但光凭直觉，获胜的把握究竟有多大？有多少次，虽然是胜利而归，心中却盘算着还有多少不尽如人意的地方？

本书会帮助你从直觉谈判转变为战略谈判。再遇到类似情况的时候，你就可以系统地分析，并选择适当的谈判策略。你头脑中会有清晰的框架，它们会帮助你实现具体的谈判，并帮你在复杂的情况下做出抉择。那时你的战略和决策就不仅仅是你自己的个人经验了，而是世界无数一流谈判家的集体经验以及最新的研究成果的结晶。

本书会使你更加精明、战略地进行思维。而且还会提供给你一个全面而实用的工具箱，使你能够沉着应对各种谈判场合。一句话，读完本书，你就可以自如地应付生活中遇到的各种谈判了。

信心和成功源于丰富的知识和大量的实践

经常听到参加研讨会的人说：“我讨厌谈判。每次谈判时，我都很紧张，我实在不喜欢那么精明地讨价还价。这可怎么办啊？”

“把它当做集体游戏，”我说，“不要看成只是你个人的事。经过思考后，就会明白你在做什么以及为什么要做了。了解谈判过程，会减少你的心理压力，并且还会提高你得到想要得到的东西的能力。只要你不是身处世外桃源，谈判就会永远与你相伴。像生活中的其他技能一样，经过了解、获得知识、大量实践后，你的谈判能力会逐步迈上新台阶的。”

要清楚：任何一个人通过努力都能提高自己的谈判能力。谈判不可能千篇一律，因为每次谈判都会出现这样或那样的问题。因此，每次谈判都是独一无二的，有时会更复杂些，无论是谁。如：谈判对象可能不同，谈判内容会有变化，谈判当天你的情绪可能好，也可能糟糕透顶。谈判总是处于动态，话题也总会有意想不到的变化。

然而，几乎所有的谈判，只要运用一些战略和策略，就成功在望了。某些心理倾向会有助于你预测他人在某种情况下会采取什么样的战略。另外，你的态度以及对谈判过程的熟知程度也直接影响引导你成功的能力。

所有这些对你意味着什么呢？本书会使你逐渐熟悉最新的、最常见的谈判战略和技巧。实际谈判中，你就会知道如何去应对了。与日俱增的信心会使你更容易获得你想要的东西，这就是成

充分准备，总是能令你的谈判不同凡响

最容易忽视的、也是最有效的谈判技巧是什么呢？答案是：充分准备。每次研讨会我都会引用如下的结束语：

“准备、准备、再准备。做好充分准备是你谈判成功的法宝。准备的越好，结果也会越理想。”然而，遗憾的是，我们中的大多数人都疏于准备。我们有好的出发点，但我们却过着忙忙碌碌的生活，不假思索地进行谈判，甚至懒得去花时间探询通向成功之路。著名的UCLA篮球教练约翰·伍德说：“不做准备就是准备输。”他说得太对了。

充分准备不仅会使谈判结果不同，而且是不同凡响。

有关谈判的研究结果明确无误地说明充分准备的重要性，然而，人们依旧不做准备或很少准备。

精明的商人总会全面地分析每笔生意的重要条款，谨慎处理每一件事情，甚至会花几星期时间，确保没有漏掉任何重要部分。出庭辩护律师往往会花大量时间做准备，认真准备开庭陈述及严密的盘诘。他们甚至还要勾勒出每次出庭的着装。

然而，多数律师和商人并不重视谈判过程。他们或许知道什么重要，但是，每当谈论到谈判的具体步骤时，他们就会闭而不谈。只有将谈判重点和谈判过程有机地结合，你才能得到你想要的东西。充分准备，无论是谈判重点还是谈判过程，对谈判成功与否同样地至关重要。

本书会分步向你详细介绍如何准备谈判，使你免于落入准备不够充分的“陷阱”。除了“充分准备”以外，几乎没有什么战略能够保证你每次谈判都能获得成功。

维护你的声誉

精心维护你的声誉是谈判获得成功的又一大法宝。听起来太容易、太直截了当，是吧？是那么回事。然而，许多谈判代表在谈判场合遵循的道德标准与其在生活中其他场合所遵循的道德标准不同。他们为自己的这种行为有着各种各样的辩解，有人会这样为自己辩解：“谈判时没有人不说谎。”或者说：“那些谎话并无恶意。”

这点我同意。即便是最有能力的职业谈判家，也多少会在谈判中运用“推销术”。实际上，任何动态的、重要的谈判都遵循这一模式：一方总是在试图使另一方相信自己的底线与实际有多么的不同；或是他们有着更强的谈判影响力；亦或回避回答或透露某些问题或重要信息。

但是，谈判结束时，不管生意成交与否，双方都会对对方谈判时是否专业或诚实留下印象。如果留给对方的是诚实可信的形象，将来得到你想要的机会就多。否则，失去信誉，你的成功机会就少，谈判结果也往往达不到你的预定目标。

本书会给你提供许多具体指导和标准规范，它们会帮助你确定在何种场舍以及怎样做出谈判中常见的道德抉择。然后，你就可以自如地应用谈判战略和策略，使你既能够最有效地实现目标，同时又能维护声誉。

从实践中获得真知

战略思想、自信及全面的谈判战略工具箱、充分准备、良好声誉，是有效谈判家必备的四大法宝。但是只有掌握了在实际谈判中如何应用它们才会对你有所帮助。

了解谈判过程和将其应用到实际谈判中完全是两回事。从本书中你可以找到最有效的谈判原则、谈判战略和谈判技巧，还有大量的实例和实用的案例来详细说明如何成功地运用这些谈判战略和技巧。这些只提供智力基础、获得成功的工具、运用这些工具的情景。

最后一步可就全靠你自己了。

像其他所有技能一样，如果想成为一位有效的谈判家，你不仅需要付出大量时间、投入更多精力，你还需要透彻理解、大量地实践。实践尤为重要。我的研讨会特别注重互动，需要与会人员大量实践我在研讨会上讲的内容。为什么？因为：只有在谈判中应用这些谈判战略和策略技巧，才能深入地领会，融合成自己内在知识。你从本书中学到的知识是关键的第一步。但是，这只是第一步。你仍旧需要将这些战略应用到实际谈判中。

要记住：在大多数谈判中，如果不小心透露了关键信息，这就需要你瞬间做出战略决策，尽可能避免错误。这些战略在日常谈判中应用的次数越多，它们越能有效地帮你得到你想要的。

以上述指导原则为基线，本书可以分成如下三个部分：

·战略模板：拉茨的5条黄金规则。

·如何使拉茨的5条黄金规则为你所用。

·将拉茨的5条黄金规则应用到实际情景中。

亚当现在在一家位于旧金山的大型建筑公司工作，他十分钟爱这份工作。在与新任总经理进行薪水谈判中，他表现得也相当成功。怎么成功呢？

进行谈判之前，他是否收集了尽可能多的信息，然后设定了具体、主动、实际的目标吗？是！

他是否将目标变成了一种对成功的期望呢？是！

他是否找到一些共同兴趣并以此与总经理建立友善关系？是！

他是否通过研究并提出大量开放式与闭合式问题，获得了很多具有实质和战略意义的信息？是的！

他是否通过评价自己与总经理的相对需求水平来扩大自己的谈判影响力，并努力改善自己的BATNA，弱化公司的BATNA的吸引力？是的！

他是否使用了“公平”的客观标准，并找到了对自己有利的独立标准吗？是的！

他是否根据行业内部的惯用模式，设计了出价、让步战略，并使公司同意自己首先出价？是的！

他是否控制了谈判的议事日程？是的！

上述这些，你也能做到。现在你已经用知识全副武装了起来，因此你能够在各种各样的商业场合和私人情境中进行有效谈判。接下来你该做的就是将其应用于实践之中。把所学知识加以练习，并且在实践中应用，战略地应用，而非仅凭直觉。

无须担心，你不必死记硬背所有东西，我已为你准备了汇总表：“获得优势——有效谈判的战略指导”。该表总结了全面而实际的大纲，总结了可以帮助你有效谈判的战略步骤，尽力将其运用于准备和具体谈判过程，保证你会做得更好，这也是我的目标和期望。

使用它，你将会——绝对地——获得优势！

如果没有高超的谈判技巧，几乎没有人能够在商场上或生活中大获成功。马丁·拉茨所才的《获得优势》一书会使你取得这种成功。细细地品味书中的精华，并把它们变成自己的。你会有更多的财富，你会在任何谈判中得到对你更有利的条件。

——哈维麦凯纽约时报畅销书《与鲨共泳》一书的第一作者

任何一位曾经想方设法使国会通过一项法案的人都知道谈判的重要性。马丁·拉茨把他所有的谈判智慧都疑聚在《获得优势》这本书里，本书涉及政治、商业和日常生活的各个领域，文章通俗易懂，具有很强的可读性，而且非常实用。

——美国参议员罗斯，费高德

马丁·拉茨懂得怎样谈判，在《获得优势》一书中，我们有幸分享他的谈判策略，建议和商业技巧。这本书将帮助读者在自己的商业和个人谈判中获得优势。

——约翰·波德斯塔，前白宫参谋长

《获得优势》是一本很好的致胜书，本书以非常通俗易懂的文字，向读者提供了许多实用性很强且简单易记的谈判建议和技巧。任何一个生意场上的人都将立即从这本书中受益。这本书真的很好，我正打算给我的整个管理队伍每人买一本呢！

——理查德·L.·博尔，亚利桑那州的蓝十字和蓝盾保险公司董事长和首席执行官

无论是在生意场、政府机关、学校，还是在家庭．我们都需要用谈判技巧去有效地解决蓑异和分歧。在《获得优势》一书中，作者马丁·拉茨对谈判有着独到的见解，他巧妙地将这些技巧融人生活中！这是一本对所有人来说都很实用而又充满洞察力的书籍。毕竟，我们时时刻刻都离不开谈判。

——霍华德·帕斯特。希尔和诺尔教公关公司前主席和首席执行官无论你是自信的谈判者还是惧怕谈判的人，你都会从本书获益。清晰明了的解释加上大量实用的例子，将会使你未来的谈判取得更好的结果。

——弗兰德·散德，哈佛法学院法律教授