快成交时说什么话能促成？

不会与客户沟通怎么办？

说什么客户才会听？

怎么说客户才肯买？

从地摊王到销售总监，15年沟通经验大放送

50+销售情境分析

65+实用沟通技能

100+销售沟通经验

一本书帮你快速提高成单能力和业绩，尽在老铁板著的《从地摊王到销售总监(销售总监15年成单沟通技巧自白书)》。

《从地摊王到销售总监(销售总监15年成单沟通技巧自白书)》作者老铁板，从事销售行业15载有余，从摆地摊一直做到销售总监，期间积累了丰厚的销售经验与技巧。本书就是老铁板15年来成单、沟通技巧的自白，自我成长的方法的梳理与介绍，希望能帮助销售朋友们快速提高成单能力和销售业绩。

Section 1 做好沟通，客户就是你的

 1.1 没有一劳永逸的销售话术

 1.2 沟通是互动的过程

 1.3 别把客户当傻子

 1.4 沟通中注意客户的反馈

 1.5 销售人员的沟通焦虑

Section 2 了解客户的心理

 2.1 客户购买的心理流程

 2.2 客户对销售人员的态度

 2.3 客户对产品的态度

 2.4 再访客户的技巧

Section 3 销售沟通的三大目标

 3.1 阶段一：获取信任

3.1.1 真诚待人也要注意表达方式

3.1.2 信任不过一张皮

3.1.3 让客户觉得你很实在

3.1.4 第三方可信度大

3.1.5 履行承诺

3.1.6 关注客户细节

 3.2 阶段二：切入销售

3.2.1 了解客户性格

3.2.2 切入营销话题

3.2.3 销售就是讲故事

 3.3 阶段三：卖出产品

3.3.1 塑造沟通环境

3.3.2 保持联系

3.3.3 销售时机的选择

3.3.4 抓住客户心理快速促成

3.3.5 瞬间成交的沟通方法

Section 4 客户需求分析，给客户最需要的

 4.1 确认客户需求

 4.2 一看二听三问

 4.3 基本需求三问

 4.4 个人需求三问

 4.5 激发客户需求

 4.6 兴奋需求是关键

 4.7 创造需求，满足需求

Section 5 产品介绍沟通技巧

 5.1 客户只对有价值的信息感兴趣

 5.2 多谈价值，少谈价格

 5.3 提升客户对产品的认可度

 5.4 案例介绍

 5.5 产品包装

 5.6 我们不是欺骗，而是有选择地暴露

 5.7 从客户需求出发介绍产品

Section 6 促成客户购买

 6.1 前置处理异议

 6.2 提前铺垫处理异议

 6.3 异议处理技巧

6.3.1 五步技巧

6.3.2 通过提问化解异议

 6.4 价格坡度

 6.5 巧用心理暗示促成交易

6.5.1 心理暗示特点——隐蔽性强

6.5.2 心理暗示技巧——主观性语用预设

6.5.3 心理暗示技巧——避免啰唆

Section 7 销售就要会提问

 7.1 问题要精准

 7.2 苏格拉底问答法

 7.3 向客户提出具有约束力的问题

 7.4 如何进行有效提问

7.4.1 有效提问的技巧

7.4.2 针对不同性格客户提问的技巧

 7.5 导致冷场的问题

 7.6 SPIN 提问模式

Section 8 非语言沟通

 8.1 面部表情沟通

8.1.1 微笑

8.1.2 眼神交流

 8.2 肢体语言沟通

8.2.1 点头示意

8.2.2 握手

8.2.3 手势沟通

 8.3 模仿客户姿态

 8.4 空间距离效应

Section 9 销售人员最需要的谈判技巧

 9.1 明确谈判目标与目的

 9.2 销售谈判的施压与应对

 9.3 讨价还价的艺术

 9.4 赞美技巧在谈判中的应用

近两年市场上流行一种新奇的玩意——电动平衡车。作为一种新奇的交通工具，电动平衡车立刻吸引了年轻人的目光，不过刚上市时动辄5000元以上的价格让很多消费者望而却步。

我妻子每天都是走路上班，当时打算买一辆小型的电动车，上班、买菜都方便，结果她在网上看到这款产品后非常喜欢，当即就打算购买。

对于新型产品，不实物体验一下，我是不敢网购的，于是带着妻子去了一家电动平衡车的代理商店。

店铺不大，就一个门面，左右两边摆放着各式各样的电动平衡车，最里面的柜台坐着个小伙子，应该是导购。我和妻子进去后，便挑选中意的款式。小伙子看到我们进店，站了起来，但是没有出柜台。我妻子看中了其中的一台，便喊我一起来看。这时候小伙子还是站着看我们，一言不发。

销售是互动的过程，所谓互动，就是双方互相交流“信息”，暂且不说我们进店后小伙子不招呼，这是服务态度的问题。当然，现在有些销售人员不主动去接触客户，是因为担心客户不喜欢过多的推销，这个避开不谈。

当我妻子在一台电动平衡车前停下，并喊我一起来看时，这就传达了一个信息：我对这个产品有意向。这时，如果销售人员依然无动于衷，显然是缺乏洞察力，这个小伙子就是如此。

我见小伙子没动静，便喊他： “能给我介绍一下这台车吗?”小伙子终于走出柜台，看了一下车，说：“是您用还是您爱人用?”这句话问得很有针对性，先确定谁是使用者，可以对此进行具体地介绍。

我便顺势告诉小伙子：“她用的，平时上班用这个行吗?”

小伙子说： “没问题，很多人都骑这款车上班的，比电动车方便多了。”

我问这个问题的目的是想了解这辆车能跑多远、是否安全等信息，可以说我是很直接地把自己的需求(上班用)告诉了对方，小伙子的回答不能说有什么大问题，但是他没有就我的需求进行讲解推销，只是告诉我可以满足我的需要，不过这种简单回答是不能让客户满意的。

我一看这小伙子这么不上道，便直接问：“这个充满电能跑多远?”

小伙子说：“能跑15千米。”

我故意说：“那太少了啊。”

小伙子说：“这种车就是这样的，你挑的这款已经跑得算远的了。”

其实我妻子上班来回也就2千米的路程，买这车也是贪图上班、买菜方便，我前面已经提出过这个需求，当我说太少的时候，并不是真的嫌它跑的路途短。任何客户提出的异议都是如此，稍微有点经验的销售人员，这个时候都会反应过来，该询问我妻子上班有多远，从客户的需求来进行销售，而小伙子倒是实诚，告诉我这款车就这样，他这么一说，很多客户可能就会因此离开。

我妻子在一旁，把脚搭在车上，问：“这个能站得稳吗，会不会摔倒?”

小伙子说：“这个是有平衡装置的，肯定摔不倒，现在打特价，只要5400元。”小伙子开始促成。P12-13

如果说有一个职业，既需要专业的学识，又需要过人的天赋；既需要大量重复的基础工作，又需要一时的灵感涌现；既培育了一批走在财富顶端的人，又有更多的人在为温饱而打拼；而这个职业与其他职业不同的是，即便你成功了，你可能都不知道自己为什么成功，对别人成功的原因也只能去猜测。

这就是销售。

从事销售十余年，见过高学历的专业销售团队，也见过有人格魅力的销售高手，更多地则是盯着提成，看似是社会新兴的一批中等收入群体，而实际上还是在底层摸爬滚打的人。在这之中，最让我感到惊奇的是，销售作为一门技术密集型的工作，硬生生地被庞大的人口基数变成了人口密集型的工作，无数公司的销售业绩不外乎是靠着庞大的低成本营销团队带动。每看到此，我总是感慨销售的等级。

房产销售火爆的时候，我见过两个小伙子分别进入同一家公司，一个销售的是别墅区，公司每天报销机票，住的是五星级酒店，跟客户在会所里喝咖啡闲谈，而业绩收入远远超过同龄人；另一个，虽然在同一家公司，可每天的工作就是打电话不停地约见客户，从早到晚陪客户去看楼盘，每个月完成指标都困难，更别提收入。这是为什么呢?因为后者销售的片区是一个规划的新城区。

但如果出身就决定了销售的成败，那么销售这份工作的意义何在?每天拜访客户的意义何在?被客户冷眼相待甚至赶出的意义何在?

自己作为一个销售人员，我是希望自己的职业被人认可的，我更坚信，销售这份工作，是除去高考之外，最有希望改变一个人命运的契机，也是一个有梦想的人的寄托所在。

而这样一份工作，如果只是体力劳动，那我是万万不信的。

销售培训在如今的市场上，已经不是单纯地培训那么简单，早已从职业技能教育变成了一个商品，每当看到国内外真正有学识的人对销售从实践、理论发表的一系列有价值的论文，又看到朋友圈、销售论坛万年不变的鸡汤段子，我都觉得，从事销售的人员亟须一条渠道，去真正地充实其销售技能。

本书，与其说是销售实战技巧，不如说是我销售生涯的总结，从摆地摊到销售总监，这15年的奋斗经历教会了我很多东西，经历的过程中和回忆的时候有不同的看法，记录自己或他人营销故事的时候我常常有新的感悟，我知道，5年或10年后，我或许又有不同的观点，但目前，我相信自己的观点，能带给读者点滴感悟，这也是我写本书的目的。

老铁板

2016年8月