外国人的谈判，只有“YES”或者“NO”，利益所在，绝不退让；中国人的谈判，是吃饭喝酒，好说好商量，化干戈为玉帛。南橘北枳，西方模式岂能生搬硬套。洞悉中国式谈判，才能开创中国特色的经营之路。

本书讲述了中国式谈判的技巧。中国人的谈判，看重的是攻心为上，不战而屈人之兵。中国人的交往，讲究的是中庸之道，和气生财。中国人，需要了解中国式的谈判。

当中国逐渐成为全球关注的市场时，西方商人们经常抱怨与中国人的谈判难以沟通，不易取得成果，甚至一度导致了双方商业关系的破裂。这样的观点，实际上触及了中国和西方谈判体系中一直存在的理念问题。究其根源，外国人没能理解更广义的中国传统文化和价值观，他们不了解“中国式谈判”的风格，因此任何一个极小细节的疏漏，都有可能关乎谈判的成败。

究竟，中国人是如何谈判的，他们在谈判中，采用的方式方法与西方有何区别？该如何与中国人有效谈判？这是本书想要探讨的主要问题。

对于一个中国本土化的谈判人员而言，这本书尤为重要，任何谈判高手，不但应该通晓国际谈判准则，并能将之应用于相应的场合，亦应谙熟中国人的传统心理与思维习惯，掌握种种不为人所知的“潜规则”与暗操作，能够知其然更知其所以然。如此，方能知已知彼，百战不殆。

前言　中国人的谈判，博大精深

第1章　谈判之道，以和为贵

　中国人谈判的“形而上”

　礼仪之邦，自然以“礼”为先

　惜财失礼，范蠡受子殒命

　礼之用，和为贵，和气才能生财

　先礼后兵，麻痹对手的特殊战略

第2章　没有“最无赖”，只有“更无赖”

　中国人的“方”与“圆”

　韩非子的感慨：说话真难

　六百里土地与六里土地

　两位相如的“无赖”术

　中国历史上最经典的诡辩术

第3章　错综复杂的人情世故

　宋江的“人情牌”

　这样的拉拢最有效果

　细话家常，触龙智服赵太后

　刘备的眼泪与刘邦的“罪”

第4章　针锋相对，出奇方能制胜

　不言而言攻心术

　“围三阙一”心战法

　离间计

　黑脸白脸，巧唱双簧戏

　“归谬法”让对方知难而退

第5章　中国式的强硬，绵里藏针

　戒急用忍，中国皇帝的家训

　不卑不亢的楚国使者

　弱国的反击  

　曾纪泽的“硬气”

　袁世凯的胆子

第6章 引君入瓮，细针密织的局

　借酒设局，饭局艺术的经典教材

　欲擒故纵，郑庄公暗除胞弟

　二桃杀三士，晏子毒设蟠桃宴

　王婆说风情，《水浒传》中的连环局

第7章 舌灿莲花的说话功夫

　进退自如，捭与阖的艺术

　倚国之势，小甘罗少年成名

　两位纵横高手的博弈

　以气势取胜，赵太后七问齐使

　筷子也能成为说话的道具

第8章 “中国式"的幽默

　幽默，面临困境时的温柔一刀

　伴君如伴虎，幽默巧妙解围

　说东打西，幽默高手的虚与实

　退一步的幽默：难得糊涂

　激将，深谙人性心理的幽默

中国式谈判与西方式谈判最大的不同在于：西方式的谈判比较倾向于直截了当，开门见山。比如，面对一个合作项目，谈判双方列出各自的相应条件，一齐放到台面上来谈，谈得拢就合作。谈不拢就一拍两散，干脆利落。

但是对中国式的谈判来说，就没有那么简单直白了。

我们曾说过。“诚信”是中国人最看重的东西，正因为如此看重。所以中国人不会轻易言诺。不到有十足的把握，不会有十分明朗的态度给你。因为担心事前把话说得太清楚了。到时候因为事情有变又反悔，会给别人留下“言而无信”的名声，那就没脸见人。所以，中国人不到关键时刻，总是喜欢把话说得含糊一些，两可之间，让人摸不透，猜不着，想抓把柄也无从抓起，那才是说话的高妙之处所在。所以，不少与中国人打过交道，有一定经验的人会认为，在和中国人谈判时，不但要听音，还要能听得懂弦外之音，并要学会察颜观色。

比如说，有位推销员向某位商人推销货品，那位商人看了货物之后，说道：“这些东西不错，一定卖得不错的。”你千万不要以为，这位商人真的是认为东西不错，有购买的打算。这位商人真正所要表达的意思是：“这些东西很不错，推销给别人，一定可以卖得掉。”至于自己，当然是不要的了。

再比如，一位做售楼工作的朋友曾谈起过这样的经历：

同样一所房子，前两个客户来看房的时候，都表示喜欢得不得了，有的甚至开玩笑说，赶紧叫人拿了行李过来，住下算了。看房子的过程中，他们也是赞口不绝地说这个房子的种种优点，如保安啊，门禁系统啊，布局设计啊。甚至排水设计的好处他们都看在眼里，单从他们的态度上来看，谁都以为十有八九他们会买下这房子。可是当我的朋友要和他谈价钱的时候，对方却说：

“房子是相当地不错的，但是你知道。买房子是要打算住一辈子的，比不得买衣服，不合适送人也能赚个人情。但是买房子就得从长计议才行，我得回去和家人商量一下，下次和家人一起再看的时候才能定下来买不买的。”

听上去很有道理，可是当我的这位朋友和他约定复看的时间，对方却表示会主动和他联系。结果则是黄鹤一去，杳无踪迹!

而最后达成交易的那位客户则是：点头的时候也有，但更多的时候是就与房子有关的细节，问个不停，还不时地提出自己不满意的地方，但最后交易的时候却一点也不含糊!真真是“嫌货的才是买货的!”

所以，我的这个朋友后来给自己总结了一些经验之谈，就是：与中国的商人谈生意，不要只听他说什么，还有学会察颜观色，因为中国人很少将拒绝或者赞成的态度直接挂在嘴上，尤其是在牵扯到利害关系的买卖场合，如果对方没有明确表示意见，而只是不断地点头的话，那你最好要费心多琢磨一下，不要只看人家一个劲儿地点头。就以为交易有望，实际却贻误了商机。

通过中国人的言谈。摸透对方的真实想法，是一件十分不容易的事情。而我们要领会对方意图，把话说到对方的心窝里，也同样不是一件简单的事。

韩非子是中国历史上很出色的一位哲学家，他对中国人变幻莫测的说话方式深有体会。在他看来，说话很难，向比你地位高的人游说更为困难。但这个困难，不在于我们的言辞不能充分表达我们的心意，更不在于我们是否敢于直言而陈，尽表其意。游说的困难在于，我们如何预先知道自己游说对象的想法，用我们的话去打动他。

比如说吧，人家就想赚个清高的名声，而你却用夸赞对方如何能赚大钱去拍他，人家就会认为你这个人品德低俗，功利心太重，下次见面一定离你越远越好；而对方明明喜欢钱，你却用博取高名去拍他，他肯定认为你是猪脑子一个，不会说话，有什么好事。绝对不会落到你头上来；如果你与之谈话的那个人，表面清高实际上却喜欢钱，你却还是用博取高名去拍他，那位兄弟表面上向你翘大拇指，而实际上恨不得你滚得越远越好；但是如果你知道他的真实想法，用会赚大钱去拍他，他就会暗中认为你这小子见识当真不凡，但表面上会装出很恶心你的样子。这些，都是在与中国人交往的时候，可能会遇到的让人哭笑不得的尴尬处境，有的甚至还会有性命之忧，就如郑武公手下的这两位倒霉的大臣：

从前。郑武公想要攻打胡国，故意先把自己的女儿嫁给胡国的君主来使他高兴。接着郑武公问大臣们：“我想用兵，哪一个国家可以攻打?”

大夫关其思回答说：“胡国可以攻打。”郑武公愤怒地把他杀了，说：“胡国，是我们的兄弟国家，你居然建议去攻打它，挑拨我们的兄弟关系，不杀你，还杀谁?”

胡国的君主听说了这件事，认为郑国果然是好兄弟，就不防备郑国了。放松警惕，并开始对郑武公不恭敬起来。

郑武公觉得攻打胡国的借口和时机都成熟了，于是，又问大臣：“现在胡国国王越来越不把我们放在眼里了，我想教训它一下，大家说我们应该怎么办?”

一个大臣大着胆子道：“胡国是我们的兄弟国家，怎么能用兵去打他们呢?”郑武公这次又发怒道：“难道就因为他是我们的兄弟国家，就可以对我们无所顾忌，没有礼貌吗?”又下令把这个大臣抓进狱里。群臣见状，一致赞同郑武公攻打胡国。

郑武公两次杀人，为攻打胡国找到了借口，同时也抓住了人心，接下来便选了一个时机，趁着胡国不备，偷袭了胡国，夺取了它的土地。

而这两位大臣，因为没有猜对君王的心思，莫名其妙说错了话，当了活靶子，那死得才叫冤。

谈判，除了双方利益的巧妙制衡之外，很大程度上还要取决于谈判桌上的语言交锋，

与中国人谈判，语言的交锋对谈判成果的取得更是意义重大，因为中国人关注谈判的过程有时更重于结果。那么，谈判桌上谈话时机的把握，谈话分寸的拿捏，对你来说都将是一种考验。

P34-38

中国人的谈判，博大精深

当今世界，放眼天下，谁是最会谈判的人?

是罗杰·道森吗?那个谈判领域的顶尖专家?曾经训练出无数的知名销售部门主管、经理及业务人员的那个人?他还曾获美国国家演讲人协会颁发的专业演讲者认证证书(CertifledSpeakl ng Professional／CSP)。据称，全世界只有几十人获得过这项殊荣。

要么就是赫布·科思吧?那个全球顶级谈判大师。在他三十多年的谈判实践中，经历了众多世界著名的历史事件，包括伊朗人质事件、海湾战争、日本驻秘鲁大使馆被占事件、中东和谈等。他是前美国总统的反恐谈判顾问，长期在联邦调查局、中情局和美国司法部门担任参谋，并多次受白宫嘉奖。

再不然肯定是盖温·肯尼迪吧?他是爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。世界著名的谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区、近千家公司进行商务谈判技能的培训，不少著名的跨国公司谈判人员。都是出自他的门下。

……

对于熟悉谈判领域的读者而言，这些谈判高手的大名与，他们的作品一道，绝对是耳熟能详，如雷贯耳。罗杰·道森的《有效谈判秘诀》成为众多读者拿来指导自己如何进行有效谈判的首选书。赫布·科恩的《谈判天下》一书原版上市的30周就售出超过100万册，连续30周位居《纽约时报》最畅销图书排行榜榜首，被誉为世界上“最权威的谈判读本”。而盖温·肯尼迪的著作《谈判是什么》，更是被中国入世首席谈判代表龙永图倾情推荐，认为“真是一本开卷就不忍放下的好书!”’ 认识了西方的一个个顶级谈判大师之后，有人可能要问，中国人的谈判水平在世界位列第几呢?

答案是：不太清楚。

但是借用中国式管理的研究者，全球华人中国式管理的倡导者，台湾人曾仕强老先生的几句话，我们可以做一个粗线条的判断，他是这样说的：

“我们有的是谈判人才，足以和世界各地的人相抗衡。

我们缺乏谈判人才，不足甚至于不敢和祖国大陆的人当面谈判。

……

我们学会了西方那一套谈判术之后，似乎已经忘掉了自己固有的谈判智慧，才会造成这般困窘，陷入这种苦境……自作自受，又能怪什么人?”

所以，答案也可能是：中国人是最会谈判的人。

经常与人在谈判桌上论短长的人们。可能对曾仕强的话深有体会吧?这些年来，随着中国加入WTO，与世界经济接轨后，国内公司与世界各国进行商务谈判的机会越来越多，因此，国内各大公司的谈判人员急需引进世界上最优秀的谈判理论装备自己，这些国外的谈判著作在中国的热销，无疑就说明了这一点。

然而，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶虽相似，味道实有不同，从国外引进的谈判理念，不一定就适合于本土。就如外国人对中国人的谈判方式，也感觉既陌生又神秘一样。

从一个最简单的例子说起。国外的谈判书籍解释“谈判”这个定义时，都喜欢这样比喻——就是“两个或两个以上的人打算分一筐桔子，一筐桔子虽然不少，但人的本性是贪婪的，每一个人都想要多得点好处，为了避免这种情况，较为聪明的人，便发明了谈判。”

这个解决问题的方法貌似非常的有效。大家把利益争论的焦点——桔子放在一边，开诚布公地讨论这筐桔子的归属问题，而参与讨论的人，可以依据一定的条件，决定谁该得到的多，谁该得到的少，如此过程，可称之为谈判的雏形。

注意这句话，“根据一定的条件”。这句话是阐释谈判的重点所在。

……