本书是市场营销人员必备的案头速查手册。

本书以崭新的视角和架构，系统地展示了市场规划、市场调研、营销策略、产品服务、客户管理、渠道管理、广告促销等一系列市场营销管理的关键内容，为读者提供了丰富而实用的市场营销管理工具。

本书帮助读者迅速领会市场营销的内涵与规律，深入了解在中国市场环境中实施营销的策略选择，掌握最前沿的营销理念与方法和管理工具，并应用于中国企业的管理实践，从而在激烈的市场竞争中胜出。

俗话说，“工欲善其事，必先利其器。”作为中国企业的管理者和专业人士，只有真正掌握了适合本土企业使用的管理工具，做到利器在手，在处理各种问题、制定各种决策时，才能做到游刃有余，真正实现管理突破。

宝利嘉顾问经过多年实践探索，对于如何设计有中国特色的企业管理_丁具，如何改造国际先进的管理工具以适应中国企业的需要，都有丰富的经验积累，并致力于开发一套涵盖企业管理各个领域的中国式管理工具系统。

本书以实用性为原则，既囊括了市场营销管理领域的权威性解决方案，又涉及到业内的最新进展，符合中国读者的阅读和理解习惯，能帮助读者快速达到管理巅峰。

第一章　营销规划与策略

 第1节 营销规划与实施

工具1 战略营销规划

工具2 编制市场营销计划

工具3　市场营销实施

 第2节　常用营销策略

工具4　大众化市场营销

工具5　差异化市场营销

工具6　信息化市场营销

工具7　一对一市场营销

工具8　品牌营销

工具9　服务营销

工具10　忠诚营销

工具11 内部市场营销

工具12　互动市场营销

工具13　直接市场营销

工具14　许可营销

工具15　整合营销传播

工具16　关系营销

工具17　定制营销

工具18　狭缝市场营销

第二章　营销信息与机会

　第1节　营销调研

工具19　营销调研计划

工具20　描述性调研

工具21　面谈访问法

工具22　文献调查法

工具23　焦点访谈法

工具24　多维尺度法

工具25　德尔斐法

工具26　主观概率法

 第2节　购买行为分析

工具27　消费行为模式

工具28 消费者心理与能力

工具29　生活方式考察

工具30　个性与自我观念

工具31　购买决策分析

工具32　购买后行为

　　工具33　新产品接受过程

第三章　竞争分析与市场定位

　第1节　产业竞争分析

工具34 了解竞争者

工具35　潜在竞争

工具36　竞争者目标

工具37　竞争情报系统

工具38　竞争者优势与劣势

工具39　竞争者变量

工具40　定点赶超

工具41 几种不同类型的竞争者

工具42 良性与恶性竞争者

工具43 客户导向与竞争者导向

　第2节　市场分析及定位

工具44　市场容量测定法

工具45　市场地位辨析法

工具46　市场细分

工具47　产业市场细分

工具48　市场定位

工具49 目标市场选择

工具50 4P市场营销组合

第四章　产品与定价

 第1节　产品服务策略

工具51　产品层次与级别

工具52　产品分类与地位

工具53　服务利润链

工具54　产品组合策略

 第2节　品牌与包装

工具55 品牌策略

工具56　品牌扩展

工具57　包装决策

工具58　品牌协作制胜法

工具59　纵联品牌法

 第3节　新产品开发

工具60　产品生命周期战略

工具61　风格、时尚与热潮

工具62　新产品创意

工具63　商业分析

工具64　新产品开发模式

工具65　虚拟产品开发组织

工具66 消费品市场试销

工具67　工业品市场试销

 第4节 价格策略与方案

工具68　基于成本的定价

工具69　基于需要的定价

工具70　基于竞争的定价

工具71　综合定价法

工具72　市场撇脂定价法

工具73　市场渗透定价法

工具74　顾客谈判定价法

工具75　细分定价法

工具76　价格敏感性测试法

工具77　规模性降价策略

工具78　需求价格弹性运用策略

工具79　生命周期定价法

工具80　产品组合定价

第五章　销售渠道选择与管理

　第1节　销售渠道管理

工具81　分销渠道结构的选择

工具82　垂直营销渠道组织的建立

工具83 中间商数量确定法

工具84　销售队伍规模确定法

工具85　渠道冲突与合作

工具86 窜货的防范

工具87　渠道评估与改进

　第2节　零售类型与选择

工具88　独立零售商

工具89　零售连锁店

工具90　租赁商品部门

工具81　便利店

工具92　超级商场

工具93　综合商场

工具94　专业店

工具95　全线折扣店

工具96　会员仓储式俱乐部

工具97　无店铺零售

 第3节　客户管理

工具98　客户满意

工具99　客户获得与保留

工具100　建立客户价值

工具101　客户关系管理

 第4节 国际营销

工具102　全球营销企划

工具103 国际战略联盟

第六章　销售促进与广告

 第1节　促销手段

工具104　营业推广策略

工具105　公关促销的运作

工具106　促销效果评估

 第2节　广告与公共关系

工具107　广告费用预算法

工具108　广告媒体的选择

工具109　广告信息模式选择

工具110　广告评估

 第3节　人员推销

工具111　人员推销的管理

工具112　销售队伍报酬

工具113　销售谈判

工具114　直接营销

工具115　直接邮件营销

工具116 电话营销

工具117　电视营销

 第4节　营销新主张

工具118　定制营销

工具119　大市场营销

工具120　顾客份额

工具121　知识营销

工具122　文化营销

工具123　交叉营销

工具124　体验营销

第2节　常用营销策略

工具4　大众化市场营销

大众化市场营销(Mass Marketing)也称为大规模市场营销或者无差异化市场营销，是指面向最大范围内的消费者进行产品或服务的市场营销，而忽略市场上个人的差异和爱好。它是在两种巨大力量的促使下产生的：生产上的规模经济与大众媒体的利用。

产品大规模化的市场营销方式，着重于单一产品、生产效率的最大化与存货成本的最小化，它针对一个大众化的市场，很少进行产品的精确定位和客户细分，而是采用简单、直接和笼统的方式强力进入市场。

虽然这种市场营销方式在今天仍然有效，但它已不像以前那样常用了，因为制造商的产品生产越来越对准细分的市场。采用这种营销方式的公司，往往是选择功能特征明显，受众面大而差异化小的产品，营销公司需要进行大规模的供销与促销活动，强调产品的广泛用途。

工具5 差异化市场营销

差异化市场营销(Differentiated Marketing)是指针对各个细分客户市场的需要而刻意设计适合他们的产品和服务，从而关注于各细分市场的不同客户的需求。

差异化市场营销是一种战略，它从市场细分着手，确定要进入的那些特定目标市场，然后制定市场营销组合来适应各个目标市场。产品差异化的市场营销方式，是针对所确定的市场，采取了差异化方法，即专门生产或提供适合于所确定市场的产品或服务。

采取产品差异化的市场营销方式，相对于产品无差异的市场营销方式(Undifferentiated Marketing)，其优点是可能因此而增加销售量和加强竞争地位；其不利方面是可能使产品的研究开发费用、制造成本以及广告费用上升。尽管如此，产品差异化的市场营销方式除了很少用于钢铁、盐、火柴等类产品外，仍是当今的主要潮流。

工具6 信息化市场营销

信息化市场营销(Information Marketing)是一种新兴的营销方式，它是一个主要通过信息进行的买卖活动。现今条件下，我们可以基本上将信息化营销与网络营销划上等号。网络能够超越时空限制，具备多媒体声像功能，这可以充分发挥营销人员的创造力。同时利用电子布告栏(BBS)或者电子邮件(E-mail)提供网上售后服务或与消费者做双向沟通。24小时随时随地提供全球性营销服务。扩大销售。信息化营销减少了印刷与邮递成本，并且无店面租金，节约了水电和人工成本。总之，网络是一个成长速度最快，变化最快的市场，是一个全天候的市场。

信息化或网络营销既可采用广播式的无差异营销策略。也可以采用一对一式的完全差异营销策略。在传统社会由于成本的限制，采用一对一式完全差异营销策略几乎是不可能的。但在网络上就会变得很方便，通过数据挖掘和网络跟踪，计算机可以锁定消费者和消费群，甚至可以制订出针对个体特征的专门的营销策略。信息化或网络营销的方式主要有：

(1)虚拟营销。一种利用计算机网络进行模拟市场研究的方法，它代替了我们传统上耗资巨大的市场试销法和实验控制法。它的主要手段是在网络上进行全仿真模拟销售。

(2)数据挖掘。企业对每天从网络上获得的巨大的信息流进行研究和开发，决策者可以利用数据分析工具，根据营销决策的需要对其进行分析，并用于辅助决策的每一个活动。

(3)网上市场调查。一个与传统市场调查类似的方法，不过它是通过电子邮件和在线访问进行的。

(4)直接销售。完全意义上的网上直接销售目前主要以网上零售为主。直接网上销售在西方主要是从电脑组件、电子产品和图书开始的。网上直销的实现途径很多，既可以在自己的站点上直接销售，也可以加人网络集市或虚拟电子商场。网上销售的具体做法是：把自己的推销方案做成一个或数个互动界面，客户访问时可以在页面上任意挑选，当他决定购买时点击确定，并输入其信用卡密码，这样交易过程就完成了。销售商从客户的信用卡上收到钱后，会立即通过快递公司把货物送到客户手中。

(5)网上促销。企业将新产品和服务的信息以在线的方式提供给客户，加入各网上新闻组，客户若需要更加详细的信息则可通过超链接与企业的网址连接。

(6)网络售后服务。在自己的网站设置一个售后服务窗口，窗口服务可分为自动服务和人工服务两种形式。(P6-P9)

经济全球化的大趋势，促使中国企业面临的市场经营环境发生了翻天覆地的变化，企业之间的竞争也将全面升级，企业管理者面对的责任和挑战也将愈加重大。提升中国企业的管理水平，以适应现代国际竞争的需求，成为迫在眉睫的任务。

对于企业的管理者来讲，要想在新的竞争中胜出，不但要求管理人员拥有丰富的管理知识，卓越的实践能力。还要掌握和使用各种先进的管理方法，学会使用各种管理工具。管理工具是典型管理实践的科学总结，是处理特定管理问题的有效方法，是当今各领域管理专家、管理精英解决现实问题的精髓所在。善于学习、掌握和有效使用管理工具的企业，必定能在激烈的未来竞争中立于不败之地。

宝利嘉凭借多年的顾问实践及对管理领域的敏锐洞察力及理解，针对中国企业在全球化时代的实际需要，首次开发出一系列适宜中国企业、具有广泛应用性的“管理工具”。本书系由《中国企业最常用的组织战略管理工具》、《中国企业最常用的人力资源管理工具》、《中国企业最常用的市场营销管理工具》构成，涉及到企业管理领域的最常用、最核心的内容，系统地为读者提供了能直接运用到实践中去的管理知识和解决方案，能够启发读者管理思路的更新，使读者在管理中遇到的疑难困惑迎刃而解。本书系既是管理工具类图书与中国企业实际需要相结合的首次有益尝试，也是宝利嘉为读者真诚奉献的一份珍贵礼物。

《中国企业最常用的市场营销管理工具》一书，以崭新的视角和架构，系统地展示了市场规划、市场调研、营销策略、产品服务、客户管理、渠道管理、广告促销等一系列市场营销管理的关键内容，为读者提供了丰富而实用的市场营销管理工具。

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