这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真是商战为原型，本身就是一个完整的销售精典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法——摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。

本书完全可以独立使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢2》的发展走向：周锐决意退出江湖，两大顶尖跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。

两大跨国企业决战中国市场，双方销售高手为争夺银行的超级订单各显神通，变局迭出，精彩纷呈。

捷科公司的销售精英周锐，发现自己被逼上了绝路。亲手带出来的销售团队被划走，却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，周锐的唯一生机就在经信银行的超级大单上，而竞争对手为了这个大单，早在一年前就布置好了战场，周锐腹背受敌。更糟糕的是，周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽，骆伽一边处处设障，一边温情脉脉。周锐应如何抉择，他将何去何从?

方威是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单，在已经中标的情况下，却被对手轻松翻盘……一个神秘人物通过MSN不断指点方威，大单背后的秘密交易日渐明朗。危机关头，方威利用赵颖发现重大线索，掌握了经信银行行长受贿的证据。周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员，揭开了惊天内幕，反败为胜!

前言

书中人物介绍

序章　客户拓展的六个关键步骤

第一式　客户分析

第二式　建立信任

第三式　挖掘要求

第四式　呈现价值

第五式　赢取承诺

第六式　回收账款

末章　销售漏斗管理

后记

客户采购的要素

销售例会开完后，周锐加重语气试图吊足大家的胃口：“我参加过各种销售培训，自己做销售这么多年，不断在实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在就传授给大家吧。”

崔龙抑制不住好奇：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑，你这六步叫什么呢？”

周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。”

崔龙疑惑地看着他：“开玩笑吧？金庸先生的小说叫做《天龙八部》，你这不明摆着抄袭人家的书名吗？”

周锐哈哈笑着说：“这又不侵权，就先这么叫吧，如果金庸先生有意见再改名字吧。”

“别逗了，人家金庸先生哪会和我们计较这个？你叫葵花宝典，人家都没意见。”钱世伟刚加入公司，急于了解周锐所说的销售秘诀，连续发问：“为什么要有六式？不是五式也不是七式？”

周锐将手伸到电脑包中，手里似乎抓着一样东西：“我这里有一样东西想卖给大家，请大家做一回客户，体验一下到底客户为什么买，采购的关键要素是什么。”

大家第一次在咖啡厅里开销售会议，觉得既轻松又有趣，纷纷点头同意。

周锐的手藏在包中，里面鼓鼓囊囊凸起一块拳头大小的形状：“我手中有一个花瓶，价格五百元，大家买吗？”

钱世伟疑惑地看着周锐：“你拿出来让我们看看，我们再决定买不买。”

周锐笑着点点头：“好，不买可以，你为什么不买？”

钱世伟手指着电脑包，理直气壮地说道：“花瓶藏在包里，我们什么都没看见，这花瓶的质地、规格、样子和功能都不知道，当然不买。”

周锐笑呵呵点头：“对，大家不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。”

周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，大家初步了解这个

产品了，五百块，买吗？”

谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“五百块，太贵了吧？”周锐与她讨价还价：“五百你觉得贵，那你多少钱愿意买？”

肖芸帮谢伊说话：“这东西没用，根本不值五百元。”

周锐要回花瓶反问：“不买可以，原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？”

谢伊想想下定决心说道：“没用。”

周锐嘴角的笑意越来越明显：“没用就是没有需求吧？”

谢伊疑惑地点头同意，周锐继续追问：“你肯定对这个花瓶没需求吗？”

谢伊想想坚定地点头大声答复：“肯定没有需求。”

周锐将花瓶送到谢伊眼前，手掌打开看着她说道：“那我送给你，你要吗？”

谢伊愣在座位上不知道该怎么回答，崔龙哈哈大笑：“不要白不要，不要是傻瓜。”

周锐却不理崔龙，看着谢伊说道：“那你有需求了？”  谢伊有点尴尬，点点头。周锐说道：“需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。除了需求这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系，这个花瓶的价格是五百元，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，也许就买了，因此决定客户采购的第三个要素是价格。”

钱世伟整理思路说道：“影响客户采购的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？”

周锐向身边的服务员招手，让她拿来一瓶伊云矿泉水，随口问服务员：“多少钱？”

服务员扫了几个人一眼回答道：“三十元。”

周锐等服务员离开后，举着矿泉水问：“法国进口的矿泉水卖三十元。国产的娃哈哈在超市里卖不到两元，产品的价格到底由什么决定？怎么化解我们和客户之间在价格上的矛盾？”

周锐突然拧开矿泉水瓶盖猛喝一大口，手持水瓶笑着说道：“现在卖三百元，有人买吗？”

崔龙目瞪口呆地指着周锐说：“你疯了？你又不是李嘉欣，也不是汤唯，要是她们喝一口产品就增值了，三百元我就买来喝。”

“汤唯是谁？”肖芸怀孕之后就不看电影了。

“《色戒》的女主角都不知道，报纸和网络上铺天盖地。”崔龙对肖芸的“无知”嗤之以鼻。

周锐等崔龙说完向他问道：“李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就减值，因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？”

“你喝这么大一口，矿泉水更少，价值当然减少。”崔龙点头承认。

周锐拍着崔龙肩膀说道：“假定我们一起去新疆旅游，在沙漠里迷路了，三天三夜没喝水，只有我手里这瓶矿泉水。我喝了一口后想卖给你，三百元，买吗？”

崔龙忙不迭点头：“买，买，三千元都买。”

P3-5

商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面。顸尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系，从心态、技巧到方法对销售团队进行魔鬼训练，在精心设计的立体矩阵式组织结构下，在中国市场上展开激烈的对决和混战。这是前所未有的战场，五六千万销售人员奋战在第一线，代表各自的企业和股东，承担着企业兴亡的重任。他们投入全力，输赢之间殊为不易，因此我希望能够以此书指导后来者少走弯路。

本书的内容来自我这十六年的销售体验。我1990年大学毕业后做了两年研发工作，从1992年开始我的销售生涯，屈指算来已有十六年。前八年我在IBM和戴尔这样世界级公司的销售一线冲锋陷阵，2000年被偶然调至戴尔公司负责企业培训，潜心钻研最新的营销理论和方法。在这十六年中，我不仅参加过各种各样数不清的培训，而且有幸亲自训练了大量的销售人员。我离开戴尔公司之后，开始在清华大学(继续教育学院和职业经理训练中心)和北京大学(经济管理学院)等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，也深入联想、诺基亚、中国移动等大型公司的基层销售部门，还为各行各业的中小型公司提供培训和咨询服务。

我在离开戴尔公司时曾经写过一本专业书籍《八种武器——大客户销售策略》，那是我的第一本书，帮我走进咨询和培训行业。现在看来，这本书明显需要改进。从那以后的五年时间里，我对销售有了更深入的研究，使得我能够更深刻地描述销售的基本方法和步骤，那时我的经验仅仅集中在IT行业，现在则接触了各行各业的销售模式，整理出来的方法更加普遍和通用，这些方法被融入《输赢》中，就产生了大家看到的摧龙六式。

《输赢》出版之后，很多读者对摧龙六式非常好奇。我们至今已经收到四万多条短信，索要摧龙六式的电子版书籍。《输赢》的读者渴望有一本专业并且系统的书籍帮助他们在残酷的商业竞争中生存和发展，从这个角度看，专业书籍比小说更有价值。于是我在一年前开始动手写作一本关于销售方法的专业营销书籍，去年冬天时完成大半，交给北大出版社博雅光华策划负责人方希女士。她看完后直截了当地告诉我：不好，太枯燥，让人看得昏昏欲睡。

我把稿子又看一遍，确实如同她所说，当时没有好的思路。就将这些内容打入冷宫放到一边，去写自己喜欢的历史小说了。写小说要比写专业书籍容易得多，可以随意放开思维信马由缰地编故事；写专业书则不能随意，讲究严谨并符合逻辑，往往为了得到一个结论就要花费大量的时间。例如，为了证明销售技能对销售业绩的促进作用，我在戴尔公司时曾经花费整整一个季度的时间，出差到将近十个城市，对数百名销售人员进行能力评估、打分和量化，再与销售业绩进行散点图分析，花费这么长时间和精力，写到书里大约只有不到一千字的内容。

写小说也比写专业书有趣和好玩得多，小说可以放到网络上连载，与网友们互动，倾听他们的建议，哪怕一个最简单的“顶”字，也让我兴奋不已，何况很多网友提出大量有价值的建议，乐趣超过很多游戏。自从开始写小说后，我连最喜欢的电子游戏《魔兽世界》都不玩了。写专业书时只能独自笔耕，缺少了互动和交流，比起小说写作，这个过程枯燥很多。

终于有一天，我突然有了灵感，为什么不将专业书籍用小说的方式来写呢?我曾经看过一本名为《六西格玛的力量》的专业书籍，作者用小说形式将很枯燥难懂的六西格玛写得栩栩如生。我在写《输赢》的时候尝试了这种方法，不过当时担心写过多的理论影响小说的可读性。现在写专业书就不必有这个顾虑，有了这个想法后，我终于从死胡同里走了出来，开始动笔了，希望大家既有收获又能得到阅读的乐趣。

写到这里必须停止了，再继续下去就变成了一本小说，《输赢之摧龙六式》是一本借用小说形式的专业销售书籍，而不是《输赢》的续集。

《输赢》的本意是写一个大型的销售案例，帮助销售团队掌握销售方法，第一版大约14万字，通过电子邮件发给朋友。这个原始的版本完全没有感情的线索，根本没有赵颖和黄静这两个人物。第一版写完后，我开始在猫扑网和天涯网上连载，不断注入感情和冲突，终于变成出版的内容。我在这个过程中始终存在一个矛盾，《输赢》是给销售团队看，还是写给普通的小说读者呢?

大家在《输赢》中得到了答案，小说越来越戏剧化，冲突越来越激烈，后面好像甚至脱离商战，变成了一本情感小说。《输赢》是一本小说，大大限制我将专业销售方法投入到其中，因此全书30多万字，摧龙六式只有大约一万字，随着小说情节的发展，后面几式更加轻描淡写。《输赢之摧龙六式》借助小说的形式，却是一本写给专业人员的操作性极强的专业书籍。在这本书中，也对《输赢》的背景和后续发展进行了一些交代，其中比较重要的是骆伽和周锐的恋情，以及周锐退出江湖之后的风云再起。

还有一件事情在困扰我，《输赢》和《输赢之摧龙六式》中隐约包含前传和续集的线索，大家更想阅读哪一部分?是骆伽和周锐的往事，还是后续的商场和情场角逐?如果大家有兴趣，欢迎到《输赢》网站中说出你们的想法，我一定仔细阅读，将你们的反馈记在心中，体现在下一部作品中回馈大家。《输赢》的网址是http：／／www．shu—ying.net。

此外，我还把书籍中提到的表格放到网站上，供大家免费下载和使用，其中包括销售管理软件，帮助大家体会销售漏斗的功能。如果你想提高团队的销售业绩，却在销售方法、技巧、团队心态或者管理体系方面存在问题，可以浏览我们公司的网站得到更多信息，或者致电010—65331917查询。企业的网址是http：／／www．8weapon．com。

很多读者很关心《输赢》以后的故事，不过要请大家等一段时间，因为我正在全神贯注地写一本名叫《天下》的历史战争小说。故事发生在1500年前的五胡乱华和南北朝时期，这个中国历史上大分裂的黑暗时代，入侵中原的胡人持续混战，汉人百姓不断南迁，中原地区千里不见人烟。没有南迁的残余汉人百姓为躲避战祸，逃入山林，占据险要地形，结成坞壁自保。他们自给自足、互相帮助，过着陶渊明名著《桃花源记》中与世无争的生活。在这黑暗时代的末期，一缕曙光出现在其中一座小小坞壁之中，孕育着伟大辉煌的隋唐盛世。听起来不错吧，请大家拭目以待。

教科书式的严密，小说式的越多快感，这是拥有丰富营销实战经验的付遥上一本力作《输赢》和本书的一贯风格。

——北大纵横管理咨询集团首席合伙人、全国劳动模范 王璞教授

付遥先生撰写《输赢之摧龙六式》这套大客户销售必备工具时，《销售与市场》渠道版独家选载，读者反响强烈。它深化了《输赢》小说的内容，而且更加实战，让圈里圈外的人民看到，除了“关系营销”之外，成功的客户拓展还需要更灵巧、更策略性的东西。

——《销售与市场》杂志社副总编 罗文泉

“输”系于一念之差，“赢”在于一式之间；“常输”因观念之误，“常赢”因招式之实之妙。“摧龙六式”字字珠玑，背后凝结了一个顶尖销售的职业智慧。

——影响力教育训练集团董事长 易发久