你为什么不成功，因为你没有具备成功的关键能力!你为什么还不成功?因为你还没有具备成功的关键能力！！你为什么直到现在还没有成功?因为你直到现在还没有具备成功的关键能力!!!

本书献给所有想要在不断变化的环境中拥有卓越业绩的业务员们。

你渴望取得伟大的成就，成为销售界的王者吗？那你的新旅程就从本书开始……

本书围绕如何成为成功业务员这一话题，提炼和总结出优秀业务员所共有的六大关键能力，并逐一对这六大关键能力进行分析讲解，将原本庞杂枯燥的销售学进行全面而系统的阐述，为广大业务员释难解惑，指点迷津，帮助他们走出彷徨和困境，赢得更多的客户，拿到更多的订单，争取更多的业绩，一步步向销售冠军的梦想迈进。

 第一篇 行动力：收获希望的前提

1．用行动点燃成功的希望  ／／3

2．勇于尝试，敢于超越  ／／7

3．做行动的巨人，不做思想的矮子  ／／11

4．长于把握机会的人能创造出奇迹  ／／13

5．制定清晰的工作计划  ／／17

6．当机立断，马上行动  ／／20

7．任何工作都要绝对服从  ／／23

8．行动要有高效的执行力做保障  ／／26

9．只有行动，才能有所收获  ／／29

10．行动要有绝对的目标做导向  ／／34

 第二篇 亲和力：赢得订单的通行证

1．亲和力是事业成功的基石  ／／43

2．亲和力需要用“情”搭建  ／／47

3．用形象赢得亲和力  ／／50

4．用赞美强化你的亲和力  ／／53

5．细节关怀，亲情无限  ／／57

6．用“耐心”感化顾客  ／／62

7．拥有爱心，你才能感动“上帝”  ／／66

8．真诚是塑造亲和力的关键  ／／70

9．用人格魅力增进你的亲和力  ／／73

1O．把自己介绍给更多的人  ／／77

 第三篇 表达沟通力：维系客户的桥梁

1．学会看人说话  ／／85

2．寻找客户感兴趣的话题  ／／89

3．与客户建立真诚的友谊  ／／94

4．恭维你的客户：该拍的马屁要拍  ／／97

5．幽默，让顾客存欢笑中痛快掏钱  ／／101

6．一句倾听，胜过百句雄辩  ／／105

7．话不仅要说好，更要说到点子上  ／／109

8．把话说的滴水不漏  ／／113

9．让你微笑的花开在顾客的心田  ／／119

10．与你的客户“谈恋爱”  ／／124

第四篇 学习力：融会贯通的根本

1．勤于学习  ／／129

2．养成良好的习惯  ／／133

3．利用一切机会学习  ／／139

4．集中精力工作  ／／144

5．培养敏锐的洞察力  ／／149

6．提升记忆力  ／／154

7．销售员应是业务知识精深的人  ／／157

8．不学习就无法成为推销高手  ／／161

9．知难行易，迈向顶峰  ／／165

10．把热爱自己的工作放到第一位  ／／168

 第五篇 人脉拓展力：掌控一生的财富

1．编织人际关系网  ／／175

2．用自如的交际发展人脉  ／／179

3．让老客户帮你找客户  ／／184

4．创造永久客户  ／／188

5．随时不忘发展客户  ／／192

6．赢得客户的“芳心”  ／／197

7．一边做生意，一边交朋友  ／／200

8．拓展人际关系离不开诚信  ／／203

9．用优质的服务赢得客户的信任  ／／207

 第六篇 挫折忍耐力：最后胜出的关键

1．遇事要沉着冷静  ／／213

2．将“问题”化整为零  ／／216

3．想成功，先学会吃苦  ／／220

4．以退为进，厚积薄发  ／／223

5．自信是一种不可或缺的气质  ／／227

6．永不认输，屡败屡战  ／／232

7．克服失败的心态  ／／236

8．不达目的不罢休  ／／240

9．保持旺盛的斗志  ／／245

10．拒绝是推销的开始  ／／250

          用行动点燃成功的希望

你为什么还没有变成一个成功人士?你一定也经常问自己这样的问题：“我也有自己的目的，自己的规划，我知道每天应该做什么，为什么我还没有成功?”

我们都应该问一问自己这样一个问题：“我行动了吗?”要知道，目的是目的，规划是规划，如果你不能付之于行动，一切就全都是空中楼阁。

行动就是力量

美国总统罗斯福在一次接受采访时说过这样的话：“我的一生中没有什么特别光辉、出色的事，大概有一件事除外：我做我认为值得去做的事……而一旦我决意要做一件事时，我开始行动。”

当然了，没有行动，只有空想，是不可能取得成功的，天上不会掉下金子，行动就是力量。只有在行动的过程中，你才能不断调整你的目标，发现你的优势与劣势。

有一个叫乔治的人，他特别喜欢打猎和钓鱼，他最喜欢的生活方式就是带着钓鱼竿和猎枪，步行五十里到森林里去，玩得筋疲力尽，然后回家。

表面上看这种嗜好并没有什么不好，但他是个保险销售员，而他在打猎钓鱼上耗费了太多的宝贵时间。

一天，他依依不舍地离开美丽的湖泊，准备回去时突发奇想：住在山岭里的居民会不会也需要保险呢?这样他不是可以同时工作和消遣了吗?

经过调查研究，乔治发现果然有这样的人——阿拉斯加铁路公司的员工。他们在50里铁轨的沿线分散居住。那么他是否可以向这些铁路工作人员、猎人和淘金者推销保险呢?

乔治在想到这个主意的当天就开始积极地采取行动。他向一个旅行社打听清楚后，就马上开始整理行装。他不会停下来让恐惧打消这个念头，他也不想找各种理由说明这个主意是荒唐的，他只是找条船直接奔赴阿拉斯加。

因为他沿着铁路走了很多趟，他被当地人称为“走路的乔治”，于是他成了那些与世隔绝的家庭里极受欢迎的人。

乔治不仅主动和当地人拉近关系，免费替他们理发、烹饪，而且还做着自己最喜欢做的事：推销、打猎和钓鱼。

人寿保险界为每年卖出100万元以上的人特别设立了一个非常光荣的头衔——“百万圆桌会议”。在乔治成功地把突发的念头付诸实践后的一年，他做成了100美元的生意，赢得了“圆桌”上的一席之地。

抓住宝贵的“一刹那”，最有效的方法就是行动。

一旦你错过了这个“一刹那”，就可能永远都不会再碰到这样的机会。请记住这句话：马上开始行动!

拖延茏异于死亡

致富就像骑车，当你骑着一辆自行车时，如果不能保持前进，就会摔倒在地，所以行动是最重要的。做任何事都不要拖延，工作时决不能把“蹬车”的脚松下来。

当一个人徘徊于两件事情之间，并无法决定去做哪一件时，他一件事也做不成。

当你决定一件事时，如果这时你听到自己的亲戚朋友都反对你，你就会举棋不定、犹豫不决一在这种意见和那一种意见、一个计划和另一个计划之间不停的犹豫，像风向标一样随风摇摆，即使是一阵微风也能影响你。那么，你在任何事情上都只能是一无所成，无论是举足轻重的大事情还是微不足道的小事情，都不例外。

每个成功者都知道这样一句格言：“拖延就等于死亡。”

克莱门特·斯通是美国联合保险公司的总裁，也是公司的创办人，他回忆起艰辛的创业之路时，由衷地说道：“‘行动第一’是我一直以来的信条!这是我最重要的资本，正是因为有这种习惯，我的事业才能不断成长。你必须用心搜集信息，任何拖延的理由都是不成立的。行动才是最重要的事情。”

你到底想在什么时候开始迈出第一步，进而去开始那些你梦寐以求的事情呢?你还在等待什么?

如果我们不进行坚持不懈的努力，不管我们做再好的计划，梦想着再好的未来生活，我们的意志还是会被渐渐消磨，我们的创造力也将被摧毁。

速度就是优势

在这个强手如云，人才济济的社会中。当一个机会出现时，许多人很可能同时发现它，这就意味着几个竞争对手一同向一个目标前进。

流水之所以能漂起石头，是因为它的速度；飞鸟之所以能捕杀鼠兔，也是因为它的速度。有速度，也就有了优势。

美国政府宣布取消电报公司的专利权，私人可以随意购买电话机，这就使美国8万个家庭及其他各种公私机构，变成了电话机的潜在买主。

美国电话机市场的突然兴旺被香港厂商捕捉到后，他们迅速行动，让本来生产收音机、电子表的工厂马上转产去生产电话机，迅速投入美国电话机市场，结果出师大捷，战果丰硕。

与此同时，还有许多公司、厂商同时发现了这一机会，但他们的行动慢了一步，被香港先发制人，丧失了主动权。

现代社会的特点就是快节奏、多变化。每个人都在不断地增加力量，加快速度。所以，如果想在竞争中立于不败之地，就必须快速出击。

看看你的周围，就不难发现每个人都加快了自己的步伐。既然大家都在追求高速度，那么，只要你能够快速地满足他人的需求，你就能站在时代的前列。

达美乐比萨店就是一个最明显的例子。摩纳翰作为该连锁企业的创始人，就是一个清醒地看出这种时代需求的成功者。

他提供比萨送到家服务的同时，还向客户保证配送的速度。如果配送时间超过30分钟，就退还3美元。凭借着这种保证、速度以及便利，品质得到了提升，成为达美乐比萨事业的坚强柱石。

达美乐的优质服务在顾客心中留下了深刻的印像，但其他比萨店也在绞尽脑汁地谋划如何做到如此迅速的配送。结果20世纪80年代初期还是寂寂无名的达美乐比萨连锁店，今天已经步步高升，成了全美第二大比萨连锁店。

那些拖沓迟缓的人是必败无疑的。这是实力的角逐，智力的竞争，更是效率的较量。究竟鹿死谁手，很大程度上取决于效率。

P3-6

如何成为一名成功业务员?这个问题在每一位业务员的心头已经重复了无数遍，但大部分人还是找不到答案。很多人只能做一个极其平凡的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，然而有些成功业务员真的身价百万、熟练开展各种各样的业务，并游刃有余。

究竟是什么原因造成了这样的差异?显然不是天资，关键在于能力，在于掌握成为冠军业务员的关键能力。

下面是我曾经历过的一件事。

一个周日的下午，我在一条很陌生的路上行走。一个二十八九岁的女人突然把我拦住。在我惊魂未定的时候，她匆忙地对我说：“帮个忙吧，都到下班的点了，我的任务还没有完成，我的小孩还在家里等着我呢!求您了!”她的样子好像是正在被一名歹徒追赶。我问她是什么事。她说他们正在做一种饼干销售量的调查，但现在被调查的人数还没有凑够，她想让我和她到附近的某个大厦去填一份调查表，然后还可以获得一份礼物。听着她急急的述说，看着她着急的表情，我真想和她一起去。但再看看渐晚的天色和陌生的人群，我又开始犹豫，甚至还有些恐惧。最后我的恐惧战胜了我的同情。我很不好意思地以赶路为由拒绝了她。离开之后，我心里开始觉得不舒服。因为我没有帮助一个应该帮助的人，我想此刻她的心里肯定也很不舒服，除了我们俩，她的孩子，她的上司，她的同事心里会舒服吗?

走在路上，我突然有了这样一个想法，什么样的人是成功的人?首先要有一条，让人感觉舒服。做一个业务员更是如此，你和客户交流的时候要让他们觉得和你交谈很舒服、很愉快、自然。同样，你要让你的老板、朋友、家人、同事对你的工作感觉舒服。

那么，靠什么能达到让别人感觉舒服呢?当然是亲和力，也就是本书中介绍的成功业务人员的六大关键能力之一的“亲和力”。

众所周知，业务员的能力决定销售业绩，上面故事中的业务人员只知道拼命地完成自己的任务，而忽视了客户的感受，显然，她不是一位成功的业务员。

本书从帮助业务人员提高销售业绩的目标出发，着重从能力培养和技巧训练的角度来启发广大业务员扬长避短，真正认识自我，发挥自己的最大潜能。为了便于阅读，我们对那些经典的秘诀进行了适当的阐发，尽量做到既能引导进一步深思其中的道理，又不影响读者对秘诀的独立思考，力求帮助你尽快成长为成交高手。

做冠军业务员，做身价百万的超级业务员，这是让每一位业务员都心动的话题。本书，就是为那些想做冠军业务员的人，寻找一条通向成功和卓越的道路。在这条大道上为你标明了必要的“交通规则”，遵循这些铁一般的“交通规则”，就能找到“金钥匙”，成为真正的冠军业务员!

记住那句话：赶快行动起来。如果你想比其他业务员在有限的时间里收获更多的话。本书还会告诉你如何获得更多的客户，如何拓展自己的人脉，如何让自己的性格更适合和别人交流，如何让自己拥有更多的人格魅力。

本书不是那个点铁成金的指头，我相信也不会有这样的指头。写这本书的目的并不是让大家记住那一个个案例，因为每个人都可能有自己引以为傲的经历。我希望这本书中的故事或想法能激发你智慧的火花，能促进你的思考，我希望看完本书后你会更加自信地说：我一定会成为身价百万的业务员!

《成功业务人员的六大关键能力》是使你成为销售明星的一种简单但有效的途径。你只要采用这六种关键的最佳实践，你的销售事业就会得到突飞猛进的发展。

作者  2006年12月

为什么销售同样产品的业务员，成就却有天壤之别?排名在前的20％的业务员，总是包办了80％的业绩?答案是：他们拥有了成功业务员应该具备的6项关键能力。

——杰弗瑞·J·福克斯

卓越的销售人员的成功武器就在于能力!销售人员要想迅速提升业绩，在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

——乔·吉拉德

杰出业务员之所以能够脱颖而出，除了他们拥有更多的知识、技巧外，关键是他们掌握了顶尖业务员应该具备的6大关键能力，任何业务员都可以通过本书成为销售高手!

——大卫·英格沃

本书围绕如何成为成功业务员这一话题，提炼和总结出优秀业务员所共有的六大关键能力，并逐一对这六大关键能力进行分析讲解，将原本庞杂枯燥的销售学进行全面而系统的阐述，为广大业务员释难解惑，指点迷津，帮助他们走出彷徨和困境，赢得更多的客户，拿到更多的订单，争取更多的业绩，一步步向销售冠军的梦想迈进。

——本书作者