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书名 快速制造销售人员(模压式训练系统)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 王建
出版社 新华出版社
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简介
编辑推荐

“合格的”销售是训练的结果,只有训练才能树立正确的观念,掌握正确的知识,形成正确的技能,才能在销售战斗中打败竞争对手,取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵,就不可能准确地完成公司交给的任务。

本书将教你如何通过模压式销售训练系统培养出优秀的销售人员。本书是锻造单兵能力的必备宝典,也是打赢人海战术的黄金法则!

内容推荐

模压式销售训练系统是指通过建立一套标准、系统的销售队伍训练体系,像车间模压标准件一样,源源不断地“制造”出合格的销售人员。以满足和保障企业业绩增长的需要。它强调企业“制造”销售人员的能力远比“选择”的能力更重要!

目录

引言/1

第一部分 制造:销售人员培养新概念

 第1章 人是营销制胜的关键/3

1.1 人海战术:营销经典战法/4

1.2 能管多少人就能做多大/10

1.3 会推销才能做营销/17

1.4 迈过企业经营的“三道关”/22

 第2章 精英主义与群众路线/29

2.1 弊大于利的“销售精英”/30

2.2 从精英主义到群众路线/35

2.3 三对互补的销售员类型/40

 第3章 制造合格销售人员/47

3.1 “传、帮、带”:销售员培养的“冷兵器”/48

3.2 模压式:销售员制造的“热兵器”/53

3.3 用好试用期,完成制造/58

3.4 远大空调的销售“铁军”是怎样炼成的/61

 第4章 制造工具:模压式训练系统/69

4.1 模压式训练的“三大战役”/70

4.2 模压式系统的构建要素/74

4.3 制造是训练,不是培训/79

4.4 训练形式决定训练效果/84

4.5 麦当劳如何制造/89

第二部分 选人:销售人员制造突破点

 第5章 制造从选人开始/99

5.1 明确成本,建立机制/100

5.2 选人过程:烈火炼金刚/106

 第6章 确定标准再选人/113

6.1 何谓优秀销售人员/114

6.2 公司眼中的优秀销售员人员/120

6.3 客户眼中的优秀销售人员/125

6.4 做销售与学历的关联性/131

6.5 做做销售与年龄的关联性/136

6.6 做销售与血型的关联性/140

 第7章 好的标准好的选择/145

7.1 招人无门:企业为何难选才/146

7.2 投报无门:人才选企业什么/152

7.3 双向选择:寻找合适的招聘形式/157

7.4 做好广告:让招聘更有效/165

第三部分 模压式:销售人员制造新系统

 第8章  制造从入门训练开始/175

8.1 如何构建入门训练系统/176

8.2 入门训练系统的核心要素/182

8.3 现场测评训练效果/189

 第9章 入门训练的经典内容/195

9.1 克服心理障碍/196

9.2 学会表达/202

9.3 掌握产品介绍的技巧/207

9.4 有趣的情景训练法/212

9.5 产品知识训练:谁来教/215

9.6 到底应当掌握什么知识/220

 第10章 构建灵活的随岗训练系统/227

10.1 销售人员的成长周期/228

10.2 区别周期。进行灵活的随岗训练/239

 第11章 专项训练,分类进行/249

11.1 效能型销售过程是什么/250

11.2 “天龙八步”怎么走/253

11.3 掌握技能,进行销售/262

11.4 五级分类法:检测效能型训练成果/267

11.5 五步推销法:效率型训练的内容与技巧/275

11.6 三大指标,监测效率型训练成果/281

第四部分 管理:制造不停、销售永增

 第12章 让销售人员服从管理/289

12.1 服从,以可替代为基础/290

12.2 让服从成为自觉/296

 第13章 管好人,才能做好营销/305

13.1 管理:人比事重要/306

13.2 经济约束难有效/310

13.3 激励销售人员的“核武器”/317

13.4 总经理说给“白骨精”的话/325

试读章节

1.1 人海战术:营销经典战法

营销多数情况下必须依靠人海战术。也就是需要很多人从事推销工作,即使是那些先进、卓越的公司也不例外。如果没有基层推销人员的工作,所有营销活动的开展都无从谈起。以“精兵政策”著称的娃哈哈,曾声称不会依靠人海战术在竞争中取胜,但最终还是有赖于大量的渠道人员、渠道商的大量销售而获得市场佳绩。

在现代营销活动当中,人海战术常被许多人认为是最低级的营销方式之一,甚至被认为是错误的方式,有时这个词还会用来形容企业的落后与低智商。有这样想法的人,估计是不太了解中国企业,特别是在市场经济环境下成长起来的民营企业。因为在一穷二白的现实情况下,绝大多数中国企业的唯一资源就是人。管理好这些人就发展壮大。管理不好就走向灭亡。因此,可以肯定地说,很多知名企业都是实行人海战术的杰出代表——尽管他们并不喜欢别人这样评价或者看待他们的成功,但这不能否定人海战术仍然是最成功的营销商业战法之一。因此,研究营销中的人海战术,对于那些迫切需要发展壮大的企业来说,无异于久旱逢甘霖。

1.1.1 人海战术的成本、速度优势

中国企业普遍缺乏资金积累,即便那些已有所成的著名企业,如海尔、联想、华为、娃哈哈、长虹、格兰仕等。在跟与其对应的世界级的企业相比,它们在财力方面仍然相去甚远。再看那些中小企业,则问题更加突出。笔者曾经对生产UPS(UPS是不间断电源的缩写)的两家中外企业进行比较。在同样完成7个亿销售额的情况下,外资企业的销售人员数量是24人,而与此相对的中国企业的销售人员数量是300人,——单位产值相差悬殊!这家外资企业销售人员的基本工资是10000元左右,而中国企业的员工基本工资只有1200元左右,相差将近十倍。同时外资企业准许员工住四星级的宾馆、乘坐飞机,报销高额的通讯费及各种招待费用,平均每人每月的工作费用在3万—4万元之间。但外资企业的这些销售人员的独立作战能力很强,机动能力也非常强,一两个人就可以控制一个省的业务。在渠道销售模式下,外资企业体现出较大的优势。

中国的企业不可能按照这样的劳动力成本集合相应的人员。这主要有两方面的原因:第一,公司的管理系统不能留住有这样能力的员工;第二,高额的固定成本也是公司所不能承受的。因此招聘低廉的人力,并尽可能地本地化,是克服资金积累不足问题的有效方法,还能增强“地面部队”的战斗力。同时人的成本相比于市场推广的费用来说是很低的,而且数量众多的销售人员可以迅速填补更多的市场空白区域,实现销售额的增长,缓解公司的资金压力。在北京,发行量较大的报纸的整版广告,费用一般会在7万—12万之间。如果希望通过广告起到市场推广的作用,则至少每月需要做10次以上的整版广告,而且这种投入与整个广告宣传投入相比,几乎是九牛一毛!但是,如果用这些钱去武装一批销售人员,至少可以武装1000名导购,如果让这些导购在地面上开展活动,除了宣传之外,还可以获得现实的销售收人,其宣传推动作用的持久性会大大加强。

1.1.2 人海战术要坚持“集权统治”

众多的销售人员从整体上看,可以增强企业的销售实力。但是如果管理不善,就会造成很大的混乱。在所有采用人海战术的公司中,人的问题是最为复杂的问题,尤其是销售队伍的管理与领导。由于销售队伍中人员成分复杂,因此如何使庞大的销售团队整齐划一,就成为销售制胜的重点。

统治庞大的销售队伍有三点非常重要。

其一,制定能够贯彻公司价值理念的激励政策。这样的激励政策一定要刚性极强,任何一个人都能在短时间内迅速消化与应用。这样可以使销售人员明白自己存在的问题,有利于相互之间的监督。其二,要有强有力的中层干部。这些中层干部是经过长期考验形成的中坚力量,完全被公司的理念同化,并将公司理念渗透到日常行为之中,形成习惯,在他们的带动下队伍才能有战斗力。其三,公司需有核心领导人物。纵观公司的发展历程,任何有成就的公司都有灵魂人物,这些灵魂人物创造的理论与思想比真正的公司条例还重要。这也就是所谓的企业文化,所不同的是,企业领袖就是企业文化的化身,没有这个具体的化身,再好的企业文化也难以落到实处。

以上三点,是形成公司销售队伍步调一致的关键。归结起来看,所有这些要点最终都汇集到集权统治方面来。几乎所有的民营企业。或者市场化程度高的企业都是集权统治的代表。人海战术不可避免的劣势是员工素质较低,自主意识不强,所以,强制性的灌输与规定是克服这些不足的最好方式。其次,在中国人的观念中,“家文化”根深蒂固,家长式的统治方式较容易被员工们认可。再有就是,中国企业的很多问题,不是做什么、如何做的问题,更多的是马上做的问题。因此犹豫不决比做错了还要可怕。

集权统治在某种意义上说是人海战术必须坚持的原则,但在这里需要补充一下的是:集权“统治”和“人治”是有区别的,集权统治强调整齐划一,一个思想办事,但并不排斥正确的意见,并不缺乏民主性;而人治缺乏民主的氛围和对正确意见的接受,人治的企业不是真正意义上的企业,也不能使企业统一,它最缺乏的恰恰是制度控制与整齐划一。P4-7

序言

销售人员的天职就是:遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练,我们就不会明白应当遵守谁的纪律,执行谁的命令,完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点,就必须加强训练,只有不断的训练,才能使销售人员真正的体会到什么是天职!

“合格的”销售是训练的结果,只有训练才能树立正确的观念,掌握正确的知识,形成正确的技能,才能在销售战斗中打败竞争对手,取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵,就不可能准确地完成公司交给的任务。只有经过训练,才能真正地将正确的观念转变成正确的行为,从而才能得到正确的结果。

训练是公司对员工负责任的表现,对士兵的培养将是公司的战略问题,是牵扯到公司发展的大事,培养并训练好每一个员工是企业不断追求的目标。

训练不是为了训练而训练,更不是为了教育而教育,而是通过训练重新锻造我们的人员品质与行为,让我们每一个人真正明白什么是正确的?什么是错误的?什么是可以做的?什么是不能做的?什么是必须掌握的?所有这些都不能光停留在嘴上,最终必须体现在行为上。

训练不是今天的事,也不是明天的事,而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情,它将融入到销售工作的每个过程中。销售人员的工作就是不断接受训练的过程,只有不断的接受训练。我们才能成为强大的军队。

书评(媒体评论)

销售工作中人是关键的因素。“优势兵力”是任何战斗中各方面都希望具备的基本要件,但单纯的数量并不一定会形成优势,更不会转换成“胜势”。简单数量累加仅能增加乌合之众的“声势”而已,所以,专业有效的“兵力”保障与制造才是“优势兵力”之核心。“820”的尝试应当是非常有意的!

东风裕隆汽车销售有限公司 卢锋 总经理

企业的成长关键在于能够培养多少人、能够管理多少人,很多失败的企业十有八九是“栽”在这个上面了,尤其是销售队伍的建设,没有有效、系统地训练就不可能打造出一支铁军。

《新智囊》 冯宗智 总编

人海战术是必要的。多数情况下银行的零售产品,比如银行卡的销售,还必须依赖于一对一的推销,为此,快速而有效的提高这些销售人员的销售能力十分必要。特别是在必须面对几百、几千甚至几万销售人员的时候,《模压式训练系统》的意义将更大。

中国民生银行 培训中心 李信民 总经理

当今寿险营销必须依赖人的推销,必须依赖科学的训练,这一点已经被很多的企业证明了,(模压式训练系统)也将证明这一点。

新华人寿股份有限公司(河南分公司) 马骏 总经理

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更新时间:2025/3/30 3:38:18