你知道什么是金融人生规划吗？你知道如何运用财富管理指数管理客户吗？你知道如何帮助客户实现人生转变吗？你知道怎样帮助客户实现人生梦想吗？你知道如何增加顾问在客户眼中的价值吗？

通过学习、阅读本书你就能获得以上问题的答案！

本书强调了一种广义的客户理财规划理念：着眼于客户的人生，实现金钱和生活的完美融合。这种理念超越了传统的交易导向思维，转而关注客户的人生转变，因而从心理上更能拉近客户，更能获得客户的认可。这种理财规划方法能使银行成功抓住客户的“心”，从而能获得高盈利的终生客户，实现理财规划业务质的飞跃。这种人性化的理财服务还能使银行在众多竞争者中脱颖而出，创造理财业务的“马太效应”。

第1章 金融人生规划：金钱和生活的完美融合

 一种新的服务选择

 金融人生规划模式

 以客户人生为中心

 理财顾问的三种主要角色

第2章 从交易导向到人生转变

 顾问服务收费

 进入人生转变

 帮助客户实现人生转变

 寻找机会

 理财顾问在管理客户意外人生转变中的作用

 有些人生转变可以预料

 人生转变的财务影响

 帮助客户顺利度过人生意外

 帮助客户实现人生梦想

 “为了客户！”

第3章 新合作关系需要的必要技能

 发出正确信号

 扩大顾问的作用

 新合作关系的基础

 顾问的情商

 从客户的角度考虑问题

 杂务工

第4章 建立新的合作关系：业务转变神话

 完全不同的会晤

 你想从我这里得到什么？ 

 运用财富管理指数管理客户

第5章 关于客户人生的问题

 询问目的

 理财顾问需要了解的信息

 客户的过去、现在和将来

 聚焦人生转变

第6章 人生转变调查

 人生转变调查问卷

 人生转变问题表

 定位陈述

第7章 直觉型顾问

 从信息到直觉

 直觉型关系

 重新装备自己

 金融咨询行业的改头换面

 市场的盲目跟风

 考验顾问和客户之间的关系

 与机器对垒

 新的问题

 顾问的新工作描述

第8章 增加顾问在客户眼中的价值

 向明天的客户证明你的价值

 客户关系的重要性

 重新定义“客户”

 满足客户的期待

 客户的价值循环

 客户价值方程

第9章 金钱的意义

 这是你的最终答案吗？ 

 有钱并不意味着你会有好的生活

 所有罪恶的根源

 富人和成功人士

 接触高成就人士

 生活是中心

第10章 财富的矛盾

 关于财富的个人哲学

 永远没有满足感

 多富才算富

 金钱与心态

 金钱能买到的VS．买不到的

第11章 重新定义今天的退休生活

 时代在变

 理财生活

 退休太早

第12章 工作的角色和重要性

 更好的生活

 阶段性退休

 获取一张快乐生活的支票

第13章 帮助客户设计退休生活

 退休生活的“肮脏小秘密”

 弗洛伊德的睡椅

 充满不确定性的一代

 理想的一周

第14章 在事业转型和退休过渡时期提供指导

 事业转型

 减压

 疾病和金钱

 休息

 终止无关的评论

 70％标准的终结

第15章 遗产

 投资自己

 开明的利己主义

 造福后人

第16章 新慈善事业

 意味深长的慈善事业

 道德遗嘱

 人生的新地图

 慈善捐赠资源

第17章 建立资源和专业人士推荐网

 增强你作为向导的作用

 组建人生规划工作团队

 看看你的工作团队，就可以了解你

 私人教练

 在客户专题研讨会中使用外界专业人士

 建立牢靠的专业人士推荐网的关键

第18章 开发客户的“财”商

第19章 财务感觉系统：了解个人财务问题

 诊断1：了解用钱历史、金钱信仰和行为模式

 诊断2：理清财务目标和人生优先次序

 诊断3：评估风险容忍度

 诊断4：评估财务生活的满意度

第20章 财务免疫系统：准备迎接人生的起伏

 诊断1：构建财务保护基础

 诊断2：拓宽收入渠道

 诊断3：掌控财务命脉

 诊断4：增强财务技能和知识

第21章 财务呼吸系统：最大限度利用现有的资金

 诊断1：组织整理财务报告和活动

 诊断2：根据人生目标和价值观制定财务目标

 诊断3：制定资金管理战略

 诊断4：主动实现财务目标并赢得财务独立

第22章 财务心脏系统：影响个人财富的人际关系

 诊断1：提高与钱有关的沟通技巧和人际关系互动能力

 诊断2：评估对各代人的财务责任

 诊断3：构建与财务专业人士之间的良好合作关系

 诊断4：参加捐赠和慈善事业

第23章 生活方式和明智行为：善用金钱

 诊断1：从事有意义的“工作”

 诊断2：设法理解和获得真正的“财富”

 诊断3：追求和谐、有意义的生活

 诊断4：终身努力，提高财务健全度

第24章 继续财务教育

 专题讨论会

 利基市场

 打开通往企业的大门

 金融人生规划师的教育角色

 目标

 结语

以客户人生为中心

金融人生规划方法以客户为中心。金融人生规划师必须以客户的生活为中心轴，围绕这一中心轴展开金融讨论。虽然大部分人知道金钱不是最终目标，但是他们始终认为金钱是构建理想生活的一种手段。如果理财顾问有能力将客户的钱与客户的生活联系在一起，这样的顾问，客户将非常乐意与之交往。客户依靠直觉判断顾问是否有足够的智慧制定计划，是否能帮助客户充分利用其钱财而改善生活，而不是将客户的生活作为挣钱的手段。大部分人更愿意接受那些有能力为他们展现未来生活前景并帮助他们实现这一前景的专业人士。对客户来说，自己的钱具有特别的意义，因为钱意味着可以实现自己的目标。另外，有什么样的价值观念体系，就有什么样的挣钱方式，并且其中一部分钱好似种子，可以作为留给子孙的遗产。可见，为了串联客户生活的各个方面，理财顾问需要设法了解客户使用钱的目的、客户资产创造背后的价值观，以及他们打算留下多少遗产。

在人生规划这一革命性发展趋势中，没有哪一职业比理财顾问更能占据有利地位。引入人生规划这一话题并没有变更理财顾问的传统角色，而是将讨论的内容转向客户投资最多的领域：他自己的生活。

理财顾问的三种主要角色

我们曾就客户希望理财顾问发挥何种作用这一问题作过广泛的调查。意料之中的是，没有任何客户说，“我需要有人为我购买金融产品”。除了简单的交易导向型任务，客户希望顾问发挥更大的作用。当我们向客户询问“你希望理财顾问充当什么角色”时，得到了以下3个主要答案，因此顾问们应多加锻炼这3个方面的技能。

在金融人生规划模式中，理财顾问主要扮演3种角色：伙伴、向导和教育者。

伙伴

当谈论理财顾问的作用时，客户经常会说，“我希望他们能了解我、我的人生和梦想。我不是像乔·杰内里奇一样有钱的客户，所以别用对付他的方法来对待我。”对于新的合作关系，客户总是从直觉上发表看法，并且其中的期盼不言而喻。“如果顾问不能将我是谁与我曾走过的人生联系在一起，那他就不是真正地想要帮助我。他只是想赚钱，为自己获利。”为了与客户之间建立起令人满意的合作关系，顾问必须真正了解他们的客户。后面的第5章将就如何了解客户的人生给出明确的指导，同时提供了相关询问技巧。

伙伴意味着在合作关系中享有平等的地位。客户在追求人生目标时，作为伙伴，理财顾问应与他们并肩同行，并帮助他们实现目标。要想成为一名好伙伴，顾问需要在客户关系上进行投资，并真正了解客户作为个体的独特性。因此，顾问应该不断提高询问技巧，更有效地研究与每一客户相关的人生大事和人生转变。作为伙伴，顾问应向客户阐明自己所具有的能力，并表示愿意与客户一同解决其人生中每次大起大落所面临的财务问题。伙伴好似副驾驶员，分享着客户的人生旅程。

向导

作为向导，顾问应利用自己的金融专业知识和对客户的全面了解制定个性化的金融人生规划。这一规划应该建立在客户独特的境遇、价值观念和人生优先次序安排的基础上。作为向导j顾问应向客户提供可行方案，并激发他们制定决策，采取行动。向导如同导师，既是行为模范，又是可信赖的顾问。

处于各个年龄段的大部分成年人都认识到他们缺乏按照正确人生轨迹生活所需要的自律，并且他们很欢迎有人能够关注他们的利益，提供相关指导。这个人可以称之为私人首席财务官(CFO)，人们渴望理财顾问能够像橄榄球场上的四分卫一样，出色领导、确认目标、承担责任并激励成功，而他们想要赢取的比赛就是人生。本书第9章到第17章将为理财顾问提供有效指导客户的最佳工具。

教育者 

基本上，今天的客户希望了解细节。对于那些不能或不愿意解释金融概念或产品的顾问，他们总是保持警惕。另外，他们更讨厌听到一连串的金融术语，而是希望理财顾问讲出的话通俗易懂。能够领会顾问提出的概念让客户感到更踏实，更有安全感。我们经常听到客户抱怨说，“我想要知道这到底是怎么回事”，“我不想毫不知情”，“我不蠢，但是请尽量用我能听懂的话说这些事”，或者“这是我的钱，我想我应该知道到底发生了什么”。如果顾问能够积极主动地向客户推荐理财工具，从而帮助他们作出明智的理财决策，客户就会把顾问看作激励他们成长的导师。本书第18章到第24章将提供指导客户理财的相关工具。

作为金融人生规划师，伙伴、向导和教育者的作用就是提供增值服务，而这一服务正是客户想要和需要的。另外，市场的波动性往往会导致一些问题未能圆满解决，一些预期不能充分实现。如果理财顾问能够充分发挥伙伴、向导和教育者的作用，当金融市场滑坡时，就不必担心客户流失。实际上，如果理财顾问对客户给予了恰当指导，客户就会非常渴望利用这些市场机会。

能否成为出色的金融人生规划师取决于能否超越交易导向型思维，而采用人生转变思维。这需要使用有效方法，帮助客户发现金融人生规划和人生目标以及人生中各个方面的优先次序之间的联系。本书的目的就在于按照理财顾问的三个主要作用(伙伴、向导和教育者)，提供金融人生规划系统框架，提升顾问与客户之间的关系。P6-9

如果你认为客户理财规划只是简单地收下客户的钱替他们打理，那就错了。这里的“客户理财规划”是一个相当宽泛的概念，要求你打理好客户的一生，而不只是金钱那么简单。

在这种以客户人生为中心的理财规划框架中，我们要超越传统的交易导向思维，转而关注客户的人生转变。理财顾问在其中要扮演好伙伴、向导和教育者这三重角色，帮助客户实现人生梦想。这种理财规划框架实现了一种全新的合作关系，它要求银行从客户的角度考虑问题，帮助客户树立正确的成功观、金钱观和幸福观。它要求银行担当起教育者的角色，帮助客户诊断财务问题，从四个系统角度分析客户的财务状况。另外，在今天的老龄化社会中，这一理财规划框架还要求银行帮助客户设计有意义的退休生活(书中多次提到美国的“婴儿潮”一代，这一代人正步人退休者之列，这与世界范围内的老龄化社会趋势相一致)。

在实现这一业务导向转变的过程中，银行和顾问要做好几个方面的工作。首先要了解客户，获得有关客户的过去、现在和将来的信息，并聚焦客户的人生转变；可以采用调查问卷这种形式。其次，顾问需具备必要的技能，强化“情商”的作用，关注客户关系中与“直觉”相关的要素。最后，银行和顾问还要足够敏感，能察觉宏观经济生活中发生的趋势性变化，并将这些变化与客户理财规划联系起来。

总之，过去那种只盯着钱看的狭隘的理财规划概念不再适用，钱固然很重要，但生活的意义远比这丰富，因此我们要采用本书中所探讨的广义的“客户理财规划”，从客户人生出发，实现金钱和生活的完美融合。从某种意义上讲，本书解决了零售银行客户理财规划的“世界观”问题，是一本具有普遍意义的发人深思的好书。

零售业务将成为中国商业银行未来的主体业务和主要的利润来源，也将成为中资银行与外资银行竞争的重点。西方银行有上百年的历史，我们今天完全可以不用再搞那么长的时间。我们应该走捷径，搞拿来主义。

——招商银行行长 马蔚华

零售银行怎样能够提高竞争力呢?就是要把销售做好，更要把服务做好。销售是有产品、看得到的，服务是看不到的。这两个东西说起来很简单，但做起来需要很多思维和方法的改变。

——中国民生银行行长 王彤世(被业界誉为“零售业之父”)