本书为“中国生意人财富基本功系列”之一，一本指导您在商业洽谈中挥洒自如的工具书。该书摒除了商务谈判中空洞晦涩的理论，着重探讨其中的基本规律和实用技巧，围绕生意场中讨价还价这一核心因素，选取常见的和关键的谈判场景，逐层剖析其中制胜的关键或导致失败的原因，具有实用性、知识性、技巧性和创造性相结合的特点。相信它一定会成为读者朋友们成就财富的重要武器。

价格谈判是整个商务谈判中最艰难的部分，现在就彻底消除你心理上的价格障碍——永远只有合适的时候，没有满足的时候。

多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练如何创造良好的报价时机，精心“打扮”你的价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。

你应当随时考虑决策人的利益，很多时候他们足价格的决策者，但不是价格的支付者。

有些谈判的结果并不取决于谈判双方实力有多强，而是取决于双方愿意付出多少代价以及使用什么样的技巧。

永远记住：在你认为谈判已经结束时，这时的你非常脆弱——对手也一样。

第一章 成就财富的基本功

人活着就要“讨价还价”／3

建立理性的谈判观／5

一门上下齐心的艺术／9

不光动嘴，更要动脑／14

任何时候双赢都是最佳选择／15

让谈判美丽起来／17

第二章 没准备的谈判出不来利益

收集对方的一切材料，甚至隐私/2l

拟订周密的谈判计划／24

确定最佳的谈判人选／30

选择对己方有利的谈判地点／33

营造对己方有利的谈判气氛／38

使用有特色的谈判语言／44

提前作一次实战演习／55

警惕商务谈判中的常见错误／57

激发潜能，扬长避短／61

强化你的决心／66

第三章 成为价格谈判场上的精英

优势从开场白开始／71

让对方见了你就觉得投缘／73

巧入主题，阐述精密／77

由谁决定价格／84

讨价还价中的价格关系／89

使你的报价显得专业、权威／94

用开价镇住对方／99

让买方觉得便宜／103

抬价的策略／106

议价更要讲技巧／108

说话要先过筛子后过罗／l12

不要过早亮出自己的底牌／115

不要彻底回答，更不能确切答复／116

打好谈判中的心理战／119

价格谈判中的让步方法／12l

第四章 方法到位就会出类拔萃

把夸耀和骄傲留给对手／127

多演几出戏：唱完白脸唱黑脸／129

郑板桥的哲学——难得糊涂／132

从成语“呆若木鸡”得到的启示／135

门关了就跳窗户／138

跟对手来场运动战／139

牵着对方的鼻子走／143

从对方的主将下手／149

用最低时限压迫其点头／154

霸王硬上弓／158

细分强弱，逐个蚕食／160

第五章 把握谈判的火候

喜怒嗔骂，边打边拉／167

选对时机巧摊牌／1 70

利用耳朵抓把柄／175

不要撕破脸皮／179

注意对方肢体语言透露的信息／182

不先点头——牵制、拖延／185

以退为进，巧用暂停／186

关键时刻出狠招／188

巧妙地结束谈判／191

第六章 面对强硬客户：舍弃认输还是坚持奋战?

生意场上的死硬分子／199

对手有权举止粗暴／204

不要祈求对方的善心，而应指出其利益所在／211

面对强硬对手一定要攻守兼备／215

给陷入僵局的谈判诊脉／220

别怕对手说“不”／225

得到一个有威望的盟友／227

拉拢对手的下属／229

软磨硬泡挫其锋芒／231

不要一味做徒劳无益的事／235

猛烈攻击对手的计划／237

以利益为前提／243

第七章 顺利缔约的技巧

准确判定并结束磋商／247

再周密的合同也有漏洞／253

慎重拟定合同条款/255

措辞含糊的合同绝对不是“好果子”／264

买卖合同的漏洞及其防范／266

慎重签约／269

合同的履行、变更与解除／27l

合同的纠纷处理／274

第八章 讨价还价的礼仪艺术

接待礼仪是谈判者的广告／283

礼节是谈判成功的润滑剂／285

礼节要表现在日常交往中／296

参加宴请的礼节／298

巧送礼品／304

人活着就要“讨价还价”

你与别人交换意见，希望满足自己需要，只要双方同意，你就完成了一项谈判——这就是谈判的定义。

有时候你是为自己谈判，但也可能是代表某机构与人谈判。因此，谈判可以说是人类自然行为的一部分。换言之，谈判不仅是传统与现代两种不同背景的产物，且介于许多不同的环境中实现彼此的沟通、了解。

谈判所含的内容既广且泛，绝非上述几项名词就可以划定谈判的范围，所以谈判实际上就是各式各样的接触。

美国的《纽约时报》每天报道下面这些谈判事项：政府和参、众两院的谈判；电力公司与有关单位为争取涨价而谈判；公司为股权转移而谈判；国与国之间为边界问题而谈判。各种传播媒体天天都在报道不同的谈判情形与结果。然而，无论这些报纸、电台多么翔实，也无法涵盖世上所有发生的谈判事件。

所谓谈判，不仅是指众人围着会议桌开会。一旦坐上会议桌，或多或少总是必须作些让步。最高明的谈判方式是连会议桌的边儿也不必靠近，就能够获得百分之百的胜利。

事实上，我们每天都在不停地和社会谈判，最典型的例子就是推销商品或向公司提出加薪的要求。然而，说服上司通过新的企划案，也算是谈判的一种。此外，夫妻之间讨论该到日本或夏威夷度蜜月，这也是谈判。称赞或责备孩子，无论哪一种教育方式，都是父母与儿女之间复杂的长期谈判。

换句话说，生存就是和社会谈判，每一项交流活动或多或少都含有某种程度的谈判要素。

谈判也可以说是“借着和平的手段，有利解决自己某个问题的技术”。即使是以商业谈判为重心，也包含了更广泛与社会谈判的方式。因此，我们在这里所讨论的谈判术，是利用与对方接触的一切情况来解决问题。

若是当事人双方的实力差异悬殊，就没有谈判的必要。位居优势者可以强制、胁迫、压抑对方，而屈居劣势者只有乖乖地俯首称臣。

但是，若双方的力量不分轩轾，在伯仲之间的话，对方就没有投降的理由。因此，碰到这种场合，说服和谈判便成为解决一切对立问题的唯一手段。

尼克松和素有“外交魔术师”之称的基辛格组成搭档，一次又一次地借着“谈判”解决国际政治上的难题。

虽然肉眼无法看见，但是这种历史性的转变也实际地影响到我们的生活。

今日世界不再是即使抱着勤奋的工作意念也无法获得温饱的时代，一般人都能够享受到充分的物质生活。反观二次世界大战以前，生活困苦、自由受到限制，强者和弱者之间的差距极大。强者一旦发出命令，弱者除了服从之外别无他法。

但是像现代这种富饶的社会，强者和弱者之间已经转变成相对性的差距。由整体来看，人们的力量几乎是势均力敌，不可能再依照以前的方法，用强权压迫来解决一切。我们已经不知不觉地进入“谈判时代”。

在往后的日子里，一个人若是缺乏谈判能力，无论他有多么卓越的才华，仍无法在社会上生存。空有才能却缺乏谈判能力，就像是一粒未经琢磨的钻石，永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。P3-5

生存，就是与社会、自然进行一场长期谈判，获取自己的利益，得到你应有的最大利益，就看你如何把它说出来，看你怎样说服对方了。

——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯

每一个人身处社会之中，可以毫不夸张地说，从出生开始就每天操练着“谈判”的功夫：小孩要钱买玩具，要跟父母“谈判”；长大了想结婚，要跟未婚妻“谈判”；找工作、为升职加薪要与上司“谈判”；工作中要与形形色色的客户“谈判”……总之，谈判就是讨价还价。现代人生活在一个谈判的时代——谈判已经褪去了神秘、庄严的外衣，而与每个人的切实利益息息相关。

尤其对于搏击商海的生意人而言，商场如战场，讨价还价已经成为左右这场不见战火硝烟，却无时无刻不决定着斗争者的荣辱、兴衰乃至生死的残酷斗争的一个至关重要的因素。

不懂得其中道理的人，往往被拖得精疲力竭、无所适从，最后不得不交笔学费，甘认倒霉。而深谙其中的奥秘、游刃有余于其中者，往往能够谈笑间占尽先机，财源滚滚，最终在商海逐鹿中傲视群雄。

一场精彩的讨价还价必然是实力与智慧的较量，是学识与口才的较量，是魅力与演技的较量!生意人离不开大大小小的谈判，生意人人生事业的成功就是与现实世界讨价还价的成功。

一流的讨价还价，可以使你节省50％本该花掉的钱。

但成功的讨价还价，并不是把一筐烂柿子以两筐好柿子的价钱卖出去的小伎俩。为了取得长久的利益，生意人必须树立正确的谈判观念，精通多种讨价还价的策略和进退之间的技巧。既要顾及眼前利益，也要考虑长远利益和公共关系的意义；谈判对手既不是朋友，也不是敌人，不能对其完全信任，也不能采取完全对抗的态度。

《讨价还价》一书集经济学、市场学、营销学、管理学、社会学、心理学、行为学、语言学等多学科关于商务谈判的知识精髓于一体。为了方便读者阅读，我们摒除了其中空洞晦涩的理论，着重探讨其中的基本规律和实用技巧，围绕生意场中讨价还价这一核心因素，选取常见的和关键的谈判场景，逐层剖析其中制胜的关键或导致失败的原因，具有实用性、知识性、技巧性和创造性相结合的特点。相信它一定会成为读者朋友们成就财富的重要武器。