世界上最畅销的谈判宝典，教您学会如何在每次谈判中胜出。每章的开始部分都配有多项选择和自测题：判断你是猫头鹰、狐狸、羊还是驴子。随着阅读的深入，你的谈判技巧将会有惊人的提高。在你阅读完本书后，其收获远比你预期的要多得多。这是一本既浅显又深奥的书。所谓浅显是因为它运用了通俗易懂的语言风格，深奥则是指在这本书里蕴藏着深刻的做人之道。

　　在生活和工作中，谈判无处不在。每个人都希望通过谈判避免失败，取得成功。但你是狡黠的狐狸，还是憨厚的绵羊，只有读了这本经典又实用的书后才知道。　　《万事皆可谈判》从我们熟悉的现实出发，通过26章的26个故事，生动地分析了猫头鹰、狐狸、羊和驴子4种动物的特性，用以说明不同谈判者的不同心态和性格，决定了不同的谈判结果。本书每一章前的自测题，旨在帮助读者有效判断自己的谈判能力，找出自身弱势，提高谈判技巧。本书探讨了谈判的本质特征、形式和谈判者博弈的心理过程．揭示了影响谈判效果的诸多因素，提供了灵活运用的各种策略。栩栩如生的案例、直截了当的点评和行之有效的工具，使你备感受益匪浅。　　本书适用读者群很广，包括企业中高层管理者、商业人士、高等院校管理及贸易专业师生，同时也同样适用于经常谈判的政府官员与行政人员，以及一切希望提高自身谈判能力的社会各界人士。

自我测试1

第1章　猫头鹰、狐狸、羊还是驴子？

为什么19000位谈判者会失误？

自我测试2

第2章　赞美卷心菜

为什么你必须重新使用被长期遗忘的谈判技巧？

自我测试3

第3章　你怎样做最让谈判者惊恐不安？

怎样避免“便宜货”？

第4章　你想要买下我的店铺吗？

自我测试4

第5章　为什么不能平抑愤怒

怎样改变你的处境？

自我测试5

第6章　甚至天才也会劳而无功

为什么7个“不”换不来1个“是”？

自我测试6

第7章　谈判者最衫的问题

怎样避免“一锤子”买卖？

第8章　信任他们，愚蠢！

自我测试7

第9章　善意让步的神话

怎样教会狼追逐雪橇？

自我测试8

第10章　要善用哭穷策略

如何让他们降低价格？

自我测试9

第11章　为什么不能采用价格可议？

怎样取得更好的价格？

自我测试10

第12章　育空的生活法则

如何坚定你的决心？

第13章　三思而后行？

自我测试11

第14章 对谈判者最重要的两个字母单词

如何使你的要约有效？

自我测试12

第15章 他们有权态度恶劣

如何对付棘手的谈判者？

自我测试13

第16章 谁拥有支配权？

如何在谈判中处于优势？

自我测试14

第17章 如果没有委托人——虚构一个！

如果不存在委托人如何谈判？

自我测试15

第18章 价格永远都不会定死！

如何砍价？

第19章 穆斯塔法·菲的集会

自我测试16

第20章 耶利哥之墙

如何停止妥协？

自我测试17

第21章 不要改变价格，改变整个交易！

怎样达成更有利的交易？

自我测试18

第22章 发光的不一定都是金子

怎样对抗威胁？

自我测试19

第23章 被派往前苏联前线

怎样应对恐吓？

自我测试20

第24章 冷酷无情的女士与先生

冷酷无情的谈判者怎样制造艰难的谈判？

自我测试21

第25章 鼓吹个人利益

怎样用利益打动对方？

自我测试22

第26章 国际谈判者

向商务谈判致敬

附录1 谈判者的坐标方格

附录2 实践测试

附录3 提供“求助邮件”服务

我一生中遇到过许多赋有聪明才智的人，每当我见到他们，心巾总是油然生出一种敬畏之情。天才们迈着大步走在自己的人生道路上，而我们这些仪仅在努力追求常识的平凡人只能远远地注视着他们，只是他们偶尔会或者甚至是有意的与我们接触。

对于一名谈判顾问来说，所遇到的最糟糕的情况恐怕就是：客户所咨询的谈判难题的答案过于简单明了，感觉就像一个在你面前闪烁的10米高的霓虹灯。为什么他们却看不到?

你是否曾经遇到过一些极其简单的问题，却又担心如果立刻做出回答，反而会使自己显得幼稚与无知?我敢肯定想要保持表情严肃，并且又要控制自己不让那个明显的答案脱口而出是件非常困难的事。

最近，几位银行经纪人委托我帮助他们解决一个难题。现在，你一定知道了我们的客户绝不是后街上那些幻想着做大生意却连房租也付不起的小公司。200万英镑对他们来说只能算做零钱。事实上，我的这些委托人们就算是在不好的年景里一年都能分到100万英镑的红利。

现在，希望你不要误认为我在炫耀自己有多聪明(但愿没有!)。毕竟，我在谈判中有过太多失败的教训——这也是为什么我有把握传授给你如何避免失误方法的原因。

P47

作为在大学用英语教授商务谈判技巧课程的学者，我除了在-研究和教学中特别留意关于谈判译著和原著外，还常常会向身边经商的朋友们收集他们的商场征战经历。从他们身上我也发现并总结出了更多的谈判技巧。

正如本书的作者——国际知名的经济学家、谈判大师加文·肯尼迪(Gavin Kennedy)所说：“谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程，谈判是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能接受的位置的一种行为。要想在谈判中每次都能达到最佳的结果，确实需要运气，但更多的是通过学习和实践积累出来的谈判经验与智慧。”

谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程，同时也是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能接受的位置的一种行为。要想在谈判中每次都能达到最佳的结果，确实需要运气，但更多的是通过学习和实践积累出来的谈判经验与智慧。我还推崇这样一种说法：要想成为一名成功商人，必须首先学会做人。只有真诚坦荡，才能与人沟通顺畅；只有有备而来，才能在商场中取胜。

本书的结构非常实用，针对性极强，14中所表述的谈判技巧相当具有启发性。我很高兴能够翻译这本书，并推荐给大家。我相信广大的读者朋友们通过阅读本书一定会收获颇丰。您可以把书中的谈判技巧和精华运用到自己的商务活动中，并且还能做到举一反三。

我要感谢博闻一方教育文化发展有限公司为我提供了这样一次宝贵的学习和总结知识的机会，让我接触到加文·肯尼迪的这本业内著名的谈判宝典。在翻译的过程，我得到了许多人的帮助，在此向他们表示深深的感谢。其中我还要特别感谢本书的责任编辑：郑卫洁、龙沂霖、高翔，是她们认真负责的工作态度和精湛的专业知识，使我在与她们的合作过程中学到了很多东西。同时在这里我还要感谢我的硕士研究生们：屈晓鹏、于飞、李响、王红蕾、付旭丽、夏天娇、刘秋菊、时敏，他们为我翻译本书做了大量的基础工作。

兰 天

2006年4月于大连