本书是一本介绍保险市场行为规范的专著，内容涉及市场行为规范简介、接近潜在客户、事实发现和需求分析、事实发现和需求分析、推荐产品、完成投保申请并提交、保单交付和后续服务等方面。

市场行为规范是伦理道德和各种规定的结合，它是指保险公司和代理人怎样规范自己的行为以符合伦理道德标准，遵守监管保单销售、保单承保、保单签发、服务的相关法律和规定。本书的主要目的就在于识别和讨论在这一过程中常常出现的市场行为规范问题以及解决这些问题的方法。通过本书，可以：

·使代理人清楚地认识到在销售人寿保险的过程中自己的作用和责任，尤其是对市场行为规范承担的责任；

·告诉代理人怎样向客户介绍自己；

·指导代理人怎样为客户推荐符合客户需求的保险产品，怎样介绍保险产品；

·识别在销售和服务过程中需要记录的关键地方；

·告诉代理人恰当的销售方式和遵守市场行为规范是如何促进业务成功的。

第l章 市场行为规范简介

1.1 为什么需要市场行为规范?

l.2 以恰当的方式开展业务

1.3 市场行为规范和寿险代理人

1.4 市场行为规范和销售说明

1.5 市场行为规范的四根支柱

1.6 结论

复习题

第2章 接近潜在客户

2.1 电话接近

2.2 利用印刷好的营销材料

2.3 针对年长者的营销

2.4 专业介绍

2.5 结论

复习题

第3章 事实发现和需求分析

3.1 事实发现

3.2 需求分析

3.3 设计解决方案

3.4 记录

3.5 结论

复习题

第4章 推荐产品

4.1 有根据的决定

4.2 产品介绍综述

4.3 完全信息披露

4.4 避免不实陈述

4.5 保单说明

4.6 保单更换

4.7 结论

复习题

第5章 完成投保申请并提交

5.1 代理人和投保申请

5.2 第一笔保费

5.3 会面结束之前

5.4 其他要求的文件

5.5 返回办公室：文件工作的乐趣

5.6 结诊

复习题.

第6章 保单交付和后续服务

6.1 符合伦理的市场行为规范创造商业机遇

6.2 保单交付

6.3 提供后续服务

6.4 问题的一般原因

6.5 结论

复习题

第7章 记录保存和办公管理.

7.1 书面记录

7.2 记录保存

7.3 结论

复习题

复习题参考答案

复习测试题