这是一本非常值得广大医药保健品职业营销人与职业营销策划人拜读的营销宝典！首次披露中国医药保健品行业内蒙派知名企业的营销理念和营销方法！首次揭示中国医药保健品行业内蒙派职业营销人的如特方法和真实案例！

本书采用“方法与案例”相结合的手法，以医药保健品内蒙派营销操作技巧为线，以作者操作过的部分医药保健品内蒙派成功营销案例为点，从正面与侧面展开理性与感性相结合的诉求，在中国医药保健品营销界第一次揭示了内蒙派知名企业和职业营销人的成功与失败，第一次揭示了医药保健品内蒙派营销公司成功背后的传奇故事，也是第一次揭示了20世纪90年代末几个内蒙派热销医药保健品的营销操作技巧。

百年营销，十年派力

前言

第一部分：概述篇

第一章 医药保健品内蒙军团营销手法的五个阶段/3

 “内蒙军团”书写医药保健品营销传奇/3

 探寻中国医药保健品的“先驱者”/4

 破译“内蒙军团”的营销战术/5

 “内蒙军团”营销手法的五个阶段/6

 从第十一届内蒙古医药保健品招商会看“内蒙军团”的现状与未来/16

 医药保健品营销操作模式现状简析/19

 [经典案例]

 案例一：鸿茅药酒营销中的四大王牌/20

 案例二：珍珠草乙肝舒康胶囊的市场操作分析/26

第二部分：策略篇

第二章 医药保健品走出困境的三种策略/33

 产品的定位策略/33

 营销手段的创新策略/34

 消费群体的细分策略/35

 [经典案例]

 案例一：长江入海口的“蒂达”组合战术/36

 案例二：天山下的新疆会战和营销之旅/40

第三章 医药保健品薄弱市场的提升策略/48

 广告投入大、品牌知名度高、销量低的薄弱型市场/50

 广告投入大、品牌知名度低、销量低的薄弱型市场/52

 [经典案例]

 案例一：鲁镇对酒当歌，“蒂达”成功营销/55

 案例二：南海边的营销变革/59

第三部分：传播篇

第四章 如何把握医药保健品广告的四大要素/67

 产品的广告定位/67

 产品的炒作概念/68

 产品的电视广告/69

 产品的报纸软文/71

 [经典案例]

 案例：南湖之滨舞文弄墨，嘉兴营销管理挡道/72

第五章 招商广告六大败笔,实效广告势在必行/78

 从第十一届内蒙古医药保健品招商会看医药保健品招商现状/78

 从第十一届内蒙古医药保健品招商会看医药保健品商家心理/83

 招商的目的是什么，单单是为了招商吗/88

 [经典案例]

 案例：“一贴白”营养面膜招商失败录/89

第六章 医药保健品专题记录片制作技巧/93

 专题纪录片四大种类/93

 专题纪录片四大结构/94

 如何处理专题纪录片解说词/95

 如何处理专题纪录片背景音乐/96

 [经典案例]

 案例：天山水，天山情，款款驰誉献爱心/96

第七章 医药保健品病例电视专题操作技巧/98

 病例电视专题八大特性/98

 拍摄病例电视专题三大要点/10l

 电视病例专题剪辑技巧/102

 [经典案例]

 案例：妈妈啊，您在哪里？/104

第八章 医药保健品新闻电视专题操作技巧/107

 如何选择合适的采访对象/107

 采访中如何进行提问/108

 如何拍摄同期声讲话/109

 如何操作背景音乐/109

 如何进行声画分离/109

 [经典案例]

 案例：“好乐康”市场启动新闻电视专题/110

第九章 医药保健品电视专题播出技巧/112

 如何选择播出时间段/112

 如何选择播出频道/113

 如何监评播出效果/113

 电视专题片发布两大要点/113

 [经典案例]

 案例：“好心情”电视广告播出计划/114

第十章 医药保健品电台广告与电台讲座操作技巧/116

 电台广告三大特点/116

 如何进行电台调研/117

 电台有哪些种类/118

 电台广告有哪几种方式/120

 如何选择电台讲座时间段/120

 讲座专家有哪些具体要求/122

 如何进行讲座过程控制/123

 如何控制讲座中突发事件/123

 如何推广热线咨询电话/124

 如何推广专家讲座/125

 [经典案例]

 案例：“鸿茅健康乐园”专题节目/125

第十一章 医药保健品电台广告表现形式及制作技巧/130

 电台广告五大表现形式/130

 如何制作电台广告/132

 [经典案例]

 案例：鸿茅药酒电台创意广告/134

第十二章 医药保健品电台导播操作技巧/136

 导播的五大作用/136

 导播如何处理骚扰电话/144

 导播如何搜集促销病例/144

 [经典案例]

 案例：天山脚下的较量/146

第十三章 医药保健品软文操作技巧/149

 软文三大特点/149

 软文有哪几种方式/150

 软文如何发布/15l

 软文最忌讳什么/151

 [经典案例]

 案例：海吉雅美体瘦身宝的港城市场策略/153

第十四章 医药保健品报纸媒体版面策划技巧/168

 如何进行版面策划/168

 如何进行版式策划/169

第十五章 医药保健品大型促销活动操作技巧/171

 如何制定活动主题/17l

 如何制定活动计划/172

 如何控制活动现场/172

 [经典案例]

 案例一：梦碎山城解放碑/174

 案例二：“瑞士小城”阿勒泰最后的疯狂营销/185

第十六章 医药保健品会议营销操作技巧/190

 会议营销操作背景/190

 会议营销操作思路/191

 会议营销优势和劣势/192

 [经典案例]

 案例：跟进连环活动，10天撬动市场/194

第四部分：终端篇

第十七章 什么是医药保健品的终端营销/203

 终端营销的三大作用/203

 硬终端/204

 软终端/207

 [经典案例]

 案例：爱心牵手“好心情”，疯狂热销秦皇岛/209

第十八章 医药保健品终端促销员操作技巧/215

 终端促销员必须具备的八大能力/215

 终端促销员必须具备的四大要点/216

 终端促销员必须把握的四大行为规范/217

 终端促销员如何对待五大类型的消费者/218

 终端促销员必须把握的两大重要环节/219

 终端促销员促进购买的四大关键手段/219

 终端促销员把握最终购买的五大关键步骤/220

 终端促销员处理消费者异议的两大方法/220

 [经典案例]

 案例：“好心情”终端维护及应对技巧/221

第五部分：案例篇

第十九章 强效整和启动快，海滨腾飞好乐康/227

第二十章 “红花雪莲舒爽液”太原市场抢滩战/241

“内蒙军团”的现状

第十一届内蒙古医药保健品招商会规模更加宏大、气势更加恢宏，除了全国800多家参展商、3000多种产品来此争雄外，同样也吸引了来自国内几十家新闻媒体的关注。不得不承认，这支被称为内蒙古“乳业、稀土、羊绒三大支柱”之外第四大支柱的“医药保健品营销队伍”越来越受到业内的关注，他们的辐射面越来越广，已为内蒙古的会展经济树立了一面鲜明的旗帜。

“内蒙军团”的未来

这几年“内蒙军团”发展的一个显著特点就是“游击队”不断增多，以前在一些大营销公司从事策划、销售、财务的人员由于希望谋求更好的发展而离开公司另起炉灶，他们或结成团队或一家人从事产品的区域代理，结果都做得非常成功，而且越来越多的年轻人加入到医药保健品“内蒙军团”中，还有的合伙成立公司，而这一阶段“内蒙军团”成立营销公司的最大特点就是将公司办公地点选在了信息畅通的首都北京，细心的人也许会发现，近一年来许多招商比较成功的医药保健品都掌握在居于北京的“新生派内蒙军团”手中，他们比起20世纪90年代末成立营销公司的那些“内蒙军团”，更具开拓性、更务实、眼光更独到，他们懂得利用科学的信息化管理去获取最有效的医药保健品前沿信息，加强了对产品资源、市场资源、人力资源、核心技术资源的把握能力，其公司采取知识化、信息化、制度化、科学化管理，他们不仅注重企业的发展，而且注重人才的选择和培养，更注重企业通过各种渠道来展示自己的人才优势、产品优势、品牌优势以及企业形象，而不像20世纪90年代末成立营销公司的“内蒙军团”那样，从来都不注重宣传自己，不注重宣传自己的企业，以至于成立数年而当地人却知之甚少。

“新生派内蒙军团”有自己的营销网络和营销人才，在公司操作市场的同时也进行产品的区域性招商，将多余的市场让其他的“内蒙军团”去操作。

小结：这就是内蒙军团，一支市场开拓的先锋，一支勇往直前的精英团队，经过10多年的市场洗礼，不断走向成熟，并由此带动了西部大开发和内蒙地区的进一步发展，使得医药保健品产业成为内蒙古呼和浩特市一大新的经济增长点，而每年两届的“呼和浩特市医药保健品招商会”已成为目前中国规模最大、声势最强、影响最广、参会人数最多的一大盛会，凡是中国的生物医药生产、代理厂家都不会错过这次盛会，因为他们知道，得“内蒙军团”者得天下，得天下者不能没有“内蒙军团”。

美丽的内蒙古就是这样，不仅孕育了美丽的大草原、动听的歌声和优美的舞蹈，同时也孕育了大批名闻华夏的知名企业家和知名企业，如伊利、鄂尔多斯、草原兴发、蒙牛等，同时也孕育了一支数10万人的营销大军，精明能干、富有闯劲的数十万内蒙军团分布在中国大江南北的各个城市，他们就像温州人一样凭借自己的智慧、勇气和气魄开辟了一个又一个市场，成为中国医药保健品市场一道独特的风景线。

内蒙古的知名企业蒙牛乳业，第一个提出将呼和浩特市称之为“乳都”，而日前又有人提议将呼和浩特市称之为“药都”。我不知道这种称谓是不是合适，但是，号称百万营销大军的“内蒙军团”对于中国医药保健品的迅猛发展确实具有较大的影响。我相信，随着市场经济的不断发展，“内蒙军团”会变得更加成熟，而成为中国医药保健品市场一支永不可没的新生代强硬团队。在这里，笔者也想对拼搏在市场一线上的“内蒙军团”说一声：英雄们，走好，一路平安！

          P16-P18

早在数年前从事营销时，我就有一种冲动，那就是将自己在市场上留下的每一个足迹都记下来，然后有机会就写一本书，不仅是对自己从事营销与策划工作的一个很好的总结，也是自己不断发展、不断追求的一个里程碑，但是由于工作的特殊原因，一直没有机会来实现这个愿望。

2003年12月份，从市场归来的我与医药保健品内蒙实战派领军人物张大成相聚在塞外大清华饺子城，老朋友相聚，自然把酒言欢，推杯换盏之间不觉四壶清华老酒下肚。闲聊之间，我向张总谈了我准备写一本书的想法，张总拍手称快，他一向就是这样的人，在关键时刻，他总会给你一份自信与鼓励，总会给你一份对成功的渴望与期待。

于是在2004年2月份，我开始下笔，经过近10个月的呕心沥血，彻夜笔耕，这本凝聚了我近10年营销历程的书稿终于在国庆55周年之际的2004年10月1日新鲜出炉，完稿的那一晚，我如释重负，但却又有一种说不出的感动，不仅是感动自己近十年来的职业营销生涯，更重要的是感动自己的这种魄力。

文中些许内容仅代表我个人的看法，如有不妥之处，望广大读者及同行提出批评与建议！

         韩耀国

      2004年10月1日于滨海城市秦皇岛

考虑百姓，着眼市场，注重营销，提升策划！

         ——原国家卫生部部长 钱兴忠

产品营销是医药保健品企业的生命线，营销策划是医药保健品营销的灵魂，没有好的策划就没有成功的营销，营销始终是与策划结伴而行的。愿本书作者能成为医药保健品蒙派营销策划人的典范，进一步弘扬蒙派营销人拼搏、进取、创新的精神，在医药保健品营销手段和策划思路上不断创新！

         ——中国医药保健品蒙派营销创始人 许彦华

市场在变化，营销手法在变化，惟一不变的是蒙派营销人对营销事业执着的追求精神、拼搏精神和奉献精神，望所有的蒙派营销人重整山河，继续发扬蒙派营销人求实创新，锐意进取的拼搏意识，不断提高自我、不断学习、不断进取，紧随医药保健品市场发展的步伐，进一步提升营销操作技巧，创新营销手段，愿本书能给所有的营销人和策划人带来新的思路和新启示！

         ——内蒙古驰誉集团董事长 乌力吉

作为一名营销人，首先要学会销售产品，作为一名策划人，首先要学会策划自己，其次才是策划产品，在别人关注你的那一天，也是你走向成功的那一天，愿本书真正成为每一位职业营销人，职业营销策划人的营销内参！

         ——医药保健品蒙派营销领军人物 张大成

以营销操作技巧为点，以营销策划案例为面，以职业营销生涯为线，以营销实战操作为基，理性与感性相互结合，让读者在感到中悟出营销的真谛，在思考中悟出策划的精髓，所以本书非常值得广大医药保健品职业营销人与职业营销策划人拜读！

         ——中国好乐康医药集团总经理 商永