本书不仅仅是一部讲述20世纪40年代百事公司的缔造者沃尔特·麦克如何在百事生死存亡之际，做出了进军黑人市场的决策，做强、做大，成为真正的挑战者的商业图书，还是一本通过讲述黑人销售员的传奇故事和人生奋斗历程，激人奋进、发人深省的励志图书。

通过一个个翔实的事例，让人真切地感受到20世纪四五十年代，美国黑人为争取公平权利所做出的努力与奋斗，感受到许多像百事这样具有历史使命感的企业为人类的解放与自由所做出的贡献。

1939年，百事可乐的销售额为487万美元，而可口可乐的销售额为12800万美元。差距如此悬殊的两个企业怎么可能成为竞争对手？百事可乐又是如何成为可口可乐最难对付的挑战者的？当我们读完本书，自然就能从中找到答案：不怕做不到，只怕想不到；只要敢想、敢干，一切皆有可能。

本书不仅仅是一本讲述企业如何从利基市场入手做强、做大，成为真正挑战者的商业图书，更是一部通过讲述黑人销售员传奇般的故事和人生奋斗历程，激人奋进、发人深省的励志图书。

本书适合以下读者阅读：

——可以从百事公司身上借鉴企业成长的策略、企业壮大的经验；

——可以从百事销售团队成员身上学会怎样在逆境中成长，怎样在挫折面前正视现实，怎样通过教育实现梦想、获得成功；

——可以从百事销售团队成员那里学会如何创造性地开展工作，如何利用有限的资源发掘广阔的市场。

译者序

导言

第1章 通向利润之路

第2章 黑色、白色和绿色

第3章 黑人市场有多大？

第4章 各自领域的领导

第5章 有色商贩

第6章 可乐颜色大战

第7章 对于门槛的态度

第8章 跨越门槛

结语

致谢

参考书目

1940年春天，赫尔曼·史密斯来到了百事，他是公司聘用的第一位黑人正式员工，如果说以前的成就没有达到应有的宣传效果的话，那么，麦克要确保他下一步的商业改革能够取得更大的成效。7月份，麦克策划组织了一个与他新掌门人的身份和地位相称的活动，而且，他的这次成果还包括在传统惯例中加入新的工作方法——这一次，他们要雇用和培训刚毕业的大学生。

麦克为美国青年协会创办了一个职业奖励基金，可以同时为13名大学生提供工作机会。按照这一项目计划，百事公司可以根据毕业生的选择，为他们在部门中安排一个职位，工作期限为一年，年薪1300美元，在当时，这是完全可以被人们接受的工资水平。一年以后，根据他们的意愿，可以成为百事的正式员工，也可以根据他们各自的意向，让百事公司帮助他们找一份工作。这些职位向所有学生开放，不分种族与性别，公司每年都为这一项目创造新的职位，每年轮换一批新毕业生。

当时，一些主要的报纸对这一新闻进行了整版报道。《华尔街日报》写道：“在工业领域中，它是人们所知道的第一个采取那种独一无二举措的企业。”《纽约时报》响应说：“这一基金的设立，反映了麦克先生的先见之明，他为年轻大学生开启了商界大门，发掘了就业岗位。”众所周知，麦克也因其所发明的商业就业实习岗位而在今天获得人们的好评。他声称，在他提出这一创意之前，雇用大学毕业生的做法具有“随意性，效果也令人失望”。

麦克也一直在追求一种能引人人胜的新闻视角，于是，他决定举办一场论文大赛，以此来挑选候选人，论文的题目是《美国年轻人如何面对自己的未来》。参加比赛的男女选手共330人，分别来自美国254所大学，他们全部由其所在学校的校长推荐，被推荐的理由是他们“可能获得人生的成功”。麦克相信，识别这些年轻候选人的“领导潜质”，不能单单凭靠他们大脑的智慧来评判优劣。论文评选成员由教育专家组成，评选工作还包括面试。在举办这次大赛时，专门强调一定要求黑人大学参赛，并且要求男女同校的大学必须推荐一名女生和一名男生参加。艾伦L麦凯乐当时正在南卡罗莱纳州立有色人种农业机械大学校长办公室工作，这所大学位于奧林奇伯格镇，校长问他是否对参赛感兴趣。他当然对此充满兴趣。

21岁的麦凯乐，被同学们称为“甜豌豆”，他体形纤弱，这一绰号对他来说再恰当不过了。麦凯乐欣然接受了这一机会。这样的机会在当时，对于一名黑人大学生来说，让他感到难以置信。据《华尔街日报》估计，1941年，是那个时代最好的一年，也只有1800名黑人学生获得了大学学位，而且几乎全部进的都是黑人学校，而当时的美国黑人人口则多达1200万。据20世纪40年代美国一项研究显示，这些黑人毕业生中，有80％的人直接服务于黑人社区。像麦凯乐就读的大学，他们的毕业生一般都是从事教学工作，或继续读研究生，以后做医生、律师，或者在他们自己的企业中从事某项专业工作。因此，对黑人来说，打算在一流的大公司谋一份职位并不是明智之举。

即使参加一个“黑白混合的”比赛，也是不同寻常的事情。《匹兹堡信使报》报道了这样一则新闻：克利夫兰市的一名高中生，参加了一个商业赞助的艺术比赛。通过全国的比赛竞争，这个学生获得二等奖，获得了升入堪萨斯市(密苏里州)艺术学院的设计学院深造的机会，并获得半年的奖学金。正当他准备进入这所大学读书时，他收到第二封信，说经查“发现他是黑人”，因此取消了他的入学资格。失望之余，这位年轻人说如果上不成学的话，将奖学金兑现也行，但堪萨斯市的商业赞助者说奖学金也不能给他。于是，这个学生写信给美国有色人种协进会(NAACP)，经过委员会的协调，以现金方式付给他112.5美元，让他上了另外一所学校。白人控制的媒体认为类似这些的拙劣做法有悖公正原则，然而许多新闻记者却禁不住要来责备这位黑人，说他简直愚蠢之极，怎么能去做那种可望而不可即的事情呢。

对于艾伦·麦凯乐来说，百事可乐的论文大赛似乎“有点太仓促”，正好赶在他毕业之际，然而他参赛的决心已定。他那篇获奖论文写的是他对欧洲战争的焦虑与担忧，言语里面透露出他的爱国主义情操和自信。“这群年轻的美国主人，刚刚从学校或大学出来后，必须面对一个充满不确定性因素的未来。”他继续提问道，“所有那些我们赖以生活的基础，是否都将被各种教条、形形色色的主义和战争所替代或破坏掉吗？我们是否应该找一份工作，从中或以此来构筑我们的生活呢？”他最后回答道：“仍然有这样一种现象，‘男人想成功’，因为男人能够比其他任何人做得更好。高效的工作依然是生活的法則，是迎战不确定性世界挑战的必由之路。我们仍然能够满怀信心、满怀希望、心怀无限感激地面对未来，正视未来，因为美国给年轻人提供了机会，使他们能够正视破晓的黎明。”

1940年7月，一封电报寄至南卡罗莱纳舛！麦凯乐的家中，通知他参加共有25人进入决赛的百事论文大赛。而此时，他已经在亚特兰大市开始了他的暑期兼职。随后他还收到一封内容冗长的恭贺信，信中充满了具有象征性的爱国主义言辞。这封信通知麦凯乐，他会收到一张7月4号的火车票，一张5美元的支票，用来支付其在曼哈顿乔治·华盛顿酒店的住宿和其他杂费。所有参赛者可以从周五待到周一，实习毕业生的最后选拔时间定在周日，比赛地点设在沃尔多夫一爱思多瑞的宴会上，麦凯乐急急忙忙从亚特兰大市赶往纽约，前去参加决赛。最后，大赛宣布最终获胜者，这个获胜小组的成员给人留下了深刻印象：13名成员中有7名女性，2名黑人。和麦凯乐一起当选的这位黑人叫珍妮特·蒙德，一个非常有头脑的29岁的年轻人，她来自马萨诸塞州的伍斯特市，是弗吉尼亚汉普顿黑人大学的一名研究生。

接着，他们又于周一在位于昆斯市的拉哥地亚运动场举办了一场庆祝午宴，这场宴会设计得“像诺曼底登陆一样精心、周密”，《财富》杂志用嘲讽的口气说。所有应邀到场的客人被分成39个小组，每个小组都起了一个像社会党、保守派、咖啡社团等有名望的社团组织的名字。纽约市长费欧雷罗H.拉哥地亚，沃尔特·麦克的挚友，担任发言嘉宾。第一夫人埃莉诺·罗斯福发表了宴会致辞，300多位商界、工会和教育界的领导出席了宴会，其中包括戴维·洛克菲勒和威廉·伦道夫·赫斯特，麦克向他们发出了挑战，告诉他们说：“如果所有商业组织采纳这一项目计划，对解决大学毕业生每年所面对的就业问题将大有助益。”麦克虽然没有专门强调他的实习毕业生小组成员的构成体现了平等和民主，但他请求商界领导借鉴他的做法。

麦凯乐记得，麦克向每位获胜者都表示了祝贺，他自己还和这位公司总裁合影留念。“感觉如何，小伙子？”麦克问麦凯乐。“我非常感谢麦克先生给了我这次机会，告诉他我会用行动向他证明，我能把工作做好，”麦凯乐说，“后来，我离开了，但我依然努力工作。”

当然，许多企业领导人都对美国黑人有过帮助，向孤儿院、医院等机构提供资金援助，像可口可乐公司的罗伯特·伍德拉夫，洛克菲勒钢铁工厂的戴维·洛克菲勒，还有许多企业的名字无法在这里——列举。他们的慈善活动赢得了黑人社区的普遍赞誉，但黑人最大的需求和愿望还是工作。到1940年时，从美国南部地区迁往北部地区的黑人流量呈平稳上升之势。美国黑人最典型的生活方式是从南部农民转成北方城市居民的身份，但是城市中却没有足够的工作岗位或住房来满足这一新的需求。黑人所从事的也大多是些低层次的工作，他们除了做穿着工装的看门人、电梯操作工，或者是穿着白色服装的厨师之外，几乎不会从事别的什么更好的工作，而城市中的黑人妇女则从事女佣的工作。  因此，当麦凯乐和蒙德获得毕业实习生的职位时，美国许多黑人都为之欢呼雀跃，他们俩立刻成了黑人媒体报道的名人。一家报纸写道：“他们聪明智慧、思维敏捷，他们是有良知、有责任感的年轻人，他们正在为公司、为自己贏得更多的朋友。”印第安纳州新奧尔巴尼市的《每周评论》登载了两人的巨幅照片，祝福他们成为“美国最富智慧的两位毕业生”。文章说，百事公司毕业生实习岗位的设计，是“一个企业富有远见的举措，给聪明能干的黑人年轻人一个突破的机会”。对于媒体的这些关注，麦凯乐还有些不习惯，他在文章标题下谦虚地写下：“请不要给任何人看。”

当年9月份，麦凯乐被派往得克萨斯州的达拉斯市，开始了他在公司中的第一项工作。他说，人们一直认为他对待黑人比其他一些南方人更加真诚，但他知道他正处在一个新的战场上。“可以想象一下，在1940年那个时期，当我们进入商场开展工作时，会是一种什么样的景象！简直太不可思议了！但是我们这些销售代表还是穿上干净的衬衣，系上整洁的领带，挺直腰杆，满怀信心地去面对顾客。他们被这一幕惊呆了，有些不知所措，他们兴奋、激动、高兴，黑人顾客也有着同样的感受。”P12-15

1939年，百事的销售额为487万美元，而可口可乐公司的销售额为12800万美元。这是本书中出现的一组数据，这组数据，让人感到震惊与震撼：差距如此悬殊的两个企业怎么可能成为竞争对手？百事可乐又是如何成为可口可乐最难对付的挑战者的呢？

当我们读完本书，自然就能从中找到答案：不怕做不到，只怕想不到；只要敢想、敢于，一切皆有可能。

本书不仅仅是一部讲述企业如何从利基市场入手，做强、做大，成为真正的挑战者的商业图书，还是一本通过讲述黑人销售员的传奇故事和人生奋斗历程，激人奋进、发人深省的励志图书。

本书作者斯蒂芬妮·卡培尔是《华尔街日报》的编辑、作家，独特的工作使她总能以记者的敏感之心为读者提供一些让人耳目一新的故事，而且还能让人从这些故事背后读出更深层次的含义；同时，她作为该商业日报市场版面的编辑，使其对美国许多大企业的发展史都有着独到的见解。作者在写作过程中，搜集了大量历史资料，对许多当事人进行了采访，使得这些故事更加鲜活，更加引人人胜，更加有说服力。

像本书所揭示的那样，一个企业的发展，不能缺少一位像百事20世纪40年代的总裁、现代百事公司的缔造者沃尔特·麦克那样有胆、有识、有领导魅力的企业家——他在百事生死存亡之际，高瞻远瞩，做出了进军黑人市场的决策，并以此作为企业营销的利基点，带动了企业的全面发展，对可口可乐的黑人市场造成了很大的冲击，并迅速成长为其不可小视的挑战者；也不能缺少一支像百事的黑人销售团队那样吃苦耐劳、有勇有谋、善打硬仗、勇于创新的有力执行者——他们开创了黑人广告业、黑人模特业和黑人市场调研的先河，在黑人市场领域打造了百事可乐的品牌地位，牢牢地占据了黑人市场，奠定了百事进军全美国的基础。当然，一个企业的发展，还要顺应时代的潮流，与时俱进。企业不仅要追求利润，还要有服务客户、服务社会的企业责任感与使命感，这样才能赢得公众的认可与欢迎，实现企业的真正价值。

本书通过一个个翔实的事例，让人真切地感受到20世纪四五十年代，美国黑人为争取公平权利所做出的努力与奋斗，感受到许多像百事这样具有历史使命感的企业为人类的解放与自由所做出的贡献。

无论对于哪个读者群体，本书都有着很高的阅读价值。

如果你是一位企业家，你可以感受到作为企业领导人，应该具有怎样开放的思想；应该有着怎样的社会责任感和道德意识；应该怎样抓住机会，勇于挑战比自己实力强大的对手；应该怎样建设一个和谐、平等、多元化的组织结构。

如果你是一位销售人员，你可以从这些销售前辈身上感受到如何通过自己的智慧与拼搏，从平凡小事人手，创造出崇高而伟大的人生；如何在事业发展中找到自己成长的空间，适才适所地发掘出自己更大的能量；如何通过自己的王作，感动顾客，获得顾客对自己的认可，取得销售事业的成功。

如果你是一位学生，从这些感人肺腑的故事中，你的心灵会受到冲击，你会常常体会到“知识改变命运”这句话的内涵与力量；你会像那些销售前辈们一样，不断寻求学习机会，专注认真地做好每一件事，成就一片新天地。

无论你是出于什么目的，只要翻开本书，总能找到适合自己的内容：你可以从中了解美国的黑人奋斗史，你可以了解到一些企业发展的历史，还可以读到许多或轻松或深沉的感人至深的故事……

本书由林祝君、冯学东、邵冰组织翻译，海南、王文远、孔庆仪、黄浩、王杨、赵晓静、刘文权、王静、张岩岩、冯媛、魏国峰、魏亚丽、王润玲、林胜军参加了本书的翻译工作。统稿王作由林祝君、冯学东、邵冰共同完成。国家电力集团的张辉在百忙之中完成了本书的审阅王作。

由于时间仓促、水平有限，书中难免会出现疏漏与不当之处，敬请读者通过以下邮箱不吝指教：marthalin@sohu.com。

冯学东