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本书介绍了不同类型客户，帮助您应付他们，让您事半功倍！

第一章 从客户心理研究挖掘客户这样的客户切莫错过

1．喜欢挑战的客户

2．“敝帚自珍”的客户

3．好攀比的客户

4．崇尚政治权威的客户一

5．需要信任感的客户

6．喜欢参与的客户

7．看重交流和社会地位的客户

8．爱贪小便宜的客户

9．自主性强的客户

10．豪放不羁的客户

11．注重情感参与的客户

12．求新求异喜欢另类探险的客户

13．图个彩头的客户

14．青春浪漫的客户

15．爱凑热闹的客户

16．有逆反心理的客户

17．讨喜的客户

18．需要被重视的客户

19．伤感的客户

20．有叛逆心理的客户

21．容易“心软”的客户

22．生活艺术化的客户

23．有“情结”的客户

24．有特殊爱好的客户

25．爱挑剔的客户

26．迷惑的客户

27．好奇心重的客户

28．偶像崇拜的客户

第二章 从客户需求研究挖掘客户，这样的客户切莫错过

1．讲究实在的客户

2．渴望新鲜感的客户

3．要求便捷的客户

4．追求全能化的客户

5．讲究品味的客户

6．追求时尚的客户

7．追求品质的客户

8．追求安逸的客户

9．追求物美价廉的客户

10．审美取向的客户

11．注重个人事业发展的客户

12．讲究个性的客户

13．有深度需求的客户

14．追求公平性的客户

15．追求品牌的客户

第三章 从营销细节工作挖掘客户。这样的客户切奠错过

1．回头客

2．有“不时之需”的客户

3．繁忙的客户

4．对价格非常敏感的客户

5．“不再爱你”的客户

6．对你没有兴趣的客户

7．有困难的客户

8．注重企业形象的客户

9．关注公益的客户

10．缺乏购买力的客户

11．麻木的客户

12．认为自己没有需求的客户

13．有疑虑的客户

14．“爱”你的客户

15．贵客

16．没有直接购买力的客户

17．有“忌讳”的客户

18．热心活泼的客户

19．害怕购买风险的客户

第四章 从客户反馈信息挖掘客户。这样的客户切莫错过

1．发牢骚抱怨的客户

2．和你作对的客户

3．投诉你的客户

4．对产品有否定评价的客户

5．向你主张索赔的客户

第五章 机构客户开发，这样的客户切莫错过

1．事业单位客户

2．政府机关客户

3．企业客户

4．社会团体客户

第六章 对外贸易客户开发，这样的客户切莫错过

1．民族意识强烈的对外贸易客户

2．民族风俗浓厚的对外贸易客户

3．民族文化发达的对外贸易客户

4．全球意识深入人心的对外贸易客户

第七章 从客户行为研究挖掘客户，这样的客户切莫错过

一、个人决策型容户

1．理智型客户

2．从众型客户

3．习惯型客户

4．任意型客户

5．经济型客户

6．想象型客户

7．内向型客户

8．犹豫不决型客户

9．豪爽干脆型客户

二、家庭决策型客户

三、社会协商决策型客户

第八章 从客户性别/职业/社会地位/年龄研究挖掘客户

1．高层知识分子客户

2．科技人员客户

3．儿童客户

4．女性客户

5．传统的老一代客户

6．潇洒的大哥大客户

7．洋式的寻梦者客户

8．圈钱的工作狂客户

9．安逸的艺术派客户

10．浪漫的流浪者客户

11．时尚的乖孩子客户

12．纯真的坏孩子客户

后记

江苏扬州的太平洋超市在分析了市场后认为：很多用户正在使用的物品实际上都已经需要更新换代，但是因为各种原因，包括节省开支等，没有进行新的购买。

超市要怎样促使用户实施新的购买行为呢?管理层经过讨论认为，要使客户实施新的购买就必需帮助客户节省开支，使客户在进行新的购买时既感受到获得新物品的喜悦，又不觉得是种浪费。

在这种分析下，超市想出了一个方法，就是以旧换新。顾客如果拿旧的商品来换取新的商品，价格上将减少很多，顾客几乎只要支付原来一半的价格就能买到新的商品，这样既节省顾客的开支，又推销商场商品，一举两得。于是，小到日用百货，大到家用电器，全方位地开展以旧换新销售业务。

此举果然奏效，在一个星期之内，超市非常热闹，拿着旧的物品来换取新产品的顾客排起了长长的队伍，超市的销售量大增，短短40天销售20多万元，比平时增加两倍多，并呈现供不应求的局面。顾客们对这种销售活动非常满意，认为这样既为客户省了钱，又节俭了社会资源。

超市的老板算了笔帐，很多旧的商品都可以被超市产品供应商回收，因此超市可以回收一定的成本。同时，新的商品在卖出的时候仍然有微利可图，而重要的是销售量大增，使得整体上超市的利润得到提高。同时，这个举措还得客户的好评，使超市的知名度和美誉度都得到提高。这样一来客户和超市都皆大欢喜，取得了双方都满意的效果。

还有一家商城的以旧换新做得更是绝，他们提出客户如果拿旧的商品来换取新的商品，新的商品在价格上可以进行打折，而旧的商品商城将捐献给希望工程，此举为该商城获得了极好的声誉，当地的报纸还把此事作为新闻加以报道了。

P6-7

参加本书编写的还有卓云扬、赵勇、郑启明、岩松、张涛、顾洪明、陈灵杰、刘云松、游自珍、吴玉杰、黄家树、游勇、胡佳，刘玉，周卫中，特致以深深的感谢!本书总结借鉴了大量业界专家学者的智慧和成果，由于时间所限，未能一一当面致谢，在此谨致深深的歉意和感谢!

由于编者水平所限，书中一定有许多不足和缺憾，敬希读者宽宥。

                  编 者

                  于2005年冬