推销员无疑是一个极富成功机会、但同时又充满着艰辛和挑战的职业。推销员要想获得事业上的成功，就必须向推销细节要效益!而注重与运用销售细节的技能，已经成为一门高超的推销艺术。本书将锤炼你的销售能力，提升你的实战技巧!

1、树立现代的推销观念／1

2、对销售数字的敏感／4

3、要赚大多数人的钱／6

4、做客户的发财树／7

5、让自己人满意／8

6、树立正确的金钱观／10

7、80：20法则的运用／12

8、推销需要思考／14

9、看穿顾客的购买心理／16

10、逆势推销的思维战略／21

11、将危机变成转机/22

12、将“问题”化整为零／23

13、我是一个推销员／25

14、勇气决定推销的成败／27

15、相信自己必胜／29

16、要有坚定的推销信念／34

17、推销需要热情／36

18、热爱你的工作／41

19、自信创造成功／43

20、想成功就要行动／45

21、愈吃苦，愈成功／49

22、推销员应学会心理暗示／51

23、要有被拒绝的心理准备／52

24、不再因拒绝而退缩／53

25、继续寻找新的销售机会／57

26、战胜自己／59

27、克服畏惧心理／60

28、克服怯场心理／62

29、治好推销前的软弱病／64

30、一定要“勤”／66

3 l、成功者必备的性格特征／68

32、推销能力来源于经验／70

33、必须熟悉的推销礼节／71

34、推销员应具备的业务素质／75

35、“磨炼”你的推销能力／80

36、有效率地管理时间／82

37、进行良好的自我规划／84

38、诚信是推销之本／88

39、推销员应具有爱心／92

40、消除自身令人讨厌的因素／94

4l、养成良好的作风／97

42、引诱你的顾客／99

43、抓住客户的心理／102

44、抓住人性／104

45、欲擒故纵／106

46、以退为进／108

47、细分你的销售计划／110

48、人情是推销员的利器／111

49、专心倾听客户的抱怨／112

50、以“悬赏”促形象／114

51、把自己融到推销之中／115

52、推销需要手段／118

53、灵活展示你的产品／122

54、关键时刻的“四两拨千斤”／124

55、推销中的AIDMA法则／125

56、缩短谈话时间，增加见面次数／128

57、发自内心的说声：“谢谢”／129

58、了解老板，讨好心腹／130

59、美言你的产品／132

60、让产品情感沟通顾客情感／134

6l、找出客户的“樱桃树”／135

62、利用你的满意客户群／138

63、重视推销时所碰到的每一个人／139

64、了解并善用顾客的喜好／141

65、再访客户的二十种借口／142

66、由答案想问题／146

67、做大场面／148

68、接近顾客的技巧／150

69、如何设计有创意的开场白／154

70、打破心墙的技巧／衙

7l、对付“以战取胜”的谈判对手的方法／156

72、成功成交的策略／158

73、以“数据”说服客户／161

74、把握推销六阶段／163

75、虚拟手法促成交／166

76、虚张声势，制造紧张氛围／168

77、灵活提高定价策略／171

78、制定恰当的目标／176

79、设法保持良好的身心状态／177

80、掌握语言的魅力／180

8l、赞美的力量／181

82、学会抬举，不吝恭维／185

83、如何取悦不同类型的顾客／187

84、利用感情进行推销／189

85、引用小故事说服客户／191

86、通过举例说服客户／193

87、寻找共同话题／195

88、成功洽谈话语的要点／198

89、从“No”到“Yes”／200

90、运用易于接受的说法／201

91、迷住你的顾客／203

92、避免使用易导致洽谈失败的语言／205

93、聊天也可以创造业绩／207

94、洽谈要选择合适的地点／209

95、创造融洽的气氛／212

96、赞美要有分寸／214

97、把抽象利益具体化／215

98、防止顾客作茧自缚／216

99、同客户站在同一高度／218

100、“考虑一下”意味着什么／220

101、最好的推销就是服务／222

102、优良的服务就是优良的推销／223

103、不能只开门而无服务/225

104、推销与服务相结合／226

105、提供优质的服务/228

106、完善售后服务／230

i07、售后服务的具体内容／232

108、想顾客之所想／236

109、服务也要有所为有所不为／239

110、服务、服务、再服务／241

111、千万别放过帮助顾客的机会／244

112、欢迎顾客的抱怨／246

113、寻找顾客退货的原因／249

114、让顾客终生满意／251

l15、贴心服务让顾客心想事成／253

116、关心你的客户／254

117、对客户负责到底／256

118、建立顾客的详细档案／258

119、稳住你的老客户／259

120、“退换商品”赢商誉／269

121、广泛的接纳客户的意见／263

122、跟踪服务／265

123、予人方便，自己方便／266

124、让顾客购买纪录助你一臂之力／267

125、决定未来的谢函／268

126、一张贺卡，一分温情／270

127、细节决定成败／271

128、推销就是推销感情／273

要赚大多数人的钱

一位成功的推销员说：“想赚钱，推销对象不光是有钱人。因为有钱人的数量有限，依靠数量有限的几个人不会获得高额利润。因此推销对象应该是大多数普通消费者，他们数量最多，有推销潜力。”

他的意思是推销要以满足大多数人而不是少数富豪的需求。就以汽车来说，劳斯莱斯、奔驰等高档汽车，固然可以卖给有钱人，但数量毕竟太少。而普通人通过借钱、分期付款也能买得起一般的车子。像日本的丰田、本田，以及日本生产的其他汽车，把目标市场对准美国的普通人，一年就可以赚到1300亿美元。

跨海至中国内地投资的顶新集团，其内地生产的“康师傅方便面”，每天的生产量达1430万包，市场占有率为231％，未来的生产量将高达到1730万包，是大多数普通人买得起的必须品，大陆12亿人口，多数都收入不丰，方便面正是最能满足他们需要的商品。数量如此庞大，每包只要赚5毛钱新台币，一天就可赚700万元。一个月至少赚2亿。

再以棒球运动来说，不论是美国、日本或台湾，职业棒球的水准都很高。为什么呢?主要的原因是喜爱棒球的人多，而棒球是属于普通人的运动，不像高尔夫球、马球那样的运动，只有有钱人才玩得起。所以职棒每年都能赚到几十亿元，就在于棒球是最能“满足大多数人需求”的运动。

在此观点与趋势的引导下，宏基公司推出“国民电脑”应该是一项符合最大多数人需求的产品。

宏基公司成立至今已20年，在国际化的过程中曾因投资错误、经营不善等问题而遭重挫。但在经营者特殊的经营哲学和稳健的掌舵下，终于渡过难关。如今已脱胎换骨成为一家全球化的公司，在国际信息产业中的地位更是举足轻重。最近更在同业的质疑和议论声中，推出“国民电脑”。

“国民电脑”最主要的推销概念，就是要让更多的消费者买得起电脑。因此，它的特色是结构简单，价格便宜。同时该产品的市场目标是针对电脑普及率较低的发展中国家或地区。虽然未来的推销必须要适应“量身剪裁和品种多数量少”的分众市场，也要尊重“特殊需求”的小众市场。但就整体趋势而言，“满足最大多数人的需求”仍应是最主要的目标。P6-7

老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”他精辟地指出了想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微之处入手的这一深刻道理。众所周知，推销是一种艰难的工作，其中包括了数不清的繁琐细节，常常因一招不慎而失去全局。因此我们有必要听从推销大师的告诫：成功源自细节，真正的营销往往会在不经意间体现出来。

世界上最伟大的金牌推销员之一——乔·吉拉德就是这么一位注意细节的推销大师。乔·吉拉德在向众多企业精英传授他最重要的推销经验时说：“推销员并非在推销产品，而是在推销自己。”他认为生意的机会遍布于每一个细节。他有这样一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片；去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的；他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己：在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。

同样，日本的推销之神原一平也非常注重推销的细节。原一平先生以其50年的推销经验认为，“笑”是推销员非常重要的助手，他总结“笑”至少有10个好处，并仔细统计了38种不同的笑。

由此我们可以看出，要想成为金牌推销员，就必须注重细节，从推销的小事做起!没有细节就没有机遇，留心细节，创造机遇，才能踏入成功之门。任何一个推销员要想获得长足发展，就一定要注重细节。俗话说：一粒老鼠屎坏了一锅粥；一只老鼠可以弄死一头大象；一个细节的疏忽可能导致推销的失败，说得就是细节的重要性。“成大事者不拘小节”再也不适应现代的推销行业了，越来越多的推销员都把重点放在了本身的细节管理上，哪怕是鞋面上的一点点灰尘也不能放过。

可以简单的这么说：把握住了细节，你就掌握了竞争的优势。把握不住细节，你就适应不了激烈的市场竞争。细节可以让一个业务员飞黄腾达、稳步前进，细节也可以使一个业务员走向失败、走向毁灭，可以说，成败源自细节。

《推销的细节——金牌推销员的128个秘诀》撷取推销员日常工作中常见的却又被许多推销人熟视无睹的128个细节，加以条理化和逻辑化。在这个注重差异的时代，一个细节就可能感动顾客，一个细节也可能促成交易，一个细节还可能使危局峰回路转，因此，作为推销员或是推销员管理者的你，有理由更有必要去关注工作和生活中的每一个细节和《推销的细节——金牌推销员的128个秘诀》这本书。

本书通过对金牌推销员的128个推销细节的阐述，介绍了金牌推销员在推销工作中对每一个细节的智谋和技巧运用，揭示出局部带动整体，细节作用全程的非凡力量。要想成为世界上最伟大的推销员，就要扎扎实实地从具体推销细节做起，对推销细节进行关注、挖掘、把握与管理。

最后，请你记住：推销员要想做好，就必须注重细节，从企业的小事做起!天下大事，必做于细!小事中蕴藏着机会!突破往往在小事情上!勿以善小而不为，勿以恶小而为之!

编者

2005年5月

上帝惊叹细节!——黑格尔  做好服务过程的每一个细节，是为我们自己和客户共同创造价值的关键。我们服务中的一个细节，甚至一个表情、一个眼神，都会左右着客户的心理感受，影响着我们服务的效果。——全球连锁零售帝国沃尔玛  如果你是一位销售员，你可以在本书中找到你自己。像对待你的地图那样对待它吧。这样，你将成为一个金牌销售员。——一国际销售与营销公司总裁威利斯·特纳