你知道吗？最有说服力的事件的结果早在你说话之前就注定了。你可能懂得如何去销售，但是，你可能从来没有被教过如何进行说服。在本书中，说服专家达夫·拉克哈尼将说服过程分解为极易使用的步骤。你将不仅会学到如何去说服，而且，会学到潜藏在说服后面的生物与心理学原理。

一张从头到尾的说服过程图解，一整套的说服工具，十七种特定的为闪电快说而量身定做的说服策略，三十天成为说服专家的步骤。

本书应用有力的科学证据来支持它的理论，引用著名脑科学家、心理学家、有影响的高级职业者的观点，使用了很多在销售、广告词创作、广告、谈判和私人交际中的说服实例，向你展示如何向你的听众用简单的步骤引向你所期待的结果。

如果你已经成功，你可能以前已经无意识地使用了这当中的其中一些说服技巧。但是，本书将会指导你达到说服能力上的急剧提升。想象一下你将会何等成功，一旦你知道了如何有策略地一步一步有方法地、有效地击倒天然的障碍，提升接受感和接受欲并把前景引向正确的结果——你所期待的结果。

前言

序言

致谢

第1章 操控

第2章 说服

第3章 个性——无形的说服者

第4章 权力和信任的转移

第5章 讲述故事

第6章 大量智言

第7章 渴望去相信

第8章 亲近

第9章 专享权和可得性

第10章 激发好奇心

第11章 建立联系

第12章 授权许可

第13章 快速说服

第14章 说服公式

第15章 说服性销售

第16章 说服性广告

第17章 说服性谈判

第18章 电子传媒说服大众

第19章 掌握说服艺术——如愿以偿的艺术

有助于说服的资源

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操控内在地聚焦于正在行使操控的人。操控者则聚焦于他个人收益或目标的赢取，而毫不关注被操控者所遭受的后果和冲击。无论是欺骗还是从逻辑上掩盖，真正的证据都内在地蕴藏于大多数操控之中，事实的演绎或呈示将以一位理性者为代表，终究获得使操控者不快的、合乎逻辑的决定。

操控还刻意营造一系列人为的条件或准则以掌控遭遇战，使操控继续进行。一旦挑战操控者，所遭受到的惩罚将从受到更多的欺骗，延伸到肉体和情感的虐待以及“被操控者精明地加以利用以满足他们自身的利益”。在与知名心理学家安吉娜·黛莱一同讨论操控时，她指出，“操控无论是积极还是消极，都显然由操控者的意愿所决定。如果我让一个孩子在睡前从食橱里拿一包糖果出来，而他想把它们全吃光；在拥有一枚糖果和根本没有糖果之间，他们会选择前者。我刚才制造了选择的假象，而我认为我可以接受这些。我已实施了操控的行为，但如果从孩子的利益出发，他最需要的其实是美美地睡一晚上。”实际上，与任何专业心理学家讨论操控，都往往会在总结中将操控与说服之间唯一真正的区分导向意愿。罗伯特·格林(Robert Greene)，《权力的48条规律》(The 48 Laws of Power，企鹅出版社，2001)的作者，对操控的定义更加明确。他说：“当你企图影响他人时，即为操控。”

几乎每个人在不同场合不同时期都有被操控的经历。这样的体验通常发生在购买旧车时。当然，我不想把所有的旧车销售者都一竿子打翻，这只是我们大多数人都曾经历过的事情。因此，让我们来看看我们是怎么被操控的。

周日的早午餐之后，你和你的伴侣决定现在该是购买一辆新车的时候了。你想要一些更新的东西，但你不打算花钱买一辆崭新的车。于是吃饭时，你从电视里听到了那些神奇的语句，那个体态肥胖、满脸横肉的旧车销售者说：“快来吧，周日，周日，周日，来‘车阵’，这里清仓大甩卖，因为我们要盘存，我们得搬离。我们的损失就是你的获利，但是你必须今天就来!”你是一个聪明人，你看着你的伴侣，微笑着说：“既然他们在贱卖，那么去瞧瞧也无妨。另外，没人能逼我买我不想要的玩意儿。”因此操控的第一条件(也是说服的)就是迎合，情形则是：有人要寻求解决方案。

对解决方案的寻求对操控和说服而言是非常重要的，因为寻求者在寻求中会稍微降低他们的防卫心理；他们已经指出自己需要一些目前还缺乏的东西，他们需要你所拥有的特定的知识、产品、服务。被操控者对未来的可能性不加防备。减弱他们的防范意识，将他们敞开在那些他们并没有参与密谋的观念、信息之前，但仍需要获致他们的目标，寻求者很乐意被他人改变自身的信念，在新的可能性中接受教育。他们还变得极易受影响，因而产生第二个条件：时间敏感性。

时间敏感性是非常重要的，因为我们都有对时间的敏锐感觉。事情必须尽快发生，必须迅速作出决定，每个人都知道早起的鸟儿有虫吃。操控者，包括说服者，都知道加强时间敏感性会增加人们的时间压力，促使他们产生冲动的决定。这又为操控进行运作的第三个条件奠定了根基：潜在的损失。

因此，当你上车时，你会完全以为你是主动方，而事实上你正将自己定位于一个被引导者。

P2-3

每一个人都有实现自己目的的方式。

从你是一个婴儿时起，你一直在试图去说服人们。哭泣、微笑以及用你的小手轻拍桌子，固然，这是原始朴素的方法，但却是行之有效的方法。

还记得和你妈妈经过杂货店走廊吗?还记得央求买一些糖果吗?那就是说服。

还记得中学时的约会吗?那就是说服。

但在你拥有了你的名片后，你说服技巧的一些韧性似乎正在慢慢地消失。

值得庆幸的是，这本书里有你一直寻找的说服答案，无论是从事营销、服务，还是进行内部沟通，或是处理与朋友、与家人的关系。

让别人明白你的看法，同意你的观点，做你想让他们去做的事情，或者，仅仅是简单地同意你，这一切都源于一门技能和科学。在这本书里，你将学会这门技能。

说服不仅仅是一门营销技能，更是一门生活技能。

通过这本书，你将逐渐被激励去改变你的思考方式和与别人沟通的方式，这种影响反映在所有的事情上面，从你的衣着打扮到你的形体语言。你被要求去做事，去采取行动。并且你将去做这些事情。与其明白自己被说服去行动还不如学习说服，并且喜欢这种方式。

说服的关键在于，当其他人决定按你的方式去想或者去做时，他们感觉很好。为了达到这个目的，需要我们理解怎样才是最好的说服。

这本书里面提供了最容易的说服答案：让别人去说服他们自己。这需要通过提问才能做到。

说服是一种成就。获得说服的快乐成就的秘诀是四个字：游刃有余。受控的说服因其是单向度的，所以是短暂的。真正的说服因其是双向互利的，所以是永久的。

说服是一门艺术。

说服是一门科学。

说服是一种妥协。

说服是一种出色的交流技能。

说服是提出问题、辨别事态。

说服是让别人信服自己。

说服是阅读本书，并把理论运用到实践中去。

说服是一个结果。

说服是一种胜利。

不应该像那首歌的结尾所唱的那样，“我走我的路!”。如果弗兰克(Frank)或者埃尔维斯(Elvis)精于说服，他们将会唱：

“我走我的路，所有的人同意我!”

为什么不学习更多的方式，让别人明白你的想法?

到现在为止，如果你同意我的话，就翻开下一页吧……

戴夫已经揭示了世界上最有力的说服家的秘密。本书是一个循序渐进的向导，告诉你如何面对面、在文字中、在电话中或者任何其他场合改变对方想法、深刻影响对方并说服对方。这本书将说服变得如何此简单，并且可以预见，本书可能是史上最危险的说服类图书……尤其是当它被你用在竞争中时。

——麦克·里特曼，“通向成功公司”总裁、《与百万富翁对话》作者之一

戴夫·拉克哈尼在本书中告诉你关于说服术你所必须了解的全部。它写得极有挑衅性，不过，也极其清楚。而且，它必将在增加你的银行账户收入时也开阔你的视野。我极力推荐本书。在阅读本书时，请系好你的安全带，因为它会将你带入一个惊心魂魄的旅行！

——杰伊·康拉德·莱文森，《游击销售》系列丛书作者

戴夫·拉克哈尼是少数知悉说服艺术的人，他擅长说服过程分解以便任何人都能理解并应用它。我极力向任何想提高他们销售、营销、广告或谈判能力的人推荐这本书。

——切特·霍姆斯，《财富》500超级战略家之一。

伙计，请说得有说服力些。虽然我不喜欢他本人，但戴夫说服了我阅读并评价本书。

——布莱恩·帕克，《百万置业频道》作者

很少有书将自己所推销的东西付诸实践，戴夫·拉克哈尼用这本使人满意的、有力的书打破了这个窠臼。

——约翰·克耐姆先恩，《推动销售》作者