在生存的竞争游戏中，惟有强者才能立于不被淘汰之地，是以拥有高明的说服技巧更为重要。若能轻易地说服他人，则必能使自己掌握更多竞争筹码，占有竞争优势，如此一来，即使面临接踵而来的重大考验，又有何惧?而你，准备好要当一名强者了吗?本书所介绍的“说服心理与说服技巧”，从心理学的观点切入，细分八个要点，详加剖析，以期能让读者一目了然，迅速上手。

意见不同是人际交往中不可避免的情况，各种争端也往往由此而生。因此，如何消除彼此间的意见分歧，成功说服对手，达成共识，则是现代人的必修之课。而掌握对方心理就等于掌握了说服的契机。

本书应用心理学的观点，通过理论与实践，详尽地阐述了说服心理学的要领，并列举了诸多案例及各项研究成果加以佐证，使读者很容易领会，进而掌握其中的技巧，为我所用。本书内容丰富实用，是社会交往及商场竞争中必备的好书。

导言 攻心为上1

第1章 怎样打开对方的心扉11

1识别戒备心的方法13

2怎样表示你的姿态——去除戒备心的方法之一18

3找出对方和自己相同的地方——去除戒备心的方法之二23

4迎合对方心理的动向——去除戒备心的方法之三29

第2章怎样改变对方的想法33

1识别成见的方法35

2将对方的主观变成客观——去除成见的方法之一41

3用“意外”去除成见——去除成见的方法之二44

4明确表示相同和不同之处——去除成见的方法之三49

5反复给对方相同的刺激——去除成见的方法之四52

第3章 怎样改变对方的意志55

1识别心理压力的方法57

2利用集团的标准——去除心理压力的方法之一63

3向背后的掌权者进攻——去除心理压力的方法之二69

4利用理想和现实的矛盾——去除心理压力的方法之三75

第4章怎样满足对方79

1识别欲求不满的方法81

2使对方倾吐不满——去除欲求不满的方法之一86

3改变对方的不满——去除欲求不满的方法之二91

4用相反的方法说服对方——去除欲求不满的方法之三94

第5章怎样和对方协调99

1识别对方反感的方法101

2用感情打动对方——去除反感的方法之一104

3建立共同的目标忘却反感——去除反感的方法之二108

第6章怎样激励对方111

1识别自尊心和虚荣心的方法113

2不直指对方的错误——利用自尊心、虚荣心的方法之一117

3利用对方自大心理——利用自尊心、虚荣心的方法之二121

第7章怎样使对方的态度趋向积极125

1识别不安的方法127

2让对方了解不安的原因——去除不安的方法之一131

3让对方接触现实——去除不安的方法之二135

4内容不要全部透露——去除不安的方法之三138

第8章怎样取得对方的信赖141

1识别不信任感的方法143

2缩小双方信息的差距——去除不信任感的方法之一146

3顺从对方的步调——去除不信任感的方法之二150

4抓住表示诚意的机会——去除不信任感的方法之三153

站在和对方相同的立场

与抱着戒备心的人不容易打交道的另一原因，是对方有这样的想法：“那个人和我完全是两个世界的人。”对于价值观完全不同的人，“桥梁”自然也失去了效用。为了打破这个隔阂，应该先让对方知道，彼此都是相同世界的人——意即一个团体内的人。

对酒精中毒者，最具说服力的，是曾经尝过同样痛苦滋味的人。因为彼此都不会存有戒备心，可以真心的互相分享、鼓励。内行的推销员到住家拜访时，一进门就会先寻找和这家主妇共同的话题——即使是极小的东西，也可以作为谈话的开端。譬如看见花瓶中的玫瑰花，就脱口而出地说：“这玫瑰花好漂亮，我最喜欢花……”只要用这样简单的几句话，就可以让对方认为你和他站在相同的心理位置上。

当和初次见面的人交谈，问对方：“是哪里人?”、“什么学校？”几乎已经成为一种习惯，其实这就是在潜意识之中，寻找和对方共通性的一种行为。知道了对方的出生地，马上接着说：“原来是××，我两年前刚去过啊!”对方就会觉得很亲切，心理上的距离便会因此而缩短许多。

有部外国电影的剧情，是有关西班牙游击队亡命到法国的故事。当其中一位游击队员，从神父处听到他留在祖国的母亲已经死去时，起先非常顽固不愿相信(因为对他来说，神父是和敌人——西班牙政府勾结的爪牙)。可是当他知道神父的故乡，是他幼年时期生活的乡镇时，马上卸下了戒备心，而向神父求救，把自己的生命交给了神父。

同样的道理，你如果碰到对方和你同一个大学毕业，即使两个人是初次见面，也很容易畅所欲言，而不会把对方当作外人。

此外，还有一个很有效的说服方法，是拿对方亲近的第三者作为话题。据我所知，经营不动产建筑生意的人，遇到困难的交涉，一定先调查对方的家庭背景，以此作为双方谈话的资料。有一次我就碰到这种情形，使我的印象非常深刻。

我的一位后辈正和经营不动产的人谈买卖房屋的事，因为我是保证人，也参加了他们的谈话。当这位不动产的经纪人把话题转到：“府上的公子是不是小学三年级了啊!”我的这位后辈听了对方这句话，一直凝固着的表情顿时开朗，很高兴地说：“你倒晓得很多啊I这个孩子顽皮透顶，一点也不肯听话……”交易便因此很顺利地达成。这就是因为对方把话题转到我的后辈最亲近的人身上，得以轻易地说服成功，如果对方一直采取的是拒绝的姿态，说不定这笔生意会因而告吹。

曾在F.D.罗斯福总统任内做过国务卿的詹摩·法莱，每当遇到初次见面的人，就有询问对方姓名、家庭、职业，甚至政治见解的习惯，并且把它记在脑海中。当第二次会面时，即使是在一年以后，亦会问起对方的妻子或孩子的事，所以常常会令对方感到十分亲切。

而适度的自我揭露，在沟通对方的心理上，也有相当的效果。譬如选举的时候，许多男性候选人为营造清新及新好男人的形象，总会在宣传时全家总动员，表现一家和乐融融的温馨气氛，解除选民的戒备，相信他是位值得信赖的好丈夫、好父亲，也会是值得信赖的政治人物。而这种亲情战术是时常奏效的，往往能争取到不少选票。

由此可以看出，越是遇到不容易说服的对象，不妨在谈到主题以前，先谈谈和主题完全无关的事：譬如自己的经历、兴趣以及家庭等等，将自己的全部很坦白地揭露在对方面前，就好像按摩一样，慢慢地将对方坚硬的心，用手来揉软，让对方心理上感觉到很舒服。这也可以说是事先的准备工作，其中的道理，想必读者一定了解吧!P.23-25

世界就像一个不停转动的陀螺，引领着人们日新月异地变动着。在21世纪的今天，由于网络的普及，世界俨然一个地球村，全球化已是一股势不可挡的洪流，朝着世界各国弥天铺地般席卷而来；人们处身其间，由于科技的发达，利用视讯传播的帮助，竞能将千里之遥的距离，在分秒间化为无形。然而，你是否也警觉到，科技所带来的便利，使得人与人之间心与心的距离日渐千里。

由于彼此间的疏离，使得人们对于周遭人事抱着不信任感，纷争往往由此而生。相对地，也间接增加了说服工作的困难。有关说服技巧的书籍已有很多，但笔者认为，要有效地传达自己的意见，并成功地改变他人的想法与态度，就非得在心理方面说服对方不可，了解对方的心理，才能“对症下药”。而本书所介绍的，就是这方面最具体的方法。

说服虽是项艰巨的工作，却常见于我们周遭的生活中。从小朋友的玩具分配到公司企业的贸易竞争，都需要通过说服的手段，来达到自己的目的，尤其是关系到重大利益分配时，有时甚或是一个眼神、动作，都可能会泄露了您的企图和弱点，而影响了之后的说服工作。所以，若想让人心服口服地顺从自己的意见，且不会中途变卦反悔，就必须靠你明辨秋毫的观察力和正确无误的判断力，以准确地抓住对方的心理，并针对其疑虑与防备，一一予以克服突破。而本书所介绍的“说服心理与说服技巧”，正是从心理学的观点切入，细分八个要点，详加剖析，以期能让读者一目了然，迅速上手。

在生存的竞争游戏中，惟有强者才能立于不被淘汰之地，是以拥有高明的说服技巧更为重要。若能轻易地说服他人，则必能使自己掌握更多竞争筹码，占有竞争优势，如此一来，即使面临接踵而来的重大考验，又有何惧?而你，准备好要当一名强者了吗?