在销售团队中大都不是营销专业毕业，如何才能“专业”起来？你知道销售是什么吗？你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗？拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？了解客户需求是怎么才算了解清楚了呢？我们以什么方式满足客户的需求才能超越他们的期望而不仅仅是满足？“我们帐上暂时没有钱”、“老总不在”等异议如何处理？专业谈判该如何进行？成交时为什么有的“到嘴鸭子”飞了？有了本书，激活你的销售细胞，挖掘你的销售潜能，让你成为无往不利的销售精英！

恰当地运用销售技巧对提高成交率具有非凡的作用，销售技巧运用不当反而会弄巧成拙。

销售技巧有很多，但作为核心的只是其中一部分。本书着力于为读者提供实用的核心方法和技巧，并配以适当的情景案例，增强了可读性与可操作性。它们适用于各种销售情境，适用于各种客户。随着销售人员实践经验的增长，会在本书的基础上引申出很多适用于特定客户、特定情境下的销售技巧。

本书既可作为企业对新销售人员的培训读物，也可以用于自学，自我完善。

第1章 销售员必备的素质、礼仪与形象

 素质是销售成功与否的内在因素

销售人员的基本素质

成为优秀的销售员

 礼仪——销售成功的关键

不忽视礼仪细节

讲究说话的艺术

动态的外表——举止礼仪

 良好的第一印象

衣着形象

仪容形象

第2章 不同阶段的销售技巧

 销售前的工作技巧

站在客户的角度了解商品知识

寻找准客户

 销售解说前的准备工作

让自己成为专家——从产品看到未来

自己扮演最刁钻的客户——把产品销售给自己

 攻其不备：研习销售制胜谋略

借“砖”敲门谋略

借名钓利谋略

幽默诙谐的谋略

装愚示傻谋咯

 销售中的工作技巧

开场白要得体

说服的技巧

学会赞美客户

巧妙的探询方式

集中自己的注意力

摆脱尴尬的捷径

 获得订单的技巧

征询意见法

从较小的问题着手法

选择法

即时总结法

直接法

 成交后维持良好的客户关系

让每笔生意来个漂亮的收尾

站在双赢的角度考虑问题

不为难客户，尊重客户

讲究诚信，坚持原则

替客户着想，多做些销售之外的事情

 如何处理客户的不满

倾听客户的抱怨

充分地道歉

了解当时的实际情况

提出解决办法

询问客户的意见

对客户进行跟踪服务

第3章 寻找潜在客户

 什么是潜在客户

 寻找潜在客户的原则

寻找潜在客户的理论原则

寻找潜在客户的一般原则

 如何寻找潜在客户

寻找潜在客户的方法

寻找潜在客户的渠道

给潜在客户分类

 和潜在客户建立良好关系

事先预约——有效利用电话联络

正式接触——留下良好的第一印象

有效沟通——建立良好关系的基石

第4章 了解你的客户到底想要什么

 掌握好自己客户的信息

先定义你的客户

如何了解客户需求

 客户需求的五个层次

客户的产品需求

客户的服务需求

客户的体验需求

客户的关系需求

客户的成功需求

 了解客户需求的方法

对客户的需求进行提问

对客户的需求进行重述

 了解客户购买欲的客观差异

客户购买动机——男女有别

客户购买动机——老少有异

第5章 拜会你的顾客

 如何约见你的客户

 如何做好拜访计划

拜访计划毫无用处吗

设计拜访计划

 拜访客户的“5W1H”技巧

Why(为什么)

where(什么路线)

Who(拜访谁)

when(什么时间)

 拜访时的好印象如何建立

良好的外表

良好的身体语言

 营造愉快的气氛

问候与寒日宣

真诚的赞美

学会开玩笑

 做好你的开场白

利用好奇心开场白

正话反说的开场白

设身处地地设计开场白

称赞你的顾客的开场白

允诺好处和利益的开场白

第6章 有效地进行销售陈述

 销售陈述是销售人员的基本功

 如何做好销售陈述

销售陈述前的准备工作

把握陈述的时机

销售陈述技巧运用

 产品说明

产品说明

图片讲解法

 产品的展示

第7章 如何处理客户异议

 客户总是喜欢提出异议

客户为什么有异议

客户的异议有三种类型

 真正的销售从异议开始

处理异议的三个基本前提

做好事前准备

处理态度要诚恳

积极询问，判断异议的真正原因

审慎回答，保持友善

不与客户争辩

要给客户留“面子”

准备撤退，保留后路

 选好恰当的时机

 处理客户异议的六个经典技巧

忽视法

“是的如果”法

补偿法

直接反驳法

太极法

询问法

委婉处理法

第8章 快速达成销售协议

 什么时候达成协议

达成协议的条件

达成协议的时机

达成协议的准则

 达成销售协议

主动与客户提出交易

运用技巧促成协议

 达成协议后——争取更多的订单

启发式销售

未达成交易的注意事项

第9章 攻克大客户的技巧

 什么是大客户

 大客户资料的收集

搜集客户资料

竞争对手的资料

项目的资料

客户的个人资料

 争锋的焦点：价格谈判

不急于先报价

报价技巧

留出缓冲时间

比低价更有效的策略

 经营感情：留住大客户

让客户对你满意

让客户眼里只有你

及时处理大客户的抱怨

第10章 网络销售技巧

 在网上开店销售产品

在eBay网上销售产品

在淘宝网上销售产品

在8848上销售产品

 让店铺成为众人浏览的“明星”

诱人的金字招牌

充满魅力的店标

提高成交率的商品描述

注意搜索引擎的关键词

 成功经营：及时沟通

 电子邮件列表营销

如何使用电子邮件列表

 做个自己的网站

推广出去

让客户找到你

走出网站把网络客户请进来

 网络销售策略

消费者策略

方便性策略

 走上网络销售的成功之路

访问量转换成利润的要领

三个注意事项

参考文献

后记

销售员这个职业，已经存在了许多年。随着经济的不断发展，销售模式的不断变化，这个职业也有了很大的发展，越来越多的人加入到这个行业中来。不少人在取得成功的同时，积累了大量的管理方法和市场经验，最终成为了企业的管理者，获得了质的飞跃。那么，怎样才能成为一个合格的销售人员呢?

销售人员的基本素质

◆若让别人相信你，首先要自己相信自己

作为一个职业销售人员，首先必须对自己有信心，万不可因为自己年轻、公司小、产品不出名或其他原因而失去自信。要想让别人相信你，首先要自己相信自己。你可以在心里不停地对自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。”

◆不断学习

销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘出自己的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销售人员每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书，对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上用场。

◆善于与客户交流

交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的惟一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。P2-3

有位在一家大型电子集团做销售经理的年轻人，这个年轻人此时刚刚大学毕业，踌躇满志准备大展身手。可是几年过去了，这个年轻人毫无业绩可言，不得不无奈地离开了他热爱却带给他无数挫败和痛苦的销售岗位。

这个年轻人的经历或许代表了很多年轻人的经历。做销售，可以成就一番事业，也可以使你无所建树，黯然神伤。

营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。这句话道出了销售工作的艰辛，但这绝非意味着做销售没有成功之日。我们可以看到许多卓越的职业经理人，他们都曾或长或短地从事过销售工作。销售工作锻炼了他们的意志、悟性和待人处事的技巧。这些宝贵的财富使他们迈向卓越。

销售是充满技巧性的工作。通过认真学习，充分掌握关键性的销售技巧，并将这些技巧娴熟地运用于工作中，初出茅庐的销售人员就可以成为一名出色的销售高手。

在眼花缭乱的销售技巧中，哪些技巧是必需的?哪些技巧是辅助的?哪些技巧只是适合特定的人使用?哪些销售技巧只有在特定情境下采用?想必这些问题困扰着许多销售人员，有的销售人员觉得技巧越多越好，于是学习了全部的销售技巧，结果在实践中反而弄巧成拙或有无从下手的感觉。其实技巧并非越多越好，君不见，在行军打仗时，武器装备越多越有攻击力，但同时会使军队丧失灵活性和机动性，在灵活机动的对手面前会一败涂地。

销售人员面对的客户就是灵活机动的非理性对手，他们毫无理由地拒绝你，对你的产品忽冷忽热，对你的推销态度飘忽不定，毫无忠诚可言，这时你需要做的不是盲无目的地推销，而是进行技巧性的销售。

“进行技巧性的销售”说起来很简单，其实是需要你进行努力勤奋学习才能达到。

在众多的销售技巧中，最重要的是需要掌握关键的核心技巧，核心技巧是每一个销售员必须掌握的技能，它适用于任何销售情境，适合于任何产品的销售。掌握核心销售技巧会使你在销售这个战场上战无不胜。

我们通过和成千上万个卓越的销售人员沟通研习，总结出了这套最实用最核心的销售技巧，在书中用简洁生动的语言一一进行讲解，其中既有销售高手成功的经验案例，也有值得每个人引以为戒的失败案例。在“高手点拨”里你还可以看到销售高手在实践中最深刻的销售体悟。这本书可以说是一本介绍核心销售技巧的书，更是无数卓越销售人员的实战宝典精粹。

当你翻开这本书的时候，恭喜你开始踏上了成功之旅。现在随我们一起去细细揣摩书中介绍的关键销售技巧，然后把它们运用到你的工作中去。记住，要将这些技巧运用到娴熟和自然的程度。

读者的成功是这本书最大的成功，分享你的成功是编者工作最大的动力。让我们默记这句话：成功的关键在于行动，行动的关键在于从此刻开始。

编者

2005年7月

作为一个销售人员，要想在自己的岗位站稳脚跟并且创造良好的业绩，必须注重自身素质和销售技能的提高。为此，我们根据销售行业的实际，特编写了这本《核心销售技巧》。

本书特别咨询了长期从事销售业研究的专家和具有丰富经验的一线销售人员，从销售人员的形象设计、仪表修养，到销售工作的基本业务规范和常用技巧；从最基本的概念到销售领域的各个方面的专业知识，以整个销售流程贯穿全书，深入浅出地介绍了销售的核心技术和经验；从加强销售人员基本素质培训开始，以鼓舞自我的“精神力”的启发为进阶，全方位地提高销售人员的技巧。

本书既可以作为从事销售的工作人员的一本培训教材，也可以作为销售行业人员的一本有用的参考书。

由于时间较紧，编著者的经验有限，书中肯定存在着错误和不足之处，对此我们深表歉意，也衷心地希望广大读者能对书中的不足多提宝贵意见。主编的邮箱是soly@2911.net，欢迎给我致信交流和讨论。

资讯越来越丰富，而我们的时间却越来越捉襟见肘，读书是一件需要耗费时间的事，尤需吹糠见米，去粗取精。提升销售技巧的书很多，而《核心销售技巧》无疑是其中的佼佼者，尤值得一读。

——《销售与市场》杂志培训总监、高级研究员 王荣耀

《核心销售技巧》具有相当的实用性，启发性，使销售员能够举一反三，能力很快得到提升。

——中国企业联合会企业管理咨询委员会副主任 李东汉

销售员要想获得成功。需要有效的思想和方法来引导，而《核心销售技巧》所阐述的理念有助于推动他们迅速走向成功。

——美国朗卫国际投资有限公司中国区总裁张泳胜

一个有能力又用心写作的人，才能写出好书，这样的书才能带给读者启发，真正地为读者的工作和生活带来具体的指导作用。《核心销售技巧》就是这样一本用心写作的书，如果我是企业管理人员，我会给销售员每人发一本《核心销售技巧》。

——财经作家任淑美