在现代社会中，“推销”是最时髦的字眼之一。试想，哪一个人不是推销员呢?人人都在与对手竞争中推销自己，展示自己，实现自己，期望自己和自己的产品为他人为社会所接受。推销是一门营销科学与艺术。能否认识和掌握实用的推销方法和技巧，是每一位推销员最为关心的问题，它决定着推销业绩的大小。本书系统而广泛地总结了一些中外成功的推销绝招，多层次多角度地提出了推销工作的艺术和秘诀，是每一位推销员的必备读物。

推销工作是一门营销科学与艺术。能否认识和掌握实用的推销方法和技巧，是每一位推销员所最为关心的问题，它决定着推销业绩的成败。

本书从中国推销工作的实际情况出发，从教你入行做推销开始，系统而广泛地总结了一些中外成功的推销绝招，多层次多角度地揭示了推销工作的艺术和秘诀，方便实用，可操作性强，是每一位推销员的必备读物。

第一章 推销工作的基本思想

1．推销的基本含义／1

2．推销的类别划分／2

3．推销的主要方式／3

4．推销的环境创造／7

5．推销的程序方法／10

6．推销的主要秘诀／12

7．推销的主要战术／14

8．推销的“三早”之术／16

9．推销的“八二”规律／17

10．谁是拍板定案者／17

11．推销的正确“定位”／18

12．推销的客户意见／20

13．推销的联系工具／2l

第二章 寻求顾客的方法

1．地毯式访问法／23

2．连锁介绍法／25

3．中心开花法／27

4．个人观察法／29

5．委托助手法／30

6．广告开拓法／32

7．市场咨询法／33

8．资料查阅法／35

第三章 接近顾客的战术

1．接近前要分析推销对象／38

2．约见要有精神准备／39

3．约见要有理由／40

4．约见要选恰当时间／42

5．电话约见有技巧／43

6．要让对方重视你的信函／44

7．熟人好办事／45

8．感化约见对象／46

9．把对方利益说透／48

10．利用好奇心／49

11．打消对方戒备／50

12．缩小感情距离／52

13．登门拜访须矢／53

14．小礼品的作用／54

15．靠产品引起推销对象的注意／56

16．共同的话题是接近成功的信号／57

17．第一印象最重要／58

第四章 面见顾客的方法

1．首先将自己“推销”出去／61

2．面谈的导入／62

3．用情绪感染对方／64

4．尊重有回报／65

5．恰当的说明最可信／66

6．让对方感到可靠／68

7．别忽视推销以外的因素／69

8．让用户参与推销／71

9．引出有利于推销的话题／72

10．百闻不如一见／73

11．面谈中有益推销的语言方式／75

12．面谈的成功在于对人的理解／76

13．推销观念／77

14．面谈成功的要领／78

第五章 吸引顾客的方法

1．恭维顾客／80

2．表示好奇／82

3．询问购买者／84

4．提供免费的服务／85

5．提供有益的构想／86

6．顾客利益法／88

7．“0K之名”法／89

8．赠送样品与礼物／91

9．产品法／92

10．参考法／93

11．惊奇与激动法／94

12．表演法／95

第六章 说服顾客的技巧

1．留心顾客的态度／98

2．顾客的询问是购买的前兆／99

3．注意顾客态度的突变／101

4．要清楚顾客在想什么／102

5．借助订购单进一步说服／103

6．进一步说服需要询问／105

7．推销员进一步说服的利器／106

8．推销用语中的“魔力句式”／109

9．窥一斑而知全豹／111

第七章 诱导顾客购买15法

1．意向引导法／114

2．步步为营法／116

3．用途示范法／118

4．理论说明法／119

5．隔靴搔痒法／122

6．不断追问法／123

7．冷淡方式法／124

8．选择方式法／126

9．概率方式法／126

10．抓住习惯法／127

11．携带方式法／129

12．变换语气法／129

13．为他着想法／130

14．形式变化法／131

15．“假败方式”法／132

第八章 对待不想购买顾客13法

1．对待“我要走了”的顾客／134

2．对待没有主见的顾客／135

3．对待“现在不买”的顾客／136

4．对待“还没有决定”的顾客／137

5．对待“到别处去看看再说”的顾客／138

6．对待“我这么老了，要这有什么用”的顾客／139

7．对待“有急事”的顾客／140

8．对待“已经买过商品”的顾客／141

9．对待“还没考虑购物”的顾客／142

10．对待“觉得价格高”的顾客／143

11．对待“为什么认为我非买不可”的顾客／144

12．对待“买不起”的顾客／144

13．对待“我刚结婚”的顾客／145

第九章 第一流的促销20法

1．情感促销法／147

2．顾客档案法／148

3．特定顾客法／149

4．名人效应法／150

5．返璞归真法／15l

6．随购赠礼法／152

7．绿色食品法／153

8．情侣商品法／154

9．反时令销售法／155

10．商品保险法／156

11．改进包装法／157

12．以旧换新法／158

13．退换商品法／158

14．悬赏捉劣法／159

15．数量限购法／161

16．名牌效应法／162

17．九九尾数法／163

18．公开拍卖法／164

19．以货易货法／165

20．仓库售货法／165

第十章 推销绝招18法

1．利用顾客的好奇心／167

2．增强顾客吸引力／168

3．使顾客感觉获得了额外利益／168

4．出售商品时附赠礼品／169

5．限时限量销售商品／170

6．制造令顾客信服的廉价理由／171

7．制造生意兴旺的气氛／171

8．让顾客产生特殊优待感／172

9．让顾客能够接受／173

10．借助他人的名望／173

11．以新闻报道或信息介绍的方法做广告／174

12．巧用名称／175

13．有意制造流行风潮／176

14．以标高价的方法抬高商品身份／176

15．从视觉、听觉方面刺激消费者／177

16．注重商品的包装／178

17．让顾客看不到商品内容／178

18．搭乘品牌的快车／178

第十一章 讨价还价的艺术

1．漫天要价就地还钱／180

2．认清对方的底线／182

3．千万不要接受第一次出价／183

4．你得再加点／186

5．以“后台老板”为武器／188

．6．吃小亏占大便宜／189

7．鸡蛋里挑骨头／190

8．以“先俐”为武器／191

9．切勿先提出折中／192

10．越来越小的让步／194

11．结束讨价还价的绝招——反悔／196

12．让步后，马上要求回报／198

13．小恩小惠的最后安慰／200

14．最后还有“幸运钱”／201

第十二章 各种不同商品的推销技巧

1．如何推销耐用消费品／204

2．怎样推销办公设备／206

3．如何推销家用电器／208

4．推销汽车的诀窍／212

5．如何推销图书／213

6．怎样推销玩具／216

7．如何推销服装／218

8．如何推销钟表／221

9．运输行业中的推销术／224

10．如何推销建筑材料／226

11．怎样向顾客推销药品／229

第十三章 顾客异议处理技术

1．顾客异议的概念／232

2．顾客异议的基本类型／234

3．顾客异议的主要根源／237

4．处理顾客异议的基本策略／241

5．反驳处理法／244

6．但是处理法／248

7．利用处理法／251

8．补偿处理法／254

9．询问处理法／258

10．不睬处理法／262

11．预防处理法／266

第十四章 掌握顾客心理的推销战术

1．使他人感到新颖的战术／271

2．促使商品流行的战术／272

3．迅速抓住顾客心理的战术／273

4．改善商品印象的战术／274

5．促销昂贵商品的战术／275

6．使顾客认为值得购买的战术／277

7．使商品具有亲切感的战术／278

8．让女性购买男性用品的战术／279

9．使消费者成为推销员的战术／280

10．完成消费者梦想的战术／28l

11．寻求大众欲望的战术／282

12．抓住年轻人心理的战术／283

13．争取顾客的战术／284

14．处理顾客不满的战术／285

第十五章 运用推销口才的战术

1．打招呼是商谈成功的第一步／287

2．避免使用导致商谈失败的语言／289

3．成功商谈的话语／290

4．如何选择适当的话题／292

5．掌握诀窍，巧妙说话／294

6．运用易于接受的说法／296

7．负面性用语与正面性用语／298

8．以提问的方式正面引导／299

9．关于商谈时间／301

10．关于访问方式／302

11．列举优缺点资料(富兰克林说服法)／305

12．“考虑一下”意味着什么／307

13．从“N0”到“Yes”／308

14．把握推销的时机／309

15．应对策略因人而异／311

16．自我暗示的作用／314

第十六章 使用广告推销的战术

1．制作广告的原则／320

2．广告宣传怎样才算成功／32l

3．广告制作要掌握消费者的心理／322

4．商业广告的四种类型／322

5．商业广告的四种主要媒体／326

6．商品包装广告的特点／328

7．如何搞好橱窗广告／329

8．如何悬挂招牌广告／329

9．广告宣传中怎样以退为进／330

10．怎样制造轰动效应／33l

11．怎样使公众坚信不疑／332

12．怎样转患为利／333

13．怎样制造新闻／334

14．如何借助名人来扩大影响／335

15．如何运用幽默广告／336

16．广告如何打破常规／337

17．如何运用广告寻找新市场／338

18．广告宣传如何使人真假难辨／339

19．如何运用“活广告”作宣传／340

20．广告创意10招／341

第十七章 顺利成交的秘诀

1．交易失败的原因／348

2．正确认识顾客表现出来的购买信号／352

3．达成交易的几个条件／354

4．达成交易的几点提示／355

5．达成交易的主要方法／362

6．成交之后的工作要求／374

第十八章 保持推销成果的策略

1．服务是无形的销售／379

2．真正的销售从售后开始／380

3．保持住用户，关键在服务／382

4．产品的纽带作用／383

5．重视老用户的价值／385

6．不可怠慢老用户／386

7．结束是再次推销的开始／388

4 推销的环境创造

商品销售实现与否，取决于顾客是否购买。推销者的任务，在于影响顾客的购买行为和购买活动，促使顾客缩短购买态度转变的时间和购买活动的过程。所以，推销者务必掌握影响顾客购买行为和购买活动的诀窍。

影响顾客购买行为和购买活动的诀窍，可从观察其行为中寻找。一般而言，购买行为可以划分为五个阶段：

第一是意识阶段，即知道市场上有某种商品可以买到，对商品的用途、性能、使用方法和效果略知一些；第二是兴趣阶段，即认识到商品对自己有利有用，从意识转移到兴趣；第三是欲望阶段，即确信某种商品能满足自己的需要，价格也适中，从而产生强烈的“必须买到”的愿望；第四是行动阶段，即购买欲望战胜一切迟疑或犹豫不决的倾向，决定购买；第五是反应阶段，即顾客购买行为实现后激发出新的情绪。上述五阶段形成的购买过程表现为：识别需求，寻找目标物，评价商品质量、性能、价格，购买和使用。

在熟悉顾客购买行为的同时，还需创造一个良好的环境，如若没有良好的环境，推销工作便难以开展。推销环境是由市场、顾客、商品等因素构成的，它们之间是互为条件、互相影响的。那么，如何创造一个良好的环境呢?

(1)创造市场能力。市场能力，实际上是指企业商品市场销售的可能性和对商品市场规模的估计。创造市场能力就是指研究和分析市场，积极主动地推销商品的一种方式方法。即推销者亲自深入市场，观察分析顾客的购买能力，研究顾客的购买动机，评估顾客关心企业商品的程度，确定商品的市场能力，组织和选用适当的推销方式。市场能力的大小，是由商品形象、商品价格、顾客态度等因素决定的。

①商品形象。为企业商品创造一种形象，并用各种方式使顾客确信值得购买，这是创造市场能力最有效的条件之一。对推销员最基本的要求，是了解、信赖自己的商品，坚定不移地推销自己的商品。这要求推销员既要了解商品的性能、特点、生产工艺，又要了解商品的价格、商标、包装、运输和付款方式等情况。

②商品价格。价格决定市场能力大小。各个企业竞相压低销售价格，是对自己商品信心不足的表现。价格是依据商品质量、品位、市场营销等多种因素综合分析确定的。推销员要对自己商品的价格充满信心，相信自己的商品质好价高，具有竞争能力。

③顾客态度。使顾客充分认识自己的商品，是推销员的重要职责。但是，不要一味地去说服顾客放弃自己的观点，而是要在转变顾客对自己商品的认识上下工夫。可以把自己的商品跟其他同类商品相比较，突出自己商品的特点，改变顾客思考角度，不断提高顾客的认识。同时，应了解顾客的兴趣爱好，不断改进推销方式，增强企业商品的吸引力。

(2)积极占领市场。市场占领，是指企业商品覆盖面的大小。那么，如何积极占领市场呢?

①仔细分析市场。根据顾客购买行为和习惯差异，可将顾客划分为许多不同类型的消费者群。再把每种类型的消费者群，从社会经济形态、地理环境、顾客构成情况和购买行为等方面进行分析对比，分成若干各具特点的区隔市场，从而有针对性地选择目标市场，并采取相应的推销方式方法。

·推销对象为中间商，应集中精力，介绍商品知识、性能、操作，提供信息和建议，帮助他们提高管理水平、扩大销售、增加企业订货数额。

·对推销对手较多、竞争激烈的市场，可采取蚕食的办法，分化瓦解竞争对手的顾客，引导顾客到自己市场上购买。

·对经济不太活跃、尚待开发的市场，宜采取让利或优惠价格的方式吸引需求者，迅速扩大市场，增加企业效益。

·对潜在购买力强、需求大的市场，在稳定商品销售市场的同时，积极组织科研人员挖潜革新，开发新商品，满足市场不断增长的需要。

另外，还需合理规划、安排运输路线和布局商品仓储，力求合理、经济。

②运用市场规律。随着商品市场发展周期各个阶段的更替，推销员务必主动运用市场发展规律，积极作出应变措施，不断改变推销方式，以适应市场要求。一般来说，每种商品投放市场都要经历初始期、增长期、成熟期、饱和期、衰退期这五个阶段，每个阶段各有不同的特点，推销员务必从实际出发，因势利导，运用不同方法、策略，积极推销商品。

(3)建立人际关系。推销活动实质上是通过做人的工作来创造一个和谐一致的推销环境。只有了解对方愈早、愈多，处理事情效率才会愈高，促销成功率才会愈大。为此，推销员务必要搞好人际关系。P7-9

在现在社会中，“推销”是最时髦的字眼之一。试想，哪一个人不是推销员呢?人人都在与对手竞争中推销自己、展不自己、实现自己，期望自己和自己的产品为他人、为社会所接受。

我们在这里讲的商品推销工作是一门营销科学和艺术。正确认识现代推销活动的基本原理，自觉把握推销工作的基本知识，努力掌握推销活动的操作方法和技巧，是每一位推销员最为关心的问题，它决定着推销业绩的成败。

古往今来，各种商品推销活动形形色色，推销员在此间斗智斗勇，各取所需。推销双方通过协商洽谈，以解决彼此分歧，劝说对方，维护自己的原则立场与利益要求，争取达到预期的推销目标。可见，作为一名推销员，其职责何等重大，任务何等艰巨。

本书采撷中外大量生动的推销案例，按照现代推销活动的先后程序和行为步骤，全面分析了现代推销活动的基本思想，阐述了推销行为的一般原则，探讨了行之有效的推销方法和技巧，知识性、实用性与操作性相结合，是每一位推销员必备的读物。

我们衷心希望本书能伴随商海中的广大读者朋友一起拼搏，从而使您在商战中逐步成为一名伟大的推销员。

作者

2006年5月