帕特森是谁?

美国销售之父；现代销售学的奠基人；美国国家收银机公司(NCR)创始人和总裁；开创了大型商业组织的运作先河；首创个性化销售；第一个开办销售训练营；组织撰写了世界上第一本销售培训手册；第一个建立了销售指标制度……

他是一位思想家，一位冒险者，一位读者，一位企业家，一位教师，一位学生，但他更是一位推销员。毫无疑问，他是那个时代最出色的销售员，并且，勿庸置疑，直至今日他都是最为出色的销售员。帕特森的成功就在于他能够把促成销售的情感与销售中领悟到的逻辑理论完美地结合在一起。他成功地把理性与情感完美地结合起来。他还努力向他人传授他的观点和认识。这就是培养销售员的书，让销售员脱胎换骨的书，并带来持久销售额的书。

帕特森的销售思想在美国传承了百年，影响深远，开创了销售业的许多先河。直至今日，依然影响着人们的销售理念。本书融会了帕特森销售培训手册的精华，归纳了帕特森的思想精髓，并加入了一些21世纪的销售元素，是销售人员不可多得的经典读物。

推荐序赚钱?拿出你的诚意来!

作者简介

墓地偶遇感思／1

为什么帕特森被誉为美国销售之父／7

帕特森是如何确立自己的观点和战略的／11

《心想事成》／13

基于事实的销售法则／15

交易凭据的演化及作用／17

《销售入门》的演化：第一本销售培训手册／21

可能购买者／33

32.5条帕特森销售法则／35

1．思考！／36

2．自信：销售员征服他人的最突出性格／40

3．积极的人生态度完全由你自己决定／42

4．新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售员／44

5．生存的根本在于知与行的完美结合／50

6．学习：获取知识的首要自我修养／54

7．属干自己，的图书馆是永不穷竭的知识源泉／59

8．借助计划指明方向，以免彷徨徘徊／62

9．运用”今天时间管理”战略／65

10．寻找可能购买者／69

11．加强业务联系，促成更多销售／73

12．创造需求，把厂家的被动推销转化为客户的主动购买／75

13．准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩!／78

14．不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注／82

15．问题带来答案，答案带来销售／86

16．用心倾听，才能彼此理解／89

17．少一些销售套话，就多一些销售机会／91

18．你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者／94

19．拒绝是实现销售的必由之路／99

20．销售需要灵活协作，而不是僵化应付／102

21．达成购买协议，实现成功销售时，记住给对方收据／104

22．服务赢得声誉，声誉赢得销售／107

23．超值服务赢得客户推荐／110

24．赢得推荐，而非请求推荐／113

25．销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现／116

26．广告赢得关注，致谢赢得客户／119

27．竞争就是做好充分准备，实现最优表现／122

28．找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢／127

29．只有付出真诚，才能赢得他人的忠诚／130

30．无论对错，关键是要做出决策／133

31．行为造就声誉，请杜绝卑劣行为／137

32．如果完成了家庭作业，做好了充分准备，那么，就会在销售业绩表上充分体现／140

32．5既然100多年都运行有效，就不加删改地遵照执行吧／142

百分俱乐部的传统／143

成功的传统，生活的法则／147

活动挂图的非凡魔力／151

1904年世界博览会上的传奇故事／157

奇妙的5和.5／159

“可能购买者”蕴藏的巨大魔力／163

法则的遵行／167

宣告成功／171

帕特森的32.5条销售法则／175

参考文献／177

致谢／179

译者后记／181

他读书万卷

帕特森把好书看为一笔巨大的精神财富，他的私人图书馆只收藏那些值得反复阅读的书。每本书，他都从头到尾圈圈点点，做出标记。一旦发现新的知识，帕特森就会在下面画线作为强调，夹上书签，学习领会，并将其应用到实践中。

书中画线的章节，都是那些能够引起他注意的精华部分。书籍帮助他塑造了自己的人生之路，帮助他成就了自己的事业王国。帕特森认为，读一本好书，并不是闲暇时刻的娱乐，而是真正增长才干的手段。

他读书，并由此增长才干，提升能力

作者注释：《拿破仑·希尔的榜样》(The guy before Napoleon Hill)。拿破仑·希尔所仿效的人物是奥瑞森·马登(0rison Swett.Marden)。他是20世纪最早奉行积极人生态度的天才。近年来，我一直千方百计购买所有可以买到的马登著作。

大约两年前，我从原约翰·帕特森图书馆购买了大量书籍，其中大部分是关于养生的，另外还有一些传记。上周，我细读了这些书籍，完成了这段手记，并且决定反复斟酌手头拥有的帕特森的每一本图书。于是我着手整理书目……《心想事成》(He Can Who Thinks He Can)——作者奥瑞森·马登……我的血液都快凝固了。这是1908年的第1版，我不由想到我和帕特森的共通之处还远远不止一点时，不禁笑起来。于是，又信心百倍地着手自己的工作了。

我把马登的这本书从帕特森图书馆带了回来，每天都读上一两页。

我特别关注书中帕特森画线标注的部分。与往常一样，他确实找到了书中精华。下面我们将来看一些例子。(P11-12)

世界上最早的一本销售手册创造了两家著名的公司，一个是NCR，一个是IBM。帕特森是美国国家收银机公司(NCR)的创始人，没有帕特森创建性地总结和提炼销售的流程和方法，就不会有沃森以及沃森创建的IBM。沃森在创建IBM之前，在NCR是一名卓越的销售代表，5年后离开NCR，自己创办了今天显赫的IBM公司，销售的第一个产品仍然是收银机。今天的许多人都知道标记为IBM的著名词汇“思考”，但是，并不是许多人都知道这个词汇是首先用在帕特森NCR公司的第一本销售指导手册中的。

100多年前的一本有关销售的指导手册，对美国的商业社会起到了多么大的作用似乎不容易评价，但是对于中国高速发展的市场经济来说，销售手册的贡献至少让销售的管理者有机会重新认识销售——这个社会科学中也有其自然科学的痕迹，也有逻辑线索，也有模型，也有标准的、规范的动作和行为，只要销售员按照这个标准的动作在潜在客户面前“表演”出来，那么，你得到客户签约的合同的可能性就是一个固定的数字，也许是15％，也许是25％，甚至可能是40％。也就是说，销售员的工作看起来是随机的，没有章法的，因此，能否成功签约也应该是不可预测的然而。成功的商业活动必有其成功的办法，当一个企业的创建者有能力将销售——这个人人都无法预测结果的行为规范化以后，就得到了一个确定的成功比率，因此，严格要求每一个销售顾问按部就班地学习这个手册，严格执行手册中对销售的行为规范，那么，整个公司的销售成功率就可以维持在一个确定的水平上，这就是将销售当做科学来看待的必然结果。

沃森是IBM的创始人，IBM有一整套严格训练销售顾问的方法，有高达40％淘汰率的训练体系，一个经过鉴定，测评通过的候选者经过IBM长达3个月的系统、封闭、魔鬼式培训后，只要不被淘汰，只要通过最后的仿真销售测试，就可以成为一名为IBM每年创造几百万美元业务的卓越销售员。在这个意义上，IBM简直就是生产百万富翁的机器。创造了多个销售顶尖高手之后，沃森自己也成就了IBM的辉煌事业。而沃森推行的这样高度机械化的，高效率的销售培训流程的最基础蓝本正是帕特森的世界上第一本正式指导销售顾问如何说话，如何行动，如何倾听，如何获得客户信任，如何树立权威，如何留下专业形象的这样一本系统教材。

有关严格要求销售顾问在潜在客户面前按照既定模式“表演”的说法来自友邦保险公司的高级销售代表，这个销售代表有着出色的业绩。她说，我们每一个销售顾问都需要通过严格的表演训练，在客户面前将既定的动作按照步骤展示出来，获得签单的可能性是相对确定的，大约30％左右，因此，一个销售顾问是否成功，其实就取决于他的表演是否自然，是否流畅，是否表演了关键段落。因为，不同的客户需要表演不同的段落，确定了面对的客户类型以后，在多个段落中选择一个表演出来，那么，合约就是一个必然的结果了。

本书的作者杰弗里·吉特默为世界上每一个销售员贡献的第一本书是畅销书《销售圣经》，1994年11月在美国首次出版后连续多次再版。吉特默本人不仅是一个优秀的销售领域的学者，他还自称为销售历史学家，他不仪用《圣经》的写法向销售员传递了有关销售的戒条，销售的规律，销售的口令和格言，还通过灵活的形式，用通俗易懂的语言激发销售员的潜能，让读者在阅读中产生冲动，产生向往，产生成就最伟大的销售员的心动和行动。吉特默自己的网站也在坚持自己的信条，用鲜活的事例，现实的支援来激发世界上每一个销售员访问他的网站，你也会看到书中那些没有详细解释的，许多鲜为人知的背后的说法、观点、故事，以及一系列的销售启发，让你不知不觉地在自己的销售行动中实现着吉特默留在你血液中，留在你头脑中，用“思考”这个词汇输人你意识中的销售理念、技巧、方法、能力，让一个普通的销售员脚踏实地地从现在开始走向成功之路。

美国电影中经常产生流传广泛的短语，2005年6月21日美国电影学会在100条经典台词中评选出25条影响广泛的台词，比如施瓦辛格主演的《终结者》中有一句话：“我会回来的!”成为美国青年人的经典短语。排第四位。而对于美国销售员来说，其经典短语来自1997年汤姆·克鲁斯扮演的《甜心先生》中的一个销售员说的话：“赚钱，拿出你的诚意来!”排列在第25位。作为本书的读者，如果你从事的是销售工作，那么，你不用忌讳我们谈论销售员的天职，那就是赚钱，用这个短语来说就是，赚钱。拿出你的诚意来!购买一本如此经典的销售指导手册并不贵，贵的是你的诚意，贵的是你坚持阅读完，贵的是你将书中那些直接拿来就用的东西融化在血液中，落实在行动上，贵的是你自己，一个取得成就的卓越的销售顾问的自己。再说一遍：赚钱，拿出你的诚意来!

孙路弘

科特勒营销集团中国区高级营销顾问

从1884年开始，约翰·帕特森建立并掌管了国家收银机公司(NCR)，缔造了商业上的百万帝国，同时，他也被誉为美国销售之父。100多年来，帕特森的销售理论、法则及策略似乎被历史掩埋了，然而时至今日，当杰弗里·吉特默把它们从尘封中整理出来，而我又将它们细细研读并译成中文时，才发觉：它们比100年前更加具有说服力，更加贴合实际，甚至于更加有效。

作者杰弗里·吉特默作为世界顶级的销售培训讲师，于1992年开始撰写《销售动向》专栏，一炮而红，后结集成《销售圣经》(The Sales Bible)一书，此书的中文版销量超过15万册。吉特默以其一贯简明易懂的写作风格，将32.5条帕特森销售法则发掘出来，展示给我们，并在其中加入了一些适应于21世纪的改变。每一条法则都配有相应的思考内容及实践练习，帮助销售员获得持久的销售额，是所有销售员均须人手一册的专业工具书和精神动力库。

将此书译成中文，推荐给所有从事销售或相关行业的朋友们，希望帕特森销售法则带给我的一系列思考与行动上的改变，也同样能够带给你们，最重要的是能够帮助你们实现销售额上的更大突破。

译文中难免出现差错和疏漏，在此也恳请有见识的读者不吝赐教。

感谢参与此书翻译工作的李海建、安洪义、孙国勤。

并谨以此译稿，献给我在翻译期间出生的女儿珮珮。

安继芳

2005年3月

一个企业的领导需要智慧，一个销售部门的经理需要知识，一个销售人员需要技巧。任何人都不缺乏智慧、知识和技巧，但是把我们成功实践中的智慧，知识和技巧总结为规则，就能使别人获得有力的渔猎工具。这本书正是这样的一本工具书。

——袁岳博士

零点研究咨询集团董事长

当我们想要销售的时候，因为我们看到了需求；当我们准备销售的时候，因为我们知道如何启发需求。销售的魅力不是我们如何把产品送给客户，而是如何让客户产生需求。本书正是一本演绎在销售过程中启发客户的技巧手册。这是一个浓缩的营销过程，是个人对个人、个人对客户的营销行为，是我们每个人在生活和工作中都要面对的学习内容。

——刘永炬

北京方圆润智营销顾问有限公司首席营销咨询顾问

购买一本如此经典的销售指导手册并不贵，贵的是你的诚意，贵的是你坚持阅读完，贵的是你将书中那些现实直接拿来就用的东西融化在血液中，落实在行动上，贵的是你自己。

——孙路弘

科特勒营销集团中国区高级营销顾问