随着社会发展，越来越多的企业认识到客户才是企业的中心目标。本书彻底颠覆传统营销观念的思维，以此达到你稳固提高营销业绩的真商经。通过它，让你有一个思路的转变，让营销业绩在未来的日子里有一个质的飞跃，实为一本营销宝典。

这是一本对传统营销观念进行彻底颠覆、反思，提出营销服务新思维的独具特色的著作。该书超越一般企业营销人员的“战术行为”，从战略高度看待技巧，同时充分联系实际，立足于现实，服务于实战。

它告诉营销人员，在销售过程中不要仅仅考虑自己的业绩和利益，而是要以客户为中心，用服务去打动客户，用服务去赢得客户，使他们成为你最忠实的永久客户，以此达成你稳固的业绩。

第一章 服务是营销之本

 一、感恩的心/5

 二、做营销先做人/11

 三、做营销就是交朋友/16

 四、你的真心他会懂/19

 五、舍得之间大学问/24

 六、现学现用好方法/27

第二章 高手不打无准备之仗

 一、态度决定高度/33

 二、亮出你迷人的仪表/44

 三、置备你的工具/50

 四、厚积才能薄发/54

 五、初次见面却像老朋友/60

第三章 万事俱备，开始行动

 一、我拿什么来约你，我的客户/67

 二、现在你有空吗/74

 三、这个地方不错吧/77

 四、展现最美的自我/81

 五、赞美必杀计/88

第四章 明明白白说产品

 一、让我们搭起心桥/95

 二、你真的不需要吗/100

 三、把好脉搏下对药/104

 四、说明技巧透视/122

 五、塑造声音的美感/131

 六、会听比会说更重要/136

第五章 没有拒绝就没有销售

 一、为什么会有拒绝/147

 二、感谢拒绝/150

 三、拒绝处理大法/153

 四、处理不如预防/158

第六章 找到客户的发热点

 一、捕捉客户购买信息/165

 二、帮助客户下决心/169

 三、机会只留给肯开口的人/175

 四、巧用道具促成/182

 五、收了钱就走人吗/185

第七章 服务无止境，销售永不停

 一、成交之后不忘营销/192

 二、常回客户那里看看/196

 三、忠诚的客户最难得/202

 四、服务也个性/207

 五、信息时代的售后服务/210

 六、用心态铸就成功/214

 七、给自己画一个美好的未来/224

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?如果你想知道，那么就听听他讲过的这个故事吧：

记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看看车，以便打发一会时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆车一样，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车，也是白色的。”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一束玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您健康长寿，尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。

现在你知道乔·吉拉德成功的秘密了吗?其实很简单，那就是：真诚服务。

营销是一份既有趣又艰辛的事业，在整个工作的过程中需要体现出对客户的关爱，必须全身心地投入，必须真诚、无私地为客户提供完美的服务。

正因为营销难做，所以营销人员需要完善的培训和不断提升。可是在传统的营销培训中，无论是从理念的灌输上，还是技巧的辅导上，强调得更多的是客户开拓、产品说明等销售话题。这样，就在业务员脑海中潜在地形成了强烈的销售意识，他们大多数时间考虑的都是客户开拓、熟悉产品以及背诵术语，而忽略了营销中最重要的环节——服务，正因为如此，我们提出了以服务为重点的营销。下图是传统的营销模式与服务化营销模式的比较：略

通过图形可以看出，服务化营销更加强调服务意识而淡化销售意识，使销售在业务员与客户的交往中自然促成。（P3-4）

这不是一本传统意义上的营销教材，所以不会用营销理论进行说教；这也不是一本充满“技巧”和“速成”气息的营销案例精选，所以不会教你去用一些“小技巧”赢得短暂的业绩。这是一本对传统营销观念进行彻底反思后总结出的独具特色的服务新思维的书籍，它告诉营销员，在销售过程中不要仅仅考虑自己的业绩和利益，而是要以客户为中心，用服务去打动客户，用服务去赢得客户，使他们成为你最忠实的永久客户，以此达成你稳固的业绩。本书超越一般企业营销人员的“战术行为”，从战略高度看待技巧，同时充分联系实际，立足于现实，思想和观念只为实战服务。

在商品种类日益增多，同质化越来越强，可替代性越来越大，而消费者也是越来越精明的今天，仅靠销售技巧去赢得客户已经不可能了。只有靠真诚的服务才能打动客户的心。不过，这里所说的服务并不仅仅指售后服务，而是在销售的每一个环节都体现出全心全意为客户服务的精神，尤其是在销售前，因为售前服务做得好不好，会直接影响到客户的购买决定。

我国已有近6000万营销人员活跃在市场的第一线，虽然不乏优秀者，但大多数仍缺乏为客户彻底服务的奉献意识。很多营销人员依然过于依赖那些所谓的营销技巧，殊不知技巧只是一种短期行为，用得过多过滥，只会增加客户的反感，反而不能提升业绩，而往往一些最朴实的思想却会带来意外的收获。

本书讲述了营销的七个环节，每一个环节都以服务为纽带环环相扣。通过对本书的阅读，让一线的营销员们有一个思路的转换，让营销员们的业绩在未来的日子里有一个长足的进步，这就是本书的根本目的。

著者