20%的大客户贡献80%的利润,由此可见,大客户对企业的利润而言,可谓举足轻重。因此,80%的资源应用于服务20%的大客户。企业是为盈利或社会效益等目标而存在与发展的。因此,本书利用实战例子,通俗易懂地说明企业是如何实现自己的目标,同时,在制定了发展方向后,又是如何积累必需的人、财、物及某些内部特有的优势资源的?如何寻找还需要更为重要的客户营销环节?希望本书对从事大客户销售与项目管理工作的人们有所助益!
网站首页 软件下载 游戏下载 翻译软件 电子书下载 电影下载 电视剧下载 教程攻略
书名 | 大客户销售策略与项目管理(针对工业品) |
分类 | 经济金融-经济-企业经济 |
作者 | 丁兴良 |
出版社 | 机械工业出版社 |
下载 | ![]() |
简介 | 编辑推荐 20%的大客户贡献80%的利润,由此可见,大客户对企业的利润而言,可谓举足轻重。因此,80%的资源应用于服务20%的大客户。企业是为盈利或社会效益等目标而存在与发展的。因此,本书利用实战例子,通俗易懂地说明企业是如何实现自己的目标,同时,在制定了发展方向后,又是如何积累必需的人、财、物及某些内部特有的优势资源的?如何寻找还需要更为重要的客户营销环节?希望本书对从事大客户销售与项目管理工作的人们有所助益! 内容推荐 本书针对大额产品行业的销售,分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异,以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂,面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户,我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂,周期非常长,如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的,尤其是列举了几十个实际操作案例,对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。 目录 前言 第一部分 工业品需要销售顾问 第一章 了解工业品的营销模式 [案例] 到手的鸭子也会飞走 第二章 现代销售的新模式——顾问型销售 [案例] 帮客户买单,你会发傻吗 第三章 成为大额产品顾问的秘诀 [案例一] 谁是老鸟 [案例二] “大拿”走麦城 第二部分 大客户定位与心理需求分析 第四章8 0/20法则与大客户的正确定位 [案例一] 为了大客户,抛弃小客户 [案例二] 为什么销售额高却没有利润 第五章 影响大客户采购的重要因素 [案例一] 对大客户的关心和供奉 [案例二] 密密麻麻的小本子 第六章 建立核心竞争优势是企业成败的关键 [案例一] 关注自身最大优势 [案例二] 让大客户拥有安全感 第三部分 三类大客户销售策略 第七章 三种大客户的分类 [案例] 你能否区分三种类型的大客户 第八章 三类大客户的营销策略 [案例] 不同策略,针对不同的大客户 第九章 内在价值型大客户的营销策略 [案例一] 降价还是不降价 [案例二] 该如何降价 第十章 附加价值型大客户的营销策略 [案例] 不按牌理出牌的成功 第十一章 战略价值型大客户 [案例] 如何招商 第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键 ——找对人永远比说对话更重要 第十二章 了解客户内部的采购流程 [案例一] “小鬼”也能撑开伞 [案例二] 第十三章 认清采购流程中的客户角色 [案例一] 谁是关键人 [案例二] 寻找关键人,投其所好 第十四章 拨开项目中期的信息迷雾 [案例] 信息孤岛如何求生 第五部分 工业类产品销售成功的关键之二 ——客户关系发展与管理是润滑剂 第十五章 工业品销售中的关系营销 [案例] 如何启动市场 第十六章 发展客户关系的有效方法 [案例一] 三家公司各有奇招 [案例二] 采购部为何“踢皮球” 第十七 章 客户关系建立的关键 [案例一] 如何搞好客户关系 [案例二] 了解客户关系的四个层次,才能搞好客户关系 第六部分 做对事是大额产品销售成功的关键之三 第十八章 了解客户的真正需求 [案例一] 明确需求才能引导购买 [案例二] 区分明确需求与隐含需求 第十九章 带来销售革命的SPIN模式 [案例] 利用SPIN推荐中国移动随E行 第二十章 情况型问题 [案例一] 问题没有针对性会走进死胡同 [案例二] 善于观察才能找到问题核心 第二十一章 难点型问题 [案例] 把冰卖给爱斯基摩人 第二十二章 内含型问题 [案例一] 怎样问内含型问题——实例一 [案例二] 怎样问内含型问题——实例二 [案例三] 怎样问内含型问题——实例三 [案例四] 怎样问内含型问题——实例四 第二十三章 需求一效益问题 [案例] 办公软件的销售 第二十四章 SPIN的总结 第七部分 项目性阶段策略分析与漏斗管理 第二十五章 销售漏斗是直销模式有效的管理工具 [案例] 海尔的“日清单” 第二十六章项目型销售流程 [案例一] 福林调查公司销售员自述 [案例二] 米勒公关公司销售员自述 [案例三] 复印机公司销售员自述 [案例四] 某热水器配件公司销售员自述 [案例五] 某公司销售员自述 [案例六] 天合咨询公司销售员自述 [案例七] 3721.com公司销售员自述 [案例八] 锦江物流企业销售员自述 第二十七章项目性销售需要不断推进 [案例一] 三一重工企业的项目性销售 [案例二] 用友软件公司的项目性销售 [案例三] 东南融通软件公司的项目性销售 |
随便看 |
|
霍普软件下载网电子书栏目提供海量电子书在线免费阅读及下载。