这本书并没有提出什么全新的商业理论，但是它却将告诉你：只要你知道如何与客户、同事、老板、员工或者初次见面的陌生人在短短的90秒时间内建立有效的联系，你一定会变得更加成功。

本书为读者提供了一套极富竞争力的武器，建议你如何充分利用你的身体、你的思想和你的声音，以及更重要的是你的想象力，最大化你在每一种人际关系中的魅力，不论它是商业关系、私人关系，还是泛泛的社交关系。

用最短的时间，发现最有价值的客户，实现最快捷的成功！

无论你是做采访、销售、网络项目，还是领导一个团队，商业上的成功取决于与客户建立有效的联系。尼古拉斯?布思曼在本书中详细阐释了如何在商业交往中，在短短的但具有决定性的90秒内，运用人际沟通的技巧，快速高效地打通你与客户的交流渠道。

本书从最基本的元素着手，例如面部表情、身体语言、姿势和声音，揭示了决定第一印象的关键因素，接下来，作者分析了四种关键的商业人士类型：梦想家、说服者、控制者和分析者，以及如何有效地与每一种人建立和谐关系。

只要你遵循布思曼创立的独特体系，就能利用好每一次与客户接触的机会，让你在商业交往中一步步走向成功！

前言：至关重要的90秒钟

第一部分：沟通的基本要素

第一章 马尔登法则：沟通中要的就是反馈

第二部分：沟通新原则：从人的本性出发

第二章 消除沟通中的对立

第三章 利用你的基本元素：态度、身体语言和行为一致性

第四章 说出大脑里的语言

第五章 打通你所有的感官

第三部分：迎合对方的个性

第六章 满足对方的个性特征

第七章 发掘自己的商业潜力

第八章 确定自己的风格

第四部分：建立和谐的联系

第九章 说出沟通的台词

第十章 鼓励对方开口

第十一章 找到正确的沟通方法

第十二章 记住：关键在于说话者，不是说什么

后记：我们要走向哪里？

最直接地展示自己最佳表情的方式就是微笑。微笑表明一个人容易接近、开心和自信。职业人士向来有许多小窍门来表达这种情绪并展示迷人的微笑。我要介绍我最喜欢的方式。在你的面前放一面镜子，离你大约有10英寸。看着镜子里你的眼睛，用各种方式说“太棒了”：要么生气的、大声的、温柔的、性感的，要么像杰里·莱维斯那样。总之，就这样练习，你会逐渐熟悉这种方式，而且坚持每天都练，坚持3天。

以后你再和别人见面时，就低声说3遍“太棒了”，那时你一定是微笑着的。

“从行为学的角度来看，你知道人们相处很好时会有什么样的举动吗?”我摇了摇头，因为我觉得这样比让我说“不知道”好些。“他们会变得十分相像。他们的坐姿变得相似，说话的语调也几乎一样。今天在邮递公司里，当客户的头稍微侧向一边，我的头也不自觉地侧了过去；他若显得紧张，我也会感到很紧张；他若显得放松，我也马上感到轻松了很多。我会根据环境的变化而调整我的行为、态度和表情，而其他人也会随着作出改变。”

“就像变色龙一般?”

“而现在，我在和你做同样的事情，所以你就不会特别留意到这种相似。因此，你会感到很舒适、很放松。”

“这就是为什么你们看起来好像故友重逢一样吧。”我说道，看来我是明白了。

马尔登是正确的。我们从潜意识里知道如何适应此时此地的环境，我们知道如何像变色龙一样调节着我们的行为，因为这是我们与生俱来的能力，也在终生实践着它。我们在模仿中学习。如果我对你微笑，你也会对我微笑，因为这是人的本性使然。同样的道理，如果我说“早上好”，你一定会有强烈的冲动也向我道声早晨的问候。是我们天生的本能，让我们的行为保持同步和回应。这被称做身体的同步性，并且深深植根于我们的思维之中。

随着我们的成长和成熟，我们的行为总会受到周围其他人的影响。我们参加宴会等各种社交活动，培养我们具备社交礼仪和得体的举止。就这样，动作的节奏被同化了，行为举止也被同化了，就连我们的知识也被同化了。如果我们发现其他人在模仿我们的动作，我们认为这是对方发自内心的对我们的认同或称赞。如果我们听到别人重复我们曾经说过的话，我们也会由衷地感到高兴，因为这恰恰证明他们接受了我们想要传达给对方的信息。物以类聚，我们喜欢与我们相像的人交往。他们行为的节奏和方式与我们类似，这让我们感到很舒适、很熟悉。

从我们出生以来，我们就开始接受同化，并从情绪和生理上作出回应。婴儿的生理节奏和他母亲的节奏保持同步，咿呀学语的幼儿则常常受他玩伴的影响，少年的品位和他的同龄人趋同，而成年人的观点和爱好则明显受其周围朋友的影响。我们喜欢与那些和我们类似的朋友相处，而且感到这种交往十分舒适。如果你想说“我喜欢你”，很有可能你真正要表达的意思是“我和你很相像”。

同步的行为常常让我们觉得我们好像是取材相同，质地相同，同属于一个群体。如果有些人的行为、衣着和说话方式和我们的类似，我们大脑的直接反应就是他们和我们是一类人。你希望在与人交往时出现这种场景吗?你不会在教堂里大喊大叫，也不可能在足球比赛时默默祝福。其实做起来很简单，只要你的行为符合当时的场所和情境，你就会做得非常成功。

P13-15

至关重要的90秒钟

这本书并没有提出什么全新的商业理论，但是它却将告诉你：只要你知道如何与客户、同事、老板、员工或者初次见面的陌生人在短短的90秒时间内建立有效的联系，你一定会变得更加成功。

在每次与别人打交道的前90秒时间内，你不只是给对方留下一个美好的第一印象。在这段时间内，你是在和对方的直觉，以及他们的个性特点产生联系，也就是与他们与生俱来的反应方式产生联系。接下来的时间，我们的潜意识也会加入其中，我的大脑和身体开始决定是结束谈话，还是强烈反驳对方，或者继续交流下去。而且还决定了沟通的双方是能成为朋友还是敌人。这本书就是要告诉你，在最初的几秒钟时间内，对方会做何种判断，以及你如何利用这些判断帮助自己实现有效的沟通。一旦你克服了起初的沟通障碍，你们双方就会建立起信任，你们之间的关系也就上升到一种个人的或者更确切地说是私人的层次。本书将告诉你，你是在和什么样的人沟通，以及如何建立有效沟通，当然更重要的是，如何鼓励并促进这种积极的沟通。

建立沟通需要遵循一定程序：首先，你需要利用最根本的直觉与对方建立信任，然后利用你的个性特点与对方建立和谐的关系。沟通的最终结果是建立一种人际关系，但每种关系代表一种无限的可能性。我目前的生存状态与我初涉社会时的预期相比，可以说是大相径庭、相差甚远。然而，我可以说，我现在的成功归根结底是我在人际交往上的成功。

我曾经花了大约1／4个世纪的时间，来让人们看起来更漂亮，因为我做国际时尚造型师和摄影师达25年之久，这段经历让我学会如何使人们看起来更有风度、更具吸引力。我并不是说只给时装模特儿们拍照，我还给商业人士、音乐人、飞行员以及农场主拍照。我不仅拍摄出他们最美丽的一面，更重要的是，我要让他们感觉或者想象自己始终是一个非常自信、颇具人格魅力的人。

任何站在摄影机前的人都有一张面孔，都要摆一个姿势，这些足以传达他个人的信息。我的工作就是通过我的面部表情、身体语言、姿势和声音告诉我面前的这个人，如何调整自己才能传达他所要传达的信息。在本书中，你就会知道如何利用所有这些工具——面部表情、身体语言、姿势和声音，给对方留下一个好印象，并在90秒的时间内传达出你想传达的信息。

我并不打算给你拍照，但是我想改变你对自己的印象，并告诉你如何在你的职业生涯中快速、简单并更容易地与其他人打交道。无论你做什么工作，最重要的任务都是与其他人沟通，而其他人则决定了某些事情是否能够成行，其实这个决定性的沟通所用的时间几乎和拍照的时间一样短。

在我刚开始摄影的时候，我经常在伦敦、里斯本、马德里、纽约、多伦多等地的工作室和客户之间穿梭，所以我也接触到一些客户，他们总是在第一时间让其他人喜欢上他们。正是因为他们这种超凡的能力，使得他们可以与很多人瞬间建立起某种人际关系，扩展他们的业务范围，并迅速在他们的职业发展道路上攀升。尽管我身边有这么多能够快速建立商务联系的客户，但是同样也有很多人很难做到这一点。这就像有些人的业务窗口总是开放的，而另一些人总是紧闭的，至少他们给别人留下的第一印象如此。但是随着我逐渐了解后者，我发现其实这种第一印象和实际情况是存在很大差距的，那些看起来很冷漠的人，他们的内心并非如此冷漠，他们也很渴望与更多人建立联系。

客户、首席执行官、模特、发型师、化妆师、广告主管、会计师、决策制定者、飞行员、农场主、音乐家等等，这些职业过去对我们来说并不常见，但现在较为普遍了，我们可以快速地看一下。我发现那些性情开朗的人容易快速与其他人建立商务联系，他们的生意也就发展得快，然而那些封闭型的人则经常错失良机，被其他人抛在后面。令我感到吃惊的是，这种成功与人们的聪明、漂亮或者能力等因素都毫无关系。  观察力、影响力和表现力是一个时尚摄影师必备的能力，因此在从事摄影工作一段时间之后，我逐渐了解到为什么有些行为方式容易产生并建立人际关系，有些则不能。有些人则总是采用可行的行为方式与人建立广泛的联系，有些人则恰恰相反。

或许就是这个时候，我注意到理查德·班德勒博士和约翰·格林德博士的著作。他们已经开创了一门新学科，用来研究和理解人类行为背后的规则，以及我们如何利用语言来与外界打交道。这就是神经语言课题(neurolinguistic programming)，或者简称为NLP。NLP帮助你理解我们的行为背后的规则，以及我们的话语是如何让我们和我们周围的人做出反应行为。不久，我开始在伦敦和纽约研究班德勒博士的课题，并且获得了NLP专业的学位。

后来，我就越来越容易地观察到人们的日常行为方式，并且得出那些具有很强沟通能力的人与其他人存在什么样的区别。后来随着我事业的成功，许多大学和俱乐部经常邀请我去做有关时尚和广告摄影方面的讲座。但是不久之后，我的讲座内容就发生了变化，讲座中只有5分钟的摄影话题，剩下的55分钟则是关于如何与别人打交道并赢得对方的合作。再后来，许多学校、医院或者其他的机构也开始邀请我做演讲，但这些时候我就干脆删掉了5分钟的摄影话题，直接讲述关于个性与沟通的技巧。这种讲座从一开始就引起了人们的强烈关注，我开始在国际大型公司阐释沟通的重要性。

随着我越来越多地涉足商业社会，与成千上万的不同类型的人进行交往，我更深刻地认识到，与商业人士交往远不同于私人交往。在你的私人生活中，你可以选择自己的朋友，但是在工作中你无法摆脱与同事、员工、上司和客户的沟通，你必须每天都要建立并维持这种关系。本书则告诉你如何与那些你不得不与之建立联系的人士进行沟通。

有些专家认为，15％的成功取决于你掌握的技能和知识，而剩下的85％则取决于你的人缘，以及由此而建立的你们之间的诚信关系和别人对你的尊重。现在，无论你是参加应聘面试，还是推销一单生意，或者与你的老板谈论职位提升的事情，你与其他人的关系越密切，你越容易成功。而且，你必须快速建立这种关系，因为人们会在90秒内作出“喜欢”、“不喜欢”、“还好”、“没可能”的判断。如何才能最好地把握这短短的90秒时间，就是你将从本书中学到的技巧。

在本书中，我们涵盖了非常广泛的内容，从你的形体表现到你的个性特点，从你与一个人的谈话技巧到你与几个人同时沟通的能力，都包括在其中。书中的实际案例会向你形象地展示出如何应用新建的或者已建立的关系，而不是平铺直叙其中的道理。除此之外，书中还列举了一系列技巧和策略，它们也有助于你从容应对在这个竞争白热化的工作环境中不得不面对的关系。

我做造型摄影师最快乐的事情就是，可以让人们看起来比他们原本设想得更完美。令人兴奋的是，你可以认识到自己其实可以看起来、听起来或者令人觉得很重要、很有目标，而且非常地出色——这或许是你从未梦想过的，然而这些也永远都符合你的内心世界，丝毫不违背你的个性特征。本书并不是让你隐藏起自己的真实个性，而是让你既保持内心的信仰和价值，又可以从容应对你工作所处的外界环境，并在两者之间建立一个和谐的联系。

这本书就像是我曾经拍过的一幅形象设计照片，它会让你从此改变对自己的印象。本书为读者提供了一套极富竞争力的武器，建议你如何充分利用你的身体、你的思想和你的声音，以及更重要的是你的想象力，最大化你在每一种人际关系中的魅力，不论它是商业关系、私人关系，还是泛泛的社交关系。

我们要走向哪里?

现在，你在联系客户、朋友和发掘潜在的客户时有了一大堆的技巧和方法，但是这里我想传授给你们最后一个来之不易的知识，那就是，要把你身处其中的每一个人际关系，都当作是你最重要的那个。因为或许事实就是如此。我这么说是因为我知道这确实非常重要。

几年前，当我14岁的女儿凯特告诉我，我们老家开了一家按摩香料店，离我们住处大约有10英里。她问我是否能带她去看看。

当凯特在店里四处观看的时候，我开始和主人桑迪聊起天。她告诉我她是如何来到这里，并在这里开了一个小店的。然后她问我是从事什么行业的，而我那时刚刚出版了我的第一本书。

过了1周，桑迪打来电话说，她那里正有一些人在谈论用香料按摩，她问我是不是可以过去花20分钟谈谈我的书?我同意了，并用了一个晚上的时间和她的朋友们建立了很愉快的联系。在离开的时候，其中的3个人问我，如果他们组织到一群人的话，我是否可以为他们举办一个讲座。

他们召集到40多个人，并在当地的旅馆租一个大厅，那场讲座的效果非常棒。其中有一个年轻的女性听众带了她的弟弟来一起听了我的演讲。两个星期后，她的弟弟打来电话问我是否可以出席一个70人左右的研讨会，我去了。出席的人中有一位是在会议筹划公司就职，他把我作为一个演讲人推荐给了他的公司。

两年之后，当我在AT＆T全国销售大会中致开幕词时，就坐的有1600人。是的，用他们的话讲，这是“非常显著的成功”。

是的，意外的好运气在成功中扮演着重要的角色，但是同样重要的是，在机会到来时我已经准备好了。这个故事告诉我们最重要的一点是：不要拒绝你14岁的女儿请你同她去访问一家新香料店的邀请。

你永远也不知道你的下一个重要的联系会是什么。如果你始终睁大眼睛寻找，你就会发现这个世界充满了机会。

布思曼是一个充满灵气的人。

——《经济学人》(Economist)

尼古拉斯·布思曼的创新之作可以让你在与别人交往的短短90秒之内，建立似曾相识、一见如故的朋友般的亲切感觉。然而，他并没有到此为止，还讲述了如何将瞬间的直觉感受转变为持久的、卓有成效的商业联系。

——马丁·埃德尔斯顿(Martin Edelstorl)，著名出版人

商业世界的成功，取决于你介绍给其他人的创意至少要与产生的想法一样多，而这就是尼古拉斯-布思曼在本书中所要传达的主旨。

——马修·毕肖普(Mathew Bisflop)，美国著名经济学家

在商业环境中，人们对你的印象往往取决于几秒钟的接触，所以尼古拉斯·布思曼对瞬间印象的研究是取得商业成功非常重要的工具。

——阿兰·格林伯格(Alan Greerlber)，贝尔斯登公司(Bear Stearns)董事会主席