本书一改传统商务谈判教科书的风格，同时本着系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切入点，从古人运筹帷幄的潇洒，到现代人兼有理性与感性、慧眼决断身边事，这些精心撷选的故事或激情澎湃，或思想犀利；或慷慨陈词，或娓娓道来，可谓纵横捭闳，收放适度。一书在手，尽览博弈奥妙，触类旁通，领悟谈判真谛，听一小时的大道理，不如读一分钟的小故事。

生活就是一张巨大的谈判桌。

本书通过大量的故事为所有需要谈判的人提供了一套科学的谈判策略，其中既有对谈判分析的拓展，又有对谈判理论的创新，是个人生活与谈判、商务管理与谈判的完美结合。

无论你是谈判新手还是行家里手，无论是普通的老百姓还是部门的管理者，只要是想要了解谈判这门至关重要而又非常复杂的艺术的人，都会从中受益良多。

第1篇 谈判情境

——不可忽视的重要因素

理论基础

聪明的日本人

温馨的陷阱

11个农夫和1个农夫

不见棺材不掉泪

“T”字形谈判桌

回顾历史，增强说服力

穷追不舍

松下在寒暄中失去先机

第2篇 谈判准备

——不可或缺的一步

理论基础

巧用信息

“名字战术”开辟成功路

范蠡错派使者害子

专家在谈判中的作用

投其所好

用实力说话

巧用期限艺术

第3篇 以诚为贵

——永恒不变的真理

理论基础

诚信为本

开诚布公，以诚相见

别无选择

精明的买车人

买卖中的诚意

找准需求，征服矿主

松下用逻辑战胜对手

善于观察和得体的称赞

感情投资后绝路逢生

第4篇 互惠双赢

——谈判的基本出发点

理论基础

关心对方的利益

分橙子的学问

把握合作原则

FP-418特大索赔案谈判

屋主的谈判技巧

知己知彼获全胜

购物杀价策略

第5篇 让步的艺术

——争取更大的胜利

理论基础

留出让步的余地

“李代桃僵”战术

为了长远利益

增加让步的合理性

松下幸之助的智慧

循序渐进，逐步蚕食

抛砖引玉

“登门槛”

用强硬破解僵局

第6篇 巧解僵局

——谈判顺利进行的必杀计

理论基础

丘吉尔的智慧

转移话题，打破僵局

科学与人的关系

声东击西

欲擒故纵

以走为上

避免争论

假装糊涂

第7篇 联合与分裂

——增加胜算的砝码

理论基础

合纵抗强

连横击弱

软硬兼施

左右逢源

鹬蚌相争，渔人得利

以其人之道还治其人之身

第8篇 善善用心理战

——抢占先机

理论基础

多重需要更重要

对症下药

哈特雷用计求生存

防范两面人

用更大的前景吸引对方

空城法

反客为主的顾客

“拉猪尾巴”

暂避锋芒巧说服

在谈判时间上下工夫

撒切尔夫人的强硬智慧

诱饵钓鱼的成功典范

莫斯科奥运会转播权谈判

技巧

第9篇 坚定立场

——先声夺人

理论基础

抓住客观标准

卡内基智取摩根

坚持正义

针锋相对

先发制人，力争主动

当仁不让

西安事变谈判中的智慧

针锋相对巧买地

第10篇 语言的力量

——谈判言语的重要作用

理论基础

一语抵万金

四两拨千斤

真理“助产术”

触砻说服赵太后

耐心说服勿急躁

善听知彼

装聋作哑获大胜

祖国的利益不容侵犯

投石问路

诸葛亮智斗周瑜

吹毛求疵细挑剔

说服的技巧

第11篇 杠杆的作用

——借力获利

理论基础

狡猾的放贷者

运用杠杆作用克服敌意

运用杠杆作用克服情绪

不讲理的乔治

多提要求，谈判制胜

让别人了解你的产品

暗示法，

软硬兼施，掌握主动

     “T”字形谈判桌

谈判取得成功，除了创造有利的谈判环境之外，巧妙地安排谈判的座位也是至关重要的，在谈判的准备工作中这是不得不认真考虑的内容。而谈判座位的安排受到谈判桌影响，因此选择适当的谈判桌是安排好谈判座位的重要前提。

谈判发展到今天，不仅是谈判的内容，谈判中的技巧和方法以及谈判桌都在不停地变化和更新。20世纪90年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行的中东和会，就是利用谈判桌的一个典型例子。

这次和会由当时的美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”字形谈判桌。这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重演，美国国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子上谈”，他认为不坐在一起就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“T”字形的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和多达5次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。

既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案，一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为地造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛，但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。

这次的中东和会谈判，由于使用了“T”，字形的谈判桌，座位的安排就非常有特点：美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外交部长潘金等前苏联代表以及东道主西班牙首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部，当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常合乎中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。

当今世界，无论在政治上、军事上还是在经济上和文化上，各社会集团之间的对抗性正在逐渐减弱，合作性的要求和呼声越来越高，因而在谈判的地点和谈判座次的安排上，任何妨碍谈判双方友好合作气氛的方案都应该被摒弃，更何况有些谈判类型根本就不适合于那种各居一方的排位方式。

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现代企业和商务活动成功与否，很大程度上取决于谈判技巧与能力。毋庸置疑，你必须练就卓越的谈判技巧和实战能力，才能成为商界的赢家，才能在掌控自己命运时得心应手。训练有素的商务谈判是一种超级的脑力劳动，既需要科学的理论作指导，也需要借鉴成功的经验。

本书一改传统商务谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切人点，包括古人谈笑用兵的潇洒、现代人的兼顾理性与感性。这些精心撷选的故事或激情澎湃，或思想犀利；或慷慨陈词，或娓娓道来。可谓纵横捭阖，收放适度。

书中通过大量的故事为所有需要谈判的人提供了一套科学的谈判策略，其中既有对谈判分析的拓展，又有对管理理论的创新，是管理与谈判的完美结合。无论你是谈判新手还是行家里手，无论是公共部门的管理者还是私人部门的管理者或学者，只要是想要了解谈判这门至关重要而又异常复杂的艺术的人，都会从中受益良多。