中国服装买手联盟的广泛运用，将与服装的品牌化经营及特许经营运作模式，一并列入中国服装企业全新市场运营模式。

目前，在我国长江三角洲及珠江三角洲服装企业密集的地区多数企业在经营上已经涉及买手模式的内容，但是在这个过程中有些企业还不知道自己在采用这种模式，因而在经营过程中相关运作体系不够完善，经营制度不够规范化。鉴于此种情况，王士如先生将买手模式的理论体系进行规范。如何最大化地减少企业的库存?如何让自己的产品一夜之间成为市场的主流?如何建立广泛的市场网络?如何将传统的服装经营运作模式转为买手制运作模式?本书提供给服装企业经营者一套可以参照的体系，以避免企业在运作过程中走弯路!

服装买手是21世纪服装企业的运作模式，目前这种经营思想正在国内悄然升起，尤其在服装制作生产密集的长江三角洲及珠江三角洲地带。然而作为买手制度的使用并不是单纯地买进模仿，为了让国内意向建立和已经建立买手体制的服装企业能有完善的制度与体制，本书主要从买手的产生、特点，如何进行买手市场运作(包括：市场的划分、终端销售市场的操作、产品生命周期的确定、产品开发的独特流程等)，买手型企业间如何进行联合与协作、如何进行技术的贩卖以及中国服装买手的职业发展前景等几个方面进行了阐述。  相信本书对服装企业如何最大化地减少库存，如何让自己的产品一夜之间成为市场的主流，如何建立广泛的市场网络，如何将传统的服装经营运作模式转为买手制运作模式会有较强的指导意义。

从目前的情况来分析，中国服装的整体发展趋势应该是好的，她在经过一段时间的发展之后，从以往看别人怎么做发展到自己想着怎么做的阶段了，虽然这个阶段在整体的发展过程中仍然显得不是太成熟，但中国服装人在运作过程中已经想到了自己服装的运作思想，这就是最好的一种进步。一、商标与买手的情缘

在商标的使用上，虽然有许多的模仿名称，从服装商人的角度去分析和理解，这也是商人的商机所在，中文发音与英文或其他语言的发音在商标注册与使用上本身就是另一个商业机会的存在，这是另一种商业。在这个另类商业空间中，服装商标的使用占有很大的一个比例，这也为服装买手进行运作提供了很大的空间。商标在服装业界是最为重要的一个企业门面，但国内服装企业商标维护的整体意识不是太强，每100个注册商标中模仿型的占5l％，自注册型的仅为49％，近年有所上升。商标意识的加强是买手在实际市场运作中教会企业的一个课程，因为买手的概念中有破坏品牌建设与发展的意思。同时，买手型企业又利用自身多商标的特点进行品牌的建设。二、买手的初期市场行为

买手的出现是中国服装品牌加速流通的又一种价值体现，从真正意义上来说他们是一种“品牌倒爷”。买手与猎手、探手都是一种商人的角色，他们是一体的，但又因各自不同的角色与职能定位而有不同的职业功能与职业角色的对象。“倒爷”是一种真正的贩卖人的角色，买手的概念则上升到了一个高度，他们是品牌的创造者，同时也是品牌的破坏者。

买手是自己拥有品牌，且拥有业内几个不同类别的品牌，以简单的买入为主，再将买人的货品贴上自己的品牌，然后发到自己的销售网络中去。他们没有固定的生产厂家，也可以说只要是服装厂都是他们的生产厂家，但是他们却绝对拥有最为广大的服装市场网络资源，确切地说，他们是一个流动的品牌公司。三、买手市场的下线角色

猎手就是买手的下线，他们通常与买手相互配合进行品牌款式的生产方搜集，他们不参与卖出，只协助买手买入，他们拥有独特的眼光与高度灵敏的款式嗅觉，是买手的左手。猎手将信息直接提供给买手。

探手是买手的市场运作协助人，他们经常与买手相互配合进行品牌的市场推广，但也不参与服装的买入与卖出，他们是买手的市场网络建设者及优秀代理商的名单供给者，其主要责任是帮助买手了解市场信息，是市场上畅销款式的最早发现者，并拥有独特的市场眼光与良好的网络关系。四、品牌买手的操作过程

品牌买手的市场操作过程通常有以下几个步骤。

1．确定办公场所

拥有固定的办公场所或者企业平台。他们利用品牌来做贩卖，品牌对他们来说只是一种货品的交易，文化的界定不是太清楚，但他们最清楚品牌之间的款式与市场的适应性。

2．资源准备

看中服装的款式后，买手就开始在自己的市场网络内兜售，客户从下单到收到货物、兜售商品一般只有十个工作日。如果没有良好的外协加工能力，将会直接影响买手供货，但他们在操作之前就已经将加工厂家确定了。

3．明确目标市场

没有固定的市场，但是拥有固定的市场客户群，而且这个客户群会随着他们操作时间的增加越来越大，并且是相对稳定的一个客户群。

4．商标的应用

买手可以把同一市场上不同品牌的畅销款式进行不同的市场贩卖，也可以把另一个品牌的畅销款式根据客户的需求变成客户手中操作的品牌，对买手来说这样的变更只是换一个品牌的商标而已。

5．重新寻找目标客户

买手在客户所在市场上进行长驻的时间一般为一个发货周期，也就是十天的样子。他们手中畅销款式的品牌最少也有十几个，每到一个市场，他们就会疯狂地寻找意中客户，不断地与客户进行商谈，以期在最短的时间内得到最大的订单。

6．货款结算的基本方式  货款结算的方式有三种，一是针对老客户，可能在货物销得差不多的时候进行货款结算，因为存在着货款损失的危险，现在一般不采取这种方式。另一种方式是货到结款，这是目前运用得最多的方式。还有一种方式是月结、周结，客户与买手的关系一般是买断方式。其他还有客户代理买手自己品牌的方式，一般与客户之间都没有拖欠货款的行为。

7．市场操作的范围

买手的市场是全国性的品牌市场及二三级的批发商市场，经营范围不限于业内某一个专业性的品牌，而是整个服装行业。买手通常会将重点集中在成年男装与成年女装品牌上，休闲、牛仔也是他们经营的重点，童装、老年装、家居装、男女内衣是他们投机的最好领域。五、品牌买手运作的重点

以上讲的是品牌买手操作的大体标准，下面介绍品牌买手运作的几个重点：

1．虚拟手法的应用

品牌买手自己拥有服装业内的多个专业品牌，也就是商标。一般他们将从市场上大量买入的服装全都换上自己的商标，在自己的网络内进行销售，这就是服装虚拟经营更进一步的理念体现，这种体现在于他们的品牌没有资金的负担与库存的压力，只要把握住量就行了。品牌买手的量是完全能够消化掉的，只是赚多赚少而已。他们把虚拟经营的理念发挥到了极限(当然，这也是我把这个理念进行了更深入的探索)。

2．买手个体的产品开发方式

买手的品牌是其他品牌真正的市场竞争者。买手一般不注重产品的开发，因为一个真正的买手知道，世界就是最好的产品开发专家，只要有好的款式出现，他们就会嗅到一个新的商机的到来，因为他们手下的猎手、探手是一个很大的网络，这个网络就是他们赖以生存的产品开发中心。

3．买手的品牌破坏力

买手对品牌市场有着强大的破坏力，从某种意义上来说，他们的这种行为加速了中国服装向规模化生产的前行。如果一个小的品牌公司被他们盯上了，有可能一个季度下来就会死掉。产品是任何企业赖以生存的基础，从某种意义上来说，产品的虚拟经营模式脱离了品牌虚拟经营的束缚，做到了既淡化产品的存在，却又能成为利用产品本身进行自身经营的最好平台。

4．品牌的重建心态

品牌只是买手的一个脸面，而产品才是买手的一切。他们不漠视品牌，不高看品牌， 却也不低视产品，这样就做到了目前虚拟经营模式所做不到的两者三顾的一个新的高度。

中国品牌服装行业下一个神话的缔造者就是买手。真正意义上的买手是一个品牌的破坏者，也是一个最好的品牌运作者。 在正式讲解买手模式前，下面先将几个名词讲解如下，以便于理解。

买手型企业：是指经过买手型企业模式改制后的企业，在运作上企业完全按照买手型企业运作理论进行。

买手个体：是指买手型企业的市场买员，他们是买手型企业的市场与主要运作信息的采集者，也就是我们简称的买手。

企业型买手：是指没有经过买手型企业模式改制的企业向市场派出的信息采买人员，也可称为买手。

限于我们的水平，疏漏之处在所难免，欢迎购买本书的读者给予指正，以便修订时使之更臻完善。 联系方式如下： 电话：13958795 159 QQ：51934869 E一mail：WSr 99@163．com

作者  2005.5