"35岁时．我还是一个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车。是为了养家糊口。"原来这个穷人被称为汽车销售之王--他叫乔·吉拉德一一他连续12年每天售出新车6辆，此记录被载入吉尼斯世界纪录大全。

本书作者曾任职汽车销售总监，他从7个方面解剖了乔·吉拉德极其巧妙地令潜在消费者成为忠实顾客、令业绩不佳转为客源不断的操作细节，并结合中国汽车市场、中国消费者实际状况，第一次以"世上最伟大推销员"的成功经验为蓝本，着重技术分析与步骤安排，对汽车销售中的盲点．易被轻视、忽视的运作细节，均给以详细指点。全书配有时尚、幽默的漫画．读来生动有趣，极其务实，读后即用，立竿见影。

一定要与成功者为伍  "35岁时．我还是一个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车。是为了养家糊口。"原来这个穷人被称为汽车销售之王--他叫乔·吉拉德一一他连续1 2年每天售出新车6辆，此记录被载入吉尼斯世界纪录大全。  本书作者曾任职汽车销售总监，他从7个方面解剖了乔·吉拉德极其巧妙地令潜在消费者成为忠实顾客、令业绩不佳转为客源不断的操作细节，并结合中国汽车市场、中国消费者实际状况，第一次以"世上最伟大推销员"的成功经验为蓝本，着重技术分析与步骤安排，对汽车销售中的盲点．易被轻视、忽视的运作细节，均给以详细指点。全书配有时尚、幽默的漫画．读来生动有趣，极其务实，读后即用，立竿见影。

第一章 推销商品前先推销自己

 1．向每一个人推销／3

 2．把自己推销给自己／6

 3．把自己推销给别人／8

 4．把产品推销给别人／12

 5．给顾客留下良好的第一印象／13

 6．扩大你的人际关系／21

 7．结识周围的陌生人／21

 8．换位思考的力量／23

 9．为顾客创造快乐／24

 10．让顾客产生好感／28

 11．向顾客推销你的人品／38

 12．诚实：推销的最佳策略／40

第二章 我相信我能做到

 1．强烈的成功欲望／77

 2．你认为自己行就一定行／82

 3．结交成功的人物／83

 4．你就是唯一／88

 5．让信念之火熊熊燃烧／89

 6．信念高于一切／91

 7．增加400％的成功的魔法／100

 8．培养你销售的心灵力量／102

 9．带着热情去工作／108

 10．正视失败与拒绝／117

 11．消除自卑意识／130

 12．不要找任何借口／131

 13．向成功者学习／140

第三章倾听和微笑

1．伟大的力量／147

2．失败的倾听／148

3．倾听发现顾客需求／149

4．倾听的技巧／151

5．成为好听众的11大原则／160

6．训练笑的艺术／163

7．始终保持微笑／164

8．微笑7规则／166

第四章 为所有客户建立系统档案

1．建立顾客档案／171

2．顾客的来源／172

3．追踪潜在顾客／173

4．建立顾客资料卡／173

5．将潜在顾客分级管理／182

6．让你的顾客成为终身顾客／184

7．老顾客是企业财富的重要源泉／190

第五章推销感觉与味道

  1．善于推销产品的味道／195

2．让顾客产生联想／196

3．让顾客体验／196

4．故事式行销／197

5．重在参与／198

6．售前服务／200

7．令客户的潜意识产生"购买"信息／201

8．销售整体价值／205

第六章让顾客帮助你寻找顾客

1．成交只是销售的开始／209

2．250定律：不得罪一个顾客／209

3．连锁介绍法／210

4．猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客／211

5．每月一卡：真正的销售始于售后／213

6．与顾客联络感情／216

7．妥善处理顾客投诉／218

8．获得推荐的法宝／224

第七章爱是唯一的诀窍

1．深深地热爱自己的职业／233

2．爱的信息是唯一的诀窍／234

3．一束生日鲜花成交一笔生意／235

4．买卖是爱／238

5．像对待爱好一样对待工作／238

6．以销售为乐趣／240

7．运用情感接待顾客／242

8．销售的三种境界／244

9．感情推动商机／246

提升业绩的强化培训课程

1．专业型汽车销售精英培训提纲／259

2．职业化汽车销售经理培训提纲／261

3．汽车销售市场整合策划培训提纲／263

4．讲师介绍／265

5．课程体系简介／266

6．培训特色介绍／266

7．专业成就／267

8．学员评价／267

(5)让你的顾客有优越感

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足。相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若顾客讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若顾客是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。(6)以对方的专长爱好为话题

对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此在谈判之前，汽车销售员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。

一次，小林听说某食品公司要购买商务运输车，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法打探该公司经理的专长爱好。经过了解，他得知这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐趣。于是他在同总经理见面，互作介绍后，便不失时机地问道： "听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的?"一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机，他的学习驾驶经历。结果小林得到了这笔生意。 (7)与众不同的推销语言

有个人10年来始终开着一辆车，那车看上去很陈旧。有许多汽车销售员与他接触过，劝他换辆新车。甲汽车销售员说：你这种老爷车很容易发生车祸。乙汽车销售员说：像这种老爷车，修理费相当可观。这些话触怒了他，他固执地拒换新车。有一天，有个中年汽车销售员到他家拜访，对他说：我看你那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜!事实上，此人心中早就想换辆新车，经汽车销售员这么一说，遂决定实现这个心愿。次日他就向这位与众不同的汽车销售员购买了一辆新的汽车。 (8)找到与顾客的共同话题

从车辆说起。一般来说，有趣或引人注目的车辆可以为自己打开销路。这种手段就是将车辆样本递给顾客，同时评论道："你以前见过这么好的车吗?"

从恭维开始。"祝贺你。我从报上得知你已经荣幸地被评为先进个人。"这一方法通常适用于那些你经常拜访的老顾客。

从优惠利益诱惑开始。"张先生，我很荣幸地告诉你，我们公司近期免费送车牌。"但是一定要记住，你所提及的"利益"是切实而有效的，并且对顾客来说是至关重要的。……

迈向成功之路的最佳捷径--学习成功者的方法

汽车推销员想在市场上成功，有哪些方法?对于想成功的汽车推销员，有两条路可以走：

第一条路：自己埋头苦干，自己学习、总结、实践，再总结再实践。

第二条路：向已经成功的人学习，复制他们已被验证成功的盈利模式。

有人愿意自己摸着石头过河，有人愿意交少少路费上高速公路。

你选哪条路?

为什么要向成功者学习?

世界第一行销高手赖兹说："很少人能单凭一己之力，迅速名利双收；真正成功的骑师，通常都是因为他骑的是最好的马，才能成为常胜将军。"

推销员要想推销成功，有两种方法可以运用：

第一种方法，靠自己用数年的时间摸索出成功的方法；

第二种方法，你用一个月的时间跟5位有10年成功经验的高手学习，一个月就拥有了50年的经验。

你感觉哪个方法更好更快?

当然是跟随有成功经验的高手学习快。

第一种方法节省了向成功者学习的费用，但是走弯路的时间和向市场交纳的学费都是加倍的。

第二种方法节省推销员在自己还处于运作不太熟悉的时候所走的弯路、耗费的时间和向市场交纳的学费，这些失败的学费都是不可控制和预算的。但是对于向成功者、高手学习的费用是属于可以控制的，成功不只是要看达到自己的目标，还要看达到的时间的长短。

成功的秘诀很多，也是可以通过学习和传授的，最有效的学习捷径之一是仿效榜样--高手的成功方法。每位成功的高手都有一位或者数位老师指导。

进入市场并能长期成功的推销员不多，成功率不到10％，一个没有实战经验的新手，80％都会在3个月到一年内被淘汰掉。推销员只有放弃自己原来思考问题的方式，去学习那些高手的成功模式，认识了解市场的特点和高手们成功的秘诀，再根据自己自身特点，选择适合你自己的具体方式，然后坚定不移按照这个方向努力。全世界最伟大的汽车推销员乔·吉拉德的成功秘诀，将帮助你晋身为最有实力的顶尖汽车销售专家，创造出傲人的成功!

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录--连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔·吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，再往后他开始步入推销生涯。然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为"世界上最伟大的推销员"。他至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录--平均每天卖6辆汽车!他一直被欧美商界当成"能向任何人推销出任何产品"的传奇式人物。

销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔·吉拉德的推销业绩如此辉煌，秘诀是什么呢?他是怎样做到平均每天销售6辆车的呢?

本书介绍的7大高招是乔·吉拉德最重要的成功关键。学习它，你也能成为汽车销售高手!

刘同福

2005年1月