本书主要介绍商务谈判原理、商务谈判实务与操作、商务谈判技巧三大部分内容。
本书首篇为商务谈判原理，主要介绍商务谈判概述及理论基础；第二篇为商务谈判实务与操作，主要介绍商务谈判的内容，谈判前的准备，谈判人员的气质、性格与素质能力，组织与管理，价格谈判，僵局的处理，合同的签订与履行等；第三篇为商务谈判技巧，主要介绍谈判沟通及语言技巧、谈判的策略、谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判。
每章章首结合时代特点导入的原创性案例，是近年来笔者在MBA教学过程中，对企业商务谈判实战经验的梳理，可激发读者的学习兴趣，增强本书的可读性。
正文中的谈判小故事和案例，紧扣各章节的理论内容，有助于读者理解和掌握商务谈判理论知识，在增加趣味性的同时引发读者思考。
每章章末提供了案例讨论和推荐阅读，读者可通过扫码学习。

汪华林，男，1968年5月出生。江西财经大学副教授，研究生导师，MBA讲师。担任多家企业营销和商务谈判的高级顾问。长期从事商务谈判、客户关系管理方面的研究和教学工作。主编及参与编写教材四部，主持完成省部级课题八项，在国家级核心期刊发表学术论文三十多篇。

第一篇 商务谈判原理
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判的内涵、动因与要素
一、谈判的内涵
二、谈判的动因
三、谈判要素
第二节 商务谈判的内涵、特征、程序和评价标准
一、商务谈判的内涵
二、商务谈判的特征
三、商务谈判的程序
四、商务谈判的评价标准
第二章 商务谈判的理论基础
第一节 博弈论与商务谈判
一、博弈论
二、商务谈判中的博弈
三、商务谈判模型
第二节 双赢理念与商务谈判
一、双赢理念的内涵及其意义
二、如何理解双赢谈判
三、如何实现双赢谈判
第三节 公平理论与商务谈判
一、公平理论的基本内涵
二、人们如何对待公平感
三、“公平”的分配方案
第四节 心理学理论与商务谈判
一、谈判需要
二、马斯洛的需要层次理论
三、需要理论在商务谈判中的运用
第五节 信息理论与商务谈判
一、信息理论概述
二、信息理论在商务谈判中的运用
第六节 时间、地位观念与商务谈判
一、谈判时间的安排
二、谈判地位
第二篇 商务谈翔实务与操作
第三章 商务谈判的类型及内容
笫一节 商务谈判的类型
一、按谈判者所在的地区范围分类
二、按谈判条款之间的逻辑联系分类
三、按谈判人员的组织形式分类
四、按谈判的沟通方式分类
五、按谈判的地点分类
第二节 商务谈判的内容
一、货物买卖谈判
二、加工承揽谈判
三、技术贸易谈判
第四章 商务谈判前的准备
第一节 商务谈判前的信息准备
一、商务谈判相关环境信息
二、商务谈判背景调查的手段
第二节 商务谈判计划的制订
一、商务谈判计划的要求
二、商务谈判计划的内容
第三节 商务谈判地点的选定
一、在己方地点谈判
二、在对方地点谈判
第四节 商务谈判场所的选择与布置
一、商务谈判场所的选择
二、商务谈判场所的布置
第五章 商务谈判人员的气质、性格与素质能力
第一节 商务谈判人员需要具备良好的气质和性格
一、气质
二、性格
第二节 商务谈判人员应具有良好的素质
一、谈判人员要有自信和开拓精神
二、谈判人员要有高度的责任感和原则性
三、谈判人员需要坚韧精神并尊重对手
四、谈判人员要具有丰富的知识
五、谈判人员要具有较好的身体素质
第三节 商务谈判人员的能力要求
一、观察判断能力
二、较强的逻辑思维能力
三、灵活的现场调控能力
四、巧妙的语言表达能力
五、心理承受能力
六、注重礼仪礼节
第六章 商务谈判组织与管理
第一节 商务谈判团队的构成
一、商务谈判团队的规模
二、商务谈判团队构成的原则
三、商务谈判团队成员的构成
第二节 商务谈判团队的管理
一、商务谈判团队负责人对谈判团队的直接管理
二、高层领导对商务谈判过程的宏观管理
第七章 商务谈判中的价格谈判
第一节 报价
一、影响价格形成的因素
二、报价的类型及原则
三、报价的先后及解释
三、还价
四、讨价还价中的让步幅度
第八章 商务谈判中僵局的处理
笫一节 商务谈判僵局形成的原因
一、缺乏或不具备谈判的协议区
二、利益和立场认识分歧
三、强迫手段
四、信息沟通障碍
五、谈判人员的素质
六、对手的谈判策略
第二节 化解商务谈判中的僵局
一、正视僵局的存在
二、充分沟通，寻找共同利益
三、转移问题
四、暂时休会
五、改变谈判环境
六、利用调解人
七、更换谈判人员
八、寻找替代方案
第九章 商务谈判合同的签订与履行
第一节 商务谈判合同的磋商过程
一、要约
二、承诺
三、商务合同的结构及条款
四、商务合同文本应具备的条款
第二节 商务谈判合同的鉴证和公证
一、鉴证程序
二、公证程序
三、合同鉴证与公证的区别
第三节 商务谈判合同的履行
一、谈判协议的担保
二、外贸合同的履行
第四节 签订商务谈判合同易犯的错误
一、协议条款不全，规定不明确
二、签订协议的主体不明确或不合法
三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确
四、草率签订、任意中止协议
五、协议条款互不衔接，相互之间发生矛盾
第三篇 商务谈判技巧
第十章 商务谈判沟通及语言技巧
第一节 商务谈判沟通
一、商务谈判沟通的现场气氛
二、提出自己的想法

谈判在社会活动中经常
发生。《辞海》中对“谈”与
“判”的解释之一分别为：“
谈”是指“讲论，彼此对话”
，“判”是指“评断”，“谈判”
是指有关方面就有待解决
的重要问题进行会谈。谈
判被广泛应用于政治、经
济、军事、外交、科技等
各个领域，人们需要探究
其内在规律。关于谈判的
理论和系统研究，美国与
欧洲国家起步较早，自20
世纪60年代以来已经取得
了一定的成果。到了20世
纪80年代，谈判进入大学
课堂，学习谈判理论、实
务、技巧已成为许多专业
尤其是商学院学生的必修
课程。　　中国加入世界
贸易组织后，参与世界经
济一体化进程加快，许多
企业具备了对外贸易的主
体资格，同外国企业的各
种贸易谈判与日俱增，各
种各样的涉外谈判无处不
在。另外，随着国内市场
经济的发展和深化，企业
之间沟通交流、交易联系
必不可少，企业越来越重
视谈判行为及商务沟通在
社会中的影响和作用。正
是基于这些原因，大多数
高校通过开设商务谈判课
程，让广大学生更好地理
解谈判的理念、掌握谈判
的技巧，从而更好地适应
当今社会对人才的要求。
本书内容可分为三篇。第
一篇为商务谈判原理，主
要介绍商务谈判概述及理
论基础，包括第一章和第
二章；第二篇为商务谈判
实务与操作，主要介绍商
务谈判的类型及内容，谈
判前的准备，谈判人员的
气质、性格与素质能力，
组织与管理，价格谈判，
僵局的处理，合同的签订
与履行等，包括第三章至
第九章；第三篇为商务谈
判技巧，主要介绍谈判沟
通及语言技巧、谈判的策
略、谈判的礼仪与禁忌、
国际商务谈判，包括第十
章至第十三章。在编写过
程中，编者试图为本书塑
造以下三个特点，以求增
强本书的可读性和实用性
。
第一，理论与实践并重
。商务谈判教材大多重视
谈判的策略和方法，但是
谈判不仅需要技巧，而且
需要指导思想和原则，要
使谈判人员取得更好的合
作结果，应采用正确的谈
判指导思想以达到对商务
谈判本质的认识和理解，
否则难以实现双赢的目的
。一方面，本书从六个方
面来论述谈判的指导思想
，让读者结合具体实践来
思考，增进谈判人员对谈
判本质的认识；另一方面
，本书每个章节都选用了
企业中生动、具体的案例
，可以对读者未来从事商
务谈判活动起到指导作用
。
第二，引入商务谈判经
典案例，可读性强。本书
每章开始都有案例导入，
每章结束有思考题和案例
讨论。本书选取的案例结
合了时代特点，大多是原
创性案例，是近年来作者
在从事MBA教学过程中，
对企业经理商务谈判实战
经验的总结和访谈，可激
发读者的学习兴趣，可读
性强。文中也安排了“谈判
小故事”，以增加趣味性和
引发读者思考。本书各章
节的案例紧扣章节的内容
，有助于读者对商务谈判
理论知识的理解和掌握。
第三，语言简洁。详略
得当。本书理论部分简洁
凝练，深入浅出。书中关
于谈判理论的表述注意对
内容的把握，分析较为细
致。如在商务谈判策略部
分，对每个阶段的策略运
用均进行了研讨，使读者
容易理解。另外，本书使
用了较多插图，表达直观
，可增强阅读效果。
本书提供教学PPT、思
考题答案、模拟试卷等资
源，用书教师可通过作者
邮箱（wanghualin
2002@163.com）获取。
书中亦提供了课外案例阅
读，可通过扫码学习。
本书在编写过程中参阅
了大量书籍和网络资料，
在此向这些资料的作者表
示由衷的感谢！感谢本次
修订参与者江西财经大学
研究生吴海平、高劲章同
学！由于编者水平有限，
加之时间仓促，书中难免
有不妥之处，敬请广大读
者批评指正。
编者
2022年12月

本书选取的案例结合了时代特点，大多是原创性案例，是近年来作者在从事MBA教学过程中，对企业经理商务谈判实战经验的总结和访谈，可激发读者的学习兴趣，可读性强。文中也安排了“谈判小故事”，以增加趣味性和引发读者思考。本书各章节的案例紧扣章节的内容，有助于读者对商务谈判理论知识的理解和掌握。

锅炉设备订货谈判
A集团作为一家专业从事集中供热及新能源产业的企业，目前正处于飞速发展的关键时期。锅炉是A集团集中供热项目中主要的设备之一，为此，集团高层领导对锅炉设备的订购从选型、考察、价格、市场行情等方面做了周密的安排，并组织技术部、工程部、采购招标部、财务部等开展专题会议，对锅炉设备的订购事宜做具体分工。
首先，由技术部、工程部人员会同设计院对锅炉设备的选型做了充分的技术论证和经济性分析。大家一致认为，循环流化床锅炉是目前中小型集中供热项目和热电联产锅炉的首选炉型，该锅炉具有脱硫燃烧、燃料适应性强、可燃烧劣质煤、操作方便等特。目前我国正在大力推广，其技术已相当成熟。
其次，由采购招标部组织相关人员对目前国内主要生产厂家进行考察，对各供应商的生产能力、技术实力、销售状况、市场占有率以及合作意向等多方面的情况进行调查对比，确定合格的供应商名单。
再次，由财务部对采购资金做好计划，并对各供应商厂家的财务状况进行调查。
最后，各部门将情况汇总，报告给高层领导，形成统一意见。最终选择了适合A集团的四家供应商：郑州锅炉厂、济南锅炉厂、太原锅炉厂及无锡锅炉厂，统一由采购招标部向外发出招标邀请函，确定商务谈判时间为一个月，而后完成锅炉设备订货合同的签订。
A集团是私营企业，招标采用议标的方式进行，前一轮已经通知四家锅炉厂做了技术及商务报价标书。通过综合评标，对四家锅炉厂锅炉的性价比进行排名，排名先后顺序为济南锅炉厂、郑州锅炉厂、无锡锅炉厂、太原锅炉厂，确定本轮谈判的对象是济南锅炉厂。
谈判安排在A集团项目部所在地，主要考虑是便于项目部人员参与，使A集团拥有主动权。谈判时间定于2014年5月某日。参会人员为A集团六人：商务部两人，技术部两人，工程部一人，公司副总一人；济南锅炉厂五人：营销副总一人，销售科两人，设计部两人。
由于双方有过投标时的沟通及前期方案的准备，故此次谈判的议题有两个：一个是对技术方案进一步沟通和完善，另一个是商务报价。A集团希望济南锅炉厂给出一个合适的价格。
谈判中济南锅炉厂设计部两位工程师就此次循环流化床锅炉的详细设计理念向A集团谈判人员做了介绍，对锅炉设计的独特性能及参数做了重点说明。对此，A集团技术部及工程部谈判人员针对济南锅炉厂在国内运行的锅炉的特点做了评价，并重点对其存在的缺陷及问题进行了分析。例如，济南锅炉厂的锅炉在国内运行的同等吨位的锅炉中的市场占有率处于领先地位，运行稳定性总体不错。缺点和问题主要集中在设计方面，锅炉的热效率在同行业中没有优势，炉膛关键部位的磨损问题没有得到有效的解决，分离器的分离效率不是太高，分离器的中心靶区磨损也很严重。另外，还存在以前其他合作项目交货时间不及时、发货顺序与安装方面的配合不到位等问题。A集团提出济南锅炉厂在设计及生产制造方面需要加强技术力量。A集团谈判人员通过分析济南锅炉厂存在的问题，为后续的商务谈判讨价还价打下了坚实的基础。
A集团谈判人员通过以上的详细分析和前期的准备，提出的问题起了作用。济南锅炉厂销售部对报价进行了调整，愿意在原商务报价的基础上再给出5％的优惠。A集团采购招标部人员针对此报价再次提出了意见，他们认为，从目前市场行情看，济南锅炉厂的价格仍高于市场报价，锅炉耗钢量及吨位造价也偏高。由于A集团从其他途径了解到目前济南锅炉厂的项目资金回款有问题，故A集团提出在货款支付上可以从优考虑。同时，A集团在前期进行了大量的市场行情调查，了解到济南锅炉厂的销售订单情况并不理想，近几年有下滑的趋势。A集团声明目前还有好几个项目将要启动，如果谈判成功．以后双方就可以进行长期合作，并建立战略合作伙伴关系。
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