在《雪球销售法》中，作者莫·邦内尔总结了自己作为咨询顾问20余年的经验，提出了一套非常实用的销售方法一雪球系统。
雪球系统是一个清晰而有说服力的销售流程，利用设定销售目标、投资客户关系、定位理想客户、提升自身亲和力、挖掘销售线索、制订完善的客户计划等10个步骤，逐步赢得客户的信任与赞赏，把潜在客户变成长期客户，并从他们那里持续获得业务，让销售实现滚雪球式增长。

莫·邦内尔，邦内尔创意集团(BlG)创始人兼CEO、资深咨询顾问、演讲人。
邦内尔创意集团已经在全球范围内培训了超过一万名的专业人员，涵盖了个人到世界500强企业，包括安泰保险、波士顿咨询集团和苏富比公司。

引言
雪球销售法：让你拥有更优质的客户关系
Chapter 1
设定目标：利用全脑思维，重新规划销售业务
Chapter 2
投资客户关系：拥有自己的 Protemoi 名单
Chapter 3
定位自己：成为客户最优选择的五维定位法
Chapter 4
提升亲和力：让客户真正喜欢你的五大驱动力
Chapter 5
将潜在客户变成客户：正确使用给予并获取法则
Chapter 6
正确开发潜在客户：有选择地使用销售线索战术
Chapter 7
将销售线索变成真正的客户：系统性地管理潜在客户
Chapter 8
促成最终交易：通过合作式的、渐进的工作方法达成交易
Chapter 9
制订客户计划：发挥每段客户关系的最大潜力
Chapter 10
推动团队合作：打造高绩效销售团队
结语
致谢
想要启动？
关于作者

雪球销售法：让你拥有
更优质的客户关系
信不信由你，你是个销
售员。你不这么认为吗？如
今，我们身上的销售属性比
你想象的还要多，尽管我们
有着不同的身份——律师、
顾问、营销人员、会计师，
以及婚礼摄影师、巴西柔术
教练、平面设计师和推拿按
摩师……即使那些管理着庞
大业务关系的客户经理，也
在进行销售，他们要在管理
的同时扩展现有客户关系。
如果你擅长做某件事，并且
需要客户付费来做，那这就
是销售，或者说业务发展—
—不管你喜欢怎么称呼它。
欢迎你加入销售俱乐部，这
本书就是写给你的。每天我
都教授像你这样的人如何推
销他们的服务——在不出卖
灵魂的情况下。
你阅读本书，是因为你
想发展你的业务；想赢得更
多的客户，并与现有客户开
展更多业务，做更多的生意
；想与正确的客户开展正确
的工作获得正当的收入。我
将向你展示一个行之有效的
系统，它可以实现你所有这
些愿望，并使这一过程成为
你生活的习惯。
想象一下，在一家著名
的专业服务公司的会议室里
，12位高级合伙人围坐在一
起。就像你一样，他们也是
刚刚开始学习这个非常棒的
系统。来自我们公司的讲师
提出了第一个问题：“你花
了多少时间来积累你的专业
知识？”
在短暂的沉默之后，一
位高级合伙人举起了手：“
五万小时。”
听到他的回复，讲师扬
起了眉毛。这位合伙人开始
眯起眼，在心中做着计算：
“我一年工作三千小时，我
已经做了十五年了。再加上
我在学位上花费的时间，很
器易就迟到7五万小时。”
“太好了”，讲师回答道
，“现在计算一下，你在业
务发展的学习上花费了多少
时间？就是开发潜在客户，
创造强有力的客户关系，进
而获得更多业务等。，，
这次没有沉默与停顿，
这位合伙人立刻回答说：“
七个小时。其中包括了今天
的五个小时。”
会议桌旁的每个人都尴
尬地笑了起来。真相很伤人
。
也就是说，也许你不是
一无所知。你可能读过一些
书，并建立起了一套有效的
业务开发体系，帮助你取得
了今天的成就。这非常好。
但是，不管你对业务发展的
原则已经了解多少，最值得
重视的是：知识和行动之间
的差距。诚实地说：在一个
普通的工作日中，你真正花
在业务发展上的时间有多少
？慢慢算，我等你。过去十
年中，我培训过数千名客户
关系领域的专业人士，如果
你和他们一样，那么你的答
案会是：不到＄时。
没关系，别对自己太苛
刻。这是一个普遍问题：我
们不能很好地平衡花在工作
上的时间和花在发展客户上
的时间。
在以前，缓慢、不主动
的业务发展方式也会运作得
很好。如果你本职工作做得
好，客户就会主动打来电话
。那时，大多数领域的本地
专家都很少，客户的忠诚度
也很高。你每周和几个人吃
午饭，每年送出一些节日贺
卡，然后tt嘭，，地一声，
一张稳定的客户名单就出现
在了你的手上。
但是，今天的客户则更
精明。他们会在出价前做更
多的工作，花费更多时间和
精力进行在线研究。市场上
充满了专业化的交流。
这意味着什么呢？这意
味着你之前辛辛苦苦获得的
业务发展知识，现在已经不
比赌博好上多少。今天，我
们都是“销售员一专
家”（seller－expert）的混
合体，负责（1）满足当前
客户的需求；（2）发展当
前客户关系以获得更多业务
；（3）吸引和保留新的客
户。企业和公司希望内部的
专家们能够使用稳定的新工
作来填满他们的渠道。这意
味着：客户关系技巧比以往
任何时候都更重要。
我决定再搏一搏。我放
弃了现有的职业，创办了邦
内尔创意集团
（BunnellIdeaGroup）。在
接下来的十年里，我建立并
教授了一套完整的方法论，
任何人都可以用它来吸引新
客户或发展已有的客户关系
。那个时候，雪球系统已经
证明：它对几乎每一行业每
一层级的工作者，都具有极
高价值。
所有这一切，都是从一
位朋友雇我教他“如何像我
一样销售”开始的。现在我
可以很高兴地说，邦内尔创
意集团已经非常成功。在过
去的十年里，我们和三百多
个组织进行合作，培训了一
万多名员工。我们与很多久
负盛名的专业服务公司以及
世界500强企业合作，接受
他们明星客户主管和领导者
的委托。这是一段疯狂的职
业旅程。
但是，还有一个问题仍
然困扰着我。我知道，我的
销售问题解决方案其传播和
影响已经远远超出邦内尔创
意集团服务的那些国际咨询
公司、大律师事务所和国际
化品牌。我开始好奇，这一
被最大型企业的最高层级专
家们验证过的绝佳系统，能
否适用于任何领域和层级的
客户服务专业人士呢？
那些无法负担将员工外
派接受培训的小企业呢？那
些越来越多的自由职业者们
呢？从钢琴老师到催眠师，
从网络文案到小企业的营销
顾问，这个系统能帮助所有
人吗？我们生活在“零工经
济”（gigeconomy）的曙光
中。与以往任何时期相比，
更多人们努力为自己工作。
我也能帮他们吗？
雪球系统的一个关键主
题就

面对飞速发展的市场，曾经的销售方式已经无法适应现在的客户，本书介绍的雪球系统则通过10大步骤，27张工作表，建立了清晰而有说服力的销售流程。通过设定目标、投资客户关系、定位自己和理想客户、亲和力法则、将潜在客户变成客户、正确开发潜在客户、将销售线索变成真正的客户、促成交易、制定客户计划、团队合作等，帮助销售人员吸引并留住客户，能像滚雪球一样，从客户那里源源不断地获得业务，实现高绩效销售。
本书荣获2019年美国著名的商业图书奖项“AXIOM年度商业图书大奖”金奖，趋势大师，全球50大管理思想家之一丹尼尔·平克对此书也倾力推荐。
本书作者莫·邦内尔是培训机构BIG的创始人、发言人及兼首席执行官。他的公司已经在全球范围内培训了超过一万名的“销售员专家”，业务涵盖了包括安泰保险、波士顿咨询集团和苏富比公司在内从个人到世界500强企业的广泛领域。

丹尼尔·平克(趋势专家、
全球50大管理思想家之一)
：
如果你在销售方面遇到
了困难，莫-邦内尔会减轻
你的担忧。在这本简明扼要
、实用的书中，他指出有效
销售的本质不是拍马屁，也
不是花言巧语。它让你学习
如何从战略上帮助你的客户
。这是业务发展中每个人都
可以使用的智慧。
福布斯网站：
雪球系统是紧密相关的
，即使你不在销售行业工作
……这本书提供了一个清晰
而有说服力的销售流程，即
使你面对的是对销售最有抵
抗力的人。
比尔·鲁普雷希特(苏富比
公司CEO，2000—2014)：
我一直在寻找一个在高
端的、专家驱动的世界中有
意义的业务开发系统。幸运
的是，我们在莫-邦内尔的
方法中找到了一个。雪球系
统易于理解和实施，但最重
要的是，它是有效果的。我
非常推荐它!

雪球系统包含有策略、工具和战术，它们是一个互相辅助的集成系统。它不仅仅是一系列与客户打交道的技巧，它还是一台促进你业务发展的机器。一旦各部分就位，你只需要定期进行维护，系统会自动推进业务的发展。
高效业务发展需要少量但有规律的时间投资。为了最大限度地利用这段时间，我们现在要付出更多的努力让事情进入正轨、正常运转起来。这样当你进入工作时，就不会遇到更多阻力了。在日常工作中，很多事情都需要我们关注，它们会让我们分心、远离那些可以帮助我们发展业务的活动。成功的高效业务发展系统，需要良好的习惯作为基础。因为习惯是自动的，不会像普通工作那样消耗我们的意志力和注意力；当你忙得不可开交时，它们也不会被遗漏。
艾泽欧·阿荷拉（SeppoIso—Ahola）和查尔斯·多特森（（～＇harlesDotson）在研究他们所说的“心理动力”（psychologicalmomentum）时发现：当人们开始培养新的习惯时，每天成功地做一些小事（而不是每周做出一些大的成果），这样成功概率更高。他们说，这些小小的胜利会产生一种心理动力，类似于球队一起跑步时的感受，每件事都让人觉得自己行进在自己的路上，这种感觉很强烈。随着时间的推移，不断用成功的小事来建立、增强自己的心理动力，你也会有这种感觉。每当你成功地完成一个习惯行为，下次再进行时你会觉得更有活力。一旦这一行为已经牢固确立，你就可以对它进行扩展了。 现在是时候让你以一种小而有力的方式开始雪球系统了。一名接受过我培训的专业人士这么说：“大处着眼，小处做起，规模升级。”
为什么（Why）
拿出一张白纸，用几句话写下为什么你想拥有更好的业务发展。
一些人最开始会这么写：他们想“赚更多的钱”。但这还不够具体——我要求他们再做深入一些。这些钱是用来干什么的？送孩子上大学？提前退休？购买一间漂亮的度假小屋？理由要清楚、要具体、要诚实。
对一些人来说，增强业务发展是为了升职。一旦你开始领导客户关系，业务发展技能就变得和你的专业技能一样重要。有时，这些技能会成为影响你职业发展的最重要因素。
无论你的真正目标是什么，现在你要承认并确认它。然后，用一句话解释为什么学习业务发展的努力是值得的。你的理由越个人化，你就越有可能坚持这个系统。精通于销售你的专业技能——这是一门手艺，也是一项挑战。它通常不会为做正确的事提供有趣的行为反馈。你要理解自己为什么要刻意发展这种可以帮助自己渡过难关的技能。
那么，你究竟是为了什么？
谁（Who）
现在再拿出一张白纸，在左侧写下在工作中对你业务发展最重要的七个人。他们可以是现有客户，也可以是你想认识的重要人物或引荐人。你很可能会跑偏，写上那些与你共事的人。千万不要这样做。相反，你要写下应该将主要外联时间花费在其身上的人。
谁能为你的业务发展带来最大收益？
做什么（What）
现在，让我们准备行动吧。请为你的每段客户关系写下你的下一步计划——你可以采取的服务他的行动。以客户的利益为基础构建你的行动。你可以介绍对他们有帮助的人，也可以向他们传递有帮助的信息，比如他们感兴趣的相关行业的文章。你也可以邀请他们共进午餐，探讨你如何帮助他们解决现有问题。总之，发挥你的想象力。什么样的提议会让他们高兴？
具体化每一个外联行动，这是你可以在短时间内完成、并且100％在你的控制之下的。如果你的行动步骤更像是长期项目，而不是一个短期任务，那么你就要将其分解为下一步的具体行动。
比如，不要说“培养与珍妮弗的关系”（太大）或者“与珍妮弗一起共进午餐”（太模糊），你要写的是：“给珍妮弗发邮件，约她讨论她的目标以及我可以帮助她的地方。”一天下来，不管你有多么忙碌和筋疲力尽，你都可以在几分钟内完成这个任务。
现在，圈出你行动列表上三个最重要、潜在价值最大的行动。只有三个。这就是你这周的MIT（MostImportantThings，最重要的事情）。
什么时候（When）
我们发现，那些与我们合作训练的、忙碌的专业人士一旦将行动提上日程，他们就更加倾向于将之完成。但大多数人不会围绕业务发展做出计划，他们只在灵感进发时才采取行动。你并不会使用这种方式来管理最重要的项目，不是吗？从长远来看，业务开发就是你最重要的项目。
想要更高效地执行？你需要将你的MIT放到你的日程表上。然后留出足够的时间来完成每一个任务，或者将它们集体放到一个以业务发展为中心的会议中。任何对你最管用的完成方式都可以。
接下来，在当周周末安排一次会议，回顾这三个行动的进展情况，并决定下一周新的三个MIT。在每周一次的回顾中，你要记录下你的完成率。这周你完成了几件事？如果你三个都完成了——那太棒了！如果你错过了一个、两个，甚至三个，那你需要打起精神，调整你的状态。好消息是，下周你可以做得更好。即使你不采取任何其他措施，这种习惯—