这本书从多个角度介绍了提升销售技能的方法。研究得出，薪水最高的销售人员很容易与潜在客户和顾客建立友好的关系。他们与客户快速建立融洽的关系，并在销售过程中建立高度信任。
实际上，个性因素可能占销售成功的80％或更多。人际效率比其他任何因素都更重要的是基于销售人员的自我形象和自尊。自尊与销售成功之间似乎存在直接关系。

博恩·崔西是一位专业演说家、培训师和顾问，是多个研讨会的负责人，也是博恩·崔西国际管理顾问公司（Brian Tracy International）的董事长。该公司主要为用户提供专业的培训与咨询服务。
博恩·崔西依靠自身努力，不断创造辉煌。自1981年起，他开始在美国各地开办讲座和研讨会，教授他的销售经验与商业法则。截至今天，他出版的书籍与音像节目共有500多种，传播至50多个国家和地区。
他著有50多本畅销书，其中包括《让问题到你为止》（Full engagement）和《重塑自我：如何通过重塑自我实现幸福人生》（Reinvention: How to Make the Rest of Your Life the Best of Your Life）等。

第一章 提高基本技能
第二章 保持热情
第三章 自我管理技巧——内心游戏
第四章 自我管理技能——外部博弈
第五章 掌握完备的产品知识
第六章 分析竞争对手
第七章 培养竞争优势
第八章 制定有效的销售策略
第九章 客户更青睐专业人士
第十章 选择合格的客户
第十一章 关系因素
第十二章 说服客户的3种方法
第十三章 有效地展示产品
第十四章 使用暗示的力量
第十五章 树立良好的信誉
第十六章 有效解决异议
第十七章 要求客户购买
第十八章 提供优质的售后服务
第十九章 维持终身客户
第二十章 有效地管理时间
第二十一章 无限可能

自10岁起，我就开始涉
足销售行业。那年夏天，为
了赚钱参加夏令营，我卖了
一段时间的罗萨梅尔美容皂
。从那时起，我不断地学习
、阅读，努力了解更多有关
销售的知识，因为我和你一
样，都想成为一名成功的销
售人员。
涉足销售行业之初，我
就开始反思：为什么有些销
售人员比其他销售人员更成
功？
为什么有些销售人员可
以更快、更轻松地赚更多的
钱？为什么他们的业绩更高
？为什么他们可以获得更丰
厚的物质回报（如车子、房
子、高档衣服）和更大的职
业成就感？而大多数销售人
员却业绩不佳且表现平平？
首要原则——二八定律
二八定律，即人们俗称
的帕累托法则（Pareto's
principle）。二八定律表明
：80%的销售额由20%的
销售人员创造。这意味着余
下20%的销售额由80%的
销售人员完成。知晓这一定
律后，我随即决定将尽己所
能成为前20%的销售人员，
最终我真的做到了。
几年前，一家拥有数千
名销售人员的大型保险公司
决定，根据该保险公司业绩
来验证二八定律的真实性。
随后，该保险公司统计了所
有销售人员的个人销售数据
和收入数据，结果表明该保
险公司80%的业绩确实由
20%的销售人员完成，从而
验证了二八定律的真实性。
该保险公司的管理层在研究
二八定律对销售人员年收入
的影响时发现，前20%收入
较高的销售人员的平均收入
是其他销售人员平均收入的
16倍。难道这真的意味着前
20%收入较高的销售人员比
其他销售人员在业绩、智商
、能力等方面高出16倍？
答案很明显，收入排名
在前20%的销售人员并不比
其他销售人员优秀或聪明16
倍，只是他们在某些方面略
微优秀，但长此以往，收入
差距逐渐变大。
……
胜利感
心理学家使用“绩效自尊
”这一术语来解释自尊与人
的工作表现之间的关系。结
论很简单：越欣赏自己的人
，工作表现会越好；反之，
工作表现越好的人，也会越
欣赏自己。自尊和人的工作
表现相辅相成。越是自我欣
赏，你会变得越好；越成功
，你越觉得自己是“赢家”；
你越喜欢享受胜利感，越会
努力工作；你拜访的客户越
多，获得业绩越好。
本书后面的章节将介绍
销售的一系列方法、技巧、
策略，对你大幅度提高业绩
很有帮助。业绩的提高会让
你更加欣赏和尊重自己，进
而会继续提高业绩。由此，
你的业绩将呈螺旋式上升，
个人能力也将显著提升，走
向事业的顶峰。让我们从第
一章开始吧！

本书中讲述了道理：您越喜欢自己，您的工作就会越好；您做得越好，就越认可自己。您越成功，就越觉得自己是“赢家”。您越喜欢这种获胜的感觉，您的工作就越努力，您接触的人就越多，您获得的销售业绩就越好。成功和个人力量不断地螺旋式上升，从而将您推向领域顶峰。

博恩·崔西不仅教会了我
们销售，更教会了我们如何
去思考。
——比尔·盖茨（微软公
司创始人）
在销售这个领域中，我
还从没有见过像博恩·崔西
那样思想丰富的人。
——杰克·韦尔奇（通用
电气前首席执行官）
从博恩·崔西身上，我了
解到什么叫追求卓越——他
告诉我们如何去做一个有智
慧、有灵魂、有方法的商业
领域的领导者。
——迈克尔·戴尔（戴尔
公司创始人）

第一章　　提高基本技能
文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）曾任职于纽约巨人队（New York Giants），后转到威斯康星州的绿湾包装工队（Green Bay Packers）担任总教练。此前几年，绿湾包装工队的赛绩一直不佳。
当文斯·隆巴迪被问到有哪些调整或用什么不同的执教方式让自己的球队闯入冠军争夺战时，他说了那句名言：“我们不会做任何花哨的事情，只想在职业橄榄球大联盟（National Football League,NFL）的比赛中把发球、跑动、传球、接球等基本功做到最好。”他接着说：“我们将会高效顺畅地完成每场比赛，即便对手球队看出了我们的策略，也无法阻止我们。”
销售人员首先要明白，成功销售需要哪些基本技能，进而练就过硬的基本功。
成功销售的基本技能
销售效益由七大关键结果领域决定。用1～10分（由低到高）的标准，给自己在以下七大关键结果领域的能力打分。任何一个关键结果领域的能力不足都足以导致销售人员无法发挥全部的销售潜力。
实际上，销售人员最弱的基本技能决定了销售的业绩和收入的多少。有时，销售人员只需要在最弱的基本技能上稍有提高就可大幅提高业绩。
成功销售的七大关键结果领域具体如下。
（1）寻找潜在客户
销售人员寻找更多更好的潜在客户，并多和他们相处。
（2）与客户建立融洽互信的关系 销售人员花时间去了解潜在客户，与其产生共情，赢得青睐和信任，客户便愿意与销售人员讨论自己的需求和问题。
（3）找准客户需求
销售人员通过向客户询问条理清晰的结构化问题，找到客户的实际问题和需求与产品之间的契合点。
（4）向客户展示产品
销售人员向客户介绍产品的总体情况和细节，让客户进行综合考虑，明白本产品是最佳选择。
（5）回应客户的质疑
销售人员要消除客户关于产品价格和功能的合理质疑，并向其提供合乎逻辑的结论性答案。
（6）与客户达成交易，签署订单或合同
客户从销售跟进中获得满意的结果，与销售人员达成交易并签署订单或合同。
（7）吸引客户回购或向其朋友推荐
为客户提供出色的售后服务，赢得客户的满意，从而吸引客户回购或向其朋友推荐该产品。
将上述各项打分，算出总分并求平均分，即可得出销售人员目前的销售效益系数。如果平均分小于5，那么销售人员目前的业绩可能令人不满意。此外，得分最低的关键结果领域是阻碍销售人员取得良好业绩的关键因素。
旧销售模式
顶尖销售人员几乎都使用所谓的“新销售模式”。新销售模式与旧销售模式截然不同，但目前仍有许多公司对销售人员进行旧销售模式培训，许多销售人员也使用旧销售模式。旧销售模式包含4个步骤，具体如下。
第一步（约占销售过程10%）始于接触，即首次接洽。销售人员见到客户后，说一些“嗨，您好吗？”之类的寒暄语，继而闲聊诸如最新的橄榄球比赛或电视节目等话题，随后再转入与产品相关的内容。
P1-5