本书作者以提升“销售”为核心，分别从市场变化、学习效果、发现问题、销售计划和执行、卖场管理、利润管控、顾客关系，以及疫情下的专卖创新等8个方面进行阐述，同时引进日本超市企业案例和管理工具，希望通过日本超市经营管理方法的学习，帮助中国超市企业、以及管理者自身实现自我突破和成长。

孙维维，毕业于天津财经大学商学院，曾就职于中国家电连锁企业业务部门，从事数据分析管理和项目实施工作。后留日深造，获得商学博士学位。现为日本专修大学商学院讲师、樱美林大学经营学研究生院MBA营销课程讲师。

第一章 概述
01 日本经济成长和零售业态多样化
02 日本超市的兴起和卖场革新
03 日本超市行业的苦战和面临的问题
第二章 超市管理层考察学习效果考量
01 国外考察究竟应该学什么
02 学习成果应用和业务改善
03 对PDCA业务循环的误解和发现问题的重要性
04 设定合理的目标的作用和目标量化
05 保持问题意识，了解事情应该发展成的样子
第三章 什么是有效的销售计划书
01 销售计划书的目的
02 销售计划书的内容设计
03 销售计划书的实施和部门合作
04 销售计划书实例——食品
第四章 卖场管理无标准答案
01 顾客的购买习惯决定商品陈列
02 顾客的使用习惯决定商品陈列
03 “商品应该放在哪里”实验
04 活用技术工具管控卖场
第五章 关于如何提升利润的讨论
01 促进销售？控制成本？
02 商品结构≠销售结构≠利润结构
03 如何调整商品结构
第六章 促销费给谁使用
01 不服务于所有顾客
02 你能说出顾客的名字吗？
03 卖场也有性别
第七章 网购和疫情攻势下的超市攻略
01 竞争对手的画像
02 人无我有，人有我优
03 疫情下零售、服务行业创新事例
第八章 超市变革的光和影
01 K超市的卖场变革和组织革新
02 八百幸的商品附加价值创造
后记

2020年以来，由于受新
冠肺炎疫情和社区团购的影
响，线下传统超市遇到了前
所未有的门店来客数下降的
困局。一般来讲，门店销售
额是由来客数和客单价两个
因素决定的，而来客数的下
降，特别是支撑实体店存活
的忠诚顾客群的流失将给超
市的生存带来致命的打击。
现在顾客为什么不到传
统超市购物了？我认为有以
下几方面的原因。首先，社
区团购的低价冲击使以往作
为吸引客流的生鲜三品（果
蔬品、畜产品、水产品）的
集客力大大弱化；其次，长
期建立在以入场费为基础上
的盈利模式使超市的商品价
格高、新商品上架率低、促
销模式单一、购物体验差等
问题显现，顾客早已厌烦了
这种陈旧而了无生趣的超市
；最后，随着水果、肉类、
面包等专业店的迅猛发展，
超市的主要品类逐渐分化，
使市场竞价激化，再加上生
鲜电商的低价格和到家服务
，顾客逐渐失去了到超市购
物的理由。
实际上，很多线下传统
超市的管理者早就认识到了
不变革就退场这样一个基本
的道理，并做了许多尝试和
探索。“不是线上经营能力
有多强，而是我们线下经营
实在太差”已经成为目前国
内超市行业内的共识。这两
年，河南许昌胖东来成了中
国超市行业新的“朝拜圣地”
，胖东来的精细化管理、商
品力、服务力和体验感被行
业称道，精细化管理逐渐成
为线下传统超市转型变革、
提升竞争力的方向。
精细化管理一直是日本
超市经营的精髓。近年来，
国内很多超市企业到日本考
察学习，但能把日本的经验
成功落地的企业少之又少，
很多企业在探索把日本经验
和中国实际相结合方面遇到
了困惑和问题。《超市攻略
》一书是由日本专修大学商
学博士，现就职于日本东京
福祉大学经营福祉专业的年
轻讲师孙维维老师写作而成
。孙老师在日本生活学习多
年，在商学，特别是中日流
通零售比较领域有颇多的研
究成果。本书出于孙老师多
年来积累的对日本超市经营
的深入研究，以及对近年来
中国超市经营模式变迁的思
考，针对日本超市精细化管
理在国内超市实际落地中经
常遇到的问题，从理论、实
际、案例等方面进行了深入
的梳理，提出了自己的看法
。
近年来，谈论日本超市
精细化管理的观点较多，而
静下心来理性思考的研究很
少。我希望本书能够为有志
于把日式精细化管理思想融
入中国企业实践的管理者释
疑解惑，推动中国传统超市
的转型发展。
陈立平
首都经济贸易大学工商
管理学院教授
2021年12月