这是一本聚焦如何实现轻松成交的书，共分为四大篇，是作者作为销售人员、销售管理人员和内训师在不断学习、教学和实践中提炼出来的关于如何成交的精华。本书分别从理解人性、驾驭语言、深化关系和拥抱热情四个方面详细讲解了何为“销售DNA”，如何用销售DNA打造销售思维，以便帮助销售人员洞察人性，挖掘客户真正的需求，激发客户的购买欲望，最终实现轻松成交。本书既有理论分析，也有实操方法，适用于销售管理人员、一线销售人员、内训师。

杨骁，从事销售与销售管理工作近10年、从事咨询行业10多年。曾服务于奔驰、奥迪、大众等诸多知名品牌，以及多家新能源品牌。作者不仅为销售人员提供了轻松成交的原则、策略、方法和技巧，还帮助销售人员培养营销思维，实现成交能力的升维突破。目前作者已开通公众号“杨骁”，撰写百万多字的文章，专门解答关于如何让企业和销售人员轻松成交的问题。

第一篇 人性
第1章 人性的不同表现
1.1 先天后天，人性角力
1.2 七情六欲，非你所想
1.3 需求层次，现实拷问
1.4 趋利避害，人性表现
第2章 人性的本质与应用
2.1 人性的本质
2.2 人性的应用
第二篇 语言
第3章 成交的挑战及应对方法
3.1 成交的挑战
3.2 成交挑战的应对方法
第4章 轻松成交的方法和技巧
4.1 通过修饰词，掌握客户的底层逻辑
4.2 用27字箴言提问，保证不冷场
4.3 用好沟通四维度，让提问更聚焦
4.4 三步练习，固本培元
第5章 用成交漏斗助推成交
5.1 成交漏斗
5.2 拓展漏斗——快速建交，筛选客户
5.3 挖掘漏斗——了解背景，挖掘需求
5.4 赢得漏斗——做好铺垫，促进成交
第三篇 关系
第6章 “信”的七个层级
6.1 客户的消费体验
6.2 解析“信”的七个层级
第7章 如何快速提升“信”的层级
7.1 信息——无中生有，让客户知道
7.2 信心——充分准备，让客户尝试
7.3 信任——证据确凿，让客户放心
7.4 信赖——情感突破，让客户依赖
7.5 信用——预判服务，让客户惊讶
7.6 信誉——品牌塑造，让客户无忧
7.7 信仰——活出态度，让客户追随
第四篇 热情
第8章 “三做”成长闭环，助燃你的生命之火
8.1 想做——心中的热情
8.2 能做——天赋的条件
8.3 该做——现实的结果
8.4 让梦想照进现实的方法
第9章 “四子”罗盘指引你的人生方向
9.1 用梯子找到人生的阶梯
9.2 用尺子丈量现实与目标的差距
9.3 用轮子分析你成功的因素
9.4 用镜子制订你的行动计划
第10章 定期复盘，助力成长
10.1 通过复盘，让自己不断成长
10.2 学会持续深入地思考
10.3 见证自己的进步
10.4 记录成长，随时复盘
后记

这本书的写作时间真的
是非常长了。从2012年开
始构思，到2013年写了第
一稿、可是写的内容我自己
都看不上，就索性放到了一
边。到了2014年，我重写
了第二稿。结果，在2015
年想做个精简版的时候却忘
记保存文件了，导致第二稿
的原始文件只剩下3万多字
。2016年，我本想放弃出
这本书，但因学员、朋友和
同事的支持与鼓励，终于在
2017年我又开始写第三稿
，最终在2018年年底完成
了本书的写作工作。接下来
，因为忙于一些其他的事情
，就让书稿“躺”了一年多时
间。终于在2020年新冠肺
炎疫情期间，我花了点儿时
间和出版社联系，这样才将
出版这件事提到了日程上。
不过在即将交稿的时候，我
发现有些篇章写得还是不够
好，于是在2020年下半年
到2021年年初，我又整理
了一遍，总计40多万字。交
稿后，出版社的反馈是：文
字太多，需要精简。所以，
索性又“翻新”了一版，甚至
有一半的内容是重写的。至
此，你看到的已经是第五稿
了。
在写书的过程中，我的
体会是：开发课件比集中培
训容易，集中培训比进店辅
导容易，进店辅导比写公众
号容易，写公众号比写书容
易。因为你面对的群体越大
，利益牵扯范围越大，越不
敢造次，越不敢随意乱讲。
如果我介绍的某个方法不对
，导致你做错了，那就会带
给你真金白银的损失，我亏
欠不得。所以，本书的很多
内容都是经过我再三思考，
多方、多次确认后才敢写出
来的。就这样，书中仍有不
少我自己不太确定的内容。
也是因为这样审慎的态
度，在不断规划和优化内容
的过程中，我意识到一个严
重的问题：如果照这样写下
去，一定无法完成这本书。
因为，我每天都会有新的想
法、新的思路、新的感悟。
所以，我真心希望你也能在
看这本书的过程中，认真思
考，用心体会，用实践去检
验，并能够反馈给我，以便
我可以去芜存菁，保留真正
有价值的“DNA”。
最终，我从40多万字的
书稿中，又剔除了将近一半
的内容，希望用最精练的语
言将最复杂的概念简单说明
。请原谅我在文中使用了很
多口语，并且翻来覆去地详
细讲解某些概念。虽然有点
啰唆，但我想只有这样才能
通俗易懂。为了提炼这些精
华，光是大纲我就改了30多
遍。
所幸的是，我没有放弃
这本书，你也因此可以看到
本书中介绍的关于销售的最
基础的方法和技巧。我称它
们是最基础的要素。当我想
给这本书起一个名字的时候
，我就想到了“DNA”这个词
。因为DNA是生物遗传的基
础，所以我将这些可以帮助
销售人员轻松成交的要素称
为“销售DNA”。因为这些要
素构成了成交过程中最重要
的原则、策略、方法、技巧
与实践体系。了解了销售
DNA，就如同找到了成功的
钥匙。相信我，这些DNA足
够让你轻松成交，因为它们
都是经过实践检验的“真理”
。
销售DNA中有什么
销售DNA中包括了理解
人性、驾驭语言、深化关系
和拥抱热情，如图0-1所示
。这四个要素可以帮助你了
解人类的本质需求，帮助你
成为你想要成为的人。
在“人性”篇中，你可以
了解人类决策和行为中最根
本的驱动力及成因，以便掌
握促使客户购买的方法。“
人性”篇，是“销售DNA”的
心法篇，能够让你了解客户
的思考、决策和行为模式与
人性本身的紧密关系。
在“语言”篇中，你会了
解如何通过正确地分析正确
的信息制定成交策略。同时
，你也会看到“错误地分析
错误的信息”带给你的成交
阻碍。你还可以掌握沟通的
技巧——只关注一类词，就
可以轻而易举地提出区别于
竞争对手的问题，从而引发
客户思考，赢得客户关注。
在“关系”篇中，你可以
了解深化客户关系的七个层
级，加深你与客户之间的关
系。同时，我会带给你七套
有效的方法，可以帮助你迅
速拉近与客户之间的关系。
我要让你看到，作为销售人
员，你最重要的资产就是客
户。
“语言”篇与“关系”篇是“
销售DNA”的技能篇，需要
你认真学习，并且需要你大
量、持续、刻意地练习。“
语言”篇介绍了实现短期销
售目标的核心方法，“关系”
篇则介绍了实现长期销售目
标的核心方法。掌握这两种
方法后，你一定能够实现轻
松成交。
在“热情”篇中，你可以
认清现实和理想的距离，规
划未来之路，明确自己内心
的想法，规划人生理想与目
标。我会给你提供两套十分
有效的自我认知的工具，帮
助评估自己是否适合销售职
业或当前所从事的行业；也
可以用它来规划自己未来的
职业方向与目标。“热情”篇
是“销售DNA”的原动力，是
我的经验分享，更是我写这
本书的初衷——帮助所有人
成为自己想成为的人。因为
我知道，如果没有热情，或
许你可以坚持1天、1个月、
1年，却无法坚持到自己成
功的那一天。你需要找到那
份热情，并为此赌上你的一
切！
相信我，以上每一部分
内容，都有助于你在成交的
道路上越走越顺，越走越远
，路越走越宽敞。最关键的
是，你要能够真正不遗余力
地将这些要素融入你的生命
，成为你生命中的DNA。
不