本书针对高职高专营销与商务类专业人才“能力本位”培养目标的要求，通过结构性创新、模块化设计、生动的游戏训练等创新点，力求突出新颖、兴趣、技能自然养成和适用的特色。
本书主要内容包括：谈判准备实训单元、谈判语言与思维实训单元、谈判策略实训单元、谈判过程控制实训单元、谈判交易实训单元、推销准备实训单元、推销模式实训单元、推销过程实训单元、推销实训方式单元等共9个单元。
本书结构设计科学新颖、实训技能点明确体系、实训方式灵活高效、能够寓教于乐，具有前沿性，可读性强。
本书可作为高职高专院校、成人高校营销类、商务类各专业教材，也可供企业营销与商务人员和社会从业人员参考。

第一单元 谈判准备
训练一 双方力量孰强孰弱
训练二 您了解顾客的期望值吗
训练三 如何设定商务谈判目标
训练四 如何制定商务谈判方案
训练五 怎样组成谈判队伍
小结
第二单元 谈判语言、思维
训练一 你善于赞美和拒绝吗
训练二 论辩时你能保持幽默吗
训练三 谈判中如何提问与回答
训练四 你善于倾听和说服吗
训练五 谈判中如何运用表情与动作进行沟通
小结
第三单元 谈判策略
训练一 谈判中如何运用让步与进攻的策略
训练二 谈判中如何运用强硬与拖延的策略
训练三 谈判中如何运用直接与周旋策略
训练四 谈判中如何运用最后通牒
小结
第四单元 谈判过程控制
训练一 谈判中如何控制时间
训练二 如何控制谈判气氛
训练三 谈判中如何控制心态
训练四 谈判中如何进行让步
训练五 谈判中如何进行沟通
小结
第五单元 谈判交易
训练一 谈判中如何及时成交
训练二 如何签定合同
训练三 如何处理谈判中的合同纠纷
训练四 如何确保当事人履行协议
小结
第六单元 推销准备
训练一 你知道销售愉快的旅程如何开始吗
训练二 如何像“猎人”一样寻找潜在顾客
训练三 如何进行顾客资格审查
训练四 如何设计你的“销售通行证”
小结
第七单元 推销模式
训练一 怎样唤起他人的注意
训练二 你了解顾客的需要吗
训练三 对于一件产品，你能有多少发现
小结
第八单元 推销过程
训练一 约见顾客
训练二 如何接近你的客户
训练三 如何不让价格成为障碍
训练四 如何破解顾客的异议
训练五 如何按下成交的按钮
小结
第九单元 推销方式
训练一 电话中如何做到销售于无形
训练二 如何运用网络进行销售
训练三 如何让产品帮助你说话
训练四 如何让顾客在体验快乐中销售产品
小结

商务谈判与推销技巧是市场营销专业的核心技能之
一。自20世纪80年代初，现代推销理念引入我国以来，
许多专家、学者对该学科人才技能培养和建设作出了积
极贡献，出版了很多旨在提高市场营销专业学生专业技
能的实训教材。这些教材各有特色，对传播本专业知识
发挥了良好的作用。但是，如何编撰一部内容比较系统
、结构比较新颖、更适于我国营销专业高职教育的教材
，尚有一些需进一步研究和解决的课题。
本书的编写本着创新、现代、体系和适用的原则，
突出“能力本位”的培养目标，同时融合传统理论体系
与现代谈判与推销技巧的新变化，体现现代高职营销人
才培养中以“就业为导向、技能为核心”的要求。教材
的特点如下。
1．结构性创新——以单元和提问式体例取代常规
的章节式体例格式。
为突出“能力本位、技能培养”的原则，让学生更
好地把握和理解教材中每个单元的内容，我们采用了全
新的体例格式：取消以往教材的章节式体例，而以单元
和提问的方式取代。这样，可以让学生更好地把握每一
单元的内容；以提问的方式引出具体的实训内容，有利
于学生带着问题去阅读和学习，始终紧扣问题点、围绕
问题点将思路展开，层层深入，更符合学生的认知规律
。
2．实训体系的模块化设计——整合理论知识，模
块化组合实训内容。
所有实训的内容，都不可能靠单一的理论知识为指
导。为解决理论与实践训练不兼容的问题，我们采用模
块化设计的理念，将理论知识进行有效整合，以“单元
模块”的形式进行组合实训设计，更有利于学生对所学
理论知识的综合认识及运用，更有利于对实训技能体系
的理解和把握。
3．生动的游戏实训——在娱乐中体会技能，更富
理解性和可读性；
生动性是一本教材的灵魂，枯燥乏味的教材不会受
到学生的欢迎。让学生在学习中享受快乐，同时，领会
和掌握专业技能是我们一直不懈的追求。为此，我们在
每个单元的实训内容中，较好地设计了与实训目标紧密
相关的游戏——要么引发学生思考与注意、要么让学生
进行技能扩展、要么引导学生进行知识与技能的融合。
在娱乐中体会、品味和养成专业技能，无论对学生还是
教师来说，都是一件值得高兴的事情。
本书由秦皇岛职业技术学院张亚军、包立军、王业
军、杨湘江、吴芳、张丽丽共同编著完成；由秦皇岛职
业技术学院刘志国教授担任主审，在此，对刘志国教授
对本书提出的宝贵意见和建议表示诚挚的谢意。
由于编者水平有限，不足与不当之处，敬请广大读
者批评指正。