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作者简介 陈明宇:南通理工学院董事长,英国威尔士大学工商管理硕士,江苏省江西商会执行会长,中国民办教育协会高等教育专业委员会副理事长,获南通市“五一劳动奖章”,获南通市“劳动模范”称号,主持江苏省教育厅课题“高校民办体制机制的完善及其优势发挥”并顺利结项。 目录 章 定位:锁定大客户 一、战略定位 二、大客户定位 三、给客户分类和分级 【本章作业】 【微营销小技巧1】一步加微信 第二章 拓客:开发大客户的10种方法 一、鱼塘式营销 二、买客户思维 三、网络搜索 四、异业交换 五、用微信倍增大客户 六、参加行业活动 七、利用离职销售员的客户资源 八、参加不错人才培训班 九、老客户推荐 十、新媒体营销 【本章作业】 【微营销小技巧2】“你扫我,还是我扫你” 第三章 邀约:提升见面的成功率 一、电话邀约 二、微信邀约 三、现场邀约 【本章作业】 【微营销小技巧3】推荐微信名片背后的学问 第四章 破冰:获取客户信任 一、寒暄破冰 二、夸赞技巧 三、幽默技巧 四、共情法 【本章作业】 【微营销小技巧4】微信分身 第五章 痛点:挖掘客户需求 一、提问技巧 二、聆听技巧 【本章作业】 【微营销小技巧5】微信绑定QQ号,引流有妙用 第六章 卖点:塑造产品价值 一、充分准备 二、产品说明会 三、产品说明的技巧 【本章作业】 【微营销小技巧6】微信昵称“六个坑” 第七章 价格:报价、定价和让价策略 一、踩着底线做销售 二、报价技巧 三、定价策略 四、让价策略 【本章作业】 【微营销小技巧7】如何取一个好的微信名 第八章 谈判:消除客户抗拒 一、客户为什么说“不” 二、重新定义抗拒 三、扁担法则 【本章作业】 【微营销小技巧8】如何激活朋友圈?教你设置“吐槽点” 第九章 成交:十大成交策略 一、逼单技巧 二、轮杀技巧 三、假设成交法 四、分解式缔结法 五、赠品成交法 六、从众心理 七、涨价策略 八、短缺策略 九、对比成交法 十、“起死回生”法 【本章作业】 【微营销小技巧9】如何发广告而不易被好友“拉黑” 第十章 维护:超值服务带来转介绍 一、为什么要请老客户转介绍 二、转介绍成功的前提 三、转介绍的时机 四、转介绍的步骤 五、如何化解常见的转介绍抗拒 六、邀约转介绍客户的话术 七、转介绍的注意事项 【本章作业】 【微营销小技巧10】发朋友圈时,巧用定位 内容推荐 本书通过定位(锁定大客户)、拓客(开发大客户)、邀约(提升见面的成功率)、破冰(获取客户信任)、痛点(挖掘客户需求)、卖点(塑造产品价值)、价格(报价、定价和让价策略)、谈判(消除客户抗拒)、成交(大客户成交策略)和维护(超值服务带来转介绍)这十个方面的阐述,打造了一整套系统性的从客户定位到成交的大客户营销策略。 |